استراتژی های ورود به بازار برای کسب و کارهای اینترنتی - 20

سلام. من عادل طالبی هستم و در این فایل صوتی می‌خواهم دربارۀ یک ایده‌ای که این روزها زیاد مطرح می‌شود و اتفاقاً سایت‌های زیادی هم در این حوزه دارد راه‌اندازی می‌شود، در واقع نمی‌گویم جواب بدهم، یک بررسی رویش بکنیم دیگر. به یک نوعی حتی شاید بشود اسمش را بگذاریم استراتژی شمارۀ بیست کسب‌وکارهای اینترنتی. البته مثل فایل‌های دیگر طولانی نخواهد بود؛ چون هم من کمی حوصله ندارم و هم اینکه ایده، ایدۀ خیلی پیچیده‌ای نیست و نکاتش خیلی شفاف است و هم اینکه داخل تاکسی هستم تا برسم بیشتر از بیست دقیقه وقت ندارم و قاعدتاً کمتر از بیست دقیقه این تمام خواهد شد.

 این ایده خوب است؟

این شمارۀ بیست استراتژی‌های ورود به کسب‌وکارهای اینترنتی را اختصاص می‌دهم به این سؤال که هم زیاد دارم این روزها سایت می‌بینم درباره‌اش و هم اینکه از من هفته‌ای یک نفر، دو نفر می‌پرسند: این ایده خوب است؟ خوب نیست؟ چه کار کنیم؟ من یک جواب ساده‌ای سعی می‌کنم به او بدهم.

سایت فروش محتوا

ایده این است: ما بیاییم یک سایتی بزنیم تولید محتوا کنیم بعد این محتواها را بفروشیم، در واقع محتوافروشی. اگر خاطرتان باشد قبلاً هم یک صحبتی کرده بودم در یکی از فایل‌های صوتی دربارۀ یک ترجمه‌ای که از کانتنت مارکتینگ (Content Marketing) می‌شود در ایران. می‌گویند بازاریابی محتوایی با بازاریابی محتوا متفاوت است و بعضی‌ها هم معتقدند بازاریابی محتوایی همان کاری است که در سایت‌ها انجام می‌دهیم. با استفاده از محتوا و اصول اینباند مارکتینگ (Inbound Marketing) مشتری‌ها را می‌کشیم به‌سمت سایت خودمان و بازاریابی محتوا از نظر لغوی احتمالاً بشود این‌طور ترجمه‌اش کرد که ما محتوا تولید کنیم و این را به کسانی که نیاز به محتوا دارند بفروشیم. خب ایده شفاف است؛ من می‌خواهم یک سایت بزنم تولید محتوا کنم. خیلی از کسانی که کسب‌وکار اینترنتی دارند نیاز به محتوا دارند و متخصص تولید محتوا ندارند و با استفاده از اصول صرفۀ مقیاس می‌شود یک شرکتی بیاید مثلاً یکی‌دو نفر گرافیست بگیرد، یکی‌دو نفر موشن‌گرافیک‌کار بگیرد، یکی‌دو نفر ویدئوکار بگیرد، تولیدکنندۀ ویدئو بگیرد، بعد خدمتتان عرض کنم کپی‌رایتر (Copywriter) بگیرد، طراح گرافیست و تبلیغات‌چی و... حالا تبلیغات‌چی که می‌گویم منظورم تبلیغ‌نویس است. بله کلمۀ مناسب برایش این است. تبلیغ‌نویس بگیرد و مثلاً آن دو نفر می‌توانند به ده‌پانزده شرکت خدمات ارائه کنند. در واقع این تیم ده‌پانزده‌نفره -حالا در حالت ایدئالش- در حالت ساده‌ترش دو نفر، سه نفر جوان خلاق می‌توانند همۀ این کارها را در مقیاس یا اشل کوچک‌تر انجام بدهند، این محتوا را تولید کنند و به‌جای اینکه فقط روی یک سایت کار بشود این‌ها می‌تواند خروجی‌اش برود روی سایت‌های مختلف و از آن‌ها پول بگیرند.

ارج و قرب محتوا

این ایده مشکل ذاتی‌اش کجاست؟ یک مشکلی ما داریم: هنوز محتوا اَرج وقُربش را در دید کارفرماهای ما پیدا نکرده. نه که خیلی راحت عکس می‌بینند در سایت‌های مختلف، نه اینکه مثل آب‌خوردن هرکسی بنر کس دیگر را برمی‌دارد لوگوی خودش هم آن را پاک می‌کند می‌اندازد رویش که اتفاقاً چند روز پیش ما از تیزلند این را من دیدم که یکی از به‌اصطلاح شرکت‌های خیلی خیلی بزرگ و معروف آمده بود و لوگوی تیزلند را پاک کرده بود از یکی از اینفوگرافیک‌ها و لوگوی خودش را به‌جایش گذاشته بود. حالا بعضی‌ها مثل من کمی سعی می‌کنند ادای اخلاق‌مداری را در بیاورند، لوگوی آن شخص را می‌گذارند منبع و مرجع را هم می‌گذارند لوگوی خودشان را هم می‌گذارند زیرش. بعضی‌ها که اصلاً کلاً می‌آیند این عکس را پاره‌پوره هم می‌کنند، یک تکه را هم برمی‌دارند یک تکه هم اضافه می‌کنند، همه‌چیز هم پاک می‌کنند و دوباره قرار می‌دهند. می‌خواهم بگویم که این ارزش محتوا و ارزش آن وقتی که گذاشته شده برای تولید محتوا در ایران هنوز شناخته‌شده نیست. یکی از دلایلش این است که متأسفانه ما به کنوانسیون برن (Berne Convention) نپیوستیم، ما قوانین کپی‌رایت (Copyright) قوی و جامعی نداریم. ما در حوزۀ دیجیتال حامی خوب و مناسبی از نظر قانونی در قبال این بی‌اخلاقی‌ها نداریم. به همین دلیل محتوا قیمت واقعی خودش را ندارد. این یک نکته است که باید توجه بکنیم.

یک محتوا را نمی‌شود به 10 نفر فروخت.

تولیدکنندۀ محتوا وقت می‌گذارد یک بنر خوب طراحی می‌کند، یک محتوای خوب می‌نویسد. خب شما که محتوای خوب می‌نویسی با توجه به قوانین سئو (SEO) نمی‌توانی به ده نفر بفروشی بگویی: خب! یک محتوا نوشتم... یک نویسنده واقعاً یک روز... من یک وقت‌هایی در تسنیم مقاله می‌نویسم، گاهی در روزنامۀ ایران، خبرگزاری‌های مختلف مطالب من را منتشر می‌کنند. بعضی از مطالب و مقالاتم واقعاً یک روز، کار نهایی برده به‌جز به‌اصطلاح فیش‌برداری‌ها و این‌ها که در روزهای قبل انجام شده، اسکلت مقاله خردخرد یک روز ده دقیقه، یک روز بیست دقیقه، یک روز نیم ساعت وقت گذاشتم و نوشتم و چیزی آماده شده آن به‌اصطلاح ساختار اولیه شکل گرفته اما برای نهایی‌شدنش گاهی یک روز کار می‌برد. خب یک روز وقت یک نویسنده و یک مقاله شما چند می‌توانی این را قیمت بگذاری؟ حالا نمی‌گویم من قیمتم بالاست بنابراین این این‌قدر می‌ارزد. یک نویسنده، یک دانشجو داخل خانه می‌نشیند نصف روز، نه، یک روز وقت می‌گذارد یک مقالۀ خوب می‌نویسد. این را چند می‌خواهی بفروشی به مشتری، در واقع به یک صاحب کسب‌وکار؟ آیا یک روز کارِ یک دانشجوی مثلاً لیسانس یا فوق لیسانس که توان نوشتن دارد، توان تحقیق دارد، می‌تواند محتوای باکیفیت تولید بکند... حالا من دربارۀ متن دارم صحبت می‌کنم. حالا فعلاً به عکس و گرافیک و این‌ها نرسیم. چند می‌ارزد؟ هزار تومان؟ ده‌هزار تومان؟ پنجاه‌هزار تومان؟ صدهزار تومان؟ بعد فکر می‌کنید که صاحبان سایت‌ها و صاحبان کسب‌وکارها می‌آیند فرض کنید قیمت یک روز کار یک دانشجو با این‌همه زحمتی که کشیده اصلاً مفت، پنجاه‌هزار تومان. صبح تا شب بیچاره بنشیند تایپ کند آماده کند یک مقالۀ خوب تحویلتان بدهد، نه صد تومان، نه صد و پنجاه تومان، نه دویست تومان، پنجاه‌هزار تومان. چند کسب‌وکار و بیزینس (Business) را می‌شناسید که پنجاه‌هزار تومان حاضر باشند بدهند بابت یک مقالۀ خوب؟ و بعد شما چند مقاله می‌خواهی تولید بکنی که بتواند این فرایند را ادامه بدهد؟ نمی‌گویم نمی‌شود، الان خوشبختانه شروع شده. خود من الان مترجم می‌گیرم از همین سایت‌ها، مطالب تولیدی دارم تحویل می‌گیرم و هزینه‌اش را هم پرداخت می‌کنم و من این درک را رسیده‌ام خب آخر کار است اما خیلی‌ها هم هستند کسب‌وکارهای دیگری که داریم به این درک نرسیده‌اند که باید پول پرداخت بشود.

 فروختن را تمرین کنید قبل از اینکه تولیدکردن را شروع بکنید.

پس این بیزینس (Business) اگر شکل بگیرد، مجبور است که برود اول کسب‌وکارها را قانع و راضی بکند بیایید پول بدهید. به همین دلیل استراتژی من این است اگر بخواهم این کار را بکنم. این است که به‌جای اینکه بیایم الان وقتم را بگذارم یک شرکتی بزنم تولید محتوا بکند، حالا عکس باشد، بنر باشد، تبلیغ باشد، محتوای متنی باشد، ویدئویی باشد، صوتی، پادکست، هرچه، به هر حال هرکدام خواص خودش را دارد. ما یک‌عالمه شرکت‌هایی داریم که این کار را شروع کرده‌اند و اتفاقاً دقیقاً در بازاریابی مشکل دارند. اگر من بخواهم وارد این حوزه بشوم امروز، نمی‌آیم بروم خودم هم یک تولیدکننده اضافه بشوم به این صف تولیدکننده‌ها که بخش عمده‌ای‌شان هم متأسفانه به‌خاطر اینکه نمی‌توانند بازاریابی بکنند و نمی‌توانند بفروشند و نمی‌توانند مشتری پیدا کنند به صف ورشکستگان اضافه بشوم. اتفاقاً یک کار هنرمندانه می‌کنم. می‌روم با این شرکت‌ها دیل (Deal) می‌کنم برای فروش. اصلاً ببین بلدی بفروشی. فرض کن تولید کردی دیگر. توانستی تولید کردی، ببین می‌توانی همانی که الان دارند را بفروشی. من اسم نمی‌آورم ولی یک سرچی (Search) در گوگل بکنید کلی آژانس تبلیغاتی داریم، کلی آژانس تولید محتوا داریم. بروید نگاه کنید. آن‌ها توان تولید هم دارند. بروید برای آن‌ها مشتری پیدا کنید. پنج نفر، ده نفر، بیست نفر مشتری پیدا کردید برای آن، این یعنی خودت را به خودت ثابت کردی. ثابت کن که بلدی بفروشی بعد برو تولید کن. نمی‌گویم تولیدکردن راحت است ولی معتقدم فروختن سخت‌تر از تولیدکردن است. نظر شخصی من است شاید اشتباه باشد. این تجربۀ شخصی من در بازار است. نه‌فقط برای محتوا، در طراحی سایت هم همین است، در تولید محصول هم همین است، در محصول فیزیکی هم همین است. نظر شخصی من این است که فروختن سخت‌تر از تولیدکردن است. به‌خاطر همین پیشنهاد من این است، استراتژی من یا استراتژی پیشنهادی من برای کسانی که می‌خواهند وارد این حوزه بشوند این است که اول بروند فروختن را تمرین کنند، به خودشان ثابت کنند که می‌توانند بفروشند. خیلی وقت‌ها دیده‌اید در استراتژی هم من گفته‌ام این را؛ مثلاً طرف می‌خواهد سایت بزند، فروشگاه بزند. می‌خواهد برود کلی هزینه کند، طراح سایت بگیرد، نمی‌دانم با یک شرکت قرارداد ببندد، هزار کار بکند بعد بیاید یک سایت آماده بشود بعد از یک سال بعد ببیند چه کار می‌تواند بکند. من همیشه می‌گویم، در آن وبینار مقدمات بازاریابی دیجیتال همین‌طور در وبینار بازاریابی دیجیتال برای مدیران. در آپارات من هست، aparat.com/adel.talebi می‌توانید بروید ببینید. آنجا گفته‌ام. گفته‌ام: به‌جای اینکه وقتتان را صرف این کارها بکنید اول بروید ببینید بلدید بفروشید، بلدید یک فروشگاه را اداره بکنید، بلدید برای یک سایت تولید محتوا بکنید. آنجا توضیح دادم گفتم: آقا اصلاً بروید با پرستاشاپ (PrestaShop) یک فروشگاه اولیه ولی به هر حال قابل‌قبول بیاورید بالا. آنجا نشان بدهید به خودتان نه به کسی، به خودتان ثابت کنید می‌توانید تولید محتوا کنید. بعد که تولید محتوا توانستید بکنید و فروشگاهتان هم شروع کرد به گردش مالی ایجادکردن، بروید بدهید ایده‌های خلاقانه‌تان را برایتان برنامه‌نویس‌ها پیاده‌سازی بکنند. خودتان را اسیرِ به‌اصطلاح طراحی سایت و کدنویسی و بالاآوردن سایت نکنید وقتی که هنوز نمی‌دانید که می‌توانید تولید محتوا بکنید یا نه. برای این دوستان هم که بلدند تولید محتوا بکنند، حالا می‌خواهند از تولید محتوا درآمد داشته باشند توصیۀ من این است و به نظر من یک استراتژی مناسب است که اول به خودتان ثابت کنید می‌توانید بفروشید. فرض کنید امروز آمدید و محتوا تولید کردید. نیایید و نگویید که نه، آن محتوایی که ما می‌خواهیم تولید کنیم متفاوت است. من اعتقاد ندارم که شما یک خلاقیت آن‌چنانی و عجیب‌غریبی که داری که دیگران ندارند. شاید هم داشته باشید. یک نفر از هزار نفر، یک نفر از صد نفر این ویژگی را ممکن است داشته باشد اما همین یک نفر هم اگر برود فروختن را یاد بگیرد و فروختن را تمرین کند و بازاریابی را تمرین کند و بتواند بفروشد محتوای دیگران را، ببینید محتوای باکیفیت خودش را چگونه می‌خواهد بفروشد. این نظر من است. این فایل استراتژی همان‌طور که گفتم کوتاه بود. امیدوارم که مفید بوده باشد برایتان. امیدوارم نکاتی که گفتم به دردتان بخورد. تأکید می‌کنم، دربارۀ این حوزه یعنی تولید محتوا و فروش محتوا صحبت کردم اما همین ایده و همین استراتژی در کسب‌وکارهای بسیار مختلفی کاربرد دارد. من خیلی وقت‌ها به کسانی که می‌خواهند بروند یک محصول را تولید فیزیکی بکنند، مثلاً چه می‌دانم داریم دیگر. حالا من اسم نمی‌آورم چون از دوستان هستند و داریم با آن‌ها کار می‌کنیم. می‌خواهند یک محصولی را تولید کنند می‌گویم: آفا ولش کن. فرض کن تولید کردی. الان یکی شبیه همین هست دیگر. حالا برای تو دو تا از پراپرتی‌هایش (Property)‌ بهتر است، دو تا فیچر (Feature) بهتر دارد. برو فعلاً ببین همین محصول معمولی را می‌توانی بفروشی، بلدی بفروشی. بعداً برو محصول خوب و عالی هم تولید کن دیگر راحت بفروشی. چون خیلی‌ها را ما داشتیم که محصول عالی تولید کردند و نتوانستند بفروشند چون نمی‌توانستند بفروشند، چون بلد نبودند بفروشند. به نظر من فروختن را تمرین کنید قبل از اینکه تولیدکردن را شروع بکنید نکتۀ مهم‌تری است. متشکرم از توجهتان به این فایل صوتی. موفق باشید. خدانگهدار.