این فایل صوتی در سال 1396 ضبط شده است. برخی موارد اشاره شده در فایل صوتی، تغییراتی در طی این سال‌ها داشته‌اند. مثلاً درباره اینکه بسیاری از هتل‌ها سایت ندارند. یا نمونه مشابه هتل و اجاره نداریم. تا سال 1400 سایت‌های زیادی در این حوزه راه افتاده‌اند و اگر به فایل صوتی گوش کنید متوجه می‌شوید که برخی از آنها دقیقا از این استراتژی‌ها که در این فایل صوتی درباره آنها صحبت شده است استفاده کرده‌اند.
همچنین از نام‌هایی اسم برده شده که امروز فقط یک خاطره هستند: ریحون، زودفود، تریپ‌باما، آواتک و ... که اتفاقا بررسی داستانِ استحالۀ آنها هم داستان جالبی است که شاید روزی فرصت شد و به آنها هم پرداختیم.
البته، هنوز هم این فایل صوتی یک فایل صوتی کاملاً مفید است. چرا که نکات و مواردی که در این فایل صوتی گفته شده است در حوزه‌های دیگر هم مصداق دارد. همچنین روش بررسی موضوع می‌تواند یک زاویه دیدِ تحلیلی جدید برای بررسی موضوعات را در اختیار شما قرار دهد.
متن، پیاده شده فایل صوتی است. «لحن» یا Tone Of Voice در فایل صوتی، خودمانی و محاوره‌ای است. تلاش شده متن، اندکی رسمی شود. کار سختی است! متن یکنواخت نیست. به همین دلیل، فکر می‌کنم اگر فایل صوتی را گوش کنید بیشتر ارتباط بگیرید تا خواندن متن. در داخل متن البته یک جاهایی (داخل پردانتز) نکاتی به صحبت‌های مطرح شده در فایل صوتی اضافه شده است.
بسیار ممنون می‌شوم اگر نظراتتان را پایین همین مطلب، با من به اشتراک بگذارید. اگر هم سوالی داشته باشید می‌توانید در همین فرم پایین صفحه، مطرح کنید (اینجا کلیک کنید).
زهره صحت: سلام آقای طالبی روزتان بخیر یک سوال داشتم خدمتتان من یک ایده‌ای دارم در مورد سایتم. می‌خواهم یک سایت شبیه ویکی‌پدیا بزنم. یعنی تمام اطلاعاتی که مردم جستجو می‌کنند، در سایت من باشد. یعنی از گروه‌های مختلف و سوالات مختلف در سایت من باشد. یک سایت با اطلاعات مختلف و جامع.
عادل طالبی: یعنی چه؟ چه اطلاعاتی؟ ببین، همه می‌خواهند آپولو بسازند و بروند مریخ اما قبلش یک سری مراحل دارد. نمی‌توان مستقیم آپولو ساخت. اول باید یک موشک بسازید 50 کیلومتر برود. بعد بروی یک موشک دیگر بسازی که 100 کیلومتر برود. بعد یک موشک بسازی که 500 کیلومتر برود. بعد یک موشک بسازی 1000 کیلومتر برود. بعد باید یک ماهواره سوارش کنی ببری در مدار قرار بدهی. بعد باید یک موشک بسازی که برود تا ماه.
بعد، یک موشک باید بسازی که برود تا ماه و برگردد. بعد، تازه به این فکر کنی که بنشینم برنامه‌ریزی کنم برای مریخ!
الان این چیزی که داری می‌گویی تقریباً مانند مریخ رفتن است. لااقل برای تو و در ایران.
زهره صحت: درست است می‌خواهم بدانم از بیس کوچک شروع کنم مثلاً یک دایرةالمعارف باشد. در ابتدا تمام کلاسهایی که مثلاً زبان است می‌آید، امتیازاتش را می‌گوید، خوبی‌هایش را می‌گوید، از آدرس گرفته تا... یعنی همه اطلاعات را می‌دهد.
می‌خواهم یک سایت شبیه ویکی‌پدیا بزنم. یعنی تمام اطلاعاتی که مردم جستجو می‌کنند، در سایت من باشد. یعنی از گروه‌های مختلف و سوالات مختلف در سایت من باشد. یک سایت با اطلاعات مختلف و جامع.
عادل طالبی: الان این چیزی که تو گفتی با ویکی فرق کرد تو داری می‌گویی الان تمام اطلاعات کلاس‌ها درواقع دربارۀ دایرکتوری حرف می‌زنی. درواقع دایرکتوری یعنی لیستی از بیزینس‌ها. احتمالاً ایدۀ اولت این بوده که یک دیتابیس از همۀ مشاغل داشته باشی بعد الان می‌گویی که نه بیایم کوچکتر شروع کنم و یک دیتابیسی از فلان شغل داشته باشیم. یک شغل مثال بزن.
زهره صحت: مثلاً دربارۀ هتل‌ها.
عادل طالبی: بیاییم هتل‌ها را معرفی کنیم؟
زهره صحت: بله. از قیمتش گرفته تا امتیازاتش. یعنی به صورت کامل. یعنی یک دایرةالمعارفی که یک نفر می‌خواهد سرچ کند. الان سایتش هست. جاهای مختلف، ولی کامل نیست.
عادل طالبی: چه چیزی کامل نیست که تو فکر می‌کنی کامل نیست؟
زهره صحت: کامل همه را بررسی نکرده‌اند. از لیست قیمت گرفته و مشخصاتش گرفته تا اینکه اصلاً یک هتل خوب باید چه امتیازاتی داشته باشد. بر اساس چه پارامترهایی سنجیده بشود؟ منتها من در یک گروه بزرگ در نظر گرفتم چون تنها هستم فکر می‌کنم امکانش نباشد.
عادل طالبی: بیا دربارۀ همین هتل‌ها صحبت بکنیم و همین استانداردسازی که ببینیم خود این استانداردها و پارامترها را درآوردن چقدر دردسر می‌تواند داشته باشد. اول اینکه بیزینس‌مدلت چه است؟ می‌خواهی از کجا پول در بیاوری؟ آنوقت می‌خواهی از هتل‌ها بگیری یا از آدمها؟ آدمها که به تو پول نمی‌دهند که بیایند و تو به آنها بگویی کدام هتل خوب است و کدام هتل بد است.
زهره صحت: نه. درواقع می‌خواهم اولش یک رفرنس بشود. بعد، از هتل‌ها خودشان مسلماً می‌آیند و تبلیغاتشان را می‌گذارند.
عادل طالبی: مسلماً است؟ نه! مسلماً نیست! در چه شرایطی هتل‌ها می‌آیند به تو پول دهند؟
زهره صحت: در شرایطی که برای آنها مشتری فرستاده بشود.
عادل طالبی: یعنی در شرایطی که تو سایت پر بازدیدی داشته باشی. در چه شرایطی می‌توانی سایت پر بازدیدی داشته باشی؟
زهره صحت: می‌خواهم محتوای خوب بگذارم.
عادل طالبی: پس باید محتوای خوب بگذاری، چندتا هتل داریم در تهران؟
زهره صحت: در تهران؟ نشمرده‌ام. هنوز بررسی نکرده‌ام.
عادل طالبی: تو می‌خواستی کل بیزینس‌ها را پوشش بدهی دیگر؟ کل بیزینس‌ها را ول کن! بیا دربارۀ همین هتل‌ها صحبت کنیم. چند تا هتل داریم فکر می‌کنی؟
زهره صحت: فکر می‌کنم در تهران سی یا چهل تا باشد.
عادل طالبی: مطمئناً بیشتر است. حالا هتل که شما فقط هتل اوین را نبین که! هتل آپارتمان داریم، سوئیت داریم و الی‌آخر، زیاد است. مثلاً بگیریم 200 تا یا 300 تا هتل در تهران داریم. شما می‌خواهید اطلاعات این‌ها را بگذارید؟ مثلاً از آنها عکس بگذارید. آیا تو را راه می‌دهند بروی داخل عکس بگیری؟
زهره صحت:نه. مسلماً من باید بروم در سایتشان و نمونه عکس‌های آنها را بردارم.
عادل طالبی: مگر اینکه بروی در سایتشان و عکس‌هایشان را برداری. اما خیلی از هتل‌ها عکس ندارند. جالب است. فقط هتل‌های بزرگ دارند که هتل‌های بزرگ هم نیازی به تو ندارند که آنها را معرفی کنی. خودشان مشتری دارند.، درواقع اگر بخواهی نگاه کنی، هتل کوچک‌ها بیشتر به تو نیاز دارند. اما هتل‌های کوچک‌ها اصلاً فضای دیجیتال را نمی‌شناسند. توضیح دادن هم به آنها سخت است. چون در زمینۀ هتل‌ها من کار کرده‌ام. در قسمت عکاسی 360 با هتل‌های کوچک کار کرده‌ام. در خیابان سعدی. آنجا از این‌ها زیاد داریم. از قدیم بوده‌اند. هنوز هم هستند. یکی هم در همین فاطمی است. میدان فاطمی،
حالا بیا ببینیم این مشکل دیتا را چگونه حل کنیم. بعد، تو می‌خواهی یک سری پارامتر هم تعیین کنی که بر اساس آنها نمره بدهی. احتمالاً توسط یک کارشناس باید باشد دیگر؟ و همین‌طور توسط مردم و آن‌هایی که رفته‌اند.
برای اینکه مردم بیایند، اول باید نظر کارشناس را بگذاری که مردم به این نظرات توجه کنند. همان ماجرای مرغ و تخم‌مرغ است دیگر. مثال مرغ و تخم‌مرغِ من چه بود؟
زهره صحت:اول جوجه می‌شود بعد جوجه بزرگ می‌شود.
عادل طالبی: نه! اول جوجه نمی‌شود! اول جوجه را درست می‌کنیم تا جوجه بزرگ شود و مرغ شود. بعد تخم‌مرغ بدهد. اولش، نه مرغ داریم نه تخم‌مرغ. اول باید جوجه داشته باشیم. برای اینکه جوجه را درست کنیم، باید از یکی دو تا کارشناس کمک بگیریم. پس دو تا کارشناس هتلداری می‌خواهی که این‌ها را بفرستی بروند داخل هتل‌ها که یک سری پارامترهایی که تو درآوردی را بسنجند. درست است؟ بعد فکر می‌کنی که هتل‌ها در این پارامترها چه رتبه‌ای می‌گیرند؟
اول جوجه را درست می‌کنیم تا جوجه بزرگ شود و مرغ شود. بعد تخم‌مرغ بدهد. اولش، نه مرغ داریم نه تخم‌مرغ. اول باید جوجه داشته باشیم.
زهره صحت: فکر کنم خیلی پایین.
عادل طالبی: آفرین چون من در مدارس کار کرده‌ام. ما می‌خواهیم از مدارس پول بگیریم. در تیزلند، پارامترها را من تعریف کردم. پارامترها را هم در آوردم. حالا چون خودم 12 سال به اصطلاح مدیر IT در مدارس علامه طباطبایی بودم، خیلی از مدرسه‌ها می‌شناسم و خیلی از مدارس هم مشتری من بوده‌اند و هنوز هم هستند و مشکلی هم برای ورود یا صحبت کردن نداشتم.
منتها مشکل اینجا بود که در این پارامترها، پارامترهایی که واقعاً برای پدر و مادر مهم است، مدارس در خیلی از آنها نمرۀ پایین می‌گیرند. اگر من بخواهم از مدارس پول بگیرم مجبورم نمرۀ واقعی، یعنی اگر بخواهم روراست باشم و راستگو باشم باید عددهای واقعی بدهم. اینجا آن حلقه کامل نمی‌شود. متوجه می‌شوی مشکل کجاست؟
بعد، این ورود اطلاعات و Data Entry دارد دیگر؟ ندارد؟ تازه، این‌ها بروند و بگردند و پیدا کنند. چند وقت طول می‌کشد دو تا کارشناس بروند و 200 تا هتل را بگردند؟ تازه، فقط تهران! هنوز به شهرستان نرفته‌ایم. چون بازار اصلی تو آن‌هایی است که می‌خواهند از تهران بروند، می‌خواهند بروند شیراز، بروند اصفهان، می‌خواهند بروند قائمشهر، می‌خواهند بروند ساری، رشت، رامسر، تبریز، زنجان، همدان، کرمانشاه... چند تا است؟ هر کدام از این‌ها هم کلی هتل دارد. بعد، اگر کارشناس بفرستی این‌ها را در بیاورد چه اتفاقی می افتد؟ چقدر پول می‌خواهد؟ چقدر زمان، چند تا کارشناس؟
زهره صحت: خیلی. هم زمان می‌برد هم فکر کنم خیلی هزینه می‌برد.
عادل طالبی: حافظ می‌خوانی؟ اولین شعر حافظ چه است؟
زهره صحت: یادم نمی‌آید.
عادل طالبی: می‌گوید الا یا ایها الساقی ادر کاسا و ناولها، که عشق آسان نمود اول، ولی افتاد مشکل‌ها!
واقعاً اولش خیلی راحت به نظر می‌آید. یک سایت می‌زنم همۀ اطلاعات را می‌گذارم داخلش. می‌خواستی کل جهان را داخلش بگذاری بعد آمدی در ایران. بعد آمدی تهران. بعد گفتی همه را نمی‌شود، فقط قسمت هتل‌هایش، این ماجرا را دارد!
مشکل می‌دانید چه است فیت (تطابق) مخاطب تو و دیتای تو با بیزینس مدل تو است. یا باید بیزینس مدل را اینجا عوض کنی (با این روش الان نمی‌توانی از هتل پول بگیری چون باید خوبِ هتل را بگویی)، بعد حالا بیایی خوبِ هتل را بگویی. رقیب داری یا نداری؟ مسلماً داری. چه کسانی هستند؟ چه چیزهایی هستند؟ همین معرفی هتل‌ها الان 10، 15 تا سایت قَدر با سرمایۀ میلیاردی داریم مثل جاباما و چندتای دیگر که سرمایه‌گذار و وی‌سی خیلی وحشتناک دارند و بعضاً هم با سرمایه‌گذار خارجی دارند کار می‌کنند. مثل تریپ با ما، مثل جاباما و الی‌آخر. جلوی این‌ها چه داری که عرض‌اندام کنی؟
یک نفر اگر در سال 84 می‌آمد ایدۀ تو را اجرا می‌کرد موفق می‌شد چون کسی نبود که این کار را کرده باشد اما امروز در فضای رقابتی مثل ماراتن می‌ماند.
می‌خواستی کل جهان را داخلش بگذاری بعد آمدی در ایران. بعد آمدی تهران. بعد گفتی همه را نمی‌شود، فقط قسمت هتل‌هایش!
یک‌وقت هست، مثلاً تو با دوستت می‌روید بدوید. احتمال موفقیت 50 درصد است. فارغ از اینکه اصلا دوستت قهرمان جهان هم باشد باز احتمال تو 50 درصد است درست است؟ کافی است دوستت پایش بلغزد، تاندون پایش بگیرد، عضله‌اش بگیرد.
با اینکه قهرمان دو جهان هم است، تو می‌توانی اول هم بشوی. اما وقتی که 500 نفر در دوی ماراتن شرکت می‌کنند اینجا دیگر با شانس و اقبال و خواست خدا آدم موفق نمی‌شود.
اگر یک زمانی، سال 1384، این سایت را می‌زدی تقریباً هم کسی نبود. عملاً می‌شد یک دوی ماراتن که تو تنهایی در آن می‌رفتی. قطعاً برندۀ 100 درصد و موفق بودی.
من یک زمانی یک سایت زده بودم در زمینۀ سئو. سال 1382. سایت اول بودم. آن موقعی که هیچکس اینترنت نداشت من روزی 5000 تا بازدیدکننده داشتم. یعنی کلاً در ایران دو میلیون نفر هم اینترنت‌دار نداشتیم که اکثرش هم سازمان‌های دولتی بودند. بعد من روزی پنج هزارتا ویزیتور داشتم. الان 50 میلیون مثلاً اینترنت دارند. یک سایتی 5000 تا ویزیتور داشته باشد در زمینۀ سئو کلاهش را باید بندازد بالا. ببین، نسبت را ببین چند برابر شده. 25 برابر شده است. به حساب آن الان 5000 ضربدر 25 چقدر می‌شود، می‌شود 150 هزار یعنی چیزی به مقیاس امروز می‌شود یک سایت 125 هزار بازدید در روز. چرا؟ من خیلی خوب بودم؟ نه! من تازه اول سئو بودم و داشتم سئو می‌خواندم. یعنی می‌رفتم در سایت‌های خارجی، سایت‌های درست‌وحسابی هم نداشتیم. هیچکس نبود. در شهر کورها یک چشم پادشاه بود. یعنی هرچه می‌زدی می‌گرفت.
یک سایتی 5000 تا ویزیتور داشته باشد در زمینۀ سئو کلاهش را باید بندازد بالا.
مثلاً سال 1382 فروشگاه ایفه را زدیم، همین که زدیم به روزی 50 تا 60 تا فاکتور هم رسیدیم. همین الان نصف فروشگاه‌های ایران آرزوی دیدن روزی 50 تا 60 تا فاکتور را دارند که ندارند. تازه با اینکه تعداد کاربران اینترنت 25 برابر شده است، تعداد کارتهایی که الان صادر شده است چند ده برابر شده است و تعداد کسانی که می‌دانند خرید اینترنتی چه است چند ده برابر شده است اما آن موقع به راحتی می‌توانستی بیایی و پوزیشن بگیری و یک سهم بازار خیلی خوب بگیری.
الان فکر می‌کنی در ایدۀ خودت می‌توانی؟ مگر اینکه یک‌چیز متفاوت داشته باشی. نمی‌گویم نه. یادت باشد. یک‌چیزی باید داشته باشی که دیگران نداشته باشند. مثلاً من یک آقایی در همین زمینه یادم نیست کجا بود، در اروپای شرقی بود. یک فیلمی را داشتم در یوتیوب می‌دیدم که داشت آن را معرفی می‌کرد که این بابا یک بچه پولداری بود این هر دو سه روز یک بار در یک هتل بود. می‌رفت آن شادی‌ها و چیزهای خاصی که حالا در اروپای شرقی هم ماشاالله وجود دارد. از استخرها و از دیسکوها و غیره را. با خودش یک دوربین باحال وصل کرده بود به خودش روی این سرش می‌بست و می‌رفت وارد دیسکو می‌شد، وارد بارها می‌شد، وارد استخرها می‌شد، می‌گفت، می‌خندید.
این آدم بلاگ هم زده. هر جوانی که می‌خواست در اروپای شرقی برود به یکجایی که صفا کند و چند روز لذت ببرد از زندگی (می‌رفت سراغش). مخاطب‌های خیلی جدی هم پیدا کرده بود. پولدار بود. الان پول‌های بسیار عالی دارند می‌دهند که بیا فقط خودش و تیمش و دوستانش را دعوت می‌کند رایگان بروند آنجا خوش بگذراند و این فیلم برود در آن بلاگ. درست شد؟ منتها یک مزیت رقابتی داشت که از اول پولدار بود و دو سه سال قشنگ می‌رفت برای خودش و آن چیزی که واقعی بود را نشان می‌داد و بعد به اینجا رسیده‌است. دیگر مزیت رقابتی آن چه بود؟ پول داشت، بیکار بود، مجبور نبود برود سرکار، راحت می‌توانست برود خرج کند و خوب هم خرج می‌کرد و فیلم می‌گرفت و می‌گذاشت مخاطب پیدا کرد.
یک مزیت رقابتی داشت که از اول پولدار بود!
این، مزیت رقابتی است. خود این پول داشتن یک مزیت رقابتی است یک‌وقت‌هایی. یک‌وقت‌هایی ممکن است مثلاً یک فرد، چه می‌دانم، خودم را می‌گویم، به عنوان عادل طالبی، من الان مزیت رقابتی دارم نسبت به خیلی‌ها. چون سئو (کمی) بلد هستم. دیجیتال مارکتینگ (کمی) بلدم. بعد مثلاً جای خالی دارم. فرض کنید مثلاً برای یک مشتری من می‌توانم به راحتی 10 میلیون تبلیغ بروم. روی این 10 میلیون یک آفر یک میلیون دو میلیونی بگیرم. برای تخفیفی که می‌گیرم به من آفر می‌دهند. مثلاً فلان شرکت که با من تبلیغ کلیکی می‌گیرد وقتی یک مشتری 20 میلیونی برایش می‌برم، 30 میلیونی برایش می‌برم، 5 میلیونی می‌برم، یک 20 درصدی، 15 درصدی، جداگانه پنل من را شارژ می‌کند.
پس من یک مزیت رقابتی دارم دیگر. بعد، سئو را خودم بلد هستم. سی‌ام‌اس CMS یا سامانۀ مدیریت حتوای سایت خودم را دارم. بعد تازه یک سری دانشجو دارم. آن دانشجوها می‌آیند مجانی برای من کار می‌کنند. این مزیت رقابتی من است. جداً مزیت رقابتی. آن کسی که ندارد باید بابت تک تک این‌ها پول بدهد. پس من اگر یک سایتی بزنم در یک حوزه‌ای، نمی‌گویم ده قدم، ولی یک یا دو قدم جلوترم که این باید آن را با پول جبران کند. درست شد؟ تو از این مزیت‌ها داری برای شروع این کار یا نه؟
من می‌روم یک سایت می‌زنم که این ایرادها را نداشته باشد و اینجا عالی کار می‌کنم. اما یک نکته‌ای که همیشه مورد غفلت واقع می‌شود این است که شاید آن چندتا ایرادی که تو دیدی برای 95 درصد مخاطبان اصلاً اهمیت ندارد.
زهره صحت: نه الان که توضیح دادید نه ندارم.
عادل طالبی: چون فقط یک سایت دیدی کمبود داشته فکر کردی که...
زهره صحت: بله دقیقاً.
عادل طالبی: یک نکته خیلی مهمی که بعضی‌ها مثل شما به آن توجه نمی‌کنند من در آن فایل استراتژی ورود به بازار هم به آن اشاره کردم.
زهره صحت: خیلی کم این طوری توضیح نداده بودید.
عادل طالبی: آره. می‌دانی چه بود؟ یک‌وقت است شما می‌روی در یک سایتی یک ایرادهایی می‌بینی، دوتا ایراد، سه تا ایراد، پنج‌تا ایراد می‌بینی. می‌گویی من می‌روم یک سایت می‌زنم که این ایرادها را نداشته باشد و اینجا عالی کار می‌کنم. اما یک نکته‌ای که همیشه مورد غفلت واقع می‌شود این است که شاید آن چندتا ایرادی که تو دیدی برای 95 درصد مخاطبان اصلاً اهمیت ندارد. برای 5 درصد از آدم‌های خاص است. چه کسی می‌رود سایت می‌زند؟
به من بگو، نقش الیت جامعه، نقش فرهیختۀ جامعه، شمایی که با چشم باز نگاه می‌کنید و ایرادها را می‌بینید، پول هم نمی‌دهید! آخر می‌روید مسافرت، در چادر هم می‌خوابید. یا آن کسی که یک هتل را رفته تا ابد همان هتل می‌رود. آن‌هایی که پول می‌دهند آن کسانی هستند که دنبال سایت زدن نیستند. آن ایراداتی که تو می‌بینی را نمی‌بینند. آنجا هم به آن اشاره کردم.
خیلی وقت‌ها ایرادی که تو می‌بینی، ایرادی است که فقط تو می‌بینی. برای بقیه آن اصلاً ایراد محسوب نمی‌شود. اصلاً به نظر یک‌چیز خیلی ذاتی است. مثلاً پیکان. من الان تعجب می‌کنم که یک زمانی ما چطوری سوار پیکان لعنتی می‌شدیم. بعد می‌رفتیم صندوق عقب آن هم می‌نشستیم! ما را سوار صندوق عقب می‌کردند. در آفتاب! در تابستان! الان اصلاً برای من این باور نکردنی است که کسی را بنشانی در صندوق عقب بعد تازه اصلاً صندوق‌عقب ننشینی و روی صندلی بنشینی. در آن گرما ما چه‌طوری دوام می اوردیم؟ کولر هم نبود! الان در ذهن ما نمی‌گنجد. می‌دانی چه می‌خواهم بگویم؟
زهره صحت: پس از کجا می‌شود فهمید؟
خیلی وقت‌ها ایرادی که تو می‌بینی، ایرادی است که فقط تو می‌بینی.
عادل طالبی: می‌خواهم بگویم که برای بخش عمده‌ای از آدمها تحمل گرما عادی بود. در ذهنمان نمی‌گنجید که کولر هم می‌شود داشت. چند تا ماشین آمریکایی بود از زمان شاه مانده بود می‌گفتند فقط آمریکایی‌ها کولر دارند. بقیۀ ماشین‌ها کولر نداشتند. عادی بود. طبیعی بود. خیلی وقت‌ها ایرادی که به نظر تو می‌رسد ایرادی است که به نظر دیگران نمی‌رسد اصلاً دیگران حتی به آن فکر هم نمی‌کنند. با آمدن ماشین‌های کولردار و در طول زمان و با سرمایه‌گذاری‌های عظیمی که کردند، مثلاً با آمدن پراید و پژو و این‌ها که کولر را داشتند، روی پیکان هم یک کولر آبی روی سقفش وصل می‌کردند!
زهره صحت:نه من ندیدم.
عادل طالبی: من دیده بودم! حالا نوآوری هم در آن حد داشتیم! اما کولر که آمد آن موقع معلوم شد آقا ماشین باید کولر داشته باشد. الان هم برای ما عادی شده است که ماشین باید کولر داشته باشد. اما آن ایرادی که تو الان داری می‌بینی احتمالاً به دید 95 درصد از مردم اصلاً نمی‌آید و برایشان عادی است.
هتل؟ همین است که هست. مثلاً من یک ایدۀ خیلی باحال دارم. خیلی هم ایدۀ ساده‌ای است. الان 100 تا از این سایت‌های هتل‌ها داریم حالا 100 تا اشتباه است ولی 20، 30 تا را با قطعیت می‌گویم داریم که هتل می‌دهند. از این‌ها یک core داریم و وصل می‌شوند و اطلاعات می‌گیرند و رزرو و این‌ها، یکی بیاید این‌ها را تجمیع کند و بگوید مثلاً بگوید آقا در هتل خانۀ نقلی کاشان که من خیلی دوستش دارم و هر وقت می‌روم کاشان، می‌روم آنجا و هیچ جای دیگری هم نمی‌روم، با خیال راحت، فقط هم آنجا را دوست دارم. پنج تا هتلش را رفتم فهمیدم آقا اینجا بهترین جا است. هم اینکه محیط، محیط خیلی باحالی است و هم اینکه نقلی بودن و هم سنتی بودن درهرحال من فاکتورهایم را دارم این را می‌خواهم بگویم فقط بیاید بگوید این خانه نقلی را کدام سایت‌ها با چه قیمتی گذاشته‌اند چون در سایت‌های مختلف نمی‌دانم دیدی یا نه.
زهره صحت: درواقع مقایسه کند؟
عادل طالبی: بله بیاید بگوید همین خانه نقلی را جاباما می‌دهد 150 چه می‌دانم طالبی تورز می‌دهد 175 تریپ با ما گذاشته است 145 که من انتخاب کنم اتاق دوتختۀ کدام‌یک از آنها را می‌خواهم.
حالا کِش رفتن، ما کَش‌‌کردن را می‌گوییم. اطلاعات این‌ها را بگیریم بیاوریم و بعد به مخاطب بگوییم کدام ارزان‌تر است و مخاطب را بفرستیم آنجا.
ممکن است در این فاز بروی و بعد این چه کسی را می‌خواهد، یک تعدادی برنامه‌نویس را می‌خواهد که با یک کد نویسی یا بروند به core وصل شوند و این‌ها را بگیرند یا اینکه با یک روش‌هایی که ما داریم مثل کراولینگ و فچینگ، می‌رویم کرول می‌کنیم سایت‌ها را چون سایت‌ها یک استراکچر دارند، اطلاعات این‌ها را درواقع کِش می‌رویم. حالا کِش رفتن، ما کَش‌‌کردن را می‌گوییم. اطلاعات این‌ها را بگیریم بیاوریم و بعد به مخاطب بگوییم کدام ارزان‌تر است و مخاطب را بفرستیم آنجا.
اتفاقی که می‌افتد این است که بعد از یک دوره‌ای احتمالاً بیزینس‌مدلش است دیگر، خود این سایت‌ها بیایند به ما وب‌سرویس بدهند و من بتوانم اطلاعات را بگیرم و درصد بگیرم. یعنی افیلیت مارکتینگ بکنم (این مدل تا سال 1400 در بسیاری از سایت‌ها اجرایی شده است).
لازم است که این چرخه را بنویسم. منتها مزیت رقابتی چه می‌خواهد؟ یک تیم برنامه‌نویس این‌کارۀ BIکار. بیگ‌دیتا و پایتون‌نویس. یک‌چیز غول و قدر. چون این‌ها خیلی سنگین هستند. به‌علاوه یک سرور خوب توانمند. بعد یک افیلیتی هم احتمالاً باید با یکجایی داشته باشد چون باری که روی این سرورها می‌آید خیلی هم send دارد هم receive دارد. پس این، یک کار فنی است و در این حوزه الان کار نشده یک حوزه‌ای است که کسی کار نکرده.
زهره صحت: چون فنی است و من تیم برنامه‌نویس ندارم و خطرش بالا می‌شود واردش نمی‌شوم.
عادل طالبی: آفرین! با خیال راحت واردش نمی‌شوی.
یک‌چیز دیگر هم است. بعضی‌ها یک ایده‌ای را می‌زنند می‌گویند خیلی خوب، چرا این‌قدر منفی نگاه کنیم به ماجرا؟ حالا شاید هم شد دیگر. من می‌گویم آقا، اگر هم «شاید» شده است، نیایید یک‌دفعه بروید یکجا اجاره کنید، پنج نفر بریزید و الی‌آخر. اگر قرار است «شاید» بشود، خودت تنهایی یک سایت با یک وردپرسی چیزی حداقلی بیار بالا، اگر با یک حداقلی توانستی به 5 درصد آن چیزی که در ذهنت است برسی آن‌موقع ممکن است با حداکثری‌ها به 30 درصد آنچه که فکر می‌کنی برسی. ببین،، من می‌گویم هزینۀ شکست را بیاور پایین. یعنی در یک مدل خیلی کوچک همین ایده را تست کن. برو واقعاً ببین ارزیابی یک هتل چه قدر طول می‌کشد یک سایت وردپرسی و تمپلیت و تشکیلات چه قدر هزینه می‌شود.
اگر با یک حداقلی توانستی به 5 درصد آن چیزی که در ذهنت است برسی آن‌موقع ممکن است با حداکثری‌ها به 30 درصد آنچه که فکر می‌کنی برسی.
زهره صحت: فکر کنم دیگر نزدیک دو تومان بشود.
عادل طالبی: با دو تومان می‌شود همه چی را آورد بالا. دو تومان هم زیاد است برای وردپرس. با یک تومان هم می‌شد، درگاه و این‌ها را هم که نمی‌خواهد فقط می‌خواهم ببینم اصلاً می‌توانم مخاطب جذب کنم؟ ببین، نکتۀ اصلی این پروژۀ تو چیست؟ (عدد برای سال 1396 عدد درستی بود)
زهره صحت: می‌خواهم مخاطب جذب کنم.
عادل طالبی: بله. مخاطب. هر وقت توانستی ویزیتور را ببری بالا و مردم بیایند و بعد از روی اینجا تصمیم به خرید بگیرند و تصمیم به رفتن بگیرند آن موقع است که خود Bها، درواقع بیزینس تو بیزینس B2B است دیگر، می‌آیند سراغت و برای آنکه به آنجا برسی باید مخاطب جذب کنی. ببین، با یک سایت وردپرس معمولی خودت که دیگر بهتر از هر آدمی در دنیا ایدۀ خودت را می‌شناسی و به ایدۀ خودت احاطه داری. می‌توانی با 6 ماه وقت صرف کردن حالا نه اینکه صبح تا شب، عصرها را وقت بگذاری می‌توانی یک سایت درست کنی که 500 نفر در روز بیننده داشته باشد، 1000 نفر در روز مخاطب داشته باشد؟ اگر توانستی، آن‌موقع برو پول هم بگذار، برو وام بگیر، هر کاری می‌کنی بکن.
یک حالت دیگر هم برای این پروژه چه است؟ برای Run کردنش، تیم بگیر و برو در شتاب‌دهنده. چون نمی‌توانی پول بدهی. می‌توانی 300 میلیون تومان، 500 میلیون تومان سرمایۀ خودت را به باد بدهی و بعد بفهمی که اشتباه کردی؟
زهره صحت: مسلماً نه.
عادل طالبی: نه، در شتاب‌دهنده می‌توانی بروی؟
زهره صحت: در شتاب‌دهنده هم که یکسری شرایط دارد.
اگر توانستی، آن‌موقع برو پول هم بگذار، برو وام بگیر، هر کاری می‌کنی بکن.
عادل طالبی: بله، باید یک تیم پیدا کنی. برای اینکه یک تیم پیدا کنی باید چه کار کنی؟
زهره صحت: خود تیم پیدا کردن خیلی سخت است.
عادل طالبی: خیلی سخت است، اما این روزها خیلی راحت است. ببین زمان ما خیلی سخت بود. من یادم است مثلاً سال 73، 74 اصلاً فضا امنیتی بود. ده نفر یکجا جمع می‌شد باید می‌رفتی مجوز می‌گرفتی و به این راحتی‌ها نبود. الان را نگاه نکنید. آن موقع هنوز شب‌ها در خیابان آدمها را می‌گرفتند. نوار کاست را از ماشینت درمی‌آوردند گوش می‌کردند ببینند چه است. فقط نوار قرآن مجاز بود. نوار خواننده بود حتماً شما را می‌گرفتند یا نوار را می‌گرفتند خورد می‌کردند. یا زیاد صحبت می‌کردی ممکن بود راهت به پاسگاه بیفتد. اما الان دیگر این‌طوری نیست. الان میتینگ می‌گذارند، دورهم جمع می‌شوند، ایونت می‌گذارند، سایت ایوند را داریم که هر روز کلی میتینگ‌های رایگان که این آدمها می‌آیند دورهم، آکادمی برنامه‌نویس‌ها را داریم، این‌ها در سالن‌ها، شرکت‌ها،، جمع می‌شوند. از این ایونت‌ها می‌گذارند.
من خودم الان سه یا چهار سال است جاهای مختلف می‌روم. هدفم هم دیدن و پیداکردن آدمها است. معمولاً برای استخدام، خودم می‌روم. اینجاها را هم می‌گردم آدم‌های خاص را که پیدا می‌کنم، انتخابشان می‌کنم و می‌آورم برای خودم.
پس الان تیم‌سازی آنقدر هم سخت نیست که قدیم بود. قدیم اصلاً کسی، کسی را نمی‌شناخت. تو فقط می‌توانستی از دانشگاه خودت و همکلاسی‌ها خودت تیم درست کنی و فامیل‌هایت. اما الان می‌روی طی 6 ماه همه را می‌شناسی. من بعد از 6 ماه که همۀ استارتاپ ویکندها را، همفکرها را می‌رفتم، در ایونت‌های جاهای مختلف هم می‌رفتم، تعدادی هم پولی بود ولی اکثراً رایگان است. لااقل آن‌هایی که من می‌رفتم با توجه به سابقۀ همکاری که دارم رایگان‌ها را می‌رفتم. در نهایت خیلی راحت می‌شود تیم پیدا کرد، آدم‌های این کاره را پیدا کرد و با همدیگر Join شد. یک مقدار فقط باید توان جذب در خودت باشد. آن کاریزما را داشته باشی و بتوانی دیگران را جذب خودت بکنی.
تیم‌سازی آنقدر هم سخت نیست!
حالا در این رفتن‌ها یک اتفاق خوب هم ممکن است بیفتد. ممکن است کلاً ایدۀ خودت را ول کنی یک آدم‌هایی را ببینی و به تیم آنها بچسبی. هدف موفقیت است. هدف ایده نیست. هدف آن حس خوب من از موفقیت است. حالا می‌خواهد با ایدۀ خودم باشد یا می‌خواهد با ایدۀ دیگری باشد. اگر ایدۀ تو خوب نباشد، ایدۀ یکی بهتر از مال تو باشد و نیاز به یک نیروی توانمند مثل تو داشته باشد حاضر نیستی بروی؟
زهره صحت: چرا دیگران هدف مهم است.
عادل طالبی: تو می‌خواهی ارتقای شخصیتی پیدا کنی. تو که نمی‌خواهی هتل‌ها را معرفی کنی. هدف تو معرفی هتل‌ها است؟ نه! هدف تو ارتقاء خودت است (معرفی‌هتل‌ها ابزار است نه هدف). حالا مالی باشد، فردی باشد، توسعۀ مهارت‌های فردی باشد و غیره، این هدف هر جایی می‌تواند اتفاق بیفتد دیگر. پس رفتن در این فضاها هم خیلی هم کمک می‌کند.
زهره صحت: ممنون خیلی مفید بود کلاً دید من را عوض کردید.
عادل طالبی: خیلی‌ها مثل تو هستند، خیلی‌ها یک ایده دارند فکر می‌کنند که فقط به فکر خودشان رسیده است. من آن روز در کرمانشاه شرکت شتاب‌دهنده تیک آقای سلجوقی بود. اگر اشتباه نکنم قائم مقام سازمان فناوری اطلاعات بود. یک صحبتی داشت می‌کرد یک جمله خیلی جالب گفت: در همین لحظه‌ای که شما یک ایدۀ بکر به ذهنتان رسیده است محاسبه شده که حداقل 17 نفر دیگر در 17 نقطۀ جهان همزمان همان ایدۀ شما به ذهنشان رسیده است.
در همین لحظه‌ای که شما یک ایدۀ بکر به ذهنتان رسیده است محاسبه شده که حداقل 17 نفر دیگر در 17 نقطۀ جهان همزمان همان ایدۀ شما به ذهنشان رسیده است.
زهره صحت:بعد دلیل موفقیت آن یک نفر از بین آن تعداد چه است؟
عادل طالبی: یک نفر موفق نمی‌شود چند نفر موفق می‌شوند. کسانی می‌توانند موفق شوند که:
1) سرعت داشته باشند
2) کیفیت داشته باشند
یعنی ایده، ایدۀ بکری نیست. هر ایدۀ بکری به ذهنتان رسید همان لحظه 17 نفر دیگر داشتند به آن فکر می‌کردند. فقط چه کسی موفق می‌شود؟ آن کسی که سرعت و اجرای خوبی را داشته باشد که هر دو این‌ها چه می‌خواهد؟ بعضی وقت‌ها پول، بعضی وقت‌ها تیم. بعضی وقت‌ها یک‌نفره هم می‌شود. مثلاً منِ عادل طالبی هم برنامه‌نویس هستم هم سی‌ام‌اس نوشته‌ام. ممکن است خودم با همسرم بنشینیم و یک کاری را Run (اجرا) کنیم و سه ماه بزنیم بیاوریم بالا. کاری که یک تیم هشت نفره نمی‌تواند. چون تیم هشت نفره نصف وقتش برای هماهنگی ممکن است بگذرد. ما دو تا هماهنگی ازلی و ابدی داشتیم از قدیم و با همدیگر بودیم و می‌زنیم برود جلو در تیزلند. ایده‌ها این‌طوری بین ما شکل گرفت و آمد بالا. پس فقط سرعت مهم است. حالا این سرعت را یا با پول می‌خری یا با تیم می‌خری.
زهره صحت: یک سوال! درواقع بین صحبت‌هایتان فرمودید که یک سایتی را می‌بینیم. برای ایدۀ من همین مشکل بود. چون مشکلی که من خودم موقع رزرو هتل می‌خواستم دقیقاً یکجایی باشد که تمام هتل‌ها را معرفی کند قیمت‌ها را بگوید. فکر کردیم مشکل ما است ولی از کجا باید بفهمیم که این مشکل لااقل 50 درصد آدمها است یعنی اصلاً ارزش دارد که روی آن فکر کنی.
عادل طالبی: یک نکته این است که یک مشکل را در یک سایت فقط می‌بینی باید ببینی می‌شود حل شود یا نمی‌شود حل شود. برایت یک مثال می‌زنم. الان تقریباً مشکلی با هواپیما نداریم. دقت کردی، بلیط هواپیما و قطار ساده شده است. چرا؟ شرکت‌ها و فروشنده‌های اینترنتی خیلی توانمند شدند. فکر می‌کنی به خاطر این است؟ بعضی وقت‌ها این کوه یخی که می‌گویند که فقط درصدش بالا است، آدمها فقط آن 10 درصد را می‌بینند.
فکر می‌کنی چرا ما الان مشکلی با خرید بلیط هواپیما نداریم؟ چون علی بابا هست. یک زمانی می‌خواستیم بلیط هواپیما بخریم می‌رفتیم اول سایت آتا. مثلاً ما تبریز زیاد می‌رویم. آتا جا نداد می‌رفتیم ایران‌ایر. نمی‌داد، می‌رفتیم ماهان. نمی‌داد می‌رفتیمان یکی. بلاخره یکی جا می‌داد. دیگر جا هم نمی‌داد می‌رفتیم قطار. جا نمی‌داد می‌رفتیم آرژانتین سوار اتوبوس‌هایش می‌شدیم. اتوبوس‌هایش VIP است. جا نمی‌داد یا نبود و زنگ می‌زدیم نداشت، می‌رفتیم آزادی بالاخره در آزادی روی بوفه سوار می‌شدیم و می‌رفتیم.
چه اتفاقی افتاد؟ یک اتفاقی افتاد که به آن می‌گویند برنامه‌نویسی core یعنی هسته‌نویسی، یک core نوشته شد. الان آتا می‌خواهد هواپیما تعریف کند می‌رود در این core ثبت می‌کند. ماهان هم هواپیماهایی که دارد را اینجا ثبت می‌کند. همه هواپیماها را اینجا ثبت می‌کنند. حالا خود آتا هم که می‌خواهد بفروشد از همین جا یعنی بلیط خودش را از مال خودش نمی‌فروشد از این core دارد می‌فروشد. یعنی همه اینتیگریت (تجمیع) شدند.
یک زمانی می‌خواستیم برویم تبریز می‌رفتیم اول سایت آتا. آتا جا نداد ایران‌ایر. نمی‌داد، ماهان. بلاخره یکی جا می‌داد. جا هم نمی‌داد می‌رفتیم قطار. جا نمی‌داد می‌رفتیم آرژانتین سوار اتوبوس‌هایش می‌شدیم. جا نمی‌داد می‌رفتیم آزادی بالاخره در آزادی روی بوفه سوار می‌شدیم و می‌رفتیم.
حالا علی بابا می‌رود از آن می‌خواند و برای آتا هم فرق نمی‌کند که بیایم در سایت خودش یا بروم در سایت علی بابا. برای آتا مهم است که هواپیمایش خالی بلند نشود. چون همین پریدن و نشستن، اگر یک مسافر هم داشته باشد بخواهد بپرد و بیاید هزینۀ استهلاک لاستیک و هزینۀ بنزین و هزینۀ همه را دارد اینکه نصف هواپیما خالی باشد به ضررش است، پس از بابت core خیلی هم خوشحال شدند و این core هست.
الان هر شرکت هواپیمایی اولین کاری که می‌کند این است که می‌رود در core ثبت می‌کند خودش را. این دید بلندمدت به این آگاهی به این سطح از شعور رسیدند یا رسانده شدند.
بعضی از این شرکت‌ها هم نمی‌خواستند، می‌خواستند بلاخره چارترهای خاص قیمت‌های خاص با شرکت‌ها و سازمان‌ها قرارداد داشتند و این‌ها، نمی‌خواستند اما آنها را هم دولت مثل اینکه یک فورسی برایشان گذاشت و اگرنمی‌آمدند یا اگر نیایند مثلاً یکسری از مزایای آنها را قطع می‌کرد که این‌ها همه مجبور شوند در این core ثبت کنند.
اتفاقی که می‌افتد حالا علی بابا هم می‌تواند این کار را بکند. علی‌بابا یک سایت می‌زند، تو می‌زنی. آقا من می‌خواهم بروم تبریز فلان روز لیست همۀ شرکت‌های هواپیمایی می‌آید. موجود هست یا نیست، به محض اینکه در علی بابا به فروش می‌رود برای همه فروخته شده آن صندلی. پس این core خیلی مهم است اینجا، حالا ما core را در مثلاً کتاب داریم. شاید در هتل‌ها هم مشکل core داریم. یعنی مشکل از این سایت‌هایی که تو می‌بینی نیست. مشکل از core است. تو هم اگر بروی یک ساعت بزنی با همان بدبختی‌ها رو به رو می‌شوی.
تو فکر می‌کنی که راحت است. باید بروی در کار. مثلاً یک بار یک دوستی من داشتم. ما بالاخره برنامه‌نویسی می‌کنیم. آمد گفت که ما برنامه‌نویس‌ها بدبخت هستیم. گفت مثلاً این کارگرها حال می‌کنند دیگر. بیل می‌زنند.یک روز لج کردم و دو روز بردمش پای کار بیل. با یکی از دوستانی که ساختمان می‌ساخت صحبت کردم و گفتم این‌طوری است گفت بیارش اینجا پوستش را می‌کنیم.
بردمش آنجا و دستش را سیمان برد، از قصد هم سیمان سفید داده بودیم دستش، فهمید که نه بابا این‌طوری نیست یعنی از دور دیدن خیلی راحت است. فکر می‌کرد که مثلاً نه اینکه باید جواب مشتری را بدهد، جواب کارفرما را بدهد، جواب ویزیتور سایت را بدهد و بالاخره برنامه‌نویس سایت بود و یک سایت طراحی کرده، ویزیتور زنگ می‌زند، مشتری زنگ می‌زند و فحش می‌دهد، مدیرسایت هم اعصابش خورد شده بود و تلفن موبایل این را داده بود مشتری زنگ می‌زد فحش به این می‌داد. اعصابش خورد شده بود و می‌گفت ما بدبخت هستیم و و فلان. من هم گفتم که آقا جان این‌طور هم نیست شما آن طرف قضیه را که نمی‌بینی.
بعد داشت به جای اینکه بگوید حالا من کارم را بد انجام دادم و من نتوانستم انجام بدهم می‌آمد می‌گفت مثلاً خوش‌به‌حال کارگرهای اینجا. من گفتم که آن کارگر هم بدبختی‌های خودش را دارد. هم باید داد و بیداد بشنود. هم پولش را نمی‌دهند. هم روزمزد است. هم امنیت شغلی ندارد.
خوش‌به‌حال کارگرها!
این است که خیلی از کسانی که سایت می‌زنند از دور نگاه می‌کنند می‌گویند کاری ندارد که سازمانشان فهمشان نمی‌رسد، شعورشان نمی‌رسد. چرا شعورشان می‌رسد. شاید آن core نیست. این‌قدر مصیبت آن پشت هست، آنقدر بدبختی و بیچارگی در آن هست و فکر می‌کنید الان فین‌تک های بیچاره را ببین چطور بستند عین آب خوردن. نمی‌گویم غیرقانونی است. قانونی بود. اما آنقدر هم این قانون مبهم و پیچیده است که خیلی‌ها در این فرایند گیر می‌کنند. یا الان «اسنپ آمریکایی» یادت است دیگر؟ (عده‌ای، عده‌ای را حتمالاً برای منافعی جمع کردند جلوی مجلس و شعار اسنپ آمریکایی دادند. یک خاطرۀ معمولی در فضای استارتاپی!)
حالا اسنپ خوب یا بد، به ما ربطی ندارد. اما واقعیت این است که آیا اگر یک‌چیزی بد است باید بروند جلوی مجلس و بگویند اسنپ آمریکایی؟ آن هم آن تیپ‌ها و قیافه‌ها! آنها بیایند دربارۀ اسنپ صحبت کنند. این است که از دور دیدن و از دور حرف زدن خیلی راحت است.در سایت‌ها هم به نظر من به این دقت کنید خیلی از آدمها می‌گویند این سایت را می‌بینی من از این بهترش را می‌زنم.
آیا اگر یک‌چیزی بد است باید بروند جلوی مجلس و بگویند اسنپ آمریکایی؟
مثلاً یک دوست عزیزی ما داشتیم گفت من دیجیکالا می‌زنم. در جمهوری هم مغازه داشت. می‌گفت من دیجی کالا را له می‌کنم. اصطلاحش این بود: آن را له می‌کنم. بعد می‌گفتم چرا؟ می‌گفت ببین، فلان جنس را دارد این قیمت می‌دهد من الان این را با این قیمت می‌توانم بفروشم. حساب کتاب روی کاغذ درست بود. فکر می‌کنم اگر اشتباه نکنم اول برایش یک سایت زدند 50 تومان. بعد با پنج تا نیرو شروع کرد. بعد وارد ویدیو شد. بعد مجبور شد استودیو بزند. بلاخره دید آنجا ویدیو دارد آمد ویدیو راه بیاندازد بعد دید خیلی از ویدیوها باید برود ترجمه کند و مترجم استخدام کرد. رسید به 120 نفر. آخرش هم سایت لانچ نشد. سایت را بست و رفت.
می‌دانید خیلی‌ها از دور که می‌بینند می‌گویند کاری ندارد که! فقط یک‌چیزی را می‌بینند مثلاً این موبایل، اختلاف قیمت دیجی کالا با بازار 100 تومان است خودش هم 100 تومان ارزان‌تر می‌دهد. فکر می‌کند 200 تومان استفاده خالص است اما نمی‌داند که دیجی کالا امروز که دیجی کالا نشده است. اصل ماجرا آن مخاطبش است. برای آوردن همین مخاطبی که دیجی کالا دارد باید حداقل چند میلیارد تومان هزینۀ تبلیغات کنی امروز آن را نمی‌بینند.
زهره صحت: به خاطر فرست‌تومارکت بودنش هست؟
عادل طالبی: ببین فرست تو مارکت بودن الزاماً برگ برنده نیست. اولین در بازار بودن مهم است. اما خوب بودن هم مهم است. و دیجیکالا انصافاً خوب عمل کرد. حتی دیجی کالا با آن خوب بودنش، سال 91، 92 سرآوا آمد دستش را گرفت و گرنه دیجیکالا نمی‌شد. اول و آخر، پول همیشه (یا لااقل معمولاً) موفق می‌کند. به نظر من ممکن است بگویید اشتباه می‌کنم. اما من یک مثال زدم برایتان. گوگل را چه گفتم؟ گفتم همه فکر می‌کنند که دو تا جوان خوش‌فکر نمی‌دانم دانشگاه استنفورد بود یا هاروارد بود، نشسته بودند با همدیگر یک ایده زدند، یک سایت زدند، شد گوگل! نه! این‌طوری نیست!
دو تا جوان خوش‌فکر و باحال بااستعداد یک سمپلی از آن چیزی که در ذهنشان بود زدند و درآوردند. بعد رفتند در یک شرکت سرمایه‌گذاری وی‌سی به اسم KPCB. آنجا بود که فکر می‌کنم 2 میلیون دلار آن هم نه الان، 15 سال پیش به این‌ها پول داد که این‌ها ایدۀ خود را اجرا کنند و بعد 50 میلیون 100 میلیون 200 میلیون 500 میلیون رِیز مالی (سرمایه‌گذاری) کرد و بعد این شرکت مالِ چه کسی بود؟ بروید هیئت‌مدیرۀ آن را ببینید. غول‌های سیاست و اقتصاد جهان آنجا هستند. مثلاً دونالد رامسفلد هیئت‌مدیرۀ آن است.
اگر گوگل امروز گوگل است مطمئن باشید که KPCB آن را گوگل کرده است. گوگل، با آن دو جوان باحال و مشتی و نابغه گوگل نشد. اگر آن پول، تازه با 2 میلیون دلار هم نمی‌شد، درواقع موفقیت مال چه کسی بود؟ برای آن ارتباطِ حاکم بود. وگرنه مطمئن باشید رقبا گوگل را له می‌کردند. یعنی یاهو وقتی که دارند رشد می‌کند اجازه می‌داد گوگل رشد کند؟ یا آمازون اجازه می‌داد که رشد کند؟
یعنی ما آنقدر ساده باشیم که فکر کنیم در دنیای بعضی وقت‌ها می‌گویم بی‌پدرومادرِ رقابت و بازار آزاد، آن هم در بازار آزادی مثل آمریکا که ممکن است در بعضی از فرهنگ‌ها یک مقدار اخلاق، حداقل ادایش را، ما دربیاوریم، حداقل قیافۀ اخلاق‌مداری را به خودمان بگیریم، اما آنجا که رسماً گفته می‌شود اگر می‌توانی رقیب را له کنی له کن و این نشان‌دهندۀ توانمندی است. اصلاً یک نفر که این کار را می‌کند به او می‌گویند آفرین عجب کاری کردی، برای اینکه رقبا را از دور خارج کرده تشویق هم می‌شود. بعد فکر می‌کنی در آنجا گوگل می‌توانست رشد کند؟ نه!
این پشت پرده را نمی‌بینند، کسی این کوه یخ را نمی‌بیند. در دیجی کالا هم همین است. الان ریحون دو سه تا جوان خوش‌فکر با همدیگر یک سایت به اسم ریحون آوردند بالا و الان ایکس درصد Market Share (سهم بازار) دارند. بابا به خدا این‌طور نیست. بیا برو ببین در آواتک دارند چه کار می‌کنند. بعد، آواتک فقط نیست که. همۀ جاهای خالی ایمپرشن های خالی اینتورک که برای سرآوا است در اختیار ریحون و نوار و چه می‌دانم بقیۀ استارتاپ‌های آنها است. چرا این‌ها را نمی‌بینید؟
اگر آن مقدار تبلیغی که ریحون کرده است اگر مثلاً سایت طالبی می‌خواست بکند باید 3 میلیارد پول می‌داد. درست است که به اینتورک پول نداده. جای خالی تبلیغ بوده است. گذاشتند و رفته و کلیک‌هایش هم همان حداقلی که به سایت‌ها می‌دهند دادند و تمام شد. اما اگر عادل طالبی می‌خواست این کار را بکند حداقل باید 5 یا 6 برابر آن هزینه را می‌کرد. آنها با (مثلاً) 300 میلیون این کار را کردند. اگر من می‌خواستم بکنم باید با 2 میلیارد انجام می‌دادم. این‌ها را خیلی از آدمها نمی‌بینند.
زهره صحت: پس یک جاهایی بهتر است درواقع کمک گرفت.
عادل طالبی: اصلاً یک جاهایی مجبور هستید. مخصوصاً در شرایط رقابتی. الان دیگر مجبور هستید. آن روز یکی از بچه‌ها بود، یک ایده داشتند می‌خواستند اجرا بکنند. پول هم دارند. چون اوضاع مالی پدرش خیلی خوب است. عمویش هم شکل ویژه‌ای است. عمویش هم بچه ندارد. اصلاً پسر برادرش را پسر خودش می‌داند. اتفاقاً عمویش پولدارتر هم است. مشکلی با 500 میلیون ندارد. عمویش با من صحبت کرد گفتم آقا این ایده ممکن است برود روی هوا. گفت 500 میلیون فدای سرش! به همین راحتی گفت که من جا خوردم. گفتم آقا شما 500 میلیون حاضری آتش بزنی؟ گفت نه، همین که فلانی خوشحال باشد که تجربۀ شکست خوبی پیدا کرده است ما راضی هستیم. می‌دانید، این هم بود ولی من باز توصیه کردم که برود در شتاب‌دهنده. عمویش هم قانع شد که این برود در شتاب‌دهنده.
یک شتاب‌دهنده معرفی کنم برود آنجا کار کند. چرا؟ گفتم به خاطراینکه شما با 500 میلیون آن mvp را می‌آورید بالا. بعد حداقل 2 تا 3 تومان می‌خواهید که بروید وارد بازار بشوید. یا می‌گیرد یا نمی‌گیرد. ولی به هر حال در چرخه افتاده است. گفتم ولی آنجا شما 3 میلیارد می‌خواهید تا به نقطۀ B برسید اگر با این‌ها بروید با 500 میلیونی که آنها می‌دهند شما هم به نقطۀ B می‌رسید بدون اینکه پول خرج کنید. اگر هم که نرسد که همآنجا Fail می‌کند و می‌آید بیرون. چرا؟ چون آن شتاب‌دهنده هم سیستم تبلیغات دارد هم در ایونت‌ها است، هم مجموعه دارند. این‌ها هم افزایی می‌کنند. ارلی ادپتورهای (پذیرندگان آغازین) آن یکی را می‌گیرد می‌دهد به این و خود این هم افزایی می‌کند دیگر.
همین که فلانی خوشحال باشد که تجربۀ شکست خوبی پیدا کرده است ما راضی هستیم.
شما می‌خواهید شروع به کار بکنید و مثلاً چه می‌دانم اسنپ بود یا فکر کنم زودفود، من اسنپ می‌گرفتم. اولین باری که من با زودفود آشنا شدم گفت با زودفود 50 درصد تخفیف! رفتیم گرفتیم. الان هم آلوده شدیم , هر از چندی هم یک ناهار از آن می‌گیریم. این زودفود از کجا این عادل طالبی را آورد؟ بعد ما ناهار می‌گیریم، برای یک نفر نمی‌گیریم که. برای 16 نفر ناهار می‌گیریم.
زهره صحت: یعنی اگر داخل شتاب‌دهنده‌ها نبودند امکانش نبود؟
عادل طالبی: نه، نمی‌شد. چرا؟ چون من از اسنپ استفاده می‌کردم و آن روی ایمیل من آمد که چون از اسنپ استفاده کردی، دستت درد نکند، 50 درصد هم زودفود (تخفیف).
زودفود از کجا ایمیل من را می‌داند؟ ولی اسنپ برای من اس‌ام اس فرستاد. چون اسنپ بود و خیلی هم از آن راضی بودم. به این هم توجه کردم که اسنپ از شما دعوت می‌کند که هدیه می‌دهد یک 50 درصد از زودفود. ما هم رفتیم از زودفود 50 درصد هم گرفتیم و اتفاقاً غذایی که روز قبلش با 25 هزار تومان گرفته بودم همان روز با 12 هزار تومان خریدم خیلی هم خوشحال شدم. ولی دیگر زودفود را شناختم و الان می‌روم دیگر با 5 درصد و 10 درصد و آن هم عددی نیست درواقع غذا می‌خرم. این زودفود موفقیتش برای خودش بود یا برای آن مجموعه؟ برای مجموعه است. آن قدرت در مجموعه بودن.
این‌ها را هم باید توجه داشته باشید. الان فضا به سمتی رفته که تنهایی دیگر نمی‌توانی. البته استثنا داریم، می‌دانی استثنا کجا است؟ ببین یک‌وقت هست، فرض کن پدرت لباس فروشی دارد، پدرت یک روسری فروشی دارد، پدرت یک کتابفروشی دارد، برادرت یک مثلاً برنج فروشی دارد، چه می‌دانم، خواهرت یک عطر فروشی دارد. منِ «عادل طالبی» بروم عطر فروشی بزنم که هیچی، اینکه از کجا تامین بکنم. اما شما که خواهرت عطرفروشی دارد بروی یک سایت هم بزنی می‌توانی به راحتی. چون آنجا مشتری می‌آید احتمال اینکه مشتری امروز از تو گرفت برود دفعۀ بعد هم بیاید 50 درصد است. 50 درصد ممکن است از یکی دیگر بگیرد. حالا اگر خواهرت یک کارت همانجا بدهد و بگوید: ببین، دفعۀ بعد این را خواستی یا به این شماره زنگ بزن یا برو در این سایت. تازه از سایت بخری 10 درصد تخفیف داری متوجه می‌شوی چه شد؟ 50 درصد آن کسانی را که احتمال داشت دوباره نیایند را گرفتی. دوباره هم خواهرت راضی است، هم کسب و کار تو راه افتاده است، هم تامین‌ات اینجا است و مشکل تامین (جنس) حل شد، هم مشکل مشتری حل شده است.
می‌دانی چه می‌خواهم بگویم؟ بعد، هر کدام از این آدمها که یک‌بار برود خرید کند ممکن است به دو یا سه نفر هم بگوید: آقا مثلاً عطر فروشی نمی‌دانم حالا اسم خواهر شما را نمی‌دانم مثلاً نسترن خانم، رفتی گیشا، یک سایتی هم دارند خفن. عین عطر را اورجینال آورد در خانه پول هم نگرفت ده درصد هم زیر قیمت. الان دیگه اصلاً نمی‌خواهد بروی عطرفروشی. همانجا همۀ آنها اصل است. دیگر به تو هم اعتماد دارد و این سایت ذاتاً موفق است.
تنهایی دیگر نمی‌توانی موفق شوی.
یعنی در این شرایط ما دربارۀ کلیکس اند بریکس (بریکس اند کلیکس، یکی از مدل‌های معروف کسب و کار یا Business Model) حرف می‌زنیم. به این مدل می‌گویند کلیکس اند بریکس (Bricks and clicks)، بریکس یعنی خشت، کلیک هم یک اصطلاحی، یک استعاره‌ای از چسباندن کسب و کارهای سنتی به مدرن است.
زهره صحت: یعنی اول بیس فیزیکی آن است؟
عادل طالبی: آره. یک مغازه‌ای است، برای آن یک سایت می‌زنیم. این اوکی است. یا یک شرکتی، خدمات دارد می‌دهد. یک سایت می‌زند برای خدمات. این‌ها اکی هستند.
ما داریم دربارۀ شمایی صحبت می‌کنیم که نه هتلداری، نه عضو. همین مثالی که الان زدی. اگر یک نفر از اعضای انجمن از طرف هیئت‌مدیره یک هتل می‌خواست این حرف را بزند من به او می‌گفتم برو شک نکن چون با یک نامه که به این هتل‌ها بزند خودشان می‌آیند، نفر می‌فرستند. اصلاً غیر از این است مگر؟ اصلاً می‌تواند یک سیاست بگذارد و بگوید اصلاً ما می‌خواهیم بازرس بفرستیم، هزینۀ آن را هم خود هتل می‌دهد. هتل 500 هزار تومان پول بلیط رفت و برگشت و اقامت بازرسان را هم بدهد که این برود نظر بدهد دربارۀ هتل!
متوجه شدی؟ این جایگاه تو است که اجازه نمی‌دهد این ایده را اجرا کنی. نمی‌گویم ایدۀ تو اشتباه است یا ایراد دارد یا نمی‌شود. می‌شود. منتها بدون شتاب‌دهنده آن کسی که می‌تواند اجرا کند این است. مدل‌های کلیکس اند بریکس هم گفتم که حالت‌هایی دارد. به خاطر همین می‌گویم که همیشه شرایط تعیین می‌کند که یک کاری می‌گیرد یا نمی‌گیرد. کافی بود؟ الان چه سایتی می‌خواهی بزنی؟
جایگاه تو اجازه نمی‌دهد ایده را اجرا کنی.
زهره صحت: عالی بود، الان باید فکر کنم چون کلاً دیدم عوض شد. الان با توضیحات شما یک‌طور دیگر فکر می‌کنم.
عادل طالبی: الان حرف‌هایی که زدم تو را ناامید کرد؟ چون به بعضی‌ها این‌ها را که می‌گویم ناامید می‌شوند. می‌گویم واقعاً جای ناامیدی ندارد که. خوشحال باشید! این مسیر را عوض کن. امیدوار شدی که من مسیر اشتباه نمی‌دهم حالا باید بروم مسیر درست را پیدا کنم.
زهره صحت: نه. نگرشم را کلاً عوض کرد. من دقیقاً مسیر اشتباه داشتم. ایده‌ای که می‌دیدم در اثر نقصان در یک سایتی بود و یک پروسه‌ای که می‌خواست انجام بشود ولی نه توجه می‌کردم به رقبایی که هستند و نه به توانایی که خودم دارم. اصلاً به این‌ها توجه نمی‌کردم. ممنون که وقت گذاشتید خیلی مفید بود.
عادل طالبی: و همین که اصلاً مشکل از این سایت‌ها نیست یک مشکلی از پشت سایت‌ها است مثل core.
متشکرم
خدانگه‌دار.
نویسنده: عادل طالبیهر نوع استفاده‌ای از محتوای سایت آزاد است. هر جا دوست داشتید با یا بدون ذکر منبع، استفاده کنید. اگر لینک بدهید که... ممنونم! فالو باشد که فبهاالمراد ❤️