استراتژی های ورود به بازار برای کسب و کارهای اینترنتی - 4

سلام من عادل طالبی هستم و در این فایل صوتی می‌خواهم به سؤالی که دوست عزیزی از من پرسیده جواب بدهم.

این سؤال خلاصه‌اش این است: اگر شما بخواهید یک استراتژی کسب‌وکار دیجیتال برای یکی از مشاوره‌های املاک معروف حالا ایشان اسم هم آوردند بنویسید چه استراتژی را در فضای کسب‌وکار دیجیتال پیشنهاد می‌کنید؟

واقعیت این است که جواب دادن به این سؤال خیلی سخت است به خاطر اینکه بازار الان در یک نقطهٔ خیلی خیلی ویژه قرار دارد، رفتار مصرف‌کننده دارد تغییر می‌کند. برای اینکه برایتان توضیح بدهم الان در حوزه ملک در چه شرایطی هستیم شما را ارجاع می‌دهم به سال ۹۰ تا ۹۲.

چجوری موبایل می‌خریدیم؟

قبل از سال ۹۲ فروش موبایل مثلاً از طریق سایت‌ها عملاً انجام نمی‌شد معمولاً سایت‌ها دایرکتور بودند معرفی می‌کردند مردم می‌آمدند نگاه می‌کردند مقایسه می‌کردند و بعد انتخاب می‌کردند مدلشان را یا دو سه تا مدل را و بعد می‌رفتند در جمهوری یا در مغازه یا در آن پاساژی که موبایل فروش‌ها بودند و آنجا آن دو سه تا مدلی را که تقریباً در آن جستجوی اینترنتی آن‌ها موردتوجه‌شان قرارگرفته بود را بررسی فیزیکی و حضوری می‌کردند و یکی از آن را می‌خریدند.

حول‌وحوش سال ۹۰ تا ۹۲ یک اتفاقی شروع کرد به افتادن: "تغییر رفتار مصرف‌کنندهٔ آنلاین".

الان چجوری موبایل می‌خریم؟

بعد از ۹۲ دیگر تقریباً دارد عادی می‌شود و الان دیگر عادی شده است که شما بروید و در یک سایت یک موبایلی را ببینید، نقد و نظرات را بخوانید تحلیل‌ها را بخوانید و انتخاب کنید و بخرید بیایید تحویل بگیرید.

جالب است من این را دارم می‌بینم اتفاقاً در نمایشگاه کتاب هم دیده بودم باز دربارهٔ این هم الان صحبت می‌کنم. الان یک عده می‌روند در جمهوری گوشی‌های مختلف را دست می‌گیرند مقایسه می‌کنند اطلاعاتش را درمی‌آورند آن‌هایی را که به نظرشان در دستشان خوب است خوب و خوش‌فرم است را انتخاب می‌کنند بعد می‌روند در این سایت‌های معروف فروش موبایل و وسایل دیجیتال نگاه می‌کنند که چه کسی ارزان‌تر می‌دهد چه کسی بهتر است و فلان است و بعد سفارش می‌دهند، یک‌زمانی دقیقاً برعکس بود در اینترنت اطلاعات می‌گرفتند خرید در فضای فیزیکی، الان خیلی‌ها می‌روند فضای فیزیکی بعد می‌روند در فضای دیجیتال می‌خرند شاید الان خیلی از این موبایل فروش‌هایی که در جمهوری و در علاءالدین و این‌ها هستند تعجب کنند ولی احتمالاً با این‌طور مخاطب‌ها یک مقداری دقت کنند روبرو هستند. مخاطب‌هایی که می‌آیند گوشی‌های مختلف را دست می‌گیرند در جیبشان می‌گذارند درمی‌آورند بالا و پایین می‌کنند روی میز می‌گذارند و می‌گویند حالا مزاحمتان می‌شویم و می‌روند. چند تا مدل در آنجا می‌بینند انتخابشان را تقریباً انجام می‌دهند که چهارتا مدلی که به دلشان نشسته است را می‌بینند انتخاب می‌کنند و بعد می‌روند در فضای دیجیتال نقدهای نهایی را می‌خوانند قیمت‌ها را مقایسه می‌کنند و خرید می‌کنند چه اتفاقی افتاده است؟

تغییرات سال 90 تا 92

حول‌وحوش سال ۹۰ تا ۹۲ رفتار خریدار آنلاین تغییر کرده است از ۹۲ به این‌طرف دیگر عادی شده است خرید اینترنتی موبایل و گجت‌های لازم و لوازم جانبی مثل هندزفری مثل باطری و غیره. حالا بعضی از لوازم جانبی هنوز نه مثلاً مثل این یک محافظی که می‌اندازند به‌خصوص خانم‌ها ترجیح می‌دهند که خودشان آنجا بروند به‌اصطلاح در کنار خیابان یا مغازه‌ای جایی را ببیند بیندازند روی گوشی‌شان اگر خوششان آمد بخرند این دیگر خاص است و برای قیافه است و مربوط به رفتار مصرف‌کننده جنسیتی است و مربوط به خانم‌ها است. البته در اینترنت فروش می‌رود اما بخش عمده آن هنوز از طریق فضای فیزیکی است یا آن محافظی که می‌اندازند چون خیلی از آدم‌ها نمی‌توانند محافظ را درست بیندازند معمولاً خرید اینترنتی آن کمتر است به نسبت موبایل احتمالاً چون می‌روند از همان مغازه می‌خرند و این را هم می‌اندازد اگر از قسمت دیجیتال هم بخرند باید بروند یک پولی بدهند نصب کند.

تغییر فضای بازار مسکن

در حوزهٔ مسکن الان حول‌وحوش سال 95 و ۹۶ برآورد من احساس من این است که ما در همان شرایطی هستیم که در سال ۹۲ تا ۹۴ در حوزهٔ فروش آنلاین موبایل با آن روبرو بودیم و قرار داشتیم یعنی دارد فضای خرید تغییر می‌کند یعنی چه؟ یعنی اینکه الان دودستهٔ مختلف بیزینس مدل را در حوزهٔ ملک داریم حالا بگذریم از اینکه الان ملک یک مقدار با رکود روبه‌رو است این‌ها به کنار اما دو تیپ الان ابزار داریم در یک تیم و در یک گروه و در یک دسته.

  در یک سر طیف قدیمی‌های بازار هستند مثل ایران فایل البته منظورم دیجیتالی‌ها است هنوز به فیزیکی‌ها نرسیدم، در فضای دیجیتال می‌گویم، سایتی مثل ایران فایل خیلی قدیمی است مدل بیزینسش یا مدل کسب‌وکارش بر اساس اشتراک فایل است. می‌رفت یکسری فایل به مشاوره‌ها می‌داد و مشاوره‌ها هم یکسری فایل به آن می‌دادند و به اشتراک می‌گذاشتند طاق می‌زدند اصطلاحاً، حالا این وسط یکسری مدل بیزینس دیگر هم داریم که من خیلی واردش نمی‌شوم چون هم تخصصی است و هم کمکی به ادامهٔ بحثمان نمی‌کند.

مثلاً یکی از لایه‌های بیزینس آن اگر یادتان باشد من دریکی از تحلیل‌های خود گفتم:

بیزینس موفق بیزینسی است که چند لایه باشد.

چند لایه بودن کمک می‌کرد که به راحتی نشود بیزینس را کپی کرد یا تقلید کرد مثلاً لایهٔ دوم یا سوم ایران فایل درواقع آنالیز بالا و پایین شدن قیمت ملک در محدوده‌های مختلف بود. می‌توانست با یکسری نمودار تشخیص بدهد که کجا قیمت دارد بالا می‌رود سریعاً آنجا اقدام بکند، سریعاً آنجا وارد عمل بشود و مشاوره بدهد به سرمایه‌گذارها که کجا بروند ملک بخرند احتمال افزایش قیمت آن بیشتر است.

همه لایه بیرونی را می‌دیدند!

این لایه ۲ و ۳ بیزینس بود که کسی نمی‌دید همه این لایهٔ بیرونی را می‌دیدند. مثلاً فکر می‌کردند برای یک آگهی ۱۰ تومان ۱۵ تومان می‌دهند؛ خیلی‌ها هم سعی کردند کپی کنند این را ولی موفق نشدند عملاً، خوب این یک بیزینس بود که اصل بیزینس در اشتراک فایل با املاکی‌ها بنا گذاشته‌شده بود در ابتدا و لایه دوم و سوم روی تحلیل وضعیت ملک در مناطق مختلف کار می‌کرد ابزارهای جدیدی که این روزها ما داریم مثل آی‌هوم و دیوار و شیپور و سایت‌هایی که دارند ران می‌شوند برای این که به‌اصطلاح ملک را برای اجاره یا فروش بگذارند از یک مدل دیگر دارند کار می‌کنند و استفاده می‌کنند. این مدل مبتنی بر این است که مالک بیاید ملک خودش را مستقیماً فایل کند یعنی معرفی کند اصطلاحاً بگذارد برای فروش یا اجاره یا مشارکت یا هر چیزی.

این مدل جدید هم تازه دارد رو می‌آید هنوز مصرف‌کننده‌ها به سمت یکی از این‌ها به‌صورت قالب نیامدند علاوه بر این دو سر طیف که در حوزه دیجیتال است ما مدل سنتی را هم داریم که افراد می‌آیند بنگاه می‌روند به مشاوره‌های املاک ملکشان را آنجا هم معرفی می‌کنند و هرکسی می‌رود در املاکی‌های دور و برش و ملکش را معرفی می‌کند و آنجا فایل می‌کنند اصطلاحاً پس این می‌شود سه ضلع یک مثلث.

پس ما داریم اگر دقت بکنید سعی می‌کنیم تحلیل محیط رقابتی بکنیم بعد بیاییم در مدل پورتر این را پیاده بکنیم بعد تحلیلSWOT را دربیاوریم نقاط قوت و نقاط ضعف تهدیدها و فرصت‌ها را بررسی کنیم نقشه ما این است اگر بتوانیم انجامش بدهیم و بعد ببینیم الان ازنظر زمانی در کجای قضیه هستیم و اگر بتوانیم یک تحلیلی بدهیم که اگر یک نفر یکی از اضلاع یکی از رئوس این مثلث، می‌خواهد موفق شود احتمالاً با چه مدلی می‌تواند موفق شود.

مثلث بازار مسکن

پس از الان یک مثلث داریم یک سرش سایت‌هایی مثل ایران فایل هستند که مبنای کارشان بر اساس اشتراک فایل با مشاوران املاک و بنگاه‌ها است، این‌طرفش ابزارهای جدید را داریم مثل دیوار و شیپور و استارتاپ‌هایی که خیلی هم زیاد شدند این روزها که دارند مدلشان را این‌طوری تنظیم می‌کنند که خود مالکین بیایند و آن ملکشان را معرفی می‌کنند یک سر طیف هم که همان سیستم سنتی مشاور املاک‌ها است.

نکتهٔ جالب اینجاست این مشاورهای املاک الان دارند از هر دو تا رأس این مثلث استفاده می‌کنند یعنی می‌بینید مشاورهای املاک هم از مدل سنتی قدیمی یعنی در همشهری آگهی دادن استفاده می‌کنند هم دارند در این ابزارهای جدید کار می‌کنند مثل آی‌هوم و دیوار و شیپور یعنی خیلی از این آگهی‌هایی که در دیوار و شیپور می‌بینید برای خود بنگاه‌ها است و هم از آن مدل ایران فایل حالا با این دوست خوبمان یکی از این بنگاه‌های خوب قدیمی که معروف هم هست بیایید فرض کنیم اسمش بنگاه مشاورهٔ املاک طالبی است آمده گفته است بیا یک بیزینس استراتژی برای ما بنویس و من می‌خواهم به آن کمک بکنم که تا یک حدودی این مسیر را برود.

طبیعی است در این فایل صوتی من همه‌چیز را نگویم اولاً تحلیل استراتژیک بازار نیاز به دیتای کامل دارد که ما می‌نشینیم اینجا و با آن‌ها تحلیل می‌کنیم و طبیعتاً من اطلاعات را در اختیار شما نمی‌گذارم چون خصوصی برای این مشتری است اما برای اینکه فقط یک ذهنیت بگیرید از اینکه تحلیل بازار چگونه انجام می‌شود و فضای رقابتی می‌خواهم این توضیحات را خدمتتان بدهم.

تا یک حدودی از آن را با هم مرور می‌کنیم. یک مشاوره املاک به نظرتان الان می‌صرفد که برود یک ایدهٔ اولیه خود را مثل اپلیکیشنی چیزی مثل دیوار و این‌ها بزند؟ آیا می‌صرفد که این کار را بکند؟ من فکر می‌کنم که نه این اشتباه است ممکن است که چند وقت پیش می‌رفت می‌توانست موفق باشد اما الان نمی‌تواند. می‌دانید چرا؟ چون الان دیوار به یکجایی رسیده که عملاً نیازهای مختلفی را دارد پوشش می‌دهد. این اگر وارد بشود مزیت رقابتی خاصی ندارد به‌جز اینکه یک عالم فایل دارد که عملاً خود مشاوران املاک خیلی بیشتری دارند به دیوار فایل می‌دهند. این مشاوره املاک طالبی که خیلی هم معروف است درست است که ۱۰ تا 20 تا ۳۰ تا ۵۰ تا همکار هم در تهران دارد اما آن‌هایی که با دیوار دارند فایل می‌گذارند خیلی تعدادشان بیشتر است، تقریباً بخش عمده‌ای از مشاوران املاک است، آن‌هایی هم که دارند از دیوار استفاده می‌کنند از اپلیکیشن دیوار نمی‌گویم دیوار خوب است یعنی تبلیغ دیوار نیست یک‌وقت فکر نکنید من می‌گویم فقط دیوار داریم، نه داریم تحلیل استراتژیک بازار می‌کنیم. رقیب است دیگر باید رقیب را هم تحلیل کنیم آن‌هایی هم که الان دارند با دیوار کار می‌کنند یعنی درواقع مصرف‌کننده، یعنی ببینید ضلع C یا کاستومر یا کانسیومر دیوار الان خیلی قوی است قدرت دیوار به اپلیکیشن آن نیست که الان هرکسی با مادرش قهر می‌کند می‌خواهد برود یک دیوار بنویسد من در فایل‌های صوتی دیگرم هم گفتم دربارهٔ اسنپ گفتم قدرت اسنپ در اپلیکیشن آن نیست که هرکسی می‌خواهد بگوید من هم برنامه‌نویسی یاد گرفتم، می‌خواهد یک اسنپ بزند قدرت جای دیگر است، قدرت رقابتی و مزیت رقابتی جای دیگری است.

برای دیوار C در گستردهٔ آن است اولین بازار بوده، بخش عمده‌ای از کسانی که گوشی هوشمند دارند الان دیوار دارند و از طریق دیوار شورت می‌خرند ماشین می‌خرند خانه می‌خرند اجاره می‌کنند چه می دانم اسباب بازی می‌فروشند کتاب می‌فروشند خانه می‌فروشند. ببینید من چه محصولات عجیب و غریب و مختلفی را به شما گفتم خدمات ارائه می‌کنند مشاوره می‌دهند لوازم دست دوم و نو می‌فروشند تلویزیون می‌فروشند موبایل می‌فروشند و دیوار به خاطر اولین بودن توانسته است اعتماد بخش مهمی از B ها را هم به دست بیاورد یعنی کلی بیزینس هم دارند با آن کار می‌کنند نه تنها یک ابزار سی تو سی بود در ابتدا یعنی کاستومر تو کاستومر بوده بیزینس مدلش و طراحی شده بوده که عادل طالبی یکسری جنسی که در خانه‌اش اضافه دارد بتواند در این اپلیکیشن بگذارد و یک عادل عادلی هم که مثلاً به آن جنس نیاز دارد با قیمت کمتری با قیمت مناسب‌تری بتواند آن را تهیه کند، این اپلیکیشن برای این نوشته شده است.

بیزینس ها تشخیص دادند یک فرصت جدیدی را در فضای دیجیتال و دارند از این استفاده می‌کنند به‌عنوان یک فرد می‌روند ثبت نام می‌کنند و بعد محصول و خدمتشان را می‌گذارند و دیوار هم این اجازه را به آن‌ها داد.

بخش ۵۹ دفتر پنجم مثنوی معنوی

در این دسته باز سایت داریم قبل از دیوار ایسام بود شاید اگر ایسام به‌موقع اپش را می‌داد می‌توانست مثل دیوار موفق باشد به نظر من البته آقای مدنپور یکی از دوستان خوب من است، اشتباه استراتژیکش این بود که به‌موقع اپلیکیشن مناسبی مثل دیوار نداد و البته سرمایه‌گذاری هم نکرد باز هم من با بی‌ادبی و با جسارت و ضمن عذرخواهی اشاره می‌کنم و شما را ارجاع می‌دهم به بخش ۵۹ دفتر پنجم مثنوی معنوی اگر کسی آن‌قدر ساده‌لوح باشد که فکر کند دیوار نتیجهٔ کار چند تا جوان خوش‌فکر بود و همین‌طور به‌موقع وارد بازار شدن اشتباه محض است مطمئن باشید دیوار همان‌طور که دیجی‌کالا همان‌طور که اینتورک همان‌طور که اسنپ موفقیتشان به خاطر چند تا جوان خوش‌فکر نبود موفقیتشان به خاطر شناسایی شدنشان توسط تعدادی سرمایه‌گذار قدر و با پول و با پشتوانهٔ مالی و حقوقی بسیار قوی بود که به‌موقع پشتیبان این‌ها شدند و اگر امروز می‌بینید این‌ها حرف اول را در بازار می‌زنند حاصل تجمیع چند تا نقطهٔ قوت بود یکی از آن‌ها جوانان خوش‌فکر و توانمند و تیم قوی و ورود به‌موقع به بازار و سرمایه‌گذار، آن‌هم نه سرمایه‌گذار معمولی سرمایه‌گذاری که باقدرت و این قدرت هم در بخش مالی و هم در بخش حقوقی بود.

این‌ها در این شرایط رشد کردند بنابراین من این‌قدر راحت می‌گویم به ایسام من ایراد می‌گیرم آقای مدنپور باید به‌موقع اپلیکیشن می‌زد این قدر هم که من می‌گویم ساده نیست در حرف راحت است بگویم آقای مدنپور اشتباه کرد ولی واقعیت این است که ممکن است آقای مدنپور آن موقع دغدغه‌های استراتژیک دیگری داشته ممکن است آن موقع درگیر مالیات بوده درگیر پست بوده درگیر لوجستیک بوده داشته مشکلاتی را حل می‌کرده که مثلاً دیوار درگیر آن نبوده است چون دیوار مدلش سی تو سی بوده و بدون پست مثلاً ایسام روی یک مدل دیگری کار می‌کرده یا ایسام داشته سعی می‌کرده است مدل فرض کنید حراج یا بیدینگ را جا می‌انداخته است حالا اینکه موفق شده یا نشده را من نمی‌دانم باید آمارهای مالی نشان بدهد اما دیدگاه استراتژیکشان بوده و این که من می‌گویم ایراد می‌گیرم معنی آن این نیست که ایسام موفق نیست ایسام موفق است اتفاقاً من فکر می‌کنم به‌عنوان یکی از افراد این جامعه که احتمالاً ایشان می‌توانست اگر به‌موقع این کار را انجام می‌داد مثلاً دیواری الان نباشد و اپ ایسام باشد.

یاهو360

من یادم هست یک آقایی از یاهو آمده بود ایران جناب آقای سپیدنام یک همایشی را در برج میلاد برگزار می‌کرد من دو دورهٔ آن را رفتم برای 4 یا 5 سال پیش است یادم نیست سمتش چه بود، مدیر بازاریابی یا یک چنین چیزی یکی از حضار یک سؤالی از او پرسید در همین برج میلاد هم بود چقدر هم کنفرانس خوبی بود من جا دارد اینجا از آقای سپیدنام هم تشکر کنم خیلی‌ها به ایشان ایراد می‌گیرند من کاری ندارم که روش ایشان درست است پرسونال بردینگشان درست است یا نه چون متخصص حوزهٔ پرسونال برندینگ نیستم و نمی‌توانم ایرادی بگیرم اما چند تا کار خیلی خوب و برجسته ایشان داشتند که یکی از آن‌ها همین ماجرای این سمینارهایی بود که می‌گذاشت و همایش‌ها و یک عده را از خارج آورد من هیچوقت فراموش نمی‌کنم خیلی ذهن مثبتی به من داد و خیلی انگیزه به من داد و خیلی انگیزشی بود برای من و من از آقای سپیدنام خیلی تشکر می‌کنم که اگر اشتباه نکنم سال ۹۲ بود یا سال ۹۱ که این آقا را از یاهو آورده بود و در همین مرکز همایش‌های برج میلاد نشانده بود و ما هم نشسته بودیم و یک نفر پرسید که یاهو خیلی قبل از فیسبوک و این‌ها، یاهو 360 راه انداخته شده است چرا شما موفق نشدید و آن‌ها موفق شدند؟

خیلی جواب قشنگی داد گفت کل تیم یاهو 360، 16 نفر بود عدد ۱۶ را من قشنگ یادم است گفت ما کلاً شانزده نفر بودیم در حالی که در همان روزها حالا یادم نیست اورکات را گفت یا فیسبوک را گفت ۴۰ نفر بودند یا ۸۰ نفر بودند و گفت:

ما به ضعف نیرو و منابع انسانی خود باختیم!

یعنی هم در زمان مناسب بودند هم در مکان مناسب بودند و ازنظر استراتژیکی اشتباه استراتژیک داشتند که تشخیص ندادند این حوزه آیندهٔ فضای دیجیتال است، شبکه‌های اجتماعی و منابع کافی را اختصاص ندادند بااینکه می‌توانستند اختصاص بدهند گاهی می‌شود که کسب‌وکارهایی را این‌طوری هم آنالیز کرد. حالا کاری نداریم به‌هرحال این دیوار آمده است نشسته است و الان این بخش عمده را دارد حالا شیپور هم به‌عنوان بازیگر بعدی آمده و دارد تلاش می‌کند به یک سهم مارکتی برسد ممکن است حدس می‌زنم احتمال می‌دهم بیزینس مدل شیپور این نیست که از آگهی پول در بیاورد و از مخاطب.

من فکر می‌کنم احتمالاً نوع بیزینس مدلش روی سیدینگ و سرمایه‌گذاری اینوستمنت تعریف شده و برای سرمایه‌گذاری‌های اولیه تلاش می‌کند ولی شاید هم اشتباه بکنم اطلاع دقیقی ندارم من آنالیز شخصی خودم این است که با توجه به اینکه رفتار مارکتینگش به نظرم می‌رسد این حرف هم فقط تحلیل شخصی است که بیزینس مدل آن مبتنی بر سرمایه‌گذاری است و نمی‌دانم تا کجا هم می‌تواند پیش برود بگذریم.

مشاوره املاک طالبی

آیا این مشاوره املاک طالبی الان ازنظر استراتژی درست است که می‌خواهد چیزی شبیه به دیوار بزند با این توضیحاتی که دادم الان؟ روشن است که نه چون قدرت دیوار جای دیگر است در C آن است در کاستومرهایش است در تعداد نصب فعالش است در آدمهای بیکاری است که هر روز و هر شب دارند آن را بالا پایین می‌کنند و در B هایی که الان دارند محصولشان را آنجا می‌گذارد و در C هایی است که یعنی کاستومرهایی است که دارند لوازم خانهٔ خود را آنجا می‌گذارند در آن خانم‌های هنرمندی است که صنایع دستی خود را آنجا می‌فروشند در آن کسب‌وکارهای خانگی و کسب‌وکارهای شخصی است که دارند محصول و خدمتشان را معرفی می‌کنند و طیف گسترده این است که ملک یک بخش کوچکی حالا ممکن است ازنظر درآمد بخش عمده‌ای از آن باشد طبق آمار و اطلاعاتی که من دارم به خاطر اینکه در ملک راحت‌تر پول خرج می‌کنند چون درآمد بالا است.

یک خانه اجاره می‌دهند ۵۰۰ گیرشان می‌آید این املاکی‌ها 200، 300، 400، 500، ولی یک خانم خانه دار که مثلاً فرض کنید چون این‌طور نیست مثال می‌زنم یک‌ترشی را به دیوار می‌فروشد گفتم فقط به‌عنوان یک فرض فرض کنید ممکن است 2 هزار تومان یا ۵ هزار تومان سود کند عملاً نمی‌تواند ۵ تومان ۱۰ تومان 2۰ تومان ۳۰ تومان ۵۰ تومان بدهد برای آگهی کردن ترشی خود اما برای آن مشاوره املاکی می‌ارزد که برای ۵۰ تومان بدهد حتی ۱۰۰ تومان بدهد برای فروش خانه که از این فروش ۲ تومان 3 تومان 5 تومان 10 تومان من نمی‌دانم چقدر و چند میلیون آن هایی که دارند خانه می‌فروشند گیرشان می‌آید اطلاعات دقیقی ندارم به‌هرحال حتی برایشان می‌صرفد که 4 5 تا نوبت آگهی بدهند پس احتمالاً بخش عمده‌ای از درآمد دیوار از آن قسمت مسکن و خودرو دارد تأمین می‌شود و هزینه‌هایی که از این آگهی پولی می‌گیرد در می‌آید اما قدرت اصلی آن برای کاستومرها و بخش C است که طیف گسترده‌ای از محصول را دارند ارائه می‌دهند.

فروش لامبورگینی در دیجی‌کالا

کما اینکه دیجی کالا ببینید مثلاً شما می‌گویید که دیجی کالا بخش خودرو راه انداخته فروش خودرو لامبورگینی می‌فروشد بعضی‌ها ساده‌لوحانه فکر می‌کنند که این برای کسب درآمد است اما واقعیت به نظر من این نیست این بیشتر یک بهانه‌ای است برای وایرال شدند می‌دانید که کلی نقد و نظر و متخصص‌های بازاریابی آمدند حرف زدند و سایت‌ها و آدم‌های مختلف و اگر دیجی‌کالا فرض کنید مثال می‌زنم ۳۰۰ میلیون تومان هزینه کرده باشد برای اینکه بخش ماشین و این‌ها را راه انداخته باشد قراردادی ببندد و حالا بالاخره نمی‌شود که دروغ گفت که قطعاً قرار دارند با واردکننده‌ها با شرکت‌های معروف قراردادهایی بستند مذاکره داشتند و غیره بعد سایت بعد تغییرات سایت بعد واحد تأمین فرض کنید ۳۰۰ میلیون هزینه کرده است برای این کار که آنجا پورش بگذارد حالا پورشه مثل اینکه درست است نمی‌دانم یک عده می گویند پورش یک عده می گویند پورشه درست است اما لامبورگینی که لامبورگینی است تا جایی که ما می دانیم، برای اینکه پورشه بفروشد و لامبورگینی بفروشد که حالا ایا کسی هم بخرد ایا نخرد و اگر هم خرید 5 تومان سود یا 50 تومان یا 100 تومان، فرض کنید 300 تومان هزینه کرده است درواقع دیجی کالا این را برای وایرال شدن به نظر من کرده است نظر شخصی من این است یا لااقل یکی از دلایلش می‌تواند این باشد.

دیجی کالا اگر 3 میلیارد هم خرج می‌کرد نمی‌توانست آن‌قدر که این راه اندازی فروش لامبورگینی و چه می دانم پورشه و این‌ها در سایتش راه انداخت آن‌قدر تبلیغ کند و این‌قدر وایرال بشود در بازاریابی دهان به دهان یا بازاریابی شفاهی اصلاً این‌یکی از قواعد است دیگر کاری کن که دیگران خودشان به‌طور خودجوش دربارهٔ تو حرف بزنند همه می‌رفتند اسکرین شات گرفتن از دیجی کالا حالا یک عده به هوای دیدن لامبورگینی مثلاً بنده خودم، خودم سوار پیکان دارم می‌شوم بعد دیگر در اینستاگرام می‌دیدم لامبورگینی است می‌رفتم در دیجی کالا لامبورگینی را نگاه کنم حالا می‌رفتم لامبورگینی را می‌دیدم یکدفعه نگاه می‌کردم می‌دیدم قالپاق پیکآن‌هم دارد یک قالپاق پیکآن‌هم می‌خریدیم یک گوشی نوکیا ۱۱۰۰ هم دارد یک ۱۱۰۰ ازآنجا می‌خریدیم به عشق دیدن لامبورگینی در دیجیکالا می‌رفتیم موبایل می‌خریدیم نکته را دقت کردید؟ اینکه من ارجاعتان دادم به آن بخش ۵۹ دفتر پنجم مثنوی معنوی دیدید بیخود نبود خیلی‌ها فکر می‌کردند می‌خواهد ازآنجا پول در بیاورد ولی اصل ماجرا و اصل سود چند تا لامبورگینی بفروشد ۳ میلیارد در بیاورد ولی به اندازهٔ چند میلیارد ملت دربارهٔ دیجیکالا حرف زدند و کلی فروش اتفاق افتاد و کلی برندینگ شد و کلی تکرار خرید اتفاق افتاد و کلی قدرتش را در مذاکره و چانه زنی با تأمین کننده‌های محصولات دیگر برد بالا یک پوزیشن گرفت من لامبورگینی می‌فروشم من پورشه می‌فروشم من بی‌ام‌و مدل حالا هرچی می‌فروشم حالا مدل‌هایش یادم نیست چه مدلی بود شاید هم اشتباه می‌کنم که لامبورگینی می‌گویم شاید هم یک مدل دیگر بود به‌هرحال ماشین‌های لاکچری، بعد برای موبایل فروش‌ها می‌توانست چشم نازک کند حالا این فروشنده‌های موبایل هم چشمشان فرض کن به دست دیجی کالا است، دیجی کالا هم می‌گفت فعلاً که ما درگیر ماشین هستیم، می‌گفت آقا درصد بیشتر می‌خواهی چه چیزی به تو بدهم دقت می‌کنید کجا اتفاق می‌افتد؟ پول کجا است؟

در قدرت چانه‌زنی با تأمین کننده.

یک دوستی من دارم جناب آقای فرنام کارهای ترخیص کالا و واردات و این‌ها را انجام می‌دهند همیشه یکی از جملات معروف آن است می‌گوید عادل جان سود در فروش خوب نیست سود در خرید خوب است این جمله‌ای است که بازاری‌ها می‌دانند این جمله‌ای است که وارد کننده‌ها می‌دانند این جمله‌ای است که فروشنده‌ها می‌دانند سود در فروش خوب نیست سود در خرید خوب است پس با این تحلیل این مشاوره املاک طالبی احتمالاً بهتر است که وارد این حوزه نشود باز هم ممکن است کسی انقولت بیاورد در آن بگوید طالبی اشتباه می‌کنی این املاک طالبی مالتی‌تیلیاردر است و می‌تواند بیاید له کند مثلاً فرض کنید دیوار و شیپور و ایسام را راست می‌گوید اما بگذارید ببینم راکفلر می‌گویند مالتی میلیاردر است در حجم دلار چرا نمی‌رود یک گوگل بزند؟ به این سؤال جواب بدهید دیگر دستش این‌طوری است الان من دستم را کج کردم می‌دانید چه شکلی است دیگر یا در کشور مثلاً جهان سوم است نمی‌تواند یا دسترسی به منابع ندارد چرا راکفلر و نمی‌دانم این سرمایه‌دارهای عظیم نمی‌روند یک گوگل بزنند کپی کنند چرا؟ بیل گیتس چرا بیل گیتس نمی‌رود گوگل بزند له کند گوگل را بترکاند چرا اپل نمی‌رود گوگل بزند نمی‌تواند البته ثابت شد که نمی‌تواند دیدید که مپش را افتتاح کرد اپل به همان دلیلی که اپل نمی‌رود سرچ انجین بزند به همان دلیلی که مایکروسافت نمی‌رود گوگل راه بیاندازد آن بینگ هم فقط به خاطر اینکه بگویند من هستم چون از روز اول بوده است زشت است اگر نباشد به نظر من البته نظر شخصی من است متعلق به من است و بعد سعی می‌کند با ابزارهای مایکروسافتی سهم بینگ را افزایش بدهد و فقط سهمی داشته باشد اینجا، به همان دلایل که اگر تحلیل کنیم بنشینیم با هم حرف بزنیم من می‌توانیم یک ساعت دربارهٔ آن صحبت بکنم کارم این است کارم تحلیل بازار است کارم تنظیم و تدوین استراتژی بیزینس های دیجیتال است می‌توانم بگویم چرا این‌ها این کار را نمی‌کنند، به همان دلایل صحیح نیست یا به نظر می‌رسد اصلاً استراتژی درستی نباشد که مشاورهٔ املاک طالبی وارد حوزه دیوار زدن بشود نه اپلیکیشن خاص نیچ مارکت برای ملک و نه یک اپلیکیشن شبیه دیوار برای یک طیف گستردهٔ مخاطب‌ها.

حباب مسکن

خیلی خوب حالا این مشاوره املاک طالبی برند هم است دیگرسال ها است، ۳۰ سال ۴۰ سال است چه می‌دانم صد سال است هر چند سال، در حوزه بازار فعال بوده به شکل درستی هم و به‌موقع نتوانسته تغییر فضا را احساس بکند اگر آگاهی داشت و اگر افراد توانمند و باهوش و شاخک‌های فعال اطلاعاتی در آن مجموعه حضور داشتند در سال ۸۸، ۸۹ که بازار ملک رو به رشد بود سودهای کلان به لطف اشتباهات رئیس جمهور قبلی در اقتصاد حباب این ملک تشکیل شده بود البته نظر من این است که ایشان اشتباه کرده بودند اشتباهات ریاست جمهوری سابق باعث آن حباب شد و آن افزایش قیمت ناگهانی چه در دلار در مسکن و الی‌آخر و املاکی‌ها داشتند واقعاً پول پارو می‌کردند به نظر من اگر در آن دوره افراد باهوشی در مشاورهٔ املاک طالبی حضور داشتند می‌گفتند طالبی جانم پولهایی که داری در می‌آوری را یک قسمتش را ملک می‌خری، یک قسمت آن را هم بیا یک دیوار بزنیم به خاطر اینکه در مکتب audience الان دارند می‌گویند در اروپا و آمریکا دارند روی این کار می‌کنند بیا روی این کار کنیم می‌توانست مشاوره املاک طالبی دیوار را زده باشد تیم تشکیل داده باشد تیم حقوقی هم داشت مشاوره املاک طالبی کلی وکیل داشت راحت می‌توانست یک شرکت راه بیندازد ولی آن موقع این دید را نداشت فکرش را نمی‌کرد هشت سال بعد شش سال بعد این اپلیکیشن‌ها آن‌قدر گسترده بشود کارشان.

پس فرصت را از دست داده الآن‌هم نمی‌تواند برود شبیه آن‌ها را بزند نه می‌تواند برود یک اپلیکیشن بزند برای فقط ملک فرض کنید بیاید یک اپلیکیشن برای ملک بزند فقط چه اتفاقی می‌افتد یک رقیب به رقبای موجود اضافه می‌شود حالا باید برود با واحد آی‌تی راه بیندازد سرور بگیرد و الی‌آخر و هزینه‌هایش هم زیاد است هزینه‌های زیاد در کنار رقبای جدیدی که دارند وارد این حوزه می‌شوند مثلاً آی هوم و غیره و این استارتاپ ها و ۱۰ تا ۱۲ شتاب‌دهنده داریم هر شتاب‌دهنده هم، البته 10، ۱۲ تا وی‌سی و این‌ها داریم هرکدامشان‌ هم یک یا دوتا شتاب‌دهنده دارد در هرکدام از این‌ها هم دارد یک یا دو تا از این استارتاپ‌ها ران می‌شود با توان فنی بالا و تجمیع منابع که این مشاوره املاک طالبیان مزیت‌های رقابتی را ندارد در حوزهٔ تولید اپلیکیشن این ابزار، از آن طرف به‌جز این هم کلی شرکت کامپیوتری و غیر کامپیوتری و سرمایه‌دار هم وارد این حوزه شدند، ببینید رقابت یک کمی، اقیانوس آبی نیست، سال ۸۹ برای مشاوره املاک طالبی که وارد این حوزه بشود اقیانوس آبی بود الان اقیانوس قرمز است هرکسی با مادرش قهر کرده است دارد یک اپلیکیشن می‌نویسد برای فروش خانه شاید باورتان نشود پارسال من هم می‌خواستم چنین کاری بکنم نمی‌دانم چه شد انجام ندادم و الان خوشحال هستم که انجام ندادم یک پیشنهادی شد از طرف یک سرمایه‌گذاری پولشآن‌هم خوب بود برای یک لحظه من وسوسه شدم و گفتم که پولش که خوب است و حالا برویم ببینیم خدا چه می‌خواهد ولی بعداً تحلیل استراتژی همین صحبتی که الان دارم می‌کنم به من کمک کرد که وارد این اشتباه نشوم و این کار را نکنم. پس مشاوره املاک طالبی این راه را ندارد بگذارد کنار، مشاوره املاک طالبی با آن مدل‌های قدیمی هم نمی‌تواند الان برود یک سایت بزند شبیه این‌ها چون اصلاً الان دوره‌اش دارد می‌گذرد و اصلاً رو به افول است آن مدل، مدلی که ایران فایل با آن کار می‌کرد و مشاوره‌های املاک به آن فایل می‌دادند خوبی آن این بود که وقتی سایت داشت ایران فایل که یک عده می‌رفتند آنجا ثبت می‌کردند خود ایران فایل هم می‌رفت این روزنامهٔ همشهری را زنگ می‌زدند یک تعدادی اپراتور خانم و آقا داشت، زنگ می‌زدند اطلاعات کامل را می‌گرفتند وارد سایت می‌کردند خیلی از کسانی که می‌خواستند خانه خود را بفروشند آن موقعی که اپ و این‌ها خیلی مد و مرسوم نبود اینترنت هم خیلی عمومی نبود در همشهری آگهی می‌دادند این اپراتورها زنگ می‌زدند، سلام این ملکتان چند و می‌دانید که در روزنامهٔ همشهری قیمتش آن موقع مثلاً 10، 12 تومان بود ملت هم یا یک کادر یا دو کادر می‌گرفتند و خیلی خلاصه می‌نوشتند منزل مسکونی زعفرانیه زیر قیمت این هم تلفن این خانم‌ها زنگ می‌زدند سلام چطوری شما این خانه شما چند کدام کوچه است آدرس دقیق می‌دهید می‌خواهیم بیاییم ببینیم قیمت چند است بالکن هم دارد چند متر همهٔ اطلاعات را می‌گرفتند از این‌ها این‌ها را ثبت کامپیوتر می‌کردند.

ایران فایل یکسری فایل داشت که خود املاکی‌های آن منطقه نداشتند چون خیلی از افراد که عجله داشتند متوجه شدند که آقا اگر بخواهی یک‌خرده بخواهی ارزان‌تر بدهی می‌دهی در همشهری سریع‌تر احتمال فروش و اجارهٔ آن است. ایران فایل بعداً می‌آمد این‌ها را طاق می‌زد با چی با خود این املاکی‌های منطقه می‌رفت زعفرانیه می‌گفت ۵۰ تا فایل، 100 تا فایل به تو می‌دهم املاکی نگاه می‌کرد می‌گفت این 30 تا را ندارم این 30 تا را بده این 30 تا را هم بیا تو نداری، یعنی با همدیگر طاق می‌زدند.

مزیت رقابتی ایران‌فایل

حالا با یک مدل درآمدی هم گاهی پول هم می‌گرفتند از همدیگر و این‌ها، بعد قدرتش اینجا می‌شد ایران فایل که همهٔ املاک کل تهران را داشت و بعد نقطهٔ مزیت رقابتی آن این می‌شد یک سرمایه‌گذاری میلیاردی که می‌خواست زمین بخرد می‌آمد ایران فایل در طول زمان تمام قیمت‌ها را داشت یعنی قیمت‌ها را خانم‌ها داشتند به‌روز ثبت می‌کردند می‌دید که کجا هنوز خوب رشد نکرد مثلاً مناطق اطرافش فرض کن ۳۰ درصد رشد کرده است یک منطقه‌ای ۲۰ درصد رشد کرده است، گاهی می‌دید که یک کوچه‌ای رشدش کم است یک منطقه‌ای رشد کمی دارد می‌رفتند آنالیز می‌کردند متوجه می‌شدند اینجا یک مدرسه است این سرمایه‌گذارها با این اطلاعاتی که به دست می‌آوردند می‌رفتند با آن صاحبان مدرسه به توافق می‌رسیدند می‌گفتند ببین تو اینجا هستی الان اگر مدرسه خودت را ببری ۵ تا کوچه آن‌طرف‌تر اینجا الان ۳۰۰۰ متر فضا داری آنجا ۴۰۰۰ متر است اینجا چقدر اجاره می‌دهی ماهی ۳۰ میلیون؛ ما آنجا را برای تو اجاره می‌کنیم ماهی ۴۰ میلیون ۱۰ میلیون سرش را ما می‌دهیم تو فقط از اینجا برو مدرسه می‌گفت چرا؟ می‌گفتند چون ما اینجا ملک داریم می‌خواهیم ملکمان را بفروشیم کسی نمی‌خرد می‌ارزد برای ما ۱۲ تا 10 میلیون ۱۲۰ میلیون بدهیم ملکمان اینجا ۵۰۰ میلیون بالاتر باشد مدرسه هم می‌گفت چه خوب هزار متر به فضای من اضافه می‌شود می‌روم، می‌رفت قبل از اینکه این برود این‌ها آنجا چند تا زمین و ملک می‌خریدند به محض این که مدرسه می‌رفت آن کوچه قیمت خانه‌هایش یکدفعه ۴۰ درصد افزایش پیدا می‌کرد!

دقت کردید بیزینس‌مادل کجا است لایهٔ دو را می‌بینید؟ لایهٔ سه را می‌بینید؟ هیچ کس به این فکر نمی‌کرد، همه فکر می‌کردند ایران فایل با 5 تومان ۱۰ تومانی که دارد می‌گیرد دارد پول در می‌آورد از ثبت پرونده و نمی‌دانم این‌ها، اما اصل پول اینجا بود در دیتا بود در آنالیز بود و چه قدر آدم‌های خوش‌فکر و توانمندی بودند. مطمئنم الان دارید به آن شعر مولوی فکر می‌کنید اگر فکر می‌کردید که بیزینسش برای همین است که 5 تومان از این می‌گیرد و 5 تومان از آن می‌گیرد و آگهی ثبت می‌کند اشتباه فکر کردی الان به عظمت مولوی پی می‌برید که در چند صد سال پیش چنین شعری را نوشته است که توصیف الان تصورات شما است که چه فکر می‌کردید چه بود، حالا نمی‌گویم دقیقاً همینی است که من می‌گویم قطعاً بدانید که من همهٔ اطلاعات را نمی‌گویم و ممکن است یک تغییر کوچکی هم در ماجرا داده باشم و همه‌چیز را نگویم چون بیزینس مدل‌های دیگری هم داشتم و این مدلها هنوز هم کاربرد دارد و هنوز هم می‌شود از آن‌ها استفاده کرد.

طبیعی است که من این‌ها را برای خودم می‌گذارم اما می‌خواهم فقط به شما یک اشاره بدهم که در جریان قرار بگیرید که:

یک بیزینس موفق آن چیزی نیست که شما می‌بینید دقیقاً آن چیزی است که شما نمی‌بینید!

آن شعری که می‌گوید چشم دل باز کن که جان بینی آنچه نادیدنی است آن بینی حالا آن به خاطر یک موضوع دیگر است در حوزه‌های دیگر دارد این شعر را می‌گوید اما در بیزینس هم همین است باید چشم جان باز کنی که آن بینی آنچه نادیدنی است آن بینی جان بینی یعنی جان کسب‌وکار را ببینی آنچه که دیگران نمی‌بینند را ببینی این جوی که همه گرفتند برویم دیجی‌کالا بزنیم برویم اسنپ بزنیم اگر آنی که نادیدنی است را دیدی می‌توانی موفق شوی.

برگردیم به مثالمان پس الان برای مشاوره املاک طالبی هم خیلی راهبردی نیست که برود آن مدل را ران کند اصلاً آن مدل رو به افول است دیگر مردم نمی‌آیند در سایت ایران فایل خودشان را ثبت کنند می‌روند در دیوار ثبت می‌کنند شاید هم بعضی‌ها در شیپور ثبت کنند نمی‌دانم خیلی اطلاعات شیپور ندارم من از آمار و اطلاعاتش حالا مشاوره املاک طالبی می‌گویند آقای طالبی استراتژی شما چه می‌تواند باشد برای ما؟ می‌گویم ببین در آن وبینار مقدمات بازاریابی دیجیتال من در aparat.com/Adel.Talebi اگر به آن مراجعه بکنید حرف اصلی را آنجا گفتم یکی از بهترین استراتژی‌ها برای این بیزینس که زودبازده است وبینارهای من را ببینید کل این حرف آنجا هست و این تحلیلی که الان دارم می‌کنم بر اساس همان توضیحات است و اگر آن را دیده باشید خودتان‌هم می‌توانید نه حوزهٔ ملک هر فروشگاهی در هر حوزه‌ای می‌زنید تحلیل بکنید در aparat.com/Adel.Talebi ، دو تا وبینار اصلی دارم یکی از آن‌ها مقدمات بازاریابی دیجیتال و دیگری بازاریابی دیجیتال برای مدیران این دوتا جان کلام و سرخط‌های اصلی، فقط کافی است سر خط را بگیرد و ادامه بدهید آنجا توضیح دادم که یکی از روش‌های زودبازده استفاده از پلتفرم‌های دیگران برای معرفی محصول یا خدمتتان است اگر وبینار را دیده باشید یا حتماً بعد از صحبت‌های من بروید و ببینید آنجا گفتم ما ابزارهای دیربازده داریم، بازدهی میان‌مدت داریم و زودبازده. میان‌مدت شبکه‌های اجتماعی را گفتم دیربازده سئو، کانتنت مارکتینگ و زودبازده حالا تبلیغات کلیکی و غیره و غیره را گفتم یکی از آن‌ها هم استفاده از ابزارهای بی‌توبی، سی‌توسی و بی‌توسی است استفاده از ابزارهای دیگران برای بازاریابی است؛ فقط یک مشکل کوچک است، مالک مشاورهٔ املاک طالبی می‌گوید من خودم بزرگ بازار بودم حالا بیایم بروم در دیوار آگهی بدهم آقای طالبی؟ یک‌خرده برای ما افت دارد. راست می‌گوید راهش چه است؟

نظریه پارالل

من عاشق پارالل هستم می‌دانید که من نظریهٔ پارالسکوپ را دادم در سئو، همینطور نظریهٔ پارالل را دارم در حوزهٔ مارکتینگ همینطور نظریهٔ پارالل کانت را دارم یعنی بازاریابی محتوا در حوزهٔ موازی اینجا پارالل برند می‌زنیم پارالل برند چه است؟ برند موازی. صحیح نیست یا من صحیح نمی‌دانم یا من صحیح نمی‌دانم یا دلم نمی‌خواهد یا به هر دلیلی کسی ببیند یا بداند یا جایی گفته بشود که طالبی می‌رود در دیوار آگهی می‌دهد راهش پارالل برند است می‌روم مثلاً یک مشاوره عادل راه می‌اندازم، اسم کوچک بنده عادل است من عادل طالبی هستم اسم‌ها را که می‌برم از اسم خودم استفاده کردم که به‌اصطلاح به کسی برنخورد می‌روم مشاوره املاک عادل راه می‌اندازم الکی یا واقعی یا یک مغازه یکجا می‌گیرم دارم دیگر خودم از مشاوران املاک به‌اصطلاح در گروه من هستند خودم هم یک املاکی معروف و معتبر قدیمی هستم یک املاکی عادل هم راه میندازم املاک عادل می‌آید آگهی می‌دهد در دیوار تلفن املاک عادل را هم می‌دهم هر کس هم زنگ زد قرارها را می‌گذارم بعد به املاک طالبی اطلاع می‌دهم که آقا این هم مشتری ببرید و تحویلش بدهید دیگر ازآنجا می‌شود برای املاکی بعد می‌گویم ما با املاک طالبی هم قرارداد همکاری داریم یا ما نمایندهٔ املاک طالبی هستیم. اینجا املاک طالبی خودش را حفظ کرده است پرستیژ خودش را و از این ابزارها استفاده کرده است املاک طالبی بنا بر دلایلی صحیح نمی‌داند که تبلیغ کلیکی بدهد ادورتایز داشته باشد گوگل ادورتایز داشته باشد تبلیغات به‌اصطلاح رپورتاژ آگهی داشته باشد، بنابر دلایل مختلفی یکی از آن می‌تواند این باشد که شاخک‌های حساس نهادهای مالی و یا هر دلیلی که ما اطلاعی نداریم حدث می‌زنیم فرض می‌کنیم املاک عادل این کار را انجام می‌دهد املاک عادل هم عملاً در صورت‌های خود ممکن است هر از گاهی یک یا دو تا ملک ثبت بشود بقیه آنجای دیگری انجام شده است.

عاقل را اشارتی کافیست!

به‌هرحال ببینید این بیزینس استراتژی است در فضای دیجیتال استفاده می‌کند از فضای دیجیتال برای عرضهٔ محصولاتی که می‌خواهد یعنی درواقع آن ملک‌ها و اجاره و فروش و غیره. آن‌هایی که یک مقدار باهوش باشند و یک‌خرده هم در ملک کار کرده باشند می‌دانند که من الان چه می‌گفتم آن‌ها می‌دانند که الان چه اشاره‌هایی کردم می گویند عاقل را اشارتی کافی است همین که گفتم کافی بود تا همینجا یک شعری هست و یک متنی دارد سعدی که می‌گوید چنان که افتد و دانی، اصل ماجرا را گفتم چه است.

حالا این یک مدل شد پس شد مدل زودبازده این استراتژیمان می‌شود برای اینکه از این فضا استفاده بکند و آن ابزارهایی که بنابر دلایل مختلف از جمله برند بودنش نمی‌تواند از آن استفاده بکند یا مایل نیست استفاده بکند را از مزایایش بهره‌مند بشود اما خود مشاوره املاک طالبی باید یه کاری بکند در فضای دیجیتال برود ببیند مشکل الان مشتری چه است من در تحلیل‌های استراتژیک بیزینسهای دیجیتالم در شمارهٔ یک، دو و سه به این خیلی اشاره کردم مشکل اصلی کسانی که الان اجاره می‌کنند دقیقاً چه است؟ نبود اطلاعات شفاف است، سالیان سال مشاوران املاک و فروشندگان ملک و اجاره آن‌ها اطلاعات را مخفی می‌کردند الان و اصولاً از ندانستن مشتری البته الان تهمت نمی‌زنم پیش‌فرض است از ندانستن مشتری پول درمی‌آوردند ملک را اجاره می‌دادند تو می‌رفتی تازه بعد از یک هفته که می‌نشستی در ملک مثلاً خریدی، عذرخواهی می‌کنم اجاره نه، ملک را خریدی می‌فهمیدی یک قدرالسهمی هم است بعد از ۱۰ سال می‌فهمیدی حتی بعد از ۲۰ سال می‌فهمیدی.

یک‌زمان اینترنت نبود دسترسی به اطلاعات نبود و این روش جواب می‌داد با مخفی کردن اطلاعات می‌شد پول درآورد، ملک را اجاره می‌دادند شما بعدازاین که می‌رفتید و می‌نشستید متوجه می‌شدید ای‌دادبیداد این کوچه شما محل رفت‌وآمد سرویس‌های ۳ تا مدرسه است که در چهارتا خانه آن‌طرف‌تر هستند اصلاً کوچه شما قفل می‌شود مهرماه شما هم در تابستان ملک را اجاره کردید و عذاب می‌کشید و کاری هم نمی‌توانستید بکنید موقع اجاره به شما نمی‌گفتند که اتفاق می‌افتد پس با مخفی کردن اطلاعات پول درمی‌آوردند.

پراکندگی اطلاعات در اینترنت

الان به مدد اینترنت و به مدد فضای دیجیتال و به مدد شبکه‌های اجتماعی حجم عظیمی از اطلاعات در دسترس مخاطبان است فقط یک ایراد دارد اطلاعات پراکنده است کافی است شما بروید اطلاعات را تجمیع کنید ببینید الان ما در تیزلند کار عجیب و غریبی نکردیم هیچ ایده‌ای بکری نزدیم هیچ خلاقیتی واقعاً نداریم خلاقیت ما فقط در این است که اطلاعات غیر متمرکز را متمرکز کردیم درست مثل یک ذره بین که نور را متمرکز می‌کند و البته جهت ذره بین را هم درست گرفتیم به سمت خورشید یعنی محتوا را از کسی که محتوای خوب تولید می‌کند شناسایی می‌کنیم. فرض کنید در آسمان 10 تا خورشید باشد ۸ تا از آن‌ها جعلی باشد یا 8 تا فیک باشد ادای خورشید را در بیاورند فقط دو تا از آن‌ها واقعاً خورشید باشد ما این ذره بین را به سمت خورشید واقعی بگیریم با توجه به تجربهٔ گذشته و تخصص گذشته و با توجه به توانمندی ما و اینکه در حوزهٔ آموزش حضور داشتیم برای ما شناسایی خورشیدهای محتوا معلم‌های خوب معلم‌های با کیفیت کتاب‌های خوب مدارس خوب نمونه سؤال‌های خوب بازی‌های فکری خوب برای ما نسبتاً ساده است ما این توان را داریم و این تخصص را داریم کاری که کردیم این است که در تیزلند آمدیم محتواهای خوب را می‌گیریم متمرکز ارائه می‌کنیم و این می‌شود که دومین سال فعالیت ما در فضای دیجیتال بدون اینکه تبلیغ کلیکی بدهیم و الی‌آخر فقط از طریق موتورهای جست‌وجو و دایرکت یعنی کسانی که مستقیماً هر هفته می‌آیند به سایت ما سر می‌زنند به ۱۳۰ هزار بازدید در روز می‌رسیم و همین می‌شود که ما ۳۰ هزار عضو فعال در تیزلند داریم در دو سال بدون یک ریال تبلیغ.

ما چه کار کردیم استراتژی ما چه بود،؟از این نکته که در فضای اینترنت اطلاعات بسیار است اما پراکنده است استفاده کردیم و اطلاعات را یکپارچه کردیم. ما الان یکی از بهترین لیست‌ها درواقع بهترین لیست مدارس ایران را داریم مدارس تهران را داریم کلاً ولی نداریم نمونه آن را چون که امدیم کل اطلاعات مدارس را گذاشتیم و اولین سایتی بودیم که این کار را کردیم و با دیتابیس و قابل جستجو و نقد و نظر و همه چی بقیه هم کرده بودند قبلاً یک لیست اکسل می‌گذاشتند نقد و نظری و نوتی با یک نوع وردپرسی با یک جملاتی ما یک cms اختصاصی برای مدارس نوشتیم اطلاعات کامل مدارس را قرار دادیم قابلیت جستجو دسته بندی گروه بندی اطلاعات خیلی زیادی از مدارس، نقشه را برای اولین بار ما اضافه کردیم به مدارس و با این تجمیع موفق شدیم مخاطبان را بگیریم و بعد که این‌ها آمدند به آن‌ها کتاب دادیم به آن‌ها بازی فکری دادیم به آن‌ها کتاب کمک آموزشی دادیم به آن‌ها نمونه سؤال دادیم برای آن‌ها آزمون انلاین گذاشتیم مطالب آموزشی برای پدر مادر دانش‌آموز، این تجمیع اطلاعات پراکنده که همه جا بود را جمع کردیم یکجا.

در املاک هم باید این اتفاق بیفتد اگر یک‌زمان مردم با نااگاهی می‌رفتند در تعدادی مدرسه ثبت نام می‌کردند با ظهور وب‌سایت‌های مختلف که اجازه می‌داد دربارهٔ مدارس یک اطلاعاتی اینجا یک اطلاعاتی آنجا، مدرسهٔ خوب را پیدا کنند و یک سایتی مثل تیزلند آمد این را یکپارچه کرد و همه را یکجا قرارداد این اطلاعات را، همین ایده را بیاییم ببریم در قسمت املاک در قسمت ملک. مشاوره املاک طالبی بیاید یک سایت کانتنت مارکتینگ بزند چون تیزلند می‌دانید که کانتنت مارکتینگ است کلاً فروشگاهی چیزی ندارد درآمد مستمر هم اصلاً ندارد و کل درامدش می‌رود روی فروشگاه کتاب و غیره آن. این مشاوره املاک هم بیاید اطلاعات را در اختیار مخاطب بگذارد یک سایت کانتنت مارکتینگ ایجاد کند بیاید آموزش بدهد یاد بدهد که می‌خواهی خانه اجاره کنی در منطقهٔ تهرانپارس حواستان باشد خیابان فرجام این‌طوری است دانشگاه علم و صنعت این‌طوری است دانشجو ماجرایش این است این کوچه مثلاً فرض کنید که مثال عرض می‌کنم پاسگاه دارد به خاطر حضور پاسگاه امنیتش بالاتر است، آن کوچه این مشکل را دارد، می‌بینید اطلاعات عمومی دربارهٔ این‌ها بدهد. بیاید دربارهٔ اطلاعات تخصصی صحبت کنند چون این اطلاعات دیگر الان هست در اینترنت در این انجمن‌ها و شبکه‌های اجتماعی می‌شود پیدا کرد فقط خیلی وقتها خیلی‌ها پیدایش نمی‌کنند به‌موقع، یک جا نیست.

باید بیاید اطلاعات بیشتری بدهد وارد یک خانه بشود ویدیو گذارد شبکه‌های اجتماعی خود را به این شکل غنی بکند بگوید ببینید راهرویی که پنجرهٔ آن این‌طوری باشد نور می‌گیرد این مزایا را دارد بنابراین خانه‌ای که می‌گیرید این‌ها را داشته باشد، به‌عنوان یک دوست خودش را به مخاطب نشان دهد مطمئن باشید آن اطلاعاتی که می‌دهد باعث می‌شود که کسانی که می‌خواهند خانه اجاره‌کننده بروند نزد املاک طالبی.

یکی از راه‌های آن این است آن راه اول را که گفتم، روش زودبازده را گفتم خیلی شرح و بسط ندادم گفتم عاقل را اشارتی کافی است دیگر تا انتهایان می‌تواند برود. این‌یکی هم می‌شود برای کانتنت مارکتینگش چرا املاک طالبی می‌تواند این کار را بکند چون همین‌الان روزی صد تا خانه را دارند به من فایل می‌دهند و مشاورم می‌تواند برود و ببیند و مشاورم برود فیلم و عکس بگیرد همانجا تولید محتوا بکند، ببینید شیشه‌های بلند این خوبی‌ها را دارد این ایرادها را دارد اگر بالکن این شرایط را داشت آن خانه خیلی می‌تواند مناسب نباشد باید قیمتش بیاید پایین‌تر حواستان باشد که لوله کشی این‌طوری باشد ممکن است به دردسر بخورید وارد توالت که شدید به این سه تا نکته توجه کنید می‌خواهید خانه اجاره کنید از من اجاره نکنید از هرکسی اجاره کردید، اعتماد مردم را جلب کنید این‌طوری اینجا می‌شود کانتنت مارکتینگ اینجا می‌شوند هادی بازار اینجاد می‌شود آن کسی که می‌تواند در آینده احتمالاً موفق عمل کند.

 تحلیلSWOT

این هم یکی از ایده‌ها است، باز اگر من بخواهم ایده بدهم 3، 4 تا ایدهٔ دیگر هم دارم منتها این‌ها را دیگر می‌گذارم برای جلسات اختصاصی خودمان طبیعی است که تا انتهای استراتژی نروم فقط اینجا خواستم به شما نشان بدهم که چطوری، آن وبینارها گفتم روشها را، آن‌ها را می‌آورند اینجا قرار می‌دهند ببینید تحلیلSWOT آن کجا بود آقای طالبی اینجا بود دیگر آیا حسن حسنی نامی که یک جوان بسیار خوش آتی و خوش‌فکر است و بلد است اپلیکیشن بنویسد و سایت بلد است یا سئو بلد است می‌تواند این کار من را بکند؟ نه چون کسی من را در خانه‌اش راه نمی‌دهد که بروم عکس و فیلم بگیرم اما مشاوره املاک طالبی این مزیت رقابتی را دارد راهش می‌دهند داخل خانه کلید دستش است حسن حسنی که یک جوان بسیار خوش آتی و خوش‌فکر و برنامه‌نویس خبره و توانمند است اصلاً نمی‌داند قدر و سهم چیست کوچه چیست نقش مدرسه در کاهش یا افزایش قیمت چیست وجود مثلاً پاسگاه در یک کوچه چه تأثیراتی دارد در یک محل چه تأثیراتی دارد نزدیکی یا دوری به ایستگاه اتوبوس طول کوچه در قیمت کوچه هیچی نمی‌داند الان این مشاوره املاک طالبی این همه مزیت دارد مشاوره املاک طالبی کلی مشاور دارد که خبرهٔ این کار هستند تولید محتوای آن‌ها هم مفت است بیکار نشسته‌اند حالا می‌گویم بیکار مثال است دیگر بخش عمده‌ای از کارشان استراحت و نشستن در آنجا است و دارند با هم گپ می‌زنند خودتان می‌دانید یک معامله می‌کنند چند میلیون استفاده می‌کنند هر روز که صدتا معامله نمی‌کنند این مشاورها و این مشاورها آنجا نشسته‌اند و می‌توانند از آن‌ها به‌عنوان تولید محتوا که گران‌ترین قسمت کسب‌وکارهای دیجیتال در حوزهٔ در حوزهٔ کانتت مارکتینگ است انجام بدهند.

ایمیل مارکتینگ

حالا مشاوره املاک طالبی می‌تواند حتی ایمیل مارکتینگ هم بکند بااینکه در حالت اول نمی‌شود اینجا دیگر می‌شود کسانی که مستأجر هستند می‌آیند و در اینجا عضو می‌شوند و به آن‌ها می‌گویی که، آن سامانهٔ ایمیل مارکتینگ را طوری باید تغییر بدهی که این فرد انتخاب کند بگوید آقا خانه‌های محدودهٔ فلان که از این قیمت تا این قیمت هستند من که هر روز نمی‌توانم دیوار را چک کنم هر روز نمی‌توانم این اپ را چک کنم هر روز نمی‌توانم سایت را چک کنم این هم می‌دانید که آقا سال بعد این صاحبخانه می‌خواهد مرا بیندازد بیرون آمدم دیدم که مشاوره املاک طالبی چقدر آدم خوبی است چقدر اطلاعات را صادقانه در اختیار من گذاشته است این مشاوره املاکی است که می‌شود به آن اعتماد کرد چون صادقانه اطلاعات درست به من داده است آنجا ایمیلم را می‌دهم حتی شاید موبایلم را بدهم و بگویم ببین مشاوره املاک طالبی من الان دی ماه تو را دیدم اما یک لطفی بکن صاحبخانه من قرار است خرداد من را بیاندازد بیرون از اول اردیبهشت همهٔ خانه‌های مثلاً محدودهٔ خیابان آزادی تا نمی‌دانم جیحون تا کارون تا خوش یک منطقه را مشخص بکند که بین ۷۰ تا ۹۰ متر هستند و مثلاً پارکینگ دارند و قیمتشان بین این تا این است و رهنشان از این تا این است را برایم ایمیل کن یا اس‌ام‌اس کن، فکر می‌کنید چند نفر در این سامانه چند تا مستأجر این کار را می‌کنند؟ من بعید می‌دانم کم باشند فکر می‌کنم همین ایمیل مارکتینگ در همین شکل ساده آن که گفتم که یک ایدهٔ خام اولیه است که هنوز، به پلان و اجرا برسد قطعاً می‌تواند خیلی کامل‌تر باشد من پس یک محیط کانتنت مارکتینگ درست می‌کنم اگر هم تبلیغ می‌کنم برای این است که آدم‌ها را بیاورم بگویم که ببینید من صادقانه به شما می‌گویم که خانهٔ خوب چه شرایطی دارد به قیمت بخرید و الی‌آخر و بعد من یک عالم هم فایل دارم و اگر این کار را بکنید مثلاً می‌توانید جست‌وجو کنید می‌توانید ایمیلت را بدهی با این شرایط برایت ایمیل می‌کنم، در زمان تا اردیبهشت هم هیچ ایمیلی برایت نمی‌فرستم هیچ اس ام اسی برایت نمی‌فرستم هیچ پولی هم از تو نمی‌گیرم من فکر می‌کنم این می‌تواند یک استراتژی برنده باشد نمی‌گویم فقط با همین می‌برید، این قابل کپی‌کردن است قطعاً باید در لایه‌های دو و سه بیزینس هم برای این استراتژی بچینید. پس تحلیل استبلیوتی را دیدید نقطه قوت و ضعف را دیدید تهدید و فرصت را دیدی؟

فضای دیجیتال برای این مشاوره املاک قدیمی تهدید است اما عملاً فرصت هم شد ایمیل مارکتینگ از آن درآمد؛ ابزارها را استفاده می‌کنیم می‌توانید به‌اصطلاح artificial intelligence یا AI یا هوش مصنوعی را فعال کنید برایش با توجه به اینکه یک بار ۲ تا خانه را می‌بیند خانه‌های بعدی را هم خودش اتوماتیک معرفی بکنید می‌توانید از ابزارهای جدیدی که در این حوزه به وجود آمدند استفاده کنید .نرو یک اپ دیوار بزن اما مردم دیگر عادت کردند با ان مدل چه کار کنند یک اپ ویژهٔ صاحب ملک‌ها بزن صاحب ملک که فایلش را ثبت کرد برایش یک کد بفرست آن کد را این‌طرف در اپلیکیشن خود بزند بتواند سریع ۲0 تا عکس هم از آن خانه بگیرد و در آن سامانه اتوماتیک ثبت شود هزینهٔ عکاس و این‌ها را کم کن و میزان اطلاعاتی که ارائه می‌دهی را بیشتر کن الان شبکه‌های اجتماعی خیلی جدی شدند. بروید یک شبکهٔ اجتماعی مالکین و مستاجرین راه بیندازید مثلاً می‌گویم، نمی‌گویم درست است، این باید در بیاید من خودم حالا خداراشکر فعلاً مستأجر نیستم الحمد لله رب العالمین اما اگر مستأجر باشم خیلی برایم مهم است که صاحبخانه را ببینم و با آن حرف بزنم و ببینم درکش چه است یک شبکهٔ اجتماعی راه بیاندازم، صاحبخانه باید یک دقیقه حرف بزند، اصلاً من باید قیافهٔ صاحبخانه را ببینم خیلی وقت‌ها مشاوران املاک تا آخرش نمی‌گذارند تو صاحبخانه را ببینی یک مبایعه‌نامهٔ اولیه هم می‌نویسند یک اجاره‌نامه هم می‌نویسند یا آن پیش قرارداد را می‌نویسند بعد تو را می‌بینی، یا ابوالفضل چه کسی می‌خواهد با این صاحب خانه، به تو می گویند صاحبخانه اینجا نیست بعد می‌بینی طبقهٔ پنجم خود صاحبخانه است خودش را هم کرده است رئیس ساختمان حالا بیا درستش کن هر ماه هم باید ایکس هزار تومان پول بدی به اسم شارژ قرارداد هم بستی حالا اینجا می‌خواهم بگویم این‌ها ایده‌هایی خام اولیه هستند در آن مدلی که ما چیدیم خیلی کامل‌تر از این‌ها است.

پس می‌شود حتی یک مشاوره املاکی مثل طالبی که قدیمی بازار است از یک طرف شرایط رقابتی بازار اجازه نمی‌دهد برود یک اپ ویژهٔ خرید و فروش مسکن بزند از یک طرف آن‌هایی هم که مثل ایران فایل و ورژن های قدیمی و آن نرم‌افزار املاکی‌ها که دارند الآن‌هم دارند استفاده می‌کنند فعلاً از آن، آن‌هم رو به افول است اینجا باید چه کار کنند و این مثلث را هم داریم و این هم در رأس مثلث است به این ترتیب می‌توانید استراتژی برای حضور دیجیتال تنظیم کنید صحبت‌های من تقریباً به یک ساعت رسید من همینجا قطع می‌کنم قطعاً باز هم می‌شود در این رابطه صحبت کرد قطعاً می‌توان باز هم ایده داد، قطعاً می‌شود طوفان فکری راه انداخت اتاق فکر داشت، بحث کرد معمولاً ما برای تنظیم استراتژی و تدوین برنامهٔ اجرایی این کار را انجام می‌دهیم اما برای یک فایل صوتی فکر می‌کنم کافی است.

فایل‌های صوتی لامپ ذهن شما را روشن می‌کنند.

قرار است که در این فایل‌های صوتی شما آن لامپ‌ها در ذهنتان روشن شود، چراغ‌ها روشن بشود و جرقه بزند حواستان باشد من دربارهٔ ملک صحبت کردم اما همین تحلیل‌ها دربارهٔ خیلی از حوزه‌های دیگر هم ممکن است عیناً یا با یک مقدار تغییرات قابل اجرا باشد این هوشمندی شما است که بتوانید این را ببرید در حوزه‌های دیگر و از آن استفاده کنید طبیعی است که یک نفر نمی‌تواند در همهٔ حوزه‌ها صاحب نظر باشد اما شما می‌توانید با همین متد با همین روش که ما تحلیل استراتژی می‌کنیم بیایید در حوزهٔ خودتآن‌هم بازار خودتان را تحلیل کنید و از ابزارهای دیجیتال برای رونق کسب وکارتان استفاده کنید، در ابتدای فایل صوتی گفتم من عادل طالبی هستم هنوز هم عادل طالبی هستم و خیلی خوشحالم که تا اینجا به صحبت‌های من گوش کردید امیدوارم صحبت‌هایی که کردم برایتان مفید بوده باشد من وقتی برنده خودم را احساس می‌کنم و از وقتی که گذاشتم برای این فایل صوتی و ضبط کردنش احساس رضایت می‌کنم که موفق شده باشم جلوی یک خطا را گرفته باشم چون می‌بینم جوان‌هایی را که بدون تحلیل استراتژیک بدون تحلیلSWOT بدون تحلیل بازار فقط با مدد امید و انگیزه و تخصص وارد یک حوزه می‌شوند شش ماه سه ماه نه ماه یک سال دو سال از عمرشان را می‌گذارند موفق نمی‌شوند و از آن حوزه خارج می‌شوند با دریایی از ناامیدی اگر من موفق شوم کمک کنم به چند تا از این جوان‌ها اینطور وارد این حوزه‌ها نشوند با چشم بسته.

من از وقتی که گذاشتم و این صحبت‌ها را کردم راضی هستم و احساس برد می‌کنم یا اگر کمک کرده باشم به کسانی که امید دارند انگیزه دارند انرژی دارند با این نکته‌های که من گفتم یک تحلیل استراتژیک بکنند و بعد آگاهانه وارد آن فضای کسب‌وکار و بیزینس بشوند و موفق شوند باز هم من احساس برد می‌کنم چون وظیفهٔ خودم را در قبال جامعهٔ خودم احساس می‌کنم که انجام دادم هرکدام از ما یک وظیفهٔ اجتماعی داریم حالا یک شرکتی یک بیزینس معروفی می‌آید به خیریه‌ها کمک می‌کند یک آدم سلبریتی یا یک آدم معروفی مثلاً آقای پرویز پرستویی آقای کیانیان این عزیزان که در حوزه‌های اجتماعی در مورد معضلات اجتماعی می‌آیند پست در اینستاگرام می‌گذارند و تأثیرگذار هستند در متوجه کردن ما به خطرات اجتماعی و به‌هرحال خیلی فعال هستند در این حوزه آن‌ها به آن ترتیب مسئولیت اجتماعی خود را ادا می‌کنند، آدمی هم مثل من که به‌هرحال سال‌هایی کار کرده در این حوزه و کمی هم تجربه دارد به این شکلی که این فایل‌های صوتی را ضبط می‌کنم و در اختیار شما می‌گذارم سعی می‌کنم مسئولیت اجتماعی خودم را ادا کنم و به وظیفهٔ خودم عمل کنم ممنون می‌شوم اگر فایل صوتی را مناسب می‌بینید اگر احساس می‌کنید که نکاتی که گفته شده به درد دیگران می‌خورد حتماً آن را در کانال‌ها و گروه‌ها و جاهای دیگر هم فوروارد کنید و از آن‌ها بخواهید ریکامندیشن بزنند. توصیه بکنید که به این فایل به این دلایل گوش کنند که دلایلش دلایل شما باشند توصیهٔ شما کمک می‌کند که این فایل صوتی توسط افراد بیشتری گوش کرده شود و به آن توجه بشود و احیاناً از اشتباهات تعداد بیشتری آدم جلوگیری شود یا به تعداد بیشتری آدم کمک بشود که موفق شوند ممنونم از توجه شما به این فایل صوتی و همین‌جا شما را به خدا می‌سپارم خدانگه‌دار.