استراتژی های ورود به بازار برای کسب و کارهای اینترنتی - 6

سلام. من عادل طالبی هستم و در این ششمین فایل از سری استراتژی‌های ورود به بازار در کسب‌وکارهای دیجیتال می‌خواهم به سؤال امیر عزیز، دوست خوب و مهربانم، جواب بدهم. امیر از من پرسیده که: آقای طالبی، شما چندین و چند بار دربارۀ استراتژی مرغ و تخم‌مرغ صحبت کردید، من نفهمیدم. این را می‌شود کاملاً توضیح بدهید چیست ماجرایش؟

ماجرای مرغ و تخم‌مرغ

ماجرای مرغ و تخم‌مرغ را من معمولاً در جلسۀ اول یا دوم در دورۀ بازاریابی دیجیتال در سازمان مدیریت صنعتی کاملاً توضیح می‌دهم و بسط می‌دهم و تشریح می‌کنم. یک کسب‌وکار دیجیتال در خیلی از موارد با موضوع بغرنج و پیچیده و در واقع پارادوکس (Paradox) مرغ و تخم‌مرغ روبه‌روست و استارتاپ (Startup) یا کسب‌وکاری می‌تواند موفق باشد که این پارادوکس  را حل بکند. این پارادوکس  چیست؟ اصلاً پارادوکس چیست؟ پارادوکس اگر بخواهم خیلی ساده بگویم، هر جمله‌ای که خودش، خودش را به‌نوعی نقض کند را مثلاً می‌گویند پارادوکس. مثلاً دیده‌اید پشت وانت‌ها و نیسان‌ها و کامیون‌ها یک چیزهایی می‌نویسند؟ مثلاً فکر کنید پشت یک کامیون نوشته شده باشد: به من اعتماد نکنید. این جمله پارادوکسی است. چرا؟ چون اگر به این آدم اعتماد نکنیم پس به این جمله‌ای هم که نوشته نباید اعتماد کنیم دیگر؛ پس اگر نباید به این جمله اعتماد کنیم پس باید به این آدم اعتماد بکنیم. این یک نوع پارادوکس دارد داخلش یا یک حلقۀ نامتناهی است دیگر. ماجرای مرغ و تخم‌مرغ هم همین است، یک مسئلۀ فلسفی است. اول مرغ بود یا اول تخم‌مرغ بود؟ در فلسفه یک وقت‌هایی که نمی‌شود تعیین کرد که اول و دوم‌بودن کجاست یا نمی‌شود رابطۀ علت و معلولی را کاملاً مشخص کرد و تعیین کرد، به ماجرای مرغ و تخم‌مرغ اشاره می‌کنند. اما در حوزه‌های مختلف افراد مختلف می‌آیند این پارادوکس را به شکلی حل می‌کنند؛ مثلاً در حوزۀ دیجیتال من سال‌هاست کسب‌وکارهایی که راه می‌اندازم یا مشاوره‌هایی که می‌دهم یا استراتژی‌ای که تدوین می‌کنیم، می‌آییم می‌گوییم پاسخ به این پارادوکس جوجه است.

جوجه جواب حل این مسئله است در فضای کسب‌وکار دیجیتال.

ما می‌آییم در دیجیتال و کسب‌وکار اینترنتی جوجه را درست می‌کنیم، جوجه را بزرگ می‌کنیم، جوجه می‌شود مرغ. دیگر مرغ تخم می‌گذارد، تخم  جوجه می‌شود و آن چرخه کامل می‌شود.

فریمیوم ، پریمیوم چیست؟ 

حالا برای اینکه بفهمید دارم دربارۀ چه صحبت می‌کنم یا بتوانم توضیح درستی بدهم که دارم دربارۀ چه حرف می‌زنم، بگذارید برایتان یک مثال بزنم: امیر جان آمده می‌گوید: عادل جان؟ می‌گویم: جانم. می‌گوید: من می‌خواهم یک سایت بزنم یک ایدۀ خفن. وای! می‌گویم: ایده‌ات چیست؟ می‌گوید: نمی‌توانم بگویم. می‌گویم: خب لعنتی! اگر نگویی من چه راهنمایی‌ای بکنم؟ می‌گوید: حالا یک راهنمایی کلی بکن. می‌گویم: آخر تو حداقل کلیات ایده را بگو که من یک راهنمایی کلی به تو بکنم. می‌گوید: آخر ایده‌ام لو می‌رود. می‌گویم: ببین ایدۀ تو را همه دارند فقط اجرا نکرده‌اند مثل تو یا اجرا کردند زمین خوردند چون نیامدند با یک متخصص صحبت کنند، مشورت نگرفتند. ایده را بگو لعنتی! خلاصه با بدبختی راضی‌اش کردم ایده را بدهد. ایده‌اش چیست؟ البته قطعاً من ایدۀ او را به شما نمی‌گویم، یک ایدۀ دیگر شبیهش را به شما می‌گویم. فرض کنید ایده‌اش این باشد: می‌خواهد یک وبسایت و اپلیکیشن (Application) و غیره و غیره بزند داخلش آرایشگاه‌های زنانه معرفی بشوند، مردم بیایند آرایشگاه‌ها را ببینند. ایده‌اش هم این است: من از آرایشگاه‌ها پول بگیرم، مثلاً سالی صد تومان، که اینجا باشند. خانم‌ها هم خیلی عاشق آرایشگاه هستند. من قبلاً دربارۀ آرایشگاه‌های زنانه چون برایتان مثال زده بودم این مثال را انتخاب کردم که ماجرای مرغ و تخم‌مرغ و جوجه را برایتان خوب توضیح بدهم. اگر امیر جان بخواهد یک اپلیکیشن (Application)، یک استارتاپ (Startup) بزند، چه می‌دانم هرچه که بخواهد آرایشگاه‌های زنانه را معرفی بکند و از آن‌ها پول بگیرد که این‌ها آنجا خودشان را معرفی بکنند، می‌شود همان ایستگاه و این‌ها دیگر. خب آن‌هایی که موفق‌تر بودند می‌شود دیوار دیگر، دیوار که موفق‌تر بوده. این ایده باید چکش‌کاری بشود و باید جوجه‌اش دربیاید. امیر جان می‌رود چهار نفر برنامه‌نویس می‌گیرد یا یک تیم تشکیل می‌دهند می‌روند در یک شتاب‌دهنده‌ای که حواسش نیست و اشتباه می‌کند و این ایده را می‌پذیرد و سعی می‌کنند که یک اپ (App) خفن بنویسند در حد لالیگا! یک سایت بنویسند در حد بوندسلیگا که بیایند صاحب‌های آرایشگاه‌های زنانه یوزر (User) و پسورد (Password) بدهند، آرایشگاهشان را معرفی کنند، عکس‌هایشان را بگذارند، یک پولی هم پرداخت بکنند تا خودشان را معرفی بکنند و مردم بیایند آنجا ببینند. خب الان مشکلش چیست؟ تو این اپ (App) را زدی، این سایت را زدی، چقدر باید تبلیغ بکنی تا آرایشگاه‌ها بیایند و اینجا ثبت‌نام بکنند. تازه مجبوری مدل فریمیوم (Freemium) استفاده کنی بعد پریمیوم (Premium). فریمیوم ، پریمیوم چیست؟ بروید دربارۀ بیزینس مدل‌های (Business Model)‌ دیجیتال بخوانید در ویکی‌پدیا (Wikipedia) و جاهای دیگر هست. فریمیوم  یعنی اینکه مثلاً تا یک مدت رایگان بدهی؛ مثلاً میلرلایت (MailerLite) مدل فریمیومش  اینجاست: می‌گوید تا هزار کانتکت (Contact) ایمیل (Email) برایت رایگان می‌فرستم تا ابد؛ فری فور اور (Free For Ever) تا ابد رایگان. حالا اگر کانتکت‌هایت (Contact)‌ از هزار نفر رفت بالاتر، بیا پول بده. تا دوهزار نفر مثلاً سالی دویست‌هزار تومان، دوهزار تا پنج‌هزار سالی پانصدهزار تومان و الی آخر. پس اینجا می‌شود مدل پریمیومش . سَس (SaaS) است؛ (Service as a Software) و می‌گوید: پول بده و استفاده کن. خیلی هم روش خوبی است ولی برای اینکه این اتفاق بیفتد باید مارکتینگ (Marketing) بکنی. برای اینکه ارلی اداپترها (Early Adopter) بیایند و این اطلاعاتشان را بزنند باید تبلیغ بکنی، باید معرفی بکنی یا این نیاز خیلی جدی باشد. مثلاً در به‌اصطلاح ای‌اس‌پی‌ها (ESP) یا ایمیل سرویس پرووایدرها (Email Service Provider) که (MailerLite) و (GetResponse) و (MadMimi) و (Sendinblue) و غیره و غیره و غیره، (Mailchimp) و (Mailchi) و این‌ها جزو آن هستند، نیاز به ارسال ایمیل (Email) گروهی یک نیاز بسیار جدی است؛ بنابراین برای برآورده‌کردن این نیاز خدماتی ارائه می‌شود، مارکتینگش (Marketing) هم راحت‌تر است.

صاحب‌های آرایشگاه‌های زنانه دیجیتال مارکتر نیستند!

الان یک مشکل داریم: کسی که می‌خواهد از (MailerLite) استفاده کند آشنایی کافی با اینترنت و غیره دارد، اصلاً دیجیتال مارکتر (Digital Marketer) است. سرچ بلد است، سرچ می‌کند، می‌گردد، پیدا می‌کند، مقایسه می‌کند و استفاده می‌کند. آیا واقعاً مدیرها یا صاحب‌های آرایشگاه‌های زنانه این خبرگی را دارند؟ نه! پس مجبوری آن حجم فعالیت‌های مارکتینگت (Marketing) را افزایش بدهی تا این‌ها قانع بشوند بیایند حتی از آن مدل فریمیومت  استفاده کنند. حالا یک راه بهتر برای این هست: مدل مرغ و جوجه و در واقع سولوشن (Solution) تخم‌مرغ می‌گوید که امیر جان به‌جای اینکه بیایی این سایت را بزنی... آن‌ها را که بزن هیچ، بیا برو خودت چند نفر را بفرست حالا چند نفر بانویی را استخدام بکن مثلاً فرض کن یکی از خدماتی که مثلاً برای آرایشگاه‌های زنانه ارزان است، دانه‌ای پنج تومان است، دانه‌ای ده تومان است حالا مثلاً، فرض کن ناخناشونو بگیرند پنج تومان است، خسته‌اند خانم‌ها یک وقت‌هایی ناخن‌هایشان را خودشان نمی‌گیرند می‌روند می‌دهند ناخنشان را می‌گیرند یک سوهان هم برایشان می‌زنند مثلاً پنج تومان، فرض کن ده تومان. پنج نفر، شش نفر، ده نفر دختر خانم دانشجو را می‌گیری می‌گویی می‌روی داخل هر آرایشگاه. به آن‌ها هم می‌گویی فقط ناخن انگشت شست دست راستم را می‌خواهم کوتاه کنم پنج تومان هم می‌دهم. همین که می‌رود آنجا اطلاعات می‌گیرد، مدیر کیست، اینجا چیست، دو عکس مثلاً با موبایلش می‌گیرد، حالا اگر با قوانین مغایرت نداشته باشد. ممکن است که غیرقانونی باشد عکس را نگیرید فرضاً. حالا اطلاعات دیگر، خوب بود، بد بود، یک فرم هم داشته باشد به‌محضی که از آرایشگاه آمد بیرون آدرس و تلفن و... چون آنجا می‌رود بروشور هم می‌تواند بگیرد، کارت هم می‌تواند بگیرد، اسم مدیر هم روی این کارت هست بنابراین غیرقانونی نیست که اسمش را بزنی. اگر بروشور داشته باشد بروشورش را می‌گیرد؛ بنابراین استفاده از عکس‌های بروشور چون عام است قابل‌استفاده است، مشکلی ندارد داخل سایت. پس بروشور را گرفت، عکس را گرفت. می‌بینی روش را؟ حتی دارم روش کسب اطلاعات هم به شما می‌گویم. بعد که آمد بیرون این خانم، پنج تومان هم آنجا هزینه شده که رفت آنجا. حتی ممکن است هزینه هم نکند؛ برود آنجا بگوید ببخشید خدماتتان چیست؟ ما می‌خواهیم بیاییم چه چیزهایی را دارید؟ خودشان بروشور می‌دهند، خودشان چیز می‌دهند، حتی می‌تواند یک فایل صوتی هم ضبط کند آنجا بعداً بدهد اطلاعات را وارد کنید. به هر حال طبیعتاً آقا نمی‌تواند وارد آرایشگاه زنانه بشود، باید چند نفر خانم استخدام کنید. این هزینه را می‌کنی، به‌جای اینکه مارکتینگ (Marketing) بکنی و بروی و تبلیغ بدهی و بروشور و پیک بادپا و پیک برتر و تراکت، آن پول را می‌دهی به این آدم‌ها. این آدم‌ها می‌روند اطلاعات را جمع می‌کنند می‌آورند وارد سیستم می‌کنی.

جوجه داره متولد میشه!

داری جوجه را درست می‌کنی، داری جوجه را ایجاد می‌کنی. جوجه چه می‌شود؟ مثلاً سیصد تا، چهارصد تا، پانصد تا از آرایشگاه‌ها را با کلی اطلاعات عالی می‌گذاری. باز در یکی از فایل‌های صوتی‌ام گفتم، کامنت (Comment) باید بگذاری مردم بیایند نظر بدهند. چگونه نظر را راه می‌اندازیم؟آن استراتژی که به شما گفتم می‌روید دو نظر می‌گذارید، یکی را می‌گویید چقدر خوب بود یکی را می‌گویید نه بابا، دو ساعت آنجا نشستیم و این‌ها؟ دو نظر تقریباً متناقض می‌گذاری و آماده می‌شوی که مخاطب‌ها آمدند، بازدیدکننده‌ها آمدند شروع کنند یک عده بر علیه نظر اول، یک عده هم بر علیه نظر دوم می‌آیند نظر می‌دهند و یک عده هم بر علیه نظرهای کسانی که نظر داده‌اند نظر می‌دهند خودبه‌خود راه می‌افتد. حالا فقط یک کار مانده: بازدیدکننده‌ها را بیاوری. ببینید جوجه هنوز کامل نیست. جوجه را الان درست کرده‌ای، نوک دارد، سر دارد، دم هم دارد فقط بال ندارد و پا ندارد. بال و پایش چیست؟ این مشتری‌ها، این ویزیتورها (Visitor)، این خانم‌هایی که باید بیایند در این سایت.

کانتنت مارکتینگ

چگونه خانم‌ها را بیاوریم؟ با کانتنت (Content). با کانتنت مارکتینگ (Content Marketing). یک سری محتوای خوب دربارۀ آرایشگاه‌های خوب چیست، مانیکور چیست، پدیکور چیست، اگر رفتید ناخنتان را گرفتند باید مثلاً ضدعفونی بکنند چون مثلاً ناخن‌گیر ممکن است موقعی که ناخن را می‌گیرند خون بیاید، مثلاً می‌تواند موجب ایدز بشود. ببین این‌ها هشدارهای جدی است! جاهای دیگر هم شما این را پیدا نمی‌کنید. این‌ها هم باید این را رعایت بکنند. مثلاً با چند تا از این آرایشگاه‌های معروف یا آموزشگاه‌های آرایشگاه‌های زنانه این‌ها صحبت بکنید، محتوای خوب بگذارید و بعد تبلیغات کلیکی بدهید که ملت بیایند این اطلاعات را بخوانند ‌ببینند چه اطلاعات یکتایی که فقط شما دارید.

بازاریابی دهان‌به‌دهان

از آن‌طرف هم می‌روند یک عده آرایشگاه‌ها را می‌بینند چقدر هم اطلاعات از آرایشگاه گذاشته‌ای، عکس گذاشته‌ای، توضیح داده‌ای، محصولش را گذاشتی، یواش‌یواش (Word of Mouth) و (WOM) و بازاریابی دهان‌به‌دهان شکل می‌گیرد. بعد می‌بینند چند نظر هم هست شروع می‌کنند نظر می‌دهند بعد تو مدام محتوا را کامل‌تر می‌کنی. هنوز به آن مرحله نرسیده‌ای. می‌روی دربارۀ مواد اولیه صحبت می‌کنی، می‌روی دربارۀ رنگ مو صحبت می‌کنی، می‌روی مدل‌های به‌روز 2017 را می‌گذاری. خلاصه این آدم‌ها می‌آیند دیگر. می‌آیند و می‌بینند و بعد نقد و نظر می‌گذارند و جوجه شکل می‌گیرد.

جوجه در حال بالغ شدن

الان جوجه شکل گرفته یواش‌یواش بالغ می‌شود، یواش‌یواش تلفن آرایشگاه‌ها شروع می‌شود. زنگ می‌زنند به شما: پس چرا ما نیستیم آنجا؟ می‌گوییم خب ببخشید یادمان رفته بوده، شما قبلاً خواسته بودید؟ نه. اشکال ندارد می‌توانید ثبت‌نام کنید. اولش باز هم رایگان است؛ یعنی تا یک حدی که تلفن‌هایتان را دیگر نتوانید جواب بدهید. یک‌دفعه هول برتان ندارد اولین زنگ خورد بگویید سیصد تومان سالی، نه. هنوز جوجه‌تان الان بال دارد، پاهایش را هم درست کردید، دم هم دارد، نوک هم دارد. «جوجه جوجه حنایی / نوکش سرخ و طلایی / تخم خود را شکستی / چگونه بیرون جستی» از تخمش بیرون جسته الان اما هنوز پر ندارد ها! کرک است. جوگیر نشوید بدو بدو اولین نفر زنگ زد دویست تومان بده، پانصد تومان، نه. زنگ‌ها که شروع شد اگر اجازه بدهید نمایندۀ ما می‌آید آنجا هم عکس می‌گیرد برایتان رایگان، هم معرفی می‌کند، هم با شما مصاحبه می‌گذارد. یک فیلم هم از شما می‌گیرد می‌گذارد. او هم می‌گوید مفت هم هست تازه... حتماً بله خواهش می‌کنم تشریف بیاورید. این دفعه همین خانم‌ها که داشتند می‌رفتند می‌روند آنجا هم فیلم می‌گیرند، هم عکس می‌گیرند، هم مصاحبه می‌گذارند، هم چند تا عکس مدل شینیون و مینیون! و خلاصه خودتان می‌دانید. پس این جوجه دارد بزرگ می‌شود. به یک جایی می‌رسد، حالا آن آرایشگاه اولی‌ها زنگ می‌زنند چرا از ما عکس نیست، فیلم نیست؟ می‌گویید این‌ها خدمات پریمیوم ماست. قسمت پریمیوم ما هزینه دارد. آن موقع پول می‌گیرید. حالا تست بازار می‌گیرید. دیگر تلفن روزی بیست بار زنگ می‌خورد، به ده نفر می‌گویی دویست تومان می‌بینی چند نفر اوکی می‌کنند، به ده نفر می‌گویی سیصد تومان می‌بینی چند نفر اوکی می‌کنند، به ده نفر می‌گویی صد تومان. بعد از دو روز، سه روز تماس متوجه می‌شوی آقا قیمت بهینه 175هزار تومان است که بیشترین تعداد مشتری و نقطۀ بهینۀ سودتان است که در بازاریابی دقیقاً نقطۀ ماکسیموم سود را آنجا می‌توانید پیدا بکنید.

با پول بیشتر گرفتن سود بیشتر حاصل نمی‌شود!

در کتاب‌های بازاریابی بخوانید مثل اصول بازاریابی کاتلر. آنجا قشنگ یک نمودار دارند. الزاماً با پول بیشتر گرفتن سود بیشتر حاصل نمی‌شود، با پول کمتر گرفتن هم سود بیشتر نیست. ما همیشه در بازاریابی سعی می‌کنیم ماکسیموم  بکنیم سود مؤسسۀ اقتصادی را، سود بنگاه اقتصادی را. چگونه این کار را می‌کنیم؟ با یک نموداری که به‌اصطلاح به آن می‌گویند قیمت در تعداد درمی‌آوریم که بهترین شرایطی که می‌توانی سودآوری‌ات را بهینه بکنی، بکنی مثلاً قیمت 175 تومان است. اولاً آن قبلی‌ها را هم که رایگان گذاشتی برای یک سری خدمات باید بیایند پول بدهند، همین 175 تومان را می‌دهند. یوزرنیم (Username) پسورد (Password) هم به آن‌ها می‌دهی خودشان عکس بگذارند، آپدیت (Update) کنند. حالا که این اتفاق افتاد... ببین هنوز مرغ نشده ها! مرغ اینجا نیست. خیلی‌ها کل توقعشان همین یک ذره است؛ یعنی فکر می‌کنند از آرایشگاه سالی 175هزار تومان مثلاً گرفتند بُرده‌اند. نه، اینجا نقطۀ شروع شماست. این تازه هزینه‌های شما را می‌خواهد پوشش بدهد. اصل برد شما آنجاست که حوزۀ سی  را فعال کنید از سی پول بگیرید، پول بخوابد داخل حسابتان بعد پول را آنجا بدهید. رسوخ پول است که برد است. چه می‌شود در این آرایشگاه‌های زنانه؟ چه زمانی مرغ می‌شود؟ وقتی که خود این فرد که 175 تومان داده بیاید بگوید: شینیون هزار تومان، مانیکور دوهزار تومان، پدیکور سه‌هزار تومان، رنگ مو ده‌هزار تومان، خودش محصولاتش را بدهد. بعد ملت بتوانند بروند وقت رزرو کنند، روز و ساعت و تاریخ بدهند، کارهایی هم که دارند با آن آرایشگاه بدهند، تیک بزنند پولش را حساب کند، همین جا پرداخت اینترنتی کند برود داخل حسابت و تو سر ماه با آرایشگاه تسویه کنی. بعد خود یوزر (User) هم که رفت آنجا بگوید عذرخواهی می‌کنم خانم لطفاً بروید داخل اپتان (App) این را تأیید کنید که آمدید که ما اینجا پولمان را بتوانیم بگیریم. حالا اگر یک عده نرفتند، پول خوابید داخل حسابتان شما بردی. اگر رفتند و به آنجا تیک را زدند شما پول را یک ماه بعد به آرایشگاه دادید. هم آرایشگاه راضی است چون احساس می‌کند این مشتری‌هايي که این را نداده‌اند از طریق اینترنت آمده‌اند، خیلی خیلی خوش‌حال است مشتری‌اش اضافه شده و هم اینکه مشتری راضی است. سر یک ساعت مشخص می‌رود، چانه‌زدن ندارد. دربارۀ اسنپ صحبت کردم گفتم مزیت رقابتی ذهنی‌ای که در ذهن من دارد چیست؟ اینکه من چانه نمی‌زنم با راننده. آنجا قیمت مشخص می‌زنم همان قیمت هم از من می‌گیرد. الان آرایشگاه‌ها خیلی وقت‌ها این مشکل را دارند دیگر؛ طرف می‌رود یک کاری می‌کند به یکی قیمت می‌دهد صد تومان، به یکی می‌دهد پنجاه تومان. دو نفر در دو روز رفتند همان کار با قیمت‌های مختلف. طرف چانه می‌زند. خب فکر کن همان مزیت اینجا ایجاد می‌شود. طرف دیگر می‌داند می‌خواهد برود لاک بزند این‌قدر، چه می‌دانم شینیون بکند آن‌قدر. پس اصل پول اینجاست. دقت کنید این مدل پول درآوردن هم گفتم طرف به شما پول بدهد بعد نرود آرایشگاه. این اتفاق می‌افتد ها! فکر نکنید من شوخی می‌کنم. این اتفاق اتفاقاً می‌افتد. بروید از تخفیفان بپرسید. بروید از نت‌برگ بپرسید. اصلاً اصل سود اینجاست لامصب! طرف می‌رود یک چیزی را سفارش می‌دهد، محدودیت هم دارد دیگر؛ مثلاً یک ماه، دو هفته، فلان. نمی‌روند. من خودم آن موقعی که از این نت‌برگ و تخفیفان می‌گرفتم شده چندین بار، سه‌چهار بار قشنگ یادم است یک چیزی را گرفتم جور نشد. گرفته بودم یک هفته هم فرصت داشت یک‌دفعه یک مسافرت کاری پیش آمد مجبور شدم بروم آن پول ماند. این پول نه گیر آن رستوران آمد نه برمی‌گردد به حساب من؛ این پول می‌ماند داخل حساب تخفیفان. در این مدل‌های بیزینس (Business) هم این هست. کاملاً هم قانونی است خیلی هم مزه می‌دهد این پول. تازه این پول اصلاً همه هم پول‌هایشان را بروند هزینه بکنند رسوخ پول را که دارید.

رسوخ پول

الان مثلاً ما یک ماجرا داریم به اسم مراکز پخش. یکی از قوت‌های مراکز پخش فکر می‌کنید چیست؟ مثلاً مرکز پخش نه، کتاب‌فروشی. ببین کتاب‌فروش‌ها خیلی... حالا نگاه نکنید خیلی هم ناراحت و ناراضی‌اند ها! انتهای قضیه این‌طوری است: کتاب را از مرکز پخش می‌گیرند. سه ماه بعد تا شش ماه فرصت دارند کتاب را پس بدهند، یا پس بدهند یا پولش را بدهند. اما عملاً پول را همان موقع دارند از مشتری می‌گیرند. نگاه می‌کنی می‌بینی تو مغازۀ کتاب‌فروشی زدی یک میلیارد پول همیشه ته حسابت هست. سه ماه دیگر که می‌خواهی پول سه ماه پیش را بدهی کتاب‌های جدیدی آمده دوباره پول جدید می‌آید. عملاً ته حسابت همیشه پانصد میلیون، یک میلیارد هست. تو می‌توانی یک میلیارد را اصلاً بکشی. ما به این پول می‌گوییم رسوخ پول. آن یک ماهی که شما می‌گذاری برای تسویه ماجرایش این است. یک ماندۀ میانگینی همیشه ته حسابتان می‌ماند. این‌ها را از حسابدارها بپرسید به شما می‌گویند. اصلاً سود بیزینس (Business) در رسوخ پولش است. یادتان است دیگر؟ در یکی از فایل‌های صوتی‌ام گفتم آقای فرنام دوست خوبم می‌گوید:

سود در خرید خوب است نه در فروش خوب.

در این بیزینس‌های (Business)‌ این مدلی هم سود در رسوخ پول است نه در آن 1%، 2%، 5 درصدی که از آرایشگاه می‌گیری. خیلی وقت‌ها مجبوری آن 10 درصدی هم که از آرایشگاه می‌گیری تخفیف بدهی که ملت بیایند نزد تو، نروند مستقیم. اصل سود شما در رسوخ پول است.

الان بیزینس شما مرغ است.

حالا این‌ها را وقتی ما استراتژی بیزینس (Business) می‌چینیم کاملاً حساب می‌کنیم، دقت بکنید وقتی به اینجا رسیدید، دیگر مرغ شد. الان بیزینس (Business) شما مرغ است. مرغ تخم می‌کند. تخمش چیست؟ تخم این استارتاپ (Startup)، تخم این بیزینس (Business) این است که فروشنده‌های لوازم آرایش خودشان می‌آیند سراغتان. می‌گویند: امیر جان، این سایتت بازدیدکننده دارد. روزی بیست‌هزار نفر، سی‌هزار نفر خانم می‌آیند اینجا سفارش می‌دهند، نمی‌دانم فلان می‌کنند. این خانم‌ها رنگ مو هم خیلی‌هایشان می‌خواهند بگذارند، بیا رنگ موی ما را بفروش. تو اصلاً یک فروشگاه رنگ مو می‌زنی. فروشگاه لوازم آرایشی می‌زنی. فروشگاه رژ لب. هرچه می‌زنی می‌گیرد! الان ما در تیزلند این‌طوری شدیم دیگر. تعداد بازدیدکننده بالاست؛ اپ (App) بزنیم می‌گیرد، فروشگاه کتاب بزنیم می‌گیرد، چه می‌دانم همین الان من آموزشگاه بزنم مطمئن باشید می‌گیرد. الان آموزشگاه‌ها نصفشان خالی است، ما آموزشگاه بزنیم مطمئن باشید پرِ پر است؛ چون مدل پلتفرم (Platform) است، مدل (Audience) است بازاریابی‌مان. الان مخاطب به‌اندازۀ کافی داریم و برای هر قسمت از این‌ها می‌توانیم یک بیزینس پلن (Business Plan) بچینیم و یک بیزینس (Business) راه بیندازیم اصلاً، دیگر استارتاپ (Startup) هم نیست؛ چون نیاز مشخص، اعتماد ایجادشده، تراست (Trust) است. من قبلاً دربارۀ مکتب پروداکت (Product) و مکتب آودیِنس (Audience) کاملاً صحبت کرده‌ام، پس اینجا دیگر صحبت نمی‌کنم؛ اما دقت بکنید این مکتب آودیِنس (Audience) است این کاری که کردیم. هم مدل فریمیوم (Freemium) دارد، هم مدل پریمیوم (Premium) دارد. نکته‌اش خیلی قشنگ است. بیزینس مدلتان (Business Model) چند لایه می‌شود. تخم‌های جدید این بیزینس (Business) چیست؟ فروشِ مثلاً لوازم آرایشی و بهداشتی. مثلاً ممکن است کنارش روسری هم راه بیندازید. مثلاً یک شرکتی هست من آن روز محصولاتش را دیدم، تادیزاین، خیلی باحال بود. محصولات خانمانه می‌فروشد. این محصولات را می‌توانید به همین آرایشگاه‌ها ببرید بفروشید. چون با آرایشگاه‌های دیگر ارتباط گرفته‌اید، آرایشگاه‌ها هم با تو رفیق هستند، آرایشگاه‌ها دارند به تو پول می‌دهند و آرایشگاه‌ها دارند از تو پول درمی‌آورند، می‌توانی ببری داخل آرایشگاه‌ها. این النگوهای قشنگ و نمی‌دانم گوشواره‌های خیلی باحال رنگی‌رنگی و کمربند و کیف‌های خیلی خوشگل می‌دهد. می‌شود واقعاً یعنی داخل این‌ها ببری به این آرایشگاه‌ها که تو را می‌شناسند و به تو اعتماد دارند بدهی. گفتم دیگر تو جوجه را درست کردی، مرغش کردی حالا آن مرغ تخم می‌گذارد. مرغ دیده‌اید که راه می‌رود تخم می‌گذارد، راه می‌رود تخم می‌گذارد، هر روز تخم می‌گذارد. این بیزینس (Business) شده مرغ حالا مدام تخم می‌گذارد مدام از داخل این تخم جوجه درمی‌آید. حالا از هر ده تخم دو عددش هم خراب می‌شود ها! ایده است می‌زنی نمی‌گیرد. اشکال ندارد اما مرغ باز هم تخم می‌گذارد.

پس استراتژی مرغ، تخم‌مرغ، جوجه‌ای که من سال‌هاست دارم تبیین می‌کنم و درباره‌اش صحبت می‌کنم و در فایل‌های صوتی‌ام هم خیلی صحبت کرده‌ام این است. در کسب‌وکارهای دیجیتال یکی از استراتژی‌های ممکن برای بعضی از ایده‌ها استراتژی تولید جوجه است و حل معمای مرغ و تخم‌مرغ. این استراتژی را فکر می‌کنم برای اولین بار خودم مطرح کردم. ممکن است کسان دیگر هم اجرا کرده باشند اما من به این شکل توضیح بدهم و اجرایش بکنم خودم بوده‌ام. از سال 82 اولین باری بوده که این کار را کردم داخل سایت‌ها و هنوز هم دارم استراتژی را می‌چینم. اصلاً ما می‌گوییم استراتژی می‌چینیم همین صحبت‌هایی است که من گفتم الان.

البته طبیعی است وقتی برای یک بیزینس (Business) می‌نشینیم این کار را انجام می‌دهیم، تحقیق بازار می‌کنیم، آنالیز می‌کنیم، رفتار مصرف‌کننده را درمی‌آوریم، پرسونا (Persona) درمی‌آوریم، کار سئو (SEO) انجام می‌دهیم، کانتنت مارکتینگ (Content Marketing)، اینباند مارکتینگ (Inbound Marketing)، فرایندها را می‌چینیم تا یک پروژۀ کامل دربیاید. الان ولی این صحبتی که کردم برایتان در حد پرورش ایده بود اما عملاً به‌اصطلاح تاکتیک‌ها و روند استراتژی هم دیده می‌شود در آن. کاملاً شما متوجه می‌شوید کجا می‌رسد. آیا واقعاً به همین قشنگی که من گفتم اجرا می‌شود؟ نه. تیم می‌خواهد، نیرو می‌خواهد، همان انتخاب آن خانم‌هایی که قرار است آن جوجه را درست کنند بروند آرایشگاه را انتخاب کنند مهم است. بعد کدام آرایشگاه‌ها را انتخاب کنی خودش استراتژی دارد.

ترفندها

اگر من، عادل طالبی، با 20، 25 سال سابقۀ کار در حوزۀ دیجیتال بیایم انتخاب کنم خانم‌ها را، خانم‌های مشخصی را انتخاب می‌کنم از نظر فیزیک بدنی، از نظر قیافه. احتمالاً تا یک حدی خیلی زیبا نباید باشند بنا به دلایلی که اگر حالا شما اهل بیزینس باشید می‌دانید چرا. احتمالاً باید نوع لباس و پوشششان خیلی خاص نباشد بنا به دلایلی که من اینجا نمی‌گویم؛ چون تجربه است و در کسب‌وکارم از آن استفاده می‌کنم. سراغ آرایشگاه‌های بسیار تاپ نمی‌روم، چون این‌ها آن‌هایی هستند که قرار است بیایند پریمیوم با من کار بکنند چرا هدرشان بدهم؟ سراغ آرایشگاه‌های معمولی و سطح پایین هم نمی‌روم، می‌روم سراغ متوسط‌ها؛ کما اینکه در مدارس هم ما استراتژی‌مان این است. این‌ها قلق‌های کار است، این‌ها دیگر ترفندهای کار است، این‌ها دیگر ریزه‌کاری‌های کار است.

 بخش 59 دفتر پنجم مولوی

این ایده را من الان پختم برایتان کلی داخلش نکته داشت، باید این‌ها را هم ببینید. باز من بی‌ادبی زیاد می‌کنم، جسارت زیاد می‌کنم چند نفر به من پیغام‌های خیلی بدی دادند. گفتند: آقای طالبی شما خیلی بی‌تربیتید! من خیلی معتقد نیستم که آدم بی‌تربیتی هستم چون من فقط گفتم بروید شعر بخش 59 دفتر پنجم مولوی را بخوانید. خیلی از ماها این شعر را نخواندیم و در بیزینس به نکاتی که اینجا اشاره شده توجه نمی‌کنیم. خیلی از ماها مصداق خاتونی هستیم که مولوی به آن اشاره می‌کند. این حرف، بی‌ادبانه نیست. مولوی گفته در مثنوی مولوی. به نظر من البته این شعرش کاملاً کسب‌وکاری و بسیار زیباست. اگر هنوز نخوانده‌اید بروید بخوانید تا شما هم به اون کسانی که به من پیغام خصوصی می‌دهید و می‌گویید که چقدر شعر بی‌ادبانه‌ای بود اضافه بشوید. هیچ اشکالی ندارد اما این شعر مصداق بسیاری از استارتاپ‌هاست (Startup) و بسیاری از استارتاپ‌های (Startup)‌ ما مصداق خاتونند که این نکات ریز و ظریف را نمی‌بینند؛ چون موفقیت همین استراتژی مرغ، جوجه، تخم‌مرغ به این وابسته است که این نکات را داخلش رعایت بکنی وگرنه پروژه شکست می‌خورد. باز من اگر بخواهم یک مثال دیگر برایتان بزنم که کاملاً جا بیفتد استراتژی مرغ، جوجه و تخم‌مرغ که امیر جان هم کاملاً راضی باشد از این توضیحاتی که من می‌دهم و کاملاً برایش جا افتاده باشد، می‌توانم به یک مثال دیگر اشاره بکنم.

پلتفرم لوازم یدکی

فرض کنید شما می‌خواهید یک پلتفرمی (Platform) راه بیندازید، ایده را بگیرید. ما یک پلتفرمی (Platform) راه بیندازیم که مثلاً لوازم‌یدکی‌ها بیایند خودشان لوازم‌یدکی را بزنند. من قبلاً هم باز از یک دید دیگر این ایده را مطرح کردم و بعد گفتم که ماشین‌های چینی را بروید تارگت (Target) کنید به این دلیل، به این دلیل، به این دلیل. حالا فرض کنید ایده‌مان این است: لوازم‌یدکی‌فروشی‌ها خودشان بیایند جنس‌هایشان را بزنند ملت بیایند. خب! باز اگر بخواهیم استراتژی مرغ و تخم‌مرغ را اینجا بیاوریم جوجه چه می‌شود؟ اینجا عملاً ما باید دوباره برویم خود این لوازم‌یدکی‌ها را معرفی کنیم. عملاً خود لوازم‌یدکی‌ها آپشن (Option) خوبی برای جذب کاستومر (Customer) نیستند. برای اینکه کاستومر (Customer) را بیاوریم پا و بال جوجه را شکل بدهیم باید برویم مثلاً تعمیرگاه‌ها را هم به آن اضافه کنیم به این پلتفرممان (Platform) که این‌ها بتوانند بروند تعمیرگاه‌های نزدیکشان را پیدا بکنند. بعد رفتند تعمیرگاه، خودمان هم لوازم‌یدکی‌های نزدیک این تعمیرگاه‌‌ها را بزنیم، خودمان هم آدم بگذاریم هر روز برود قیمت قطعه را بگیرد. یکی از مشکلات من چیست؟ می‌روم تعمیرگاه می‌گوید: آقای طالبی؟ می‌گویم: جان. می‌گوید: آقا این چه می‌دانم مثلاً یک چیزی هست در ال نود اسمش یادم رفته به چرخ وصل می‌شود می‌رود داخل گیربکس. یک اسمی دارد. خدایا چه بود؟ حالا! یادم می‌آید. مثلاً رفتم گفت: آقای طالبی این مشکل دارد. گفتم: خب چند می‌شود؟ گفت: سیصد خودش است پنجاه هم تعویضش است، مثلاً می‌شود فرض کنید چه می‌دانم این‌قدر. گفتم: باشد ولی الان پول ندارم، بروم خانه. این هم داشت یک خِرخِری می‌کرد. پا شدم بروم خانه یک تعمیرگاه دیگر دیدم. رفتم گفتم: آقا یک نگاه بینداز این چه شده. گفت: بله، این اینش است دویست قطعه‌اش است، پنجاه هم تعویضش است. اِ! صد تومان فرق قیمت. گفتم: نه. اصلش را می‌خواهم ها! گفت: آن چیزی که من به تو می‌دهم فابریک اصلش است. خب اگر این دروغ می‌گوید، آن چه می‌گوید؟ گفتم: باشد ولی دیگر شک کردم. پا شدم رفتم نمایندگی فردا. نگران هم بودم. رفتم نمایندگی و... آها! یادم آمد. رفتم نمایندگی گفتم: آقا پلوس این مثل اینکه خراب است. این پلوسش چگونه است؟ نمایندگی نگاه کرد گفت: دویست و بیست نمی‌دانم پلوسِ اصلِ فابریکِ فلانِ فلان، هفتاد تومان هم تعویض. خب نمایندگی کمی بیشتر می‌گیرد ولی آن دویست و بیست برایم شک داشت. نمایندگی که قطعۀ اصل قطعاً می‌دهد. حالا دربارۀ اجرتش من صحبت نمی‌کنم چون اجرت، اجرت است.

 مثلاً من خودم طراح سایتم زیر ده تومان، پانزده تومان اصلاً سمت پروژه نمی‌روم بعضی از پروژه‌ها را شصت تومانی می‌گیرم. یک نفر هم ممکن است با پانصدهزار تومان برایتان سایت بزند، دمش گرم! من می‌گویم 20 سال، 25 سال تجربه دارم حداقلش این است که پروژه‌ات، ایده‌ات یا چکش‌کاری خوبی می‌کنم که حتماً موفق شود یا اگر موفق نمی‌شود آن پولی که به من حالا به‌عنوان مشاوره می‌دهی، اجازه نمی‌دهم که صد میلیون، دویست میلیون دور بریزی. با چهارپنج میلیون که من از تو می‌گیرم به‌عنوان مشاوره، اجازه نمی‌دهم که صد تومان ضرر کنی. حالا ممکن است شما بگویی که آن پانصد تومان را دروغ می‌گوید. نه، والله او هم سایت می‌زند منتها خدمات من یک کیفیتی دارد که او این کیفیت را ندارد؛ چون تجربۀ مرا ندارد، سوابق مرا ندارد. به هر حال من مطالعه می‌کنم، مطالعۀ مرا ممکن است نداشته باشد. ممکن است او فقط طراحی سایت بلد باشد من فرایند دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing) را بلدم، بازاریابی را هم بلدم، حوزه‌ها را می‌شناسم، تحقیق بازار را می‌شناسم، به هر حال کار کردیم. نمی‌گویم من استاد دهرم ولی در حد تجربه‌مان بلدیم. پس اگر من این قیمت می‌گیرم قیمتم بالا نیست او هم قیمت کم می‌گیرد معنی‌اش بی‌کیفیت‌بودن نیست. فقط تفاوت تجربیات است. پس سر اینکه چرا نمایندگی هفتادهزار تومان می‌گیرد، تعمیرگاه پنجاه تومان می‌گیرد من مشکلی ندارم. نمایندگی آدم دارد، هزینه دارد، فلان دارد هفتاد می‌گیرد اما سر قیمت قطعه مشکل داشتم دیگر.

ارزش این پلتفرم کجاست؟

ببین الان می‌خواهم بگویم ارزشی که این اپ (App) برای فروش لوازم‌یدکی ایجاد می‌کند کجاست و کجا را به کجا وصل کردیم را دارم می‌گویم تا این جوجه شکل بگیرد. ماشینم خراب شده. خیلی وقت‌ها ماشین ما که سمت خانه‌مان خراب نمی‌شود. داری می‌روی در راه در سه‌راه آذری یک‌دفعه ماشینت خراب شد. یا ابوالفضل! چه کار کنیم؟ کسی را هم نمی‌شناسیم ماشین هم آنجا خاموش شده. این ماشین‌ها هم که می‌آیند به‌اصطلاح یدک‌کش می‌برند، دقیقاً هم می‌برند پیش رفیق‌های خودشان و فامیل‌های خودشان. من نمی‌خواهم این اتفاق بیفتد. معمولاً هم یک جای دور می‌برند چون کیلومتری پول می‌گیرند. من اگر بدانم یک تعمیرگاه نزدیک کجاست می‌گویم: ببین عزیزم. ورودی‌ات 45 تومان است روی چشمم. کیلومترت هم پنج‌هزار تومان می‌گیری روی جیبم، اطاعت می‌شود ولی تعمیرگاهی که باید ببری اینجاست. اپ (App) به من تعمیرگاه را می‌دهد. می‌روم دم تعمیرگاه می‌گویم خرابی‌اش چیست؟ می‌گوید این و این و این را باید عوض کنی. همان جا داخل اپ (App) می‌زنم، لوازم‌یدکی‌های دور این هم... من که نمی‌دانم لوازم‌یدکی اینجا کجاست. قیمت‌ها را هم به من می‌دهد، می‌توانم قیمت‌ها رو سریع مقایسه کنم بگویم خیلی خوب! قیمت این پلوس این‌قدر است، اجرتت هم که این‌قدر است. عوض کن. می‌دانی این اپ (App) اینجا ارزشمند می‌شود وگرنه تو یک اپ (App) بنویسی، بگویی خب خود تعمیرگاه‌ها بیایند خودشان اطلاعات وارد کنند، خود لوازم‌یدکی‌ها بیایند وارد کنند، این اپ (App) نمی‌گیرد؛ چون این فقط تخم‌مرغ است. یاد آن شعری که بچگی‌ها برایتان می‌خواندند بیفتید. می‌گفت: «جوجه جوجه حنایی / نوکت سرخ و طلایی / تخم خود را شکستی / چگونه بیرون جستی / گفتا جایم تنگ بود / دیوارش از سنگ بود» این اپی (App) که شما می‌نویسید، این استارتاپی (Startup) که راه می‌اندازید خیلی حالت تخم‌مرغ است. نمی‌شود این را رشد داد باید جوجه را درست کنی از اول. این جوجه را باید چه کار بکنی؟ باید این دیوارۀ سنگی را بشکنی بروی اطلاعات لوازم‌یدکی را خودت بزنی، این قطعات را خودت بزنی، نیرو بگیری خودت قیمت‌ها را وارد کنی، تعمیرگاه‌ها را پیدا بکنی یک تعدادی‌شان را، خودت وارد کنی. بعد بروی دربارۀ نگهداری ماشین کانتنت (Content) بگذاری، بعد بازاریابی بکنی که این‌ها بیایند این اپ (App) را نصب کنند. این ارزش است دیگر، نزدیک‌ترین تعمیرگاه را هرجا گیر کردی می‌توانی پیدا کنی. داخل تعمیرگاه قیمت‌ها را می‌توانی چک کنی. حالا یا به تعمیرگاه می‌گویی خودش بزند یا بعد از یک مدت که خود این تعمیرگاه‌ها ببینند آقا ملت این اپ (App) را نصب کرده‌اند، خودشان می‌آیند دیگر آنجا ثبت‌نام می‌کنند. دیگر می‌توانی حق عضویت بگیری. بعداً می‌توانی بروی سراغ مشکل‌های بزرگ‌تر؛ مثلاً یکی از مشکلات حاد من، عادل طالبی، این است: اعصابم خرد می‌شود بروم روغن ماشین را عوض بکنم، یک ساعت آنجا علاف باشم. واقعاً عصبانی می‌شوم. کاری هم نمی‌شود کرد ها! سه ماشین جلوی صف است دیگر. من عاشق این هستم که وقت بگیرم؛ چون یک ساعت و نیمِ من خیلی ارزش دارد. نمی‌گویم پول درمی‌آورم ها، نه. من دو فرزند دارم ترجیح می‌دهم یک ساعت و نیم را با فرزندانم بروم پارک، با میلیون هم عوض نمی‌کنم این یک ساعت و نیم را. چرا داخل صف بایستم برای تعویض روغن؟ این اپ (App) حالا می‌تواند وقت هم بگیرد، پولش را هم پیش‌پیش بدهم اصلاً. رفتم آنجا قشنگ بروم روی چال سر ساعتم، ساعت 10 می‌گوید بروم، ده و نهایتاً پنج دقیقه بروم روی چال خودش عوض کند، یک قران هم پول نگیرد. چاکر شما، چاکر شما. دست شما درد نکند. دلم خواست پنج تومان انعام بدهم، دلم نخواست ندهم. ماشین را سوار شوم بیایم. ارزشی که این اپ (App) ایجاد می‌کند اینجاست. یک مجموعه از این خدمات می‌تواند جوجه بشود و مرغ می‌شود. حالا این مرغ راه می‌رود تخم می‌گذارد. تخم‌هایش چیست؟ می‌روی روغن می‌فروشی، واسکازین به این‌ها می‌فروشی، خودت اصلاً به‌عنوان فروشنده ثبت می‌کنی، یک‌دفعه دیدی یک سیستم لجستیک هم با آن قرارداد می‌بندی با پیک بادپا می‌گویی هرجا که بودی مثلاً یک‌ساعته تحویلت می‌دهم. این‌ها دیگر تخم‌های این مرغ است؛ یعنی جوجه را ساختی مرغش هم کردی حالا مرغ برایت تخم می‌گذارد. از هر ده تخم هم گفتم دو تایش نمی‌گیرد. دو تا ایده می‌زنی در همین پلتفرم (Platform) نمی‌گیرد. عیب ندارد! هشت تایش بگیرد تو کلاهت را می‌اندازی بالا. الان دیجی‌کالا را ببین. دیجی‌کالا، دیجی‌کالاست یک تخم گذاشته. یک شرکت دارد شما فایل صوتی می‌خواهی کتاب صوتی بفروشی باید بروی از طریق این اقدام بکنی. تخم است دیگر. یک تخم گذاشته قشنگ این‌طوری هم شده، قشنگ هم دارد می‌فروشد. تو می‌روی می‌گویی: آقا من خودم فایل صوتی دارم می‌گوید: نه. برو پیش شرکت ایکس (x). باز تخم گذاشته، شرکت‌های تأمین داره. می‌خواهی تأمین کنی می‌گوید نه، برو با این، این محصول‌ها با این.

بیزینس وقتی تخم می‌گذارد به برد می‌رسد!

می‌بینی؟ بیزینس (Business) وقتی تخم می‌گذارد به برد می‌رسد. باید بیزینسمان (Business) را این کار را بکنیم. استراتژی مرغ، تخم‌مرغ و جوجه را فکر می‌کنم به‌اندازۀ کافی تبیین کردم. باز در همین مدل فروش لوازم‌یدکی با اجازه‌تان با جسارت ارجاعتان می‌دهم به همان شعر بخش 59 دفتر پنجم مثنوی معنوی مولوی عزیز و بزرگوار که خیلی نکته داخلش دارد ها! اینکه چه محصول‌هایی را انتخاب بکنی. الان بروید وزارت صنعت، معدن، تجارت فقط لیست قطعات خودروها را ببینید، چه خودروهایی را انتخاب بکنید. طبیعی است من به‌عنوان آدم باتجربه در این حوزه ممکن است بگویم که اگر می‌خواهی این کار را بکنی تارگت (Target) کن روی مثلاً می‌گویم پراید. اصلاً سراغ بی‌ام‌و (BMW) نمی‌روم. شما هم ناآگاه ممکن است بروی بی‌ام‌و (BMW) بگویی این‌ها لاکچری‌اند پول هم خوب می‌دهند. عملاً این اتفاق نمی‌افتد. اینکه کدام حوزه را انتخاب کنی، نیچ مارکت‌هایت (Niche Market)‌ چه باشد نیاز به متخصص دارد، نیاز به تحقیق بازار دارد، نیاز به تعریف پرسونا (Persona) دارد، نیاز به مراجعۀ حضوری دارد، نیاز به این دارد که بروی جلوی تعمیرگاه بایستی ببینی بیشترین مشکل مخاطب‌ها چیست و این اپ (App) باید آن مشکلات را حل بکند تا کاستومر (Customer) بیاید، تا این جوجه پروبال بگیرد، تا مرغ بشودخیلی‌ها ایده‌شان حتی در حد همین حرفی هم که من زدم نیست. فقط می‌گویند یک اپ (App) بزنید برای لوازم‌یدکی، بزنید برای تعویض روغن. این چیزی هم که من گفتم باز کامل نیست. این فقط یک شکل کلی بود، یک چکش‌کاری بود، یک دورنما بود که از کجا می‌خواهیم به کجا برسیم، مرغ چیست تخم‌مرغ چیست جوجه چیست. حالا برای اینکه این جوجه را تشکیل بدهیم، آن مثال می‌گوید تا گوساله گاو شود دل صاحبش آب شود. سراغ کدام لوازم‌یدکی‌ها بروید، با چه استراتژی‌ای تعمیرگاه‌ها را انتخاب کنید، بروید از اسنپ بپرسید اوایل کارش چگونه این‌ها را تقسیم می‌کرد، چگونه راننده‌ها را هدایت می‌کرد. همین الان هم یک هدایت‌های خاصی دارد بین راننده‌ها که کجا بروند که آنجا به آن‌ها سرویس بخورد، کدام‌ها را شما تارگت (Target) بکنید، کجاها ماشین‌هایی که بیشتر مشکل دارند دیده می‌شوند. ممکن است لازم بشود بروید یک اتحاد استراتژیک با یک سری از امدادخودروها ببندید. ممکن است نیاز باشد که رانت داشته باشید. این پروژه بدون یکی، دو تا اتحاد استراتژیک ممکن است موفق نشود و این‌ها را چه کسی تشخیص می‌دهد؟ یک متخصص که سال‌ها در این حوزه کار کرده.

خیلی خوب! صحبت‌هایم طولانی شد اما فکر می‌کنم صحبت‌های مفیدی بود. به نظر خودم با توجه به تجربه‌ای که دارم، با توجه به این مشتری‌هایی که دارم می‌دانم که اطلاعاتی را به شما دادم که در شرایط عادی از جاهای دیگری به‌راحتی گیرتان نمی‌آید. واقعیت این است که همین صحبت‌هایی که من کردم را خیلی وقت‌ها با پول‌های کلان و طی روزهای متوالی به شما انتقال می‌دهند. دو ماه، سه ماه شما را می‌دوانند، می‌برند، می‌آوردند به‌عنوان مشاوره، به‌عنوان منتور (Mentor). طرف منتور (Mentor) است، اصلاً نمی‌داند بیزینس (Business) چیست. می‌گویی: یک بیزینس (Business) داشتی که موفق بوده؟ می‌گوید نه، من دو شکست دارم. یک شکست دارم 725 میلیون پول گذاشتم زمین. خب لعنتی! تو چه منتوری (Mentor) هستی؟ چه مشاوره‌ای می‌خواهی بدهی؟ مشاور باید توان این را داشته باشد که هم شکست را دیده باشد هم موفقیت را مزه‌اش را چشیده باشد. بعد تازه این آدم‌هایی هم که به این حالت رسیده‌اند این حرف‌ها را دیگر نمی‌آیند بزنند؛ چون با استفاده از تجربیات شکست‌هایشان کلی هم موفقیت داشته‌اند و اگر بروی از آن‌ها مشاوره بگیری همین حرف‌های من را به شکل‌های گوناگون به شما می‌دهند آن هم در طول دو ماه، آن هم با هزینه‌های چند میلیونی. فکر می‌کنم این فایل صوتی برای کسانی که استارتاپ می‌خواهند بزنند، ایده دارند خیلی مفید باشد. حداقل می‌توانی بفهمی که آقا این جوجه را می‌خواهم درست کنم پول می‌خواهد. آن ده نفر خانمی که می‌خواهم بگیرم بروند در آرایشگاه پول می‌خواهد، آن ده نفر آقای نه خیلی شیک و شسته‌رفته.

مثلاً الان دربارۀ همین فروش لوازم‌یدکی بگویم. آن آدم‌هایی که می‌خواهید بفرستید نمی‌توانید بروید دانشجوی دانشگاه تهران را بگیرید. مجبورید بروید از به‌اصطلاح شاگردمکانیک‌ها استفاده کنید برای این کار. شاگردمکانیک باید برود اطلاعات را وارد کند. باید به آن‌ها هم آموزش بدهید. حالا اینکه چرا را من الان اینجا نمی‌گویم. طبیعی است. این‌ها دیگر برای سال‌ها تجربه است. اگر با دانشجوی دانشگاه تهران بخواهید پروژۀ فروش لوازم‌یدکی را جمع‌آوری اطلاعات بکنید شکست می‌خورید. الزاماً باید بروید شاگردمکانیک بگیرید دلیل هم دارد، دلیلش هم اینجا نمی‌گویم هر چقدر هم دلتان بخواهد. این از آن چیزهاست که برای خودم می‌ماند اما موفقیت همین استراتژی هم لازمه‌اش این است که تاکتیک‌ها و تکنیک‌ها را بلد باشید.

این فایل صوتی را برای کسی که به آن نیاز دارد بفرستید.

صحبت‌هایی که کردم فکر می‌کنم خیلی می‌تواند به شما کمک بکند. ممنون می‌شوم اگر این صحبت‌ها را داخل گروه‌های استارتاپی ، جاهایی که برنامه‌نویس‌ها هستند همین‌طور که اگر جایی را می‌شناسید که مدیران آنجا حاضر هستند برایشان بفرستید. فکر می‌کنم می‌تواند برایشان مفید باشد. متأسفانه ما شاهد این هستیم که گروه زیادی از سرمایه‌گذارها که فضای آی‌تی (IT) را نمی‌شناسند دارند وارد این حوزه می‌شوند و من خیلی نگرانم که اگر خدای‌ناکرده این‌ها شکست بخورند اعتمادشان به کسب‌وکار دیجیتال از بین برود. این سرمایه‌ها باید قدر دانسته بشوند و نباید اجازه بدهیم سرمایه‌ها شکست بخورند. حتماً باید سرمایه‌ها منجر به برد بشود و وظیفۀ تک‌تک ماست که تضمین کنیم، همۀ تلاشمان را بکنیم که این سرمایه‌گذارها که وارد حوزۀ دیجیتال و آی‌تی (IT) دارند می‌شوند حتماً موفق بشوند تا باز هم چرخۀ ورود سرمایه تشدید بشود؛ چون سرمایه است که می‌تواند کسب‌وکارهای اینترنتی را موفق کند. ورود هر سرمایه‌گذار ورود رابطه‌هایش هم هست، ورود قدرتش هم هست و الان این فضای بی‌قانونی یا رنجی که ما از کمبود قوانین می‌بریم دقیقاً با حضور سرمایه‌دارهای بارانت، بارابطه می‌تواند به‌سرعت محیط برگردد و قوانین به‌سرعت تصویب بشود. پس نباید اجازه بدهیم که اولاً هر سرمایه‌ای وارد این حوزه بشود. حتماً اسمارت مانی (Smart Money) باشد و دوم اگر وارد شد همۀ تلاشمان را بکنیم که حتماً موفق بشود یا لااقل اگر قرار است شکست بخورد هزینۀ شکست را کاهش بدهیم. شما با ارسال این فایل صوتی برای چنین گروه‌هایی می‌توانید کمک بکنید که این شفافیت ایجاد بشود. برای ارسال این فایل به بچه‌های استارتاپی (Startup) می‌توانید کمک بکنید که ذهنشان باز بشود روی ایده‌شان، چند ایدۀ خلاقانه بگیرند. برای برنامه‌نویس‌ها اگر این را بفرستید می‌توانید به برنامه‌نویس‌ها بفهمانید که عزیزم، تو فقط یک برنامه‌نویس هستی و اگر یک ایده‌ای موفق می‌شود برای خوب کارکردن تو نیست. تو باید خوب کار کنی تا ایده موفق بشود اما بیزینس (Business) فقط برنامه نیست، بیزینس (Business) فقط اپلیکیشن (Application) نیست، بیزینس (Business) فقط سایت نیست و مجموعۀ این‌ها بیزینس (Business) است و ارزش‌آفرینی اینجا اتفاق می‌افتد و برای هرکس دیگری که فکر می‌کنید برایش مفید است و داخل هر گروه بفرستید اما توصیۀ من را فراموش نکنید. زیرش یک ریکامندیشن (Recommendation) بزنید؛ چون معمولاً فایل‌های صوتی را گوش نمی‌کنند چون طولانی است، حجیم است، چند مگ (Meg) است. توصیۀ شماست که باعث می‌شود که به این فایل گوش کرده بشود. اگر از این فایل صوتی رضایت دارید و می‌خواهید که فایل‌های صوتی دیگر هم من بگذارم و ترغیب بشوم، طبیعی است که یکی از عوامل انگیزشی برای من تعداد سین (Seen) این فایل است؛ اینکه چند بار دیده شده و همین‌طور کامنت‌هایی (Comment)‌ که می‌رسد. منتظر کامنت‌هایتان (Comment)‌ هستم. متشکرم. قبل از اینکه شما را به خدا بسپارم از امیر جان تشکر می‌کنم که از من خواست که این مدل مرغ و تخم‌مرغ و جوجه را بیشتر توضیح بدهم. شما را به خدا می‌سپارم. خداحافظ.