سلام. من عادل طالبی هستم و در این یازدهمین فایل از سری استراتژیهای ورود به بازار میخواهم دربارۀ سؤال دوست عزیزی به نام جلال جواب بدهم. البته مثل همیشه من سؤال ایشان و حوزۀ ایشان را تغییر میدهم و یک حوزۀ دیگر را دربارهاش حرف میزنم اما صحبتهایم برای ایشان قابلاستفاده خواهد بود. همینطور فکر میکنم اگر شما هم به این صحبتها توجه بکنید، در هر کسبوکاری خیلی از این موارد میتواند مفید باشد برای شما.
فرض کنیم شما یک ایدهای دارید؛ مثلاً عادل طالبی مینشیند فکر میکند میگوید: خدایا، چقدر خوب میشد یک اپلیکیشنی (Application) بود مثلاً این تعویضروغنیهای نزدیک من را نشان میداد. الان ماشینم باید روغنش عوض بشود وقت هم نمیکنم. شب دیر میروم خانه صبح زود از خانه میآیم، تعویضروغنی محل نمیتوانم بروم. تعویضروغنی محلمان خیلی خوب است ها اما خب نمیتوانم بروم چون دیر میرسم بسته است. بعد یک ماجرا هم داریم. من کارم یک طوری است که روزی یک بار، دو بار ممکن است اینطرف و آنطرف بروم با ماشین. معمولاً هم مثلاً دو تا قرار میگذاریم؛ یکیاش را ساعت 9 میگذارم بعد میگویم دو ساعت این طول میکشد، نیم ساعت، چهل دقیقه هم از آنجا بروم تا آنجا، آنجا هم بهتر است ده دقیقه، یک ربع زودتر برسم پس قرار بعدیام را دوازده میگذارم. خیلی وقتها شده 9 رفتیم جلسه 10 تمام شده. من یک ساعت، یک ساعت و نیم وقت اضافه دارم. این وقت عملاً وقتِ مُرده است. حالا من، عادل طالبی، چه کار میکنم؟ میآیم این وقت مرده را تبدیل میکنم به وقت مفید. گوشیام را میگیرم جلوی دهانم و سؤال یک نفر را جواب میدهم. خب سؤال از من میپرسند کسانی که عضو کانال هستند، حالا نمیگویم همۀ سؤالها را واقعاً میرسم جواب بدهم، نه واقعاً به همۀ سؤالها نمیرسم. دیدم چه کار کنم که به ده نفر جواب بدهم؟ نمیرسم که به شصت نفر جواب بدهم. برای خودم یک قانون گذاشتم: هرکس عکس پروفایلش کامل است، اسمش را هم کامل گذاشته، آن را جواب میدهم؛ چون هیچ عامل و هیچ فاکتور دیگری ندارم که بتوانم راحت فیلتر بکنم اینها را. درست هم نیست ها، غلط است میدانم اما من مجبورم به یک شکلی یک مقدار حجم را کم کنم که بتوانم پاسخگو باشم به یک تعدادی. راحتترین راه و اولین راهی که به ذهنم رسید همین بود و همین را انتخاب کردم. به هر حال! میخواهم به این ده سؤال جواب بدهم. دقیقاً از این وقتهای مرده استفاده میکنم. دقت کرده باشید اغلب فایلهای صوتی من هم پسزمینۀ صدا دارد؛ یا مثلاً بچههایم را میبرم پارک، حالا آن یک نوع دیگر است. ربطی به این مثال ما ندارد. آنجا فرزندانم دارند بازی میکنند من هم دارم نگاه میکنم و لذت میبرم یک فایل صوتی هم میزنم اما بخش عمدهای از فایلهای صوتی من در این مسیرها و در این رفتوآمدها و در این انتظارها برای شروع جلسۀ بعدی ضبط میشود و آن وقتی را که میتواند مرده به حساب بیاید و کاربردی نداشته باشد من تبدیل میکنم به یک وقتی که جواب سؤال یک نفر را لااقل داده باشم. حالا مثال عینی برایتان بزنم: همین الان که دارم این فایل صوتی را ضبط میکنم ماشین بنده کاملاً کثیف است فقط فرصت نمیکنم ببرم بشورم. اتفاقاً امروز هم ساعت 1:30، 2 قرار داریم جایی و من رویم هم نمیشود با این بچهها، بچههای قدیمیمان دوستهای قدیمیمان هستند، بروم با ماشین کثیف. اگر در طول این هفته یک اپلیکیشنی (Application) بود که من یکی از این وقتهای اضافهام را بهجای اینکه سؤالها را جواب بدهم میرفتم نزدیکترین جا... مثلاً من قلهک بودم میخواستم بروم اقدسیه دو ساعت هم وقت داشتم. چون جایی را آنجا نمیشناختم بهعنوان کارواش نبردم ماشینم را؛ وگرنه میتوانستم در همان روز بروم و ماشینم را هم بشورم. اگر یک اپی (App) باشد نزدیکترین کارواش، نزدیکترین چه میدانم تعویضروغنی، نزدیکترین صافکاری. یک تکه از گلگیرم فرورفتگی دارد میخواهم بدهم دو تقه بزنند دربیاورد. لامپ کوچک سمت راست من همین الان که صحبت میکنم خراب است الان یک هفته است. فرصت نکردهام بدهم برقکار. نزدیکترین برقکار آن منطقه را به من نشان بدهد یک اپلیکیشن (Application) باشد خیلی کاربردی است برای من. بعد وقت هم بگیرم ببینم وقت دارد، اگر وقت ندارد نروم. آنجا بزنم طرف بگوید وقت دارم بیا فلان ساعت بگویم اوکی. درست مثل اسنپ یعنی هیچ فرقی با اسنپ ندارد. مانند اسنپ فقط برای این یکی. حالا فرقش این است: اسنپ ماشینش میآید سراغ شما اینجا شما میروی سراغ مکانیکی. ایده، ایدۀ خیلی تمیز و مرتب و قشنگی هم هست. احتمالاً هم همین الان که من دارم این را میگویم صد نفر دارند اجرایش میکنند فقط باید منتظر باشیم که خروجی بدهد.
حالا یک نکته هست و سؤال جلال عزیزمان از این جنس است البته در یک حوزۀ دیگر. میگوید الان ما این اپمان (App) آمد بالا چه کار بکنیم؟ چگونه مشتری بیاوریم؟ چگونه اینها را هماهنگ بکنیم؟ مثلاً این مکانیکها بیایند و الی آخر. من در دوسه فایل صوتی به شکل پراکنده دربارۀ این صحبت کردم. یکیاش اصلاً همین مثال تعویضروغنیها بود صحبت کردم برایتان در همین فایلهای استراتژی، یکیاش ماجرای مرغ و تخممرغ بود برایتان صحبت کردم، باز مثال نیچ مارکت (Niche Market) را داشتیم که باز آن هم به این میخورد مثلاً هم بعداً ممکن است کلی از خدمات و اینها هم اضافه بشود به این اپ (App). اگر آنها را تجمیع بکنید عملاً شما میدانید باید چه کار بکنید یا لااقل من گفتهام یا لااقل آنقدری که تجربه داشتم را گفتهام. قطعاً تجربیات من کامل و کافی نبوده اما آنچه که میدانستم را گفتهام. امروز میخواهم چند نکتۀ دیگر به آنها اضافه بکنم یا چند تا از نکتههایی که آنجا خیلی سریع از آنها رد شدم را یک مقدار پررنگتر کنم. فرض کنید شما این اپ (App) را نوشتید. اپی (App) است که قرار است تعویضروغنی و کارواش و چند تا از این سرویسهای محلی را نزدیکترینش را به من معرفی کند و وقتدهی هم بکند. اول من باید بروم یک تعدادی از این تعویضروغنیها را، از این سرویسدهندهها را اوکی کنم که با من کار بکنند دیگر. چه کار میکنید؟ باید ویزیتور بفرستید. خب! این پلتفرم (Platform) شما قرار است در کل کشور اجرا بشود؟ اوکی اما روز اول که نمیتوانی بروی با کل تعویضروغنیهای کل کشور صحبت بکنی که. پس چه کار کنیم؟ یک راهش همان استراتژی ده بود یا نُه بود دربارۀ رانت صحبت کردم، حالا اسمش رانت است ولی شما اینطوری بشنوید که بروید با اتحادیهشان هماهنگ کنید از طریق آنها وارد بشوید. این یک راه بهترین راه، اوکیترین راه. نمیگویم درستترین راه یا بهترین راه، عملیاتیترین راه، به جواب رسندهترین راه؛ یعنی با احتمال بسیار بالایی بهراحتی به جواب میرسد است این روش. آن سر جایش، من آن را میگذارم کنار چون قبلاً کاملاً توضیح دادهام. بیاییم فرض کنیم نمیتوانید با اتحادیههای سراسری هماهنگ کنید. خب ویزیتور هم که نمیتوانید بفرستید تهران، اصفهان، کرمانشاه، شیراز، فلان، فلان، غیره؛ پس مجبورید از یک جایی شروع کنید، از یک شهر شروع کنید. شهرت کجاست؟ مثلاً تهران، مثلاً همدان، مثلاً تبریز. باید نیچ مارکتت (Niche Market) روی جغرافیا باشد اینجا، روی حوزۀ جغرافیای خودت کار بکنی که قبلاً هم باز دراینباره صحبتهایی کردهایم. اگر شهرستان باشی چه مزایایی دارد، چه تهدیدهایی هست، چه فرصتهایی هست. فرض کنیم شما داخل تهران هستید. چه کار باید کنید؟ باید یک سری ویزیتور بفرستید. این ویزیتور چه کسی باید باشد؟ شما هم چهارپنج نفر دانشجوی نخبۀ دانشگاه شریف و تهران و آزاد و فلان و اینها هستید. آیا باید یک دانشجو را بفرستید بهعنوان ویزیتوری چون ارزانتر است؟ نه. ویزیتورِ یک چنین پلتفرمی (Platform)... این پلتفرم (Platform)، پلتفرم دابل ساید (Double Sided Platform) است. پلتفرمهای سینگل ساید (Single Sided Platform) مثل فروشگاههای اینترنتی؛ من میروم یک فروشگاه کتاب میزنم، مشکل تأمین را از طریق پخش و ناشر و اینها حل میکنم. انبار میگیرم کتابها را میریزم آن داخل. یک چک هم میدهم و کتابها را میفروشم و بعد از شش ماه هرچه فروخته بودم پولش را میدهم، نفروخته بودم پس میدهم دوباره سری بعد را میگیرم، مشخص است این مشکل تأمین حل شد. مشکل لجستیک است که یک پیک میگیرم میبرد میآورد با پست قرارداد میبندم و غیره، این هم حل میشود. نمیگویم درست حل میشود، از مشکل فعلاً رد میشویم. بعدش میماند فقط مشتری خب مشتری هم میروم با سئو (SEO) و با تبلیغات و تبلیغ کلیکی و تبلیغ بنری و کارت تخفیفدادن و ایونت مارکتینگ (Event Marketing) و هزار روش دیگر مشتری را میآورم داخل سایت. سعی میکنم وفادارشان کنم با کارت تخفیف خرید بعدی، با اعتباردادن برای خرید بعدی و غیره و این چرخه را درست میکنم. این میشود سینگل ساید (Single Sided)، پلتفرم سینگل ساید (Single Sided Platform).
در این پلتفرم (Platform) من بهعنوان صاحب کسبوکار اطلاعات را وارد میکنم و مشتریان میآیند خریدشان را انجام میدهند و من همۀ کارها را انجام میدهم. در پلتفرمهای دابل ساید (Double Sided Platform) شما یک طرف داری مثلاً آن... یعنی انتظار این است که خود تعویضروغنیها و اینها بیایند خودشان را ثبت بکنند، اطلاعاتشان را بدهند و غیره، وقتهای آزادشان را بدهند و اینها از اینطرف هم مشتریها بیایند ثبتنام کنند، رجیستر کنند و از این استفاده بکنند. شما در نهایت به این نقطه باید برسید اما روز اول قرار نیست اینطوری باشد.
روز اول باید با آن استراتژی مرغ و تخممرغ جوجه را بسازید. جوجه را چگونه میسازید؟ باید یک سری ویزیتور بفرستید. چه ویزیتوری؟ سؤال اینجاست الان. آیا یک دانشجوی دانشگاه شریف، یک دانشجوی دانشگاه تهران، یک دانشجوی دانشگاه آزاد، یک دانشجوی دانشگاه پیام نور؟ نه. باید بروید داخل تعویضروغنیها. آنجا چند دقیقهای بایستید، کارگرانشان را نگاه کنید. کارگرهایی را پیدا بکنید که مشخص است متفاوتند. من خودم یک نفر را میشناسم که مثلاً لیسانس فیزیک دارد در یک مکانیکی ما داریم سمت خانهمان در شهرک گلستان، آنجا کار میکند. به هر دلیل کاری در حوزۀ فیزیک پیدا نکرده یا معدلش بالا نبوده ولی بالاخره الان اپ (App) را میفهمد، با دنیای دیجیتال سروکار دارد، نمیدانم آنجا که حالا چند باری که ما رفتیم و حرف که میزنند با دوستانش دیگران از این سؤال میپرسند: آقا، تلگرامم را چه کار کنم؟ میگوید: این کار را کن، این کار را کن. من دیدهام خیلی وارد است طرف در این اپلیکیشن (Application) گفتم آقا، خیلی وارد هستی. بعد یکی گفت: ایشان لیسانس فیزیک دارند ها! اتفاقاً از یک دانشگاه معروف هم دارند من اسمش را نمیآورم آن دانشگاه را. من تعجب کردم گفتم: چرا؟ گفت: کار پیدا نشد دیگر. کار دولتی بود، اینطوری بود، فلان بود، گزینش و خلاصه یک ماجرایی را برای من تعریف کرد. خب اگر من بخواهم ویزیتور بگیرم این آدم را میگیرم برای این اپ یا آدمهای شبیه به این. چرا؟ چون هم زبان من، زبان اپ (App) من، اطلاعات اپ و اطلاعات فضای دیجیتال و دنیای دیجیتال و مخاطب را دارند، هم زبان اوستامکانیک را میشناسند، میفهمند و میدانند باید چه چیزی به او بگویند. اینها هستند که باید ویزیتورت بشوند نه عادل طالبی را برداری از فلان دانشگاه، فلان دانشجو بیاوری با 20 تومان، 30 تومان در روز بگیری ببری. اتفاقاً این آدمها هم میروند؛ مثلاً فرض کن مثال میزنم: معمولاً صبحها سر اینها خلوت است فرضاً. به اینها میگویی: آقا از ساعت مثلاً 10 صبح تا 3 بعد از ظهر برو برای ما ویزیتوری بکن. بهازای هر یک نفر از اینها هم که آوردی پنجاههزار به تو میدهیم. حواستان باشد پول هم باید پول باشد. هر یک مکانیکی که به تو اوکی بدهد باید پنجاههزار به تو بده. این میرود چه میگوید به مکانیک؟ میگوید: آقا یک اپی دارد میآید این است، این است، این است. اسنپ را دیدی؟ همان برای شماست. یعنی قشنگ این را با زبان خودشان توضیح بدهد. بعد بگوید: آقا در این منطقه بهجز تو هیچکس را قبول نمیکند. تو مونوپلش (Monopole) هستی. دقت بکنید! تو باید الان اولِ کارت است دیگر، آوانس بدهی، پوان بدهی، امتیاز بدهی به این مکانیکی که بیاید یک کاری که تا حالا کسی انجام نداده را انجام بدهد. عوضش یک امتیاز هم از او بگیریم؛ بگوییم اینجا هم یک بنر برایت میزنیم خودمان با خرج خودمان که بروند مردم اپ (App) را نصب کنند. اسم اپت را یک کیوآر (QR) میزنیم، عوضش کل این منطقه هرکس این اپ (App) را داشته باشد فقط میآید نزد تو، ما فقط از تو وقت میگیریم. کل کارهایت را هم خودمان میآییم هر روز یک ساعت میآییم کارهایت را انجام میدهیم، کارهای کامپیوتر را ثبت میکنیم و الی آخر. حتی اگر من سرمایهگذار خوبی پشت این داشته باشم مطمئن باشید یک تبلت هم به این ارلی اداپترهای (Early Adopter) ساید یک میدهم که میگویم: آقا این هم تبلت. اپ هم نصب است تو فقط یک، دو، سه بزن. نمیخواهد به گوشیات دست بزنی. یک اپ (App)، اینترنتش هم رایگان رویش عشق و حالت را بکن با این اینترنت این تبلت هم دستت. این منطقۀ شهرک گلستان. بعد میروم منطقۀ جنتآباد، بعد میروم فرشته، بعد در هر منطقه مثلاً سی منطقه را تارگت (Target) میکنم. سی ارلی اداپتر (Early Adopter) اینجا میگیرم ولی سی ارلی اداپتری (Early Adopter) که بزرگ آنجا بزنند. کاری میکنم که این مکانیکی به همه بگوید آقا اپ (App) طالبی را بروید نصب کنید از من وقت بگیرید. وقت من دیگر دیجیتال شده. متوجه شدید کجا اتفاق میافتد؟ این کار اگر انجام بشود ممکن است بگویی پنجاه میلیون، صد میلیون هزینۀ اولیه دارد اما نکتهاش اینجاست: پانصد میلیون هزینۀ تبلیغات برای ساید دو را حذف میکند. دیگر لازم نیست تو بروی در کلیکیاب (Clickyab) و در ادنگاه (Adnegah) و در اینتورک (Anetwork) و چه و چه تبلیغ بدهی. گو تو مارکت (Go To Market) خالص است. خود مکانیک باید پروموتر (Promoter) تو بشود بگوید: داداش، این اپ (App) را نصب کن اینجا، این اپ (App) را بزن برو کافهبازار اینجا. از این بهبعد با این بیا. یعنی متوجه شدید نقطۀ ورود به بازار کجاست دیگر؟ اگر میخواهد این ایده موفق بشود و اگر میخواهد بازاریابی چریکی انجام بدهد باید ساید یک را بسازد. ساید یک را میسازد مونوپل هم میدهد. مونوپل یادتان باشد با آن بازی مونوپولی فرق دارد ها! مونوپل در اصطلاح تجاری این است که مثلاً یک نفر انحصار یک محصول در یک منطقه را برای خودش میکند، میگوید این محصول فقط من است. هیچکس دیگری نمیدهد. خب! به او مونوپل میدهی، چرا؟ چون اگر ندهی، اگر با حسنآقا ببندی مغازۀ کنارش هم حسینآقا باشد دیگر حسنآقا آن بنرت را نمیزند؛ چون میگوید چه تضمینی هست که یک نفر این اپ (App) را نصب کرد، برود پیش حسینآقا، نیاید پیش من؟ پس مجبوری تعهد بدهی و مونوپل بکنی یک منطقه را بدهی به یک مکانیکی، یک منطقه را کل آن منطقه را بدهی به یک کارواشی. اگر در این منطقه ده کارواش هست فقط یک کارواش را معرفی کنی. ایراد دارد؟ نه. چون این را میکنی پروموتر خودت. این کسی است که میرود به همه میگوید این اپ (App) را نصب کنید. تا چه زمانی مونوپل باید باشد؟ معمولاً یک یا دو سال. تا وقتی که تعداد کسانی که متقاضی، یعنی از این بهاصطلاح تعمیرگاهها و مکانیکیها و تعویضروغنیها بیایند آنجا و یک فرم هم میگذاری ثبتنام بکنند، آنجا میگویی: در دست بررسی است مثلاً به شما جواب میدهیم. بعد تلفنی هم تماس میگیرید میگویید: آقا در هر منطقه به تعداد لازم میدهیم. الان بهمحض اینکه یک قرارداد حذف شد شما را میآوریم، صبر کنید در نوبت. اینطوری هم باید کار بکنید. یک سال، دو سال نگه میداری همه را تا یک جایی که میبینی دیگر الان به تعداد کافی مثلاً 20% کل مکانیکیها آمدهاند و درخواست دادهاند که باشند روی این سیستم. در این شرایط مونوپل را برمیداری اما باز باید به کسانی که روز اول به تو لطف کردهاند، مکانیکهای اولیه، لطف مضاعف داشته باشی. چه کار میکنی؟ آن خدماتی که به او میدادی خب به اینها نمیدهی. به آنها تبلیغ دادی به اینها نمیدهی، اینترنت رایگان دادی به اینها نمیدهی. چون امتیاز هم از روز اول میتوانستند بگیرند، آن ارلی اداپتر (Early Adopter) خوبهایت که امتیاز بالایی هم داشتند را همیشه بالا نشان میدهی؛ حتی در شرایطی که یک تعویضروغنی نزدیکتر هست اول آن را میدهی بعد این را میدهی. او باید بفهمد که تو با او خوب تا کردهای.
اخیراً یک پیامی دارد در تلگرام دست به دست میشود و وایرال (Viral) میشود مبنی بر اینکه یک رانندهای آمده برود ماشینش را بفروشد مثلاً هشتصدهزار تومان هم برایش گفتهاند باید مالیات بدهی و الی آخر. دو حالت دارد: یا این پیام دروغ است یا این پیام درست است. اگر پیام دروغ است اسنپ باید سریع موضع بگیرد اطلاعیۀ رسمی بدهد، اعلام رسمی بکند، از پیآر (PR) استفاده بکند و صریحاً جلوی این بایستد. حالا باز در این حالت یک اتفاق هم ممکن است بیفتد: این پیام به یک شکلی ایجاد شده باشد... احتمالات است، میدانی؟ تصورات هست دیگر، توهمات و میدانی یک تئوری توهم توطئه یا توهم تئوری توطئه داریم ما که میآید دربارۀ این بحث میکند اما در بیزینس هم از این استفاده میشود دیگر. گاهی ما خودمان یک شایعه را راه میاندازیم بعداً میآییم تکذیبیه میدهیم. خود همین وایرالشدن ایجاد میکند. نمیگویم حتماً اینطوری است، میگویم اینها گزینههاست، اینها سناریوهای ممکن و موجود است. حالا اگر کار خود اسنپ باشد این که خب پشتسرش میآید یک بهاصطلاح بیانیه میدهد. مجموعاً به نفع اسنپ هست. اگر کار اسنپ نبوده و این پیام دروغ است و یکی همینطوری شایعه ساخته، باید اسنپ بیاید و حتماً این را تکذیب بکند و سریع پیآر (PR) بگذارد رویش که در هر دو حالت برنده اسنپ است؛ یعنی در این حالت با تئوری بازیها این جمع بازی غیرصفر میشود و حتماً اسنپ در این بازی برنده است در هر شکلش. سناریوهای مختلف را داریم بررسی میکنیم. حالا بیاییم ببینیم پیام اگر درست باشد چه میشود؟ دو حالت دارد: 1) اسنپ قبلاً گفته بوده به رانندهها. 2) اسنپ قبلاً نگفته بوده که مالیات میگیرم. اگر قبلاً گفته بوده که الان باز باید با استفاده از پیآر (PR)، پابلیک ریلیشن (Public Relation)، روابط عمومیاش، در همهجا بیاید مصاحبه کند بگوید: آقا ما گفته بودیم این هم قرارداد، این هم فلان کلاس آموزشی، این دروغ است. اینجا دوباره اسنپ برنده میشود بهعنوان یک برندی که صادق بوده و اتفاقاً باز از این ماجرا برد حاصل میکند. اگر اسنپ نگفته بوده و بعداً مجبور شده که مثلاً اطلاعات این تاکسیها را به ادارۀ مالیات بدهد، به چه میدانم بهنامزدن و پلاک و حالا نمیدانم کجا داده شده باید همان موقعی که این کار را کرد اعلام میکرد. اگر نکرده باشد طبیعتاً چه اتفاقی میافتد؟ برند و صداقتش در دیدِ ساید یک یعنی رانندهها زیر سؤال میرود. رانندهها چه عکسالعملی نشان میدهند؟ آیا میآیند از اسنپ بیرون؟ اغلبشان نه اما در کیفیت سرویسشان تغییر ایجاد میشود. نمیدانم شما هم مثل من بودید یا نه. ما یک زمانی خیلی قدیم بود دبیرستان دولتی میرفتیم ما. آنجا بعضی از این معلمها متأسفانه من هیچوقت فراموش نمیکنم میآمدند مدام غر میزدند: اَه! به ما حقوق نمیدهند، ما مجبوریم بهخاطر شماها کار بکنیم، مگر چقدر حقوق میدهند؟ یک نوعی با منت سر ما میگذاشتند و میآمدند به ما درس میدادند، وظیفهشان را با منت. من حتی آن موقع هم که یک بچهای بیش نبودم پیش خودم فکر میکردم خب اگر راست میگویی نیا! اما واقعیت این است که یک عده میآیند و غر هم میزنند و کیفیت پایین هم ارائه میکنند و درسی هم که لازم بود نمیدادند. در اسنپ هم همین اتفاق خواهد افتاد اگر این شرایط باشد و سناریو این باشد. اعتماد دابل ساید (Double Side) را از دست میدهی، دابل ساید یک جای دیگر تو را میزند؛ با بداخلاقی با مسافر. دقیقاً نقطۀ قوت فعلی اسنپ همین جاست، آدم میگوید ماشین تمیز با آدمهای مؤدب سوار میشوم و چانه نمیزنم و قشنگ با نقشه سریعترین مسیر را میروم، لایی نمیکشند واقعاً رانندههایش، من خیلی راضی هستم از این لحاظ. خیلی آرام میروند، خیلی قشنگ میروند، حرف مفت نمیزنند، مدام ویزویز حرف نمیزنند، اینها نقطۀ مثبتهایشان است دیگر. یکی از دلایلی که من خیلی وقتها ترغیب میشوم اسنپ بگیرم بهخاطر این است که نه مخ آدم را میخورند، بعد مثلاً میبینند من دارم فایل صوتی ضبط میکنم شیشهها را هم میدهند بالا که سکوت باشد. من تا حالا ندیدهام رانندۀ اسنپ بوق بزند. نمیگویم تمامشان نمیزنند، آنهایی که من سوار شدم بوق نزدند. من خیلی بدم میآید یک نفر مدام بوق بزند. خود من هم بوق نمیزنم برای مردم و رانندههای اسنپ هم این هستند. خب اگر این اتفاق بیفتد و اعتمادشان به اسنپ گرفته بشود قطعاً این قواعد را که احتمالاً به آنها گفته شده را دیگر رعایت نخواهند کرد و آنوقت اعتمادشان را در ذهن من هم از دست میدهند. در واقع چه کسی؟ آن راننده را که من نمیشناسم، من اسنپ را میشناسم. اعتماد من به اسنپ از بین میرود و در نهایت اسنپ است که زمین میخورد.
این مثال اسنپ را بهعنوان مثال زدم، اینها هم که گفتم فقط سناریو بود، فقط تصورات بود. شما یک سری مثلاً خیالپردازی طالبیانه در نظر بگیرید. حالتهای مختلف را اگر این آنگاه آن، اگر این آنگاه آن گذاشتیم کنار همدیگر و گفتیم این اتفاق میافتد. در این دابل سایدی هم که جلال عزیز پرسیده این اتفاق میافتد، باید حواسش باشد؛ یعنی بعد از اینکه اعتماد ارلی اداپترها (Early Adopter) را گرفت در ساید یک، باید بعداً هم که مجبور است مونوپل (Monopole) را حذف کند حواسش به این مورد باشد و بداند که باید به آنها خدمات ویژه بدهد و ادامه بدهد تا بتواند همراهی آنها را بگیرد؛ چون بعداً میگویند که با اینها که از روز اول با آنها بود این رفتار را کردند... چون اینها با هم ارتباط دارند میروند میگویند دیگر ...با ما میخواهند چه کار کنند؟ نقطۀ دوم اینجاست: به نفرات بعدی میگویی: ببین فلانی را ببین حسینآقا را؟ باید مثل حسینآقا باشی ها! ما کیفیت حسینآقا را میخواهیم ها! حسینآقا را همایش میگذاری برای همۀ اینها که یاد بدهد، حسینآقا میرود آنجا توضیح میدهد باید چه کار کنید، تو هم نمیروی توضیح بدهی و حسینآقا چون میداند که باز هم با وجودی که اینها دارند میآیند مزیت رقابتی دارد و فقط قرار است که تعداد مشتریها را بیشتر و بیشتر بکنیم و در این سبد جدید باز هم مشتریهای بیشتری سراغش میآید خودش میآید در همایش تو، در کلاس آموزشی تو به دیگران یاد میدهد که باید چه کار بکنند و چیزهایی که تو یاد نگرفتی از اپلیکیشن (Application) خودت را به آنها هم یاد میدهد. باید به این نقطه برسی. اگر به اینجا رسیدی برنده است اپت (App)، اگر نرسیدی نه.
دقت کردید جملهها را؟ این مسیر را؟ شما فکر میکنید با نوشتن یک اپ موفق میشوید، کاملاً اشتباه میکنید. چیزی که داخل بازار ریخته ایده و برنامه و اپ و سایت است و تمامشان هم خوب. آنجایی زمین میخورند که این قسمت بیزینس را نمیبینند. من قبلاً هم برایتان خیلی صحبت کردهام، سالهای سال من برای این مردم سایت میزدم یک عده موفق بودند یک عده موفق نمیشدند. برای خودم آمدم سایت بزنم مدام موفق نشدم، نشدم، نشدم، نشدم. فهمیدم یک جای کارم ایراد دارد. خب من که دارم سایت خوب میزنم، من که دارم درست همۀ کارها را انجام میدهم. سئوی خوب، سایت خوب، امکانات خوب، گزینههای خوب، قواعد را رعایت میکنم، چرا شکست میخورم؟ چرا هیچکس نمیآید؟ بعد فهمیدم یک چیزی هست به اسم بیزینس که من بهعنوان یک متخصص حوزۀ بازاریابی دیجیتال، بهعنوان متخصص حوزۀ آیتی (IT) اصلاً از این سر درنمیآورم. اینهاست که یک بیزینس را موفق میکند، نه چند خط کد، نه یوآی (UI)، نه یوایکس (UX)، نه سیایکس (CX). نمیگویم اینها مهم نیست. یوآی (UI) و یوایکس (UX) و سیایکس (CX) نباشد موفقیت حاصل نمیشود اما اگر یوآی (UI) و یوایکس (UX) و سیایکس (CX) باشد هم موفقیت حاصل نمیشود. این قسمت قضیه هم هست و اتفاقاً قسمت یوآی (UI) و یوایکس (UX) و سیایکس (CX) دست توست و میتوانی ارتقا بدهی و میتوانی بهبود بدهی و میتوانی بهراحتی تغییر بدهی و میتوانی بگذاری داخل کافهبازار و چه میدانم گوگل پلی استور (Google Play Store) و اپ استور (App Store) و باعث بشوی که چه میدانم آپدیتش بکنی و سریع آنها هم بیایند آپدیت بکنند. آن جایی که نمیتوانی آپدیت بکنی اینطرف قضیه است. آن جایی که نمیتوانی تغییر بدهی اینطرف قضیه است. آن جایی که نمیتوانی تغییرات سریع بدهی اینطرف قضیه است. آن جایی که به فرهنگ مربوط میشود اینطرف قضیه است، فرهنگ بیزینس. تو یک سازمان داری تشکیل میدهی و این سازمان، سازمان عجیبی است. کارکنان سازمان تو کارمندهایت نیستند. اگر کارکنان سازمان تو کارمندهای تو باشند، قاعده داری، قانون داری و الی آخر اما اینجا یک عده را داری که برای تو کار میکنند، کارکنان سازمان و بیزینس تو هستند اما کارمند تو نیستند، از تو حقوق نمیگیرند از مشتری پولشان را میگیرند و اینجا نقطۀ خطر است و اینجا جایی است که باید حواستان باشد که بیزینستان فِیل میکند. اینکه میبینید فلانی ایدهاش خیلی عالی است بعد مدام غر میزند سرمایهگذار پیدا نکردیم، یک تومان پول میخواستیم تبلیغات کنیم، نه اینطوری نیست. با صد تومان هم میشد آن ایده را موفق کرد. با دویست تومان هم میشد موفق کرد. خیلی ایدهات خوب بود، خانۀ پدرت را میفروختی، خانۀ خودت را میفروختی، ماشین زیر پایت را میفروختی، میرفتی وام میگرفتی میآمدی ایدهات را ران میکردی. چون فکر میکنی با یک میلیارد فقط میشود و سرمایهگذارها هیچکدامشان شعورشان نمیرسید به تو و کار تو و اپ تو موفق نبودی. در صورتی که اینطوری نیست؛ سرمایهگذار اتفاقاً شعورش میرسد. سرمایهگذار آنطرف قضیه را میدیده که تو نمیبینی. سرمایهگذار آن جایی را میدید که تو نمیدیدی. سرمایهگذار پیچش مو را میدید تو فقط در بند مو بودی. تو مو میبینی و من پیچش مو ماجرایش این است. خیلی خوب! امیدوارم این یازدهمین فایل استراتژی ورود به بازارهای دیجیتال هم برایتان مفید بوده باشد. صحبتهایی که اینجا کردم عملاً به شکلهای مختلف خردخرد جاهای دیگر بوده. از بعضی از نکتهها خیلی سریع رد شده بودم اینجا روی آن نکتهها بیشتر تأکید کردم. این چیزی که گفتم برای همهنوع اپی کاربرد دارد؛ حالا میخواهد اپِ چه میدانم تعویضروغنی باشد یا هر اپ دابل سایدی (Double Sided) که از یک طرف یک عده متخصص را به یک عده مشتری میخواهد وصل بکند و آنها را به همدیگر مرتبط بکند و بیشتر در حوزۀ خدماتند. من دربارۀ حوزۀ کالا قبلاً صحبت کردهام. باز مارکتپلیسها بهخصوص که حوزۀ کالایی بیشتر هستند یک مقدار ماجرای استراتژیک بیشتری دارند. این صحبتی که من امروز کردم و در این فایل صوتی کردم بیشتر رویکردش بر اساس بهاصطلاح دابل ساید پلتفرمها (Double Sided Platform) در حوزۀ خدمات بود. من برایتان مکانیکی و تعویضروغنی و کارواش را مثال زدم شما ببرید در حوزههای دیگر هم همینها تقریباً جواب میدهد. حالا من مثلاً میگویم، اگر برگشتم گفتم که اینجا باید یک شاگردمکانیکی که فرض کنید لیسانس فیزیک دارد را پیدا کنید بهعنوان ویزیتور، اگر یک دابل ساید پلتفرم (Double Sided Platform) میزنی که قرار است برود مثلاً شرکتهای مشاورۀ مدیریت را یکجا جمع کند و به شرکتهایی که نیاز به خدمات مدیریتی دارند ویزیتور برای اینها بگیری طبیعتاً آنجا دیگر نباید بروی شاگردمکانیک بگیری. باز هم نباید دانشجو بگیری بهعنوان ویزیتور. باید از خود دانشجوهای امبیای (MBA) یا فارغالتحصیلهای امبیای (MBA) که سهچهار سال سابقۀ کار دارند استفاده کنی برای اینکه این شرکتهای مشاورۀ مدیریت را قانع کنی که بیایند در این پلتفرم (Platform) خودشان را ثبت کنند، دیتا (Data) بدهند و غیره. بعد باید بگویی که نسبت به لینکدین (LinkedIn) و شبکههای اجتماعی تخصصی چه مزیتهایی دارید. آنجا آنالیز مزیت رقابتی هم داری که من اینجا دربارهاش بحث نکردم. باز آن پنج نیروی رقابتی پورتر را داری باید روی آن فکر کنی. فقط با صحبتهای من و عیناً کپیکردن و بردن در یک حوزۀ دیگر نمیتوانی شما موفق بشوی. این را حواستان باشد و صحبتهای من بیشتر از جنس ایده و تجربه بود. دقت کنید که کامل نبود. در حد یک فایل صوتی دهبیست دقیقهای یک سری فقط رئوس مطالب با همدیگر مرور شد. من در فایل صوتی قبلی هم گفتم گاهی برای تدوین استراتژی یک کسبوکار و اصولاً تدوین استراتژی ورود به بازار، ما بیست جلسه، پانزده جلسه میگذاریم. سیچهل ساعت کار میکنیم. سیچهل جلسه، جلسه داریم دور هم هستیم و بعد چهار نفر، پنج نفر هرکدام مثلاً ده ساعت هم اضافه کار میکنند، بیست ساعت هم اضافه کار میکنند. نگاه میکنی میبینی وقتی یک سند استراتژی تدوین میشود، پنج صفحه، شش صفحه است کلاً، پشتش دویست نفرساعت کار هست، سیصد نفرساعت کار هست که بشود یک مستندی که بگوییم آقا طبق این نقشۀ راه میرویم. بعد تازه این میشود استراتژی سطح سازمان. بعد میآیی میروی استراتژی سطح بیزینس (Business) را میچینی بعد میروی استراتژی سطح فانکشنال (Functional) را میچینی، استراتژی بازاریابی را میچینی، استراتژی فرایندها را میچینی، پروژهها را مشخص میکنی، فرایندها را مشخص میکنی، برنامهها را مشخص میکنی. اینها خودش تمامش برنامهریزی دارد به این سادگی نیست. کسبوکار این نیست که چند تا جوان بنشینند دور همدیگر و یک ایده را اجرا بکنند. اصلاً فلسفۀ شتابدهنده این است. درست است که شتابدهندههایی که الان در ایران داریم درست عمل نمیکنند و دارند اشتباه مسیر را میروند و فقط خودشان را در حد یک فضای اشتراکی تقلیل دادهاند که البته آن هم خوب است ها! شما با دوستان خودتان آنجا اشتراک تجربه میکنید اما قرار است که شتابدهنده حرفهایی از این جنسی که من به شما دارم میزنم را به شما بدهد. قرار است که منتورها این حرفهایی که من دارم میزنم را به شما بگویند. قرار است که منتورها بیایند بنشینند کنار شما با شما بروند در بازار تحقیق کنند. قرار است که منتورها بروند به حرف مشتریها گوش کنند و بعد با استفاده از تجربیاتشان بگویند: ببین فلانی این قسمت از حرفهایشان خوب نبود به این قسمت حرفهایشان توجه کن. چون تو بهعنوان کسی که جوان هستی و داری یک استارتاپ ران میکنی میروی تحقیق بازار میکنی میآوری یکعالمه دیتا آنجا جمع میشود. این منتور است که میگوید: ببین با تجربیات من این سه خط را خط بزن، روی اینها بیشتر تمرکز کن. منتور قرار است اینجا به تو کمک بکند که الان عملاً متأسفانه ما این را نمیبینیم. ما میبینیم منتور میآید تصورات خودش را به استارتاپ القا میکند و استارتاپ میرود جلو و بعد فِیل میکند. بعد هم میگویند سرمایهگذار نپسندیده، پیجت خوب نبود. پیج چی؟ من الان ایده دارم سرمایهگذار دارد در حد هفتصدهشتصد میلیون تومان. طرف لکنت زبان داشت، آن کسی که این کار را انجام داده بود. سه دوست هستند گفتم دیگر در خانۀ مادربزرگ طبقۀ بالا یک سوئیت 30متری دارد نشستهاند. برای آن سرمایهگذارشان که آمد این حتی نمیتوانست حرف بزند، با لکنت حرف میزد. آخرش برایش نوشت بعد گفت این، این هم تحقیق بازارم، نشان داد. سرمایهگذار هم نگاه کرد زنگ زد همان جا رفیقش آمد نشستند. گفت: آقا هر قدر میخواهد پول بدهید به او. نمیگویم پیج مهم نیست ها، میگویم ایده باید درست باشد و درست اجرا شده باشد. اجرای درست حتی از درستبودن خود ایده مهمتر است به نظر من. برنامۀ بازاریابیاش را وقتی این سرمایهگذار دید رنگورویش پرید! وقتی که دید گفت آقا من این کار را میخواهم بکنم. میتوانستم... این سه سناریویم بود، از این سه سناریو من این یکی را انتخاب کردم به این دلیل. سرمایهگذار اینها را میفهمد. سرمایهگذار خیلی وقتها آدم باسوادی هم نیست، امبیای (MBA) هم ندارد، دکتر هم نیست، پروفسور هم نیست، دیپلمه است، سیکل است اما سی سال، چهل سال، پنجاه سال کف بازار بوده. تو «ف» را بگویی تا دو تا فرحزاد بعد از فرحزاد تو میرود بهعنوان یک جوان استارتاپی. خودش انتهای قضیه را میبیند کجاست. کمی هم اینجا غر زدم آخر فایل صوتیام دربارۀ شتابدهندهها، دربارۀ اشتباهاتی که میبینیم. من یک قول هم به شما داده بودم که دربارۀ شتابدهندهها صحبت بکنم. متأسفانه من سه بار این فایل صوتی را ضبط کردم و هر وقت که خودم گوش کردم دیدم کامل نگفتهام. نمیتوانم بعضی از جملهها را بگویم، نمیتوانم بعضی از خاطرات این شتابدهندهها را تعریف بکنم و اگر آن خاطرات را هم نگویم همهچیز را نگفتهام. این است که اصلاً ترجیح دادم که این فایل صوتی را منتشر نکنم با اینکه سه بار هم ضبطش کردم هر بار هم یک نکته را اضافه کردم. بعد دیدم این نکته نباشد بهتر است بعد حذف کردم. به هر حال سعی میکنم خردخرد، موردبهمورد از این نوع موارد را که پیش آمد این مشکلات شتابدهندهها را هم مطرح بکنم و ایدهها و نظراتی که دارم را تکهتکه بگویم.
ممنونم از توجهتان به این فایل صوتی. امیدوارم زمانی که برای گوشکردن به این فایل صوتی گذاشتید مفید بوده باشد برایتان و از اینکه وقتتان را صرف گوشکردن به این صحبتها کردید استفاده برده باشید. ممنون میشوم اگر از نظراتتان بهرهمند بشوم. این روزها خب سر ما شلوغ است، درگیر پروژههای خودمان هستیم ممکن است که نرسم به همۀ سؤالها جواب بدهم. خواهشم این است که قبل از اینکه سؤالی را بپرسید چون من حداقل روزی سی نفر را میگویم به این سؤال قبلاً در کانال جواب داده شده، خواهشم این است که فایلهای صوتی قبلی را بروید گوش بکنید، اگر جواب نگرفتید بپرسید. اغلب سؤالهای شما، نمیگویم 90%، درصد نگرفتهام ولی بیش از 70% سؤالهای شما قبلاً در کانال جواب داده شده و سؤالها کاملاً تکراری است. اگر لطف بکنید آن سؤالها را قبل از اینکه بپرسید فایلهای صوتی قبلی را گوش بکنید و اگر آنجا جواب داده نشده بود از من بپرسید، خوشحال میشوم و به تعداد بیشتری میتوانم جواب بدهم؛ چون بخشی از وقت من صرف این میشود که به افراد بگویم که به این سؤال قبلاً جواب دادم، به این سؤال قبلاً جواب دادم. ممنونم از توجهتان. متشکر میشوم اگر این فایل صوتی را برای دوستانتان، برای استارتاپها (Startup)، برای برنامهنویسها، برای مدیرها، برای صاحبهای کسبوکارها بفرستید؛ چون در صحبتهای من صحبتهایی بود که به درد صاحبهای کسبوکار، صاحبهای بیزینس ، به درد سرمایهگذارها هم میخورد تا آنها هم بدانند که با چه نگاهی باید به یک استارتاپ نگاه کنند و چه توقعاتی از یک استارتاپ داشته باشند. ممنونم و شما را به خدا میسپارم.
هر نوع استفادهای از محتوای سایت آزاد است. هر جا دوست داشتید با یا بدون ذکر منبع، استفاده کنید. اگر لینک بدهید که... ممنونم! فالو باشد که فبهاالمراد ❤️