سلام. من عادل طالبی هستم و در این سیزدهمین فایل از سری استراتژی‌های ورود به کسب‌وکارهای دیجیتال می‌خواهم به یک سری نکتۀ فنی دربارۀ راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی اشاره بکنم و دربارۀ آن‌ها بیشتر صحبت بکنم. اینکه می‌گویم بیشتر صحبت بکنم به این دلیل است که قبلاً دربارۀ این موضوع در آن ویدئوی مقدمات بازاریابی دیجیتال که می‌توانید به‌طور کامل -فکر می‌کنم دو ساعت یا دو ساعت و خرده‌ای هست- در کانال آپاراتم هست، آن را ببینید. آنجا به‌طور خیلی خلاصه‌تری به موضوع فروشگاه‌های اینترنتی اشاره کرده‌ام می‌توانید در aparat.com/adel.talebi آن را ببینید.
دربارۀ فروشگاه‌های اینترنتی از نظر من، البته از یک دیدگاه، چون می‌توانید از دیدگاه‌های مختلف موضوع را بررسی بکنید. در این استراتژی‌های ورود به بازار هم بارها و بارها از منظرهای مختلف و با دیدگاه‌های مختلف این موضوع را بررسی کردیم. یک دیدگاه می‌تواند این باشد که ما یک مثلث داریم یا من لااقل این‌گونه می‌توانم الان نگاهش بکنم در این فایل صوتی که یک فروشگاه اینترنتی برای اینکه موفق باشد باید سه رأس یک مثلث را در نظر بگیرد. یکی رأس تأمین است، تأمین محصول. حالا اگر فروشگاه هم نگوییم حتی مثلاً استارتاپ‌هایی که در حوزۀ خدمات کار می‌کنند این مثلث رویشان جواب می‌دهد، تأمین خدمت می‌شود اما برای اینکه یک مقدار بحثمان جمع‌وجورتر باشد بیایید دربارۀ کالا صحبت بکنیم، تأمین کالا. یک فروشگاه اینترنتی می‌خواهیم بزنیم مثلاً فروشگاه آجیل، مثلاً فروشگاه مواد شوینده، مثلاً فروشگاه لوازم آرایشی، مثلاً فروشگاه کتاب، مثلاً فروشگاه کیف و این‌های چرمی، مثلاً فروشگاه شلوار لی.
دربارۀ این هم صحبت کرده‌ایم در شمارۀ یک، یعنی استراتژی ورود به بازار کسب‌وکارهای اینترنتی شمارۀ یک که چرا نمی‌رویم دیجی‌کالا بزنیم یا نمی‌توانیم دیجی‌کالا بزنیم و چرا باید نیچ مارکت (Niche Market) بزنیم. در فایل‌های سئو (SEO) هم گفته‌ایم که نیچ مارکت (Niche Market) که می‌زنی می‌توانی روی سئو (SEO) بیشتر مانور بدهی و قوی‌تر عمل بکنی و حتی از این فروشگاه‌های عمومی هم جلو بزنی. پس الان فرضمان این است: فایل‌های صوتی قبلی را گوش کردیم، شنیدیم، می‌دانیم و حالا آمده‌ایم یک فروشگاه اینترنتی در یک حوزه می‌خواهیم بزنیم مثلاً فروشگاه اینترنتی برای فروش دفترهای خاص، از این دفترهای عاشقانه هست دخترها و پسرها می‌گیرند داخلش خاطرات می‌نویسند. با وجود اینکه اپلیکیشن‌ها (Application) آمده و اورنت (Evernote) هست و نرم‌افزارهای دیگر هست و تو دو لیست‌ها (To Do List) هست و خیلی چیزهای دیگر، هنوز این دفترها جالب است که فروش خودشان را دارند؛ نه مثل گذشته اما جالب است هنوز هم هست. دارم فقط مثال می‌زنم، بلندبلند فکر می‌کنم. مثلاً یک فروشگاه می‌زنی برای فروش بلور، کریستال، برای فروش لوستر، هرچه. یک حوزه را می‌خواهی وارد بشوی. می‌خواهی یک فروشگاه اینترنتی برای آن بزنی. کیت‌های الکترونیک؛ از این کیت‌هایی که بچه‌ها می‌آیند لحیم می‌کنند، دانش‌آموزهای دبیرستانی لحیم می‌کنند. ملودی است، ال‌ای‌دی (LED) است، چیزهای قشنگی هست. پس می‌خواهی یک فروشگاه اینترنتی بزنی، نیچ مارکت (Niche Market) است، یک یا چند حوزۀ مشخص را انتخاب کرده‌ای یا علی می‌خواهی بگویی و این فروشگاه را راه بیندازی.
یک مثلثی داریم سه رأس دارد: یک رأسش تأمین است. همین‌هایی که گفتم باید بتوانی تأمین کنی. از روی هوا که نمی‌توانی بگویی مردم آجیل زیاد می‌خرند برویم فروشگاه آجیل بزنیم، تنقلات. خیلی حال می‌دهد، باحال است کارش. خود من بادام دوست دارم، پسته خوشمزه است. چون پسته خوشمزه است تو نمی‌توانی فروشگاه اینترنتی بزنی. باید بتوانی تأمین کنی نه یک پسته، پسته‌های مختلف. من چقدر فروشگاه دیدم آمده‌اند ادویه‌فروشی آنلاین زده‌اند، چون نمی‌توانستند تأمین بکنند ورشکست شدند. چون نمی‌توانستند به‌موقع تأمین بکنند جمع کردند. چون نمی‌توانستند با قیمت‌های دیگران رقابت بکنند جمع کردند. چون جنس را نمی‌شناختند، می‌رفتند می‌خریدند آشغال به آن‌ها می‌دادند این‌ها هم آشغال... به‌عنوان واسطه عمل می‌کردند دیگر. ...آشغال به مشتری می‌دادند و مشتری می‌فهمید که آشغال خریده و این کسب‌وکار فِیل (Fail) کرد. تأمین یکی از نقاط کلیدی یک فروشگاه اینترنتی است و اگر در زمینۀ تأمین توان و تخصصی ندارید و اگر در آن حوزه آشنایی‌ای ندارید و اگر در حوزۀ تأمین پارتنر (Partner) ندارید، شریک ندارید وارد فروشگاه اینترنتی شدن معمولاً خطرناک است.
یک زمانی بود سال 85 من با خانواده قهر کرده بودم می‌آمدم یک سایت می‌زدم. در شهر کورها یک‌چشم پادشاه بود. با بلاگ می‌توانستم بروم ادویه بفروشم چون کسی نبود؛ اما امروز که رقبا هستند و اگر تو یک سایت بزنی مانند جت دیده می‌شوی و کلی چشمِ قرقی‌وار دارند این فضا را رصد می‌کنند و تا می‌بینند یک سایت می‌آید بالا می‌روند عین آن را کپی می‌کنند، تو باید یک مزیت رقابتی داشته باشی، یک نقطۀ حیاتی داشته باشی و یکی از آن نقاط، تأمین است که همیشه بتوانی جنس خوب، کالای خوب، کالای باکیفیت با قیمت کمتر را تهیه بکنی و به مشتری‌هایت ارائه بکنی. در ذهنتان یک مثلث الان بکشید بالا بنویسید تأمین. رأس سمت رأست را بنویسید لجستیک. من هم اینجا روی کاغذم الان نوشتم لجستیک. یک مثلث متساوی‌الاضلاع کشیدم. بالا یک نقطه‌ای گذاشتم گفتم تأمین و درباره‌اش الان یک نکاتی را گفتم. سمت رأست پایین روی آن رأس نوشتم لجستیک. لجستیک چیست؟ تو می‌دانی که از کجا می‌توانی لوازم آرایشی بگیری. تو می‌دانی که از کجا می‌توانی ادویه بگیری. تو می‌دانی که از کجا می‌توانی تنقلات بگیری. تو می‌دانی از کجا می‌توانی کیف‌های چرم بگیری. تو می‌دانی از کجا می‌توانی حالا هرچه که می‌خواهی بفروشی را پیدا کنی داخل بازار یا شرکت‌ها. اما یک نکته داری: امشب خوابیدی صبح بیدار می‌شوی صفحه را باز می‌کنی. یک نفر یک کیف چرمی سفارش داده. باید بروی از عادل‌چرم یا از شرکت معظم چرم طالبی این را تحویل بگیری بیاوری به مشتری بدهی. خود این یک هزینۀ سربار دارد دیگر، درست است؟ بعد باید ببری تحویل مشتری هم بدهی، این هم بخشی از لجستیک است. یک جایی می‌رسی می‌گویی نه، این اشتباه است که من بروم یکی‌یکی بگیرم بیاورم. می‌روم از عادل‌چرم ده عدد از این کیفش، دو عدد از آن کیفش، سه عدد از این کیفش می‌گیرم می‌آورم می‌گذارم داخل انبار می‌فروشم می‌رود. حالا چرم را شاید بتوانی شش ماه نگه داری ولی خیلی از مواد مثل لوازم آرایشی را نمی‌توانی شش ماه نگه داری اگر نتوانی بفروشی. پس خیلی وقت‌ها ما آن اولش مجبوریم انبار نداشته باشیم و از انبار تأمین‌کننده استفاده کنیم. عملاً هزینۀ مضاعف به ما تحمیل می‌شود و این را نمی‌توانیم از مشتری بگیریم، باید از جیب پرداخت بکنیم تا به یک جایی برسیم که یک سری عدد و رقم داشته باشیم که وقتی می‌رویم با تأمین‌کننده صحبت می‌کنیم بدانیم. بگوییم: از این محصول دو عدد بده، از آن سه عدد بده، از آن ده عدد بده که بتوانیم داخل انبارمان بگذاریم و خیالمان راحت باشد در یک بازۀ زمانی مشخص می‌توانیم این انبار را به‌اصطلاح خالی بکنیم. خب! یک نکتۀ دیگر پیدا می‌شود اینجا: اگر من یک انبار درست کردم و در این انبار محصولات را گذاشتم کار ما تمام می‌شود؟ آیا با گذاشتن محصول داخل انبار خیال ما راحت است؟ نه، فروشش است. حالا فروختم دوباره این را باید ببرم تحویل مشتری بدهم دیگر، درست است؟ روش قیمت‌گذاری چطور باشد؟ چقدر هزینۀ پیک بگیرم؟ بگیرم یا نگیرم؟ دقت می‌کنید با یک طمأنینه و با یک فاصلۀ زیاد این‌ها را دارم می‌گویم جمله‌ها را؟
من اغلب کسانی که دیدم شکست خوردند و خود من هم که دو‌سه تا فروشگاه‌هایم شکست خورد دقیقاً روی لجستیک من ضربه خوردم. گاهی لازم می‌شود ما یک سال، گاهی لازم می‌شود دو سال از جیب پول بدهیم، یعنی با ضرر حتی جنسمان را تحویل بدهیم تا مشتری‌ها به خریدکردن از ما عادت کنند تا بعداً بتوانیم هزینۀ پیک را بدهیم، یک. دو: فروشمان تا یک حدی برود بالا که بتوانیم با تأمین‌کننده چانه بزنیم. یک مثالی را یک جملۀ معروفی را گفتم. گفتم یک دوستی دارم به اسم آقای فرناق. می‌گوید:
سود در فروش نیست، سود در خرید خوب است.
خرید خوب وقتی اتفاق می‌افتد که شما میزان خرید بالایی داشته باشی. میزان خرید بالا وقتی اتفاق می‌افتد که فروش بالا داشته باشی. فروش بالا وقتی ایجاد می‌شود که تو مزیت رقابتی داشته باشی. گاهی مجبوری برای اینکه مزیت رقابتی ایجاد بکنی از جیب خرج بکنی.
خیلی از کسب‌وکارهایی که شکست می‌خورند سه ماه فقط پول دارند که این کار را بکنند. خیلی‌هایشان شش ماه پول دارند. خیلی‌هایشان یک سال پول دارند و در این یک سال به آن عدد نمی‌توانند برسند که بتوانند بروند در قسمت تأمین چانه‌زنی بکنند. خیلی وقت‌ها ما می‌رویم با تأمین‌کننده وقتی فروشمان بالاست با او حتی چانۀ قیمتی می‌زنیم هیچ، چانۀ زمان پرداخت هم می‌زنیم. مثلاً جنس را می‌گیریم چک سه‌ماهه می‌دهیم. روز اول بروی که اصلاً می‌اندازندمان بیرون از دفتر. سلام علیکم. طالبی هستم. سلام خوش آمدید. بنده خیلی آدم خوبی هستم. می‌گوید: خب خدا را شکر که خیلی آدم خوبی هستی. می‌شود به ما این محصول را بدهید داخل انبارمان باشد اگر فروختیم، فروختیم، نفروختیم به شما پس بدهیم؟ می‌گوید: پاشو از آن در برو بیرون. اما یک سال بعد زنگ می‌زنی. حاج‌آقا عادلی، سلام علیکم. سلام آقای طالبی. چطوری؟ چه خبر؟ آقا از ما خرید کم می‌کنی. شنیده‌ام از فلانی زیاد می‌خری. می‌گویم: فلانی آخر چک سه‌ماهه می‌گیرد از ما. می‌گوید: طالبی جان، چک چندماهه می‌خواهی؟ شش‌ماهه می‌خواهی؟ چهارماهه می‌خواهی؟ به ما هم چک بده عزیزم. خریدهایت را از من بکن. این اتفاق روز اول نمی‌افتد. روز اول معمولاً راهتان هم نمی‌دهند.
من الان فروشگاه کتاب دارم اینترنتی. روز اول راهمان نمی‌دادند، الان خود ناشرها زنگ می‌زنند می‌گویند: آقا با ما کار کنید. ما می‌گوییم: خب یک نمونه را بفرست. معرفی را هم بفرست، فایل هم ورد باشد، شرایطش هم این‌طوری است. شرایط هم تعیین می‌کنیم تازه من نقد می‌خرم. می‌گویند: اگر می‌شود نقد نخرید. می‌گویم: چرا؟ می‌گویند: حساب‌کتاب را به هم می‌زند. فروش‌های ماهمان را سر ماه به ما بدهید. می‌دانی؟ می‌خواهم بگویم این قدرت چانه‌زنی موقعی که فروشت رفت بالا اتفاق می‌افتد. برای اینکه فروشت هم برود بالا باید هزینه کنی، از جیب بگذاری. هزینۀ پیک نگیری، رایگان تحویل بدهی. شش ماه، یک سال، گاهی دو سال این کار را ادامه بدهی تا بعد بتوانی این مثلث را متساوی‌الاضلاع بکنی. تا بتوانی تعادلش را حفظ بکنی تا بتوانی به شرایطی برسی که بتوانی حرفی برای گفتن در قسمت تأمین داشته باشی. خود این لجستیک زمین می‌زند لامسب. هر قدر فروشت دارد می‌رود بالا به‌خصوص آن اوایل که کار می‌کنی پول پیک هم نمی‌گیری، تحویل رایگان هم می‌گذاری یکی فروش می‌کنی ده‌هزار تومان ضرر می‌کنی. صد عدد فروش می‌کنی به همان نسبت، صد برابر. یعنی از یک طرف فروش دارد می‌رود بالا عملاً سود نمی‌کنی هیچی، ضررت دارد اضافه می‌شود؛ یعنی با فروش بالاتر در واقع داری بیشتر و بیشتر ضرر می‌کنی. البته یک روزی موفق می‌شوی که این ضرر را برگردانی و چند برابر برگردد اما آن روز ممکن است دو سال طول بکشد و اغلب افراد تحمل اینجا را ندارند، توان مالی اینجا را ندارند. اینجاست که زمین می‌خورند.
حالا یک وقت هست جنس فرق می‌کند؛ مثلاً می‌گویم، مثال عرض می‌کنم فرض کنید شما یک مغازه در امیراکرم داری. یک یخچال می‌فروشی قیمتش پنج میلیون است مثلاً پانصد تومانش سود است، نه صدش سود است، نه صد و پنجاهش سود است. اینجا دیگر عملاً یک وانت بگیری بیاوری ببری تحویل بدهی تازه اغلب یخچال‌ها هم که تحویل عملاً توسط آن شرکت مبدأ انجام می‌شود، حالا ال‌جی باشد، سامسونگ باشد، بوش باشد، هر مارکی باشد در واقع فروشگاه امیراکرم که می‌فروشد تو می‌روی نمونه را آنجا می‌بینی بعد آنجا ثبت می‌کنند می‌گویند خانه می‌آوریم رایگان تحویل می‌دهیم. خود شرکت تولیدکننده می‌آورد تحویلت می‌دهد رایگان. شما در امیراکرم یک مغازه داری فروشگاه اینترنتی می‌زنی برای لوازم منزل شرایطت با کسی که می‌آید پسته می‌فروشد، با کسی که بادام‌زمینی می‌فروشد، با کسی که آجیل می‌فروشد، با کسی که شکلات می‌فروشد فرق می‌کند. شکلات نگاه می‌کند قیمتش پانزده تومان است. نه، پنجاه تومان است. نه، هفتاد تومان است اصلاً، شکلات خارجی مارک. نگاه می‌کنی سودش ده تومان است، پانزده تومان است، بیست تومان است. بیست تومان دقیقاً... هزینۀ لجستیک کل این بیست تومان را می‌خورد، چیزی برای تو نمی‌ماند. هزینه‌های ستادی داری، هزینۀ معرفی محصول را داری، هزینۀ پروموت را داری، هزینۀ تبلیغات را داری، هزینۀ سایت را داری، هزینۀ ترافیک را داری. پس چه زمانی می‌توانی سود بکنی؟ آن موقعی که به یک حدی می‌رسی که این شکلات هفتاد تومنی را می‌خری چهل تومان و چک سه‌ماهه می‌دهی، چک دوماهه می‌دهی؛ حالا بستگی به حوزه دارد. من یک حوزه‌هایی را می‌شناسم در کسب‌وکار که چک شش‌ماهه و هشت‌ماهه هم می‌دهند، در حوزۀ مواد اولیه است. یعنی شما می‌فروشی از آن کسی که تأمین کردی پول را نقد از این‌طرف گرفته‌ای از آن‌طرف چک شش‌ماهه داده‌ای منتها رسیدن به این نقطه ممکن است دو سال طول بکشد. همین جا رسوخ پول خودش عددی است. یک‌دفعه نگاه می‌کنی می‌بینی دو میلیارد تومان پول در حسابت است، برای تو نیست باید پس بدهی اما از این‌طرف جنس می‌آید فروش می‌رود این دو میلیارد همیشه انتهای حسابت می‌ماند. خب عملاً تو دو میلیارد تومان داری می‌توانی بگذاری بانک حالا الان سود هم کم کردند، 10% و 12% هم کردند خودش یک عددی است. پولی که از آسمان نازل شده این رسوخ پولش است دیگر. خواب پولش برای توست. خیلی وقت‌ها می‌بینی یک بیزینس سودش اینجاست، در خود تعامل نیست. پس می‌خواهی یک فروشگاه بزنی مثلثی داری متساوی‌الاضلاع که اولش کاملاً قناس است، باید تلاشت را بکنی که متساوی‌الاضلاع بشود. تأمین، لجستیک، یک قسمت دیگر هم دارد، مشتری. سایت زدی. آفرین! بارک‌الله! آن-سایت سئو (On-Site SEO) هم کردم. آفرین! مرحبا! بارک‌الله! آف-سایت (Off-Site) هم رفتم بک‌لینک (Backlink) و این‌ها داده‌ام. باز هم بارک‌الله! چند روز بنشینیم تا گوگل ایندکس (Index) بکند آن سایت‌مپی (Sitemap) که دادی و کراول (Crawl) بشود و بک‌لینک‌هایت (Backlink) را ببیند و مشتری‌ها را بفرستد. عذرخواهی می‌کنم، عذرخواهی می‌کنم گوگل مشتری نمی‌فرستد، گوگل ویزیتور می‌فرستد. ویزیتورها را بفرستد و بازدیدکننده‌ها بیایند داخل سایت و بچرخند و حالا کسانی که تجربۀ فروشگاه اینترنتی دارند می‌دانند اوایلش مثلاً روز اول حالا ده نفر اول، پانزده نفری که سایت را راه می‌اندازی خودتی و فک‌وفامیل‌هات و همسرت و خواهرت و برادرت و دوستانت می‌روند سایت سر می‌زنند. وقتی می‌رسد این عدد به سی نفر، چهل نفر می‌فهمی که آدم‌های غریبه دارند وارد سایت می‌شوند. می‌روی در آنالیتیکس (Analytics) نگاه می‌کنی می‌بینی بله، سرچ کرده کیف چرمیِ مثلاً با بند بلند قهوه‌ای. طبیعتاً روی کیف چرمی که نمی‌آیی بالا روز اول، روی این لانگ ترم کیوردها (Long Term Keyword) می‌آیی بالا. یک نفر این را سرچ (Search) کرده آمده دور زده رفته، نخریده. بعد می‌شود هفتاد نفر در روز، بعد می‌شود صد نفر، بعد شاکی می‌شوی. سه ماه، شش ماه گذشت من شدم صد نفر، شدم صد و بیست نفر، شدم دویست نفر در روز. پس کو خرید؟ اصلاً خیلی‌ها همین جا خسته می‌شوند ناامید می‌شوند ول می‌کنند فروشگاه اینترنتی را. یک روزی یک نفر از تو خرید می‌کند حالا ممکن است سر سه ماه باشد، ممکن است سر شش ماه باشد، ممکن است سر یک سال باشد، اگر منتظر سئو (SEO) باشی. به‌طرز عجیبی من متوجه شدم به‌محض اینکه اولین خرید اتفاق می‌افتد خریدهای بعدی هم شروع می‌شود. نمی‌دانم چه اتفاقی می‌افتد. حالا یا اینکه ما لااقل در کارهایی که کردیم به این مشتری را خیلی می‌رسیم می‌رود دو مشتری می‌آورد که عملاً در این فروشگاه‌هایی که من دارم اکثراً به 50 تا 60 درصد تکرار خرید هم می‌رسم یا یک اتفاق دیگری می‌افتد. خودبه‌خود بازدیدکننده هم می‌رود بالا اما اگر فقط روی سئو (SEO) سرمایه‌گذاری کرده باشید یک سال حداقل زمانی است که بیاید مگر چه بفروشید، چه حوزه‌ای را زده باشید که داخل بازار نباشد شانس باشد. مثلاً من سال 94 یک سایت زدم برحسب اتفاق، همان ماجرای شهر کورها و یک‌چشم پادشاه است، همه بلاگ می‌زدند برای آن حوزه، یک حوزۀ کشاورزی بود و کشاورزی ارگانیک. ما رفتیم سایت زدیم یک‌دفعه گرفت. خواست خدا، دعای خیر پدر و مادر. بقیه هم رفته بودند بلاگ زده بودند حوزه هم حوزۀ کشاورزی بود کسی در این حوزه سئو (SEO) نکرده بود، سایت نزده بود ما مانند آب‌خوردن آمدیم بالا. آن یک اتفاق بود. از این اتفاق‌ها می‌افتد بله، این را قبول دارم اما با یک مثال نمی‌توانید این را تعمیم بدهید به هزار کسب‌وکار دیگر. آن یک استثنا بود مثل اینکه همه می‌خواهند استیو جابز بشوند. از صد میلیون نفر که سی سال پیش مثل استیو جابز فکر می‌کردند، یک نفر شده استیو جابز یک شرکت هم شده اپل. همزمان با اپل ده‌هزار شرکت دیگر هم با فکرهای بهتر هم با ایدئال‌های بهتر و الی آخر بودند شروع کردند هیچ‌کدام الان نیستند، یکی‌اش شده اپل. اینکه اپل شده اپل برویم عین آن را کپی بکنیم و همان حرف‌ها را کتاب‌هایش را باز کنیم و فایل صوتی‌اش را گوش بکنیم و فکر کنیم و شب با همان فکرها بخوابیم صبح با همان فکرها بیدار بشویم موفق می‌شویم من فکر نمی‌کنم این‌طوری باشد. فکر می‌کنم یک مقدار هم چیزهای دیگری لازم باشد. یک تغییری باید در آن روند بدهیم متناسب با شرایط روز.
این‌ها را گفتم که اگر یک ایده دیدید یک جا گرفته نیایید مثال نقض بزنید. بگویید طالبی فلانی این‌طوری شد گرفت. باشد، خیلی خوب! از هر هزار کسب‌وکار اینترنتی نه یکی، نه ده تا، صد تایش شانسی می‌گیرد. شما مطمئنی یکی از آن صد تایی که شانسی کارش می‌گیرد؟ اگر مطمئن نیستی یک مقدار باید با برنامه‌ریزی بروی جلو دیگر.
خب پس منتظر باشیم که سئو (SEO) بیاورد سایت ما را بالا معمولاً حوصله‌هایمان سر می‌رود. بعد از شش ماه، بعد از نه ماه فروش اتفاق نیفتد مجبور می‌شویم گاهی سایت را تعطیل کنیم به‌خاطر ناامیدشدن، به‌خاطر عذابی که می‌کشیم. من از این‌ها زیاد دیده‌ام ها! نمی‌گویم هزار تا ولی بیست‌سی نفر را دیده‌ام که در همان شش ماه، سر سه ماه. کسب‌وکار بوده موفقیتش حداقل سه سال طول می‌کشیده. به‌خصوص کسب‌وکارهایی که روی کانتنت (Content) کار می‌کنند زودتر از سه سال نباید انتظار بازگشت را داشته باشند. سر دو سال طرف ول کرده. حالا ما می‌آییم یک کاتالیزور اینجا می‌زنیم. می‌گوییم برای اینکه این مشتری را بیاوریم، می‌رویم در گوگل ادوردز (Google Adwords)، می‌رویم تبلیغات کلیکی، می‌رویم رپورتاژ آگهی (Reportage Advertise)، می‌رویم با اخبار رسمی مثلاً حالا پی‌آر (PR) به‌عنوان پرس ریلیز (Press Release) و هرچه که باشد. این را معرفی می‌کنیم و سعی می‌کنیم زودتر مشتری را بگیریم. یادمان هم باشد این مشتری اولی‌ها تمامشان ضرر است ها چون می‌خواهم مزیت رقابتی ایجاد کنم، چون می‌خواهم ذهنیت مثبت در مخاطب‌هایم ایجاد بکنم مگر آن شرایط خاص، گفتم محصول خاص و آن شرایط خاص را دارد. در خیلی از محصولات، ما مجبوریم به‌خصوص در آن راند اول مشتری‌ها را که می‌آوریم حتی از جیب پول بگذاریم. من بارها مثال زده‌ام اسنپ را؛ هنوز هم دارد از جیب پول می‌گذارد به نظر من، هنوز هم در ضرر است. همه فکر می‌کنند دارد بنر می‌زند میلیارد دارد می‌برد. به نظر من، حسی که من دارم، دو دو تا چهار تایی که من دارم، هنوز دارد از جیبِ سرمایه‌گذار می‌خورد. هنوز به آن نقطه نرسیده البته نزدیک است احتمالاً به آن نقطۀ پرش کما اینکه تپسی نتوانست. به نظر من احتمال می‌دهم، حسم این است که تپسی نتوانسته به نقطۀ پرش برسد و شاید حتی کلاً عقب‌نشینی کند و کنار بکشد. البته ایدۀ فردی است ها! من به‌عنوان یک تحلیلگر بازار می‌نشینم آنالیز می‌کنم، عددها را بررسی می‌کنم یک حسی دارم نسبت به آن. احساس می‌کنم تپسی نمی‌تواند به آن نقطه برسد، به نقطۀ پرش. نقطۀ پرش چیست؟ مثل دایو است. در نتورک افکت (Network Effect) ما تلاش می‌کنیم سریع گسترۀ مشتری‌ها را زیاد بکنیم. یک نقطه‌ای هست به آن می‌گویند نقطۀ پرش؛ مثلاً برای دیجی‌کالا اگر اشتباه نکنم حول‌وحوش سال 91، 92 این اتفاق افتاد به نقطۀ دایو رسید. 86، 85 شروع می‌کند. 91، 92 بعد از شش سال به نقطۀ پرش می‌رسد. اسنپ احتمالاً اگر سرمایه‌اش ادامه داشته باشد و مالیات و این‌ها جلویش را نگیرد، احتمال می‌دهم من سال 97، اواسطش نقطۀ پرشش باشد. تپسی را بعید می‌دانم شخصاً به نقطۀ پرش برسد. شاید هم من اشتباه می‌کنم، ممکن است.
به هر حال شما هم در فروشگاه اینترنتی به یک نقطه‌ای می‌رسی که نقطۀ پرش است؛ یعنی به یک حدی از مشتری، به یک حدی از ویزیتور، به یک حدی از بازدیدکننده به یک حدی از تعامل، به یک حدی از تماس تلفنی که گوشی را برمی‌دارند زنگ می‌زنند می‌رسی که از آن لحظه می‌توانی شرایط فروش را کمی سخت‌تر کنی. روزی صد نفر مشتری داری که هرکدامش دوهزار تومان به تو دارد ضرر می‌زند، روزی دویست‌هزار تومان داری ضرر می‌کنی در مجموع. یعنی هزینه‌ها را می‌دهی، هزینه‌های ستادی می‌بینی آقا هر مشتری دوهزار تومان برایت به‌طور متوسط ضرر است. از آن لحظه تصمیم می‌گیری خیلی خوب! من کمی کمربند را سفت می‌کنم، صد نفر می‌شود پنجاه نفر اما دانه‌ای پنج‌هزار تومان سود می‌کنم. پس پنجاه تا پنج‌هزار تومان از آن روز سود می‌کنی و بعد همین پنجاه تا با خدماتی که به این‌ها می‌دهی، با کیفیت محصولت، با پی‌آر (PR) یعنی پابلیک ریلیشنی (Public Relation) که ایجاد می‌کنی پنجاه را می‌کنی شصت، شصت را می‌کنی هفتاد و الی آخر ادامه می‌دهی. آنجا می‌شود نقطۀ پرشت؛ آن نقطه‌ای که می‌توانی کمربندت را سفت کنی و شرایط خاص خودت را که منجر به سودآوری بشود در فروشگاهت در نظر بگیری. پس تا آن نقطه نرسیدی نمی‌توانی. پس این مثلث الان شکل گرفته، تأمین را حل کردی، لجستیک را به‌خصوص آن اوایلش پذیرفتی که تمامش هزینه است، بار مالی است. مشتری را هم به انواع و اقسام روش‌ها، با تبلیغات، با تبلیغات کلیکی، بنری، رپورتاژ آگهی (Reportage Advertise)، گوگل ادوردز (Google Adwords)، غیره و غیره، کارت تخفیف، کوپن تخفیف، ایونت مارکتینگ (Event Marketing)، سوشیال مدیا و غیره و غیره آوردی و می‌توانی این چرخه را کامل بکنی.
یک نوعی هم شبیه آن استراتژی مرغ و تخم‌مرغمان نیست؟ به آن فکر کنید. تقریباً همین بود دیگر. یک جوجه است. الان ما جوجه را ساختیم با این روش. اینکه می‌گویم به صد تا فروش مثلاً برسی که بتوانی کمربند را سفت بکنی، بکنی‌اش پنجاه تا همان جوجه است دیگر؛ یعنی جوجه دارد مرغ می‌شود. بعداً که این به عددهای مناسبی رسید و عددهای خوبی رسید تو حتی می‌توانی بروی خودت تولیدکننده بشوی. ما الان داریم فروشگاه‌های اینترنتی‌ای که روزهای اول با همین روش شروع کردند بعد به یک عدد مناسبی رساندند. بعد می‌روند با تأمین‌کننده چانه می‌زنند. بعد قدرت می‌گیرند به‌خاطر سود خوبی که می‌برند. بعد خودشان الان مستقیم آن را از چین وارد می‌کنند. اول می‌رفتند با واردکننده‌ها دیل (Deal) می‌کردند، بعد از امارات وارد می‌کردند. الان هم از چین خودشان می‌روند وارد می‌کنند. یعنی الان فروشگاه اینترنتی خودش از چین دارد وارد می‌کند، کارت بازرگانی هم گرفته و همۀ کارها را خودش انجام می‌دهد. این‌ها دیگر تخم‌مرغ‌هاست. بعد با همان کارت بازرگانی متوجه می‌شود اِ! حالا دارم این را می‌آورم این فروشش مثلاً اینترنتی است آن یکی فروشش آنجاست. این کسب‌وکاری است که تخم گذاشته دیگر. آن استراتژی کسب‌وکارها را که گفتم فکر می‌کنم اگر اشتباه نکنم شمارۀ شش بود دربارۀ مرغ و تخم‌مرغ صحبت کردیم. در فروشگاه‌های اینترنتی هم این اتفاق می‌افتد، استراتژی مرغ و تخم‌مرغ را داریم. خب! حالا تأمین را حل کردیم، لجستیک را حل کردیم، مشتری را هم حل کردیم، الان این چرخه دارد می‌چرخد. مرغ و تخم‌مرغمان را ساختیم، همه‌چیز اوکی است. این مثلث قناسی که اولش کج‌وکوله بود تبدیل شده به یک مثلث متساوی‌الاضلاع. همه‌چیز دارد می‌خواند، نیروهای انسانی‌مان اوکی شده، منابع انسانی‌مان مرتب است، دو نفر مسئولِ مثلاً پاسخگویی تلفن داریم، یک نفر مسئول انبار داریم. یک انباری داریم جنس می‌آید، می‌رود. سیستم انبار داریم، یک سی‌آرام (CRM) کوچکی بالاخره نصب کردیم، روزهای اول هیچی نداشتیم.
همه‌چیز مرتب است. در این مثلثی که من گفتم یک چیزی مغفول ماند، مسائل فنی. اصلاً 28 دقیقه و 10 ثانیه صحبت کردم که به این نقطه برسم. اگر رشتۀ ریاضی یا تجربی خوانده باشید، نمی‌دانم در انسانی هم بود یا نه، در کتاب ریاضی و تجربی من این را دیده بودم. یک نقطه‌ای هست در اجسام به آن می‌گویند نقطۀ تکیه‌گاه اگر اشتباه نکنم اسمش بود که اگر آنجا آن جسم را روی آن نقطه بگذاریم به‌حالت تعادل می‌ایستد و می‌ماند؛ مثلاً اگر یک میله داشته باشید فرض کنید این میله هم همگن نباشد، آن نقطۀ تعادلش ممکن است به یکی از سرها نزدیک باشد اگر همگن باشد وسطش می‌شود. اگر یک مثلث متساوی‌الاضلاع داشته باشی آن نقطۀ وسطش است. اگر یک مثلث قناس داشته باشی دیگر وسطش نیست، یک روشی بود که آن را حساب می‌کردند از این یکی به وسط آن می‌کشیدند، از آن به وسط آن یک نقطه‌ای آن وسط‌های این مثلث پیدا می‌شد که اگر یک سوزن می‌زدیم زیر جسم آنجا به‌حالت تعادل باقی می‌ماند. شاید هم اسمش گرانیگاه بود، یادم نیست. نقطۀ تعادلی، گرانیگاه، هرچه که بود. الان در این مثلث این گرانیگاه چیست در این کسب‌وکارمان؟ مسئلۀ فنی‌مان است. می‌خواهی فروشگاه بزنی؟ می‌خواهی سئو (SEO) بکنی؟ با چه چیزی این کار را انجام بدهم؟ بعضی‌ها می‌گویند برنامه‌نویس بگیر. بعضی‌ها می‌گویند: آقای طالبی بدهیم به این شرکت‌ها برایمان بنویسند. بعضی‌ها می‌گویند تیم برنامه‌نویسی تشکیل بدهیم. بعضی‌ها می‌گویند این سی‌ام‌اس‌های (CMS) آمادۀ پرستا (Presta)، مرستا خوب است؟ بعضی‌ها می‌گویند برویم این فروشگاه‌سازها را بگیریم. من در آن وبینار مقدمات بازاریابی دیجیتال دربارۀ این صحبت کردم. گفتم روش پیشنهادی من این است: چون تأمین، لجستیک و مشتری، این سه ضلع این مثلث باید از آن قناسی دربیاید و این مثلث صاف‌وصوف بشود، یک مقدار به نظر من اشتباه است که اولش پا شویم برویم یک واحد آی‌تی (IT) راه بیندازیم و پنج نفر برنامه‌نویس بگیریم و بگوییم کار خفن می‌کنیم، ایده‌های عجیب‌غریب بزنیم. خیلی سایت‌ها بوده‌اند که نوشته شده‌اند با بهترین برنامه‌نویس‌ها، با بهترین تیم فنی، بهترین سایت و بهترین اپ (App) هم آوردند بالا اما مسئله این بود که این‌ها نقطۀ گرانیگاه را درست کرده بودند. این مثلث برای اینکه صاف‌وصوف بشود مشکل داشت. من روشم این است که اول مثلثمان را صاف‌وصوف بکنیم، مثلث متساوی‌الاضلاعش بکنیم، این رأس‌ها را سر جایش بنشانیم، این اضلاع این مثلث را قشنگ بچینیم بعد بیاییم گرانیگاه را تقویت کنیم.
روشی که من معمولاً استفاده می‌کنم این است: می‌گویم برای اینکه به خودم و به خودت، کسی که حالا ما داریم برایش استراتژی را تدوین می‌کنیم... خب من این روزها کار اصلی‌ام تدوین استراتژی است برای کسب‌وکارهای مختلف، حالا می‌خواهد فروشگاه اینترنتی باشد، می‌خواهد خدمات باشد و غیره. انواع‌واقسام کسب‌وکارها را داریم که بخش خیلی مهمش در حوزۀ فروشگاه‌های اینترنتی است. حالا آنجا خب موضوعاتی داریم مثل گیمیفیکیشن (Gamification) و غیره و غیره، آن‌ها را می‌رویم برایش تدوین می‌کنیم اما در شروع کار می‌گویم برای اینکه ببینیم می‌توانیم این چرخه را کامل انجام بدهیم و شکل بدهیم، برویم با یکی از همین فروشگاه‌سازهای آماده مثل شاپفا (Shopfa)، مثل سبدخرید (SabadKharid)، مثل چه می‌دانم انواع‌واقسام فروشگاه‌سازهای آماده داریم، این‌ها حتی هاست (Host) هم نمی‌خواهند. یعنی شما فقط یک دامنه بخر، البته دامنه را خودت می‌خری، وصلش کن به... نِیم سرورت (Name Server) را تنظیم کن روی دی‌ان‌اس‌های (DNS) این‌ها همه‌چیز با آن‌ها. تو فقط برو ببین اصلاً می‌توانی دربارۀ محصولی که می‌خواهی بگذاری محتوا تولید بکنی. خیلی‌ها سه ماه، شش ماه لنگ یک سایت خوشگل می‌شوند. سایت می‌آید بالا همه‌چیز عالی. بعد می‌گویم خب محصول بگذار. می‌گوید: پدرسوخته سایت زده دوهزار نمی‌ارزد. می‌گویم: خب عزیز جان، این شرکت باید سایت می‌زد. می‌گوید: پس این‌ها چه؟ پس فروشگاه فلانی را نگاه کن چقدر قشنگ است. می‌گویم: قشنگی فروشگاه فرد برای آن عکس‌هایش است، برای بنرهایش است، برای محتوایش است، برای تمپلیت (Template) نیست. می‌گوید: خب من که بلد نیستم. می‌گویم: خب بلد نیستی فروشگاه اینترنتی نزن یا برو با یکی شریک شو. چرا خودت راه انداختی؟ به‌خاطر اینکه تولید محتوا کار سختی است، کار دشواری است، کار طاقت‌فرسایی است آدم می‌خواهد؛ نوشتن متن کپی‌رایتر (Copywriter) می‌خواهد، بنر طراح می‌خواهد، گرافیک‌کار می‌خواهد، گرافیست می‌خواهد و به‌خصوص اولش تا بتوانی یک زبان مناسب مشتری پیدا بکنی خیلی وقت می‌برد گاهی حتی یک سال. من همیشه توصیه می‌کنم به‌جای اینکه شش ماه و سه ماه و یک سال علاف برنامه‌نویس و شرکت و این‌ها بشوید بیایید بروید یک فروشگاه از همین فروشگاه‌سازها بگیرید محتوا را تولید بکنید، یاد بگیرید تولید محتوا بکنید، یاد بگیرید ویدئو چیست، ویدئو مارکتینگ (Video Marketing) چیست، کانال آپاراتتان را راه بیندازید، یوتیوبتان (YouTube) را راه بیندازید، کارهای دیگرتان را انجام بدهید. بعد که یاد گرفتید بیایید پلتفرم (Platform) را عوض کنید. می‌گویند: آقای طالبی، سئو (SEO) از دست می‌رود. می‌گویم: آقا درست می‌گویی اما آخر وقتی محتوا هم نداشته باشی سئویی (SEO) نداری. الان شش ماه است سایت طول کشیده طراحی بشود، شش ماه هم شده تو بلد نبودی محتوا تولید کنی. خب یک سال از دست داده‌ای دیگر. در همین یک سال تو می‌توانستی کلی محتوا تولید کرده باشی، سایت جدید با آن محتوا مانند جت می‌آمد بالا. وقتت را از دست دادی، عمرت هدر رفته، رقیب‌های جدی آمدند داخل بازار. در بازار دیجیتال الان سرعت حرف اول را می‌زند و اتفاقاً سرعت در تولید محتواست، یک قسمتی‌اش هم حالا ارائۀ محصول و غیره و غیره در همۀ جوانب. به‌خاطر همین استراتژی شخصی من این است: بروید یک فروشگاه‌ساز آماده بگیرید سریع ران (Run) کنید. حالا یکی می‌گوید: آقای طالبی، من خودم برنامه‌نویس پی‌اچ‌پی (PHP) هستم. می‌گویم: خیلی خوب، خیلی خوب! کد ننویس. کد ننویس چون تو هم برنامه‌نویسی خیلی هم زبده‌ای. همه‌چیز هم بلدی دمت گرم! آفرین! برایش دست هم می‌زنم تشویقش هم می‌کنم. می‌گویم: ولی دست نزن فروشگاه ننویس. تو هم بخواهی بنویسی سه ماه طول می‌کشد، شش ماه طول می‌کشد تا فاکتورش را راه بیندازی و بعد آن فرایند را کامل بکنی، بروی ای‌نماد (Enamad) بگیری برایش و آنجا به تو گیر بدهند. الان دیگر ای‌نماد (Enamad) تا می‌بیند یک سایتی پرستاشاپی (PrestaShop) است اوکی را می‌زند می‌رود، تا می‌بیند ووکامرسی (WooCommerce) است می‌زند می‌رود، ویرچومارتی (Virtuemart) است، چه می‌دانم مجنتویی (Magento) است، اپن‌کارتی (OpenCart) است سریع اوکی را می‌زنند می‌روند؛ چون می‌دانند آن فرایند را دارد. به‌خاطر همین می‌گویم اول فروشگاهت را با پرستاشاپ (PrestaShop) بیاور بالا. بعضی‌ها می‌گویند: آقای طالبی، ما با این فروشگاه‌سازها به این دلیل یک، دو، سه، چهار اوکی نیستیم. نهایتاً می‌گویم: خیلی خوب! پول هم داری الحمدلله مانده‌حسابت همیشه ده میلیون هست. ببین این شرط را می‌گذارم. یکی مثل عادل طالبی که بیستم می‌شود هزار تومان در جیبش نیست به نظر من نباید برود فروشگاه اینترنتی بزند با پرستاشاپ (PrestaShop). با همان فروشگاه‌سازهای آماده اوکی است. برود از آنجا پول دربیاورد بعد که پول درآورد پنج تومان، ده تومان همیشه مانده‌حساب داشت، برود سراغ پرستاشاپ (PrestaShop). پرستاشاپ (PrestaShop) را نصب می‌کنی. رایگان نیست. می‌گویند رایگان است ولی این‌طوری نیست. یک تمپلیت (Template) می‌خری چهارصد تومان. چهار تا ماژول اس‌ام‌اس (SMS Module) و فلان و فلان می‌خری آن هم پانصد تومان. یک نفر را می‌خواهی این‌ها را به همدیگر وصل کند آن هم یک تومان. تا سایت بیاید بالا و پایین و بالایش اوکی بشود سه تومان، چهار تومان، پنج تومان هزینه است. اگر پنج تومان پول نداری همان برو فروشگاه‌ساز آماده یک تومان، یک و نیم بخر تمام بشود برود. حالا داریم دیگر؛ کاموا (Kamva) را داریم هشتصد نهصد تومان می‌دهد، شاپفا (Shopfa) را داریم. شاپفا (Shopfa) را یادم نیست چقدر بود، ارزان‌تر بود فکر کنم. سبدخرید (SabadKharid) هم یک، یک و نیم دارد می‌گیرد. با همان، فروشگاهت را بزن برود. محتوا تولید بکن. خوبی‌شان هم این است که این‌ها خیلی روی سئو (SEO) خودشان کار کرده‌اند، فیلدها (Field) را دارند. اگر بروید ببینید می‌توانید ببینید.
نیمکت‌بوک (NimkatBook) من هنوز روز اول با سبدخرید (SabadKharid) راه انداختم هنوز هم با سبدخرید (SabadKharid) است. حالا کتابم‌کو (KetabamKoo) را با پرستاشاپ (PrestaShop) راه انداختیم بعد که اوکی شد الان دیگر داریم برنامه‌نویسی می‌کنیم ما. یک سال بعد برنامه‌نویسی هم شروع کردیم. پس فرایند این‌طوری است. اگر می‌توانی و بلدی خودت یا پول داری، با پرستاشاپ (PrestaShop) بکن. اگر نه این‌کاره نیستی، حرفهای نیستی، خودت برنامه‌نویسی بلد نیستی، پول در جیبت به‌اندازۀ کافی نیست، مانده‌حساب کافی نداری سراغ پرستاشاپ (PrestaShop) هم نیا. برو همان فروشگاه‌سازهای آماده. اصل ماجرا این است که تو بتوانی محتوا تولید بکنی و مشتری را با محتوایت قانع بکنی که بخرد. با همان فروشگاه‌ساز هم می‌توانی این کار را بکنی. بعداً که پول درآوردی برو پلۀ بعد روی پرستاشاپ (PrestaShop) یا نه، برنامه‌نویسی، اوکی هستی، خودت پی‌اچ‌پی (PHP) بلدی یا حالا چه می‌دانم زبان‌های برنامه‌نویسی را بلدی بیا با پرستاشاپ (PrestaShop) شروع کن. هروقت فروشگاهت رسید به آن نقطۀ پرش، آن نقطۀ پرش همان جایی است که می‌روی پلتفرم (Platform) هم عوض می‌کنی. همون جایی است که می‌توانی بروی برنامه‌نویس هم استخدام بکنی. همون جایی است که می‌توانی بروی با یک شرکت طرف قرارداد بشوی بگویی: شرکت، حالا دیگر ایده دارم، گیمیفیکیشن (Gamification) دارم. تا اینجا گیمیفیکیشن (Gamification) نداری. ای شرکت، کاری بکن که وقتی فلان محصول را یک نفر خرید به‌طور خودکار مثلاً این کار را انجام بدهد. ای شرکت طالبی، یک کدی برایم بنویس، یک سایتی برایم طراحی کن، یک فروشگاهی بنویس که به‌طور خودکار هرکس که این‌ها را دید این‌ها را هم به او معرفی کند. کسانی که این را دیدند این را هم دیدند برایشان یک ایمیل این‌طوری برود. هرکس که این را دید یک خرید دیگر کرد، بعداً که من آفر (Offer) گذاشتم برایش خودکار اس‌ام‌اس (SMS) برود. هرکس که این کار را کرد آنگاه آن کار را کرد سپس این، این را به او آفر (Offer) بده. این‌ها دیگر می‌رود در حوزۀ بی‌آی (BI)، می‌رود در حوزۀ گیمیفیکیشن (Gamification)، این‌ها دیگر کدنویسی می‌خواهد. کسی می‌تواند وارد این بازی بشود که محتوا را دارد، سایت را دارد، لجستیک را اوکی کرده، مشتری، تأمین، این مثلثش متساوی‌الاضلاع شده. حالا برو سراغ بی‌آی (BI). حالا برو سراغ گیمیفیکیشن (Gamification). حالا برو سراغ تمپلیتِ (Template) آن‌چنانی، قیافۀ آن‌چنانی. حالا برو سراغ یوآی (UI) آن‌چنانی. نمی‌گویم یوآی (UI) نداشته باشد سایتت کما اینکه فروشگاه‌سازهای آماده دارند. پرستاشاپ (PrestaShop) هم تمپلیتش (Template) خوب است اما یوآی (UI) آن‌چنانی و متفاوت و متمایز بخواهی باشد وقتش یک وقت مشخصی است؛ وقتی که مشتری را داری، لجستیکت اوکی شده، تأمینت هم اوکی شده. به نظر من اشتباه است اگر به این نقطه نرسیدی وقت و انرژی و تمرکزت را بگذاری روی این موارد حاشیه‌ای. به نظر من حاشیه‌ای است. به نظر من در شروع کار باید روی تأمین، لجستیک و مشتری فوکوس کنی.کاملاً کانسنتریتد (Concentrated) فکر می‌کنم، اگر اشتباه نکنم باشد دیگر. متمرکز فقط یک نقطه را ببین. آن نقطه هم یک مثلث تأمین، لجستیک، مشتری است. آن را حل بکن بعد که به آن نقطۀ پرش رسیدی برو سراغ چیزهای جانبی‌اش. امیدوارم توانسته باشم دیدگاه خودم را یا روش خودم را دربارۀ فروشگاه‌های اینترنتی توضیح داده باشم. یادتان باشد این روش الزاماً برای همه مناسب نیست ها! مثلاً فرض کنید شرکتی داریم به اسم شرکت طالبی. اصلاً برند است مثلاً حولۀ طالبی. من یک برند معروف هستم، در فرابورس هم هستم. فروش پارسالم چهارصد میلیارد تومان بوده مثلاً، هزار میلیارد تومان بوده. برندم و کارخانه‌ام و این‌ها هم پنج‌هزار میلیارد تومان کلاً می‌ارزد. دیگر اینجا واقعاً نمی‌توانی بروی با پرستاشاپ (PrestaShop) شروع کنی. این هم نکته است. این برند اصلاً یک حجمی دارد که نقطۀ شروعش نقطۀ 70 است. مثلاً اگر شما می‌خواهی عادل طالبی نامی می‌خواهد برود حوله‌فروشی اینترنتی راه بیندازد از نقطۀ صفر شروع می‌کند می‌رود فروشگاه‌ساز می‌گیرد، بعد می‌رود پرستاشاپ (PrestaShop) می‌کند. از صفر می‌رساند خودش را به بیست، از بیست خودش را می‌رساند به چهل، از چهل خودش را می‌رساند به شصت، از شصت خودش را می‌رساند به هفتاد و احتمالاً هم دیگر از هفتاد نمی‌تواند جلوتر برود. این برند اتوماتیک از پنجاه دارد شروع می‌کند، اصلاً باید از پنجاه شروع بکند. مجبور است برود دو برنامه‌نویس بگیرد. مجبور است یک عادل طالبی بیاورد که بیزینس استراتژی بنویسد یا می‌رود با یک شرکت خیلی قَدَر قرارداد میبندد صد میلیون، دویست میلیون پول طراحی سایت و اپ (App) می‌دهد. بعد برای اینکه خیالش راحت بشود که آن شرکت بعداً به مشکل نخورد می‌آید با عادل طالبی هم قرارداد میبندد: آقای طالبی، شما هم ناظر فنی ما هستی. هفته‌ای یک بار، دو هفته‌ای یک بار یک سری به این‌ها باید بزنی مثلاً گزارش‌کار به من بدهی و طبق پیشرفت پروژه که تو می‌گویی من پول را پرداخت می‌کنم. این برندها مجبورند، یادتان باشد. هویت برند باید لحاظ شده باشد، سایتش باید کلی موارد داشته باشد. بعد نقطۀ شروعش خیلی وقت‌ها دیتا (Data) دارند این‌ها، دیتای (Data) مشتری را گاهاً دارند از طریق سیستم سی‌آرامشان (CRM). نقطۀ شروعشان خیلی متفاوت است با تو؛ اصلاً روز اول که سایت را می‌زند در آن بروشورهایش اسم سایت می‌آید، از فردایش ممکن است چه می‌دانم روزی صد نفر بیایند و اگر این سایت خوب نباشد خود برند می‌رود زیر سؤال. پس حواستان باشد این صحبت‌هایی که من دارم می‌کنم دربارۀ یک عادل طالبی است که در خانه نشسته می‌خواهد برود یک سایت بزند. مثلاً پدرش در لاله‌زار فروشگاه لوازمِ چه می‌دانم کلید و پریز و این‌ها دارد، خودش هم سال‌ها پادویی کرده نزد پدرش، فضا را می‌شناسد، تأمین را می‌شناسد می‌خواهد برود و یک فروشگاه اینترنتی بزند برای کلید و پریز و لامپ و غیره. بعد می‌بیند خب کلید و پریز را که عمده می‌خرند می‌رود مثلاً می‌گوید: خب نه، من بروم یک فروشگاه بزنم برای آن‌هایی که باغ دارند و این باغ‌هایی که در لواسان است و این‌ها لامپ می‌خواهند. در اینترنت هم سرچ می‌کنند. لامپ‌های فانتزی داریم برای باغ و غیره و غیره مثلاً می‌رود نیچ مارکت (Niche Market) حوزۀ خودش را هم آنجا می‌زند. هم تأمین را دارد، هم پدرش آنجا هست، هم اعتبار دارد، هم به هوای پدرش می‌تواند چکی هم بخرد. حالا این برندی ندارد که، می‌خواهد پنج برند معروف و غیرمعروف چینی و ایرانی را بفروشد این مسیر را طی می‌کند با فروشگاه‌ساز آماده و غیره و غیره. یک عادل طالبی می‌رود در بازار می‌چرخد، می‌چرخد می‌بیند اِ! چه عروسک‌های قشنگی! چه کیف‌های قشنگی! به‌به! چه می‌دانم چه محصول جالبی! چرا پس در مغازه‌ها این نیست؟ بروم یک فروشگاه بزنم ببینم می‌توانم بفروشم اینترنتی یا نه. می‌آید با این روشی که من الان گفتم برای این‌طور آدم‌ها بود. خردخرد تأمین می‌کند، خردخرد تحویل می‌دهد و الی آخر اما اگر فلان برند بخواهد بیاید مثلاً یک برند معروفی فرض کن مثال می‌زنم چون نداریم، زارا. زارا بخواهد بیاید فروشگاه اینترنتی بزند نمی‌تواند این‌طوری وارد بشود. حالا فارغ از اینکه آیا زارا از نظر استراتژیک با توجه به سیستمی که دارد در فروش، اصلاً به ضررش است گاهی فروشگاه اینترنتی بزند. شاید به نفعش باشد فروشگاه اینترنتی نزند. می‌دانید که خیلی وقت‌ها تولیدکننده نباید فروشگاه اینترنتی بزند. یکی از کارهایی که ما انجام می‌دهیم در تدوین استراتژی کسب‌وکار دیجیتال این است که می‌آییم می‌گوییم: اصلاً تو نباید فروش اینترنتی داشته باشی به این دلیل، به این دلیل، به این دلیل. چون مراکز پخش را از دست می‌دهی، چون خرده‌فروش‌ها دیگر با تو کار نمی‌کنند به‌خاطر اینکه احساس می‌کنند سایت تو رقیبشان است. گاهی نظر کارفرما را عوض می‌کنیم و به او می‌گوییم و سعی می‌کنیم به او توضیح بدهیم که تو اگر هم سایت می‌زنی فقط باید پروموت (Promote) محصول بشود و پروموت (Promote) فروشنده‌هایت بشود؛ لااقل تا یک جایی از مسیر مثلاً تا یک سال، مثلاً تا سه سال، مثلاً تا دو سال، مثلاً تا وقتی که به اینجا برسی. این نقطه‌ای است که حق داری فروشگاه بزنی. اینکه در چه نقطه‌ای شما اجازه دارید فروشگاه بزنید نقطۀ بسیار بسیار مهمی است و تشخیص‌دادنش اگر برند باشید. این‌ها خیلی پیچیدگی دارد راحت و آسوده نمی‌شود با یک فایل صوتی درباره‌اش صحبت کرد. بنابراین امیدوارم که به این موارد هم توجه داشته باشید من یک نسخه می‌پیچم این‌طوری نیست که روی همه جواب بدهد. در یک برندی، در یک شرایطی یک نوع عمل می‌کنیم. اصلاً استراتژی یعنی این دیگر؛ انتخاب بکنی که چه کار بکنی و چه کار نکنی و گاهی حتی اینکه چه کار نکنی مهم‌تر از این می‌شود که چه کار بکنی. حتی در همین فروشگاه‌های اینترنتی هم این صحبت‌هایی که من کردم صحبت کلی است. اصلاً ماجرا تقریباً مثل آن ماجرای دبیرستان یادتان است دیگر؟ به ما می‌گفتند بعد امتحان می‌دادند . حالا حلش کنید. صحبت‌های من الان همان دو بعلاوۀ دو مساوی چهار است ولی در دنیای واقعی کسب‌وکار شما باید معادلۀ n معادله، n مجهول را حل بکنید؛ منابع انسانی، نیرو، تلفن، جا، فضای فیزیکی، انبار، تأمین، خرید، فروش، کش فلو (Cash Flow)، کلی ماجرا دارید آنجا. این جملاتی که من می‌گویم خیلی هم کلی دارم می‌گویم، حواستان باشد که یک نسخۀ دکتر نیست. شما می‌روی دکتر می‌گویی سرم درد می‌کند. می‌گوید: بیا برو ام‌آرآی (MRI). ام‌آرآی (MRI) می‌گیرند می‌بینند که مثلاً یک رگت گرفته. می‌گویند: برای اینکه این رگ را باز کنیم باید از اینجا سوراخ بکنیم، این را بفرستیم آنجا این رگ را باز کنیم. در کل می‌آیند می‌گویند: خب ام‌آرآی (MRI) می‌کنیم اگر نیاز به چیز داشت این کار را انجام می‌دهیم اما مریض به مریض، اینکه کجای سر را سوراخ کنند فرق می‌کند. اینکه کدام رگ را باز کنند فرق می‌کند. کسب‌وکار اینترنتی هم همین‌طور است. این استراتژی هم که ما می‌گوییم همین است. این صحبت‌هایی هم که می‌کنیم همین است. ما کلیات را داریم می‌گوییم اما کسب‌وکار به کسب‌وکار حوزه‌اش فرق می‌کند. در همان فروشگاه اینترنتی گفتیم مشتری باید بیاوری، خب کلی فایل صوتی داشتیم دیگر. در یک سری از محصولات، سوشیال مدیا (Social Media) باید خیلی جدی‌تر گرفته بشود. برای یک سری از محصولات، سوشیال مدیا (Social Media) عملاً خیلی ممکن است کاربرد نداشته باشد یا کمتر کاربرد داشته باشد. بی‌توبی (B2B) یک ماجرا دارد، بی‌توسی (B2C) یک ماجرا دارد، بی‌توجی (B2G) یک ماجرای دیگر. حالا ممکن است بگویید طالبی این بی‌توسی (B2C) چه بود، بی‌توبی (B2B) چه بود؟ بی‌توبی (B2B) مخفف بیزینس-تو-بیزینس (Business-To-Business)؛ یعنی یک کسب‌وکاری داریم که محصول و خدمتی را برای یک سری بیزینس دیگر ارائه می‌کنیم مثلاً بنکدارها، مثلاً پخش‌کننده‌ها و توزیع‌کننده‌ها. مثلاً یک شرکت نرم‌افزاری که می‌آید نرم‌افزار می‌زند برای مدارس. این کسب‌وکارش بی‌توبی (B2B) است. خودش یک بیزینس است به یک بیزینس دیگر به اسم مدارس نرم‌افزار می‌فروشد. بی‌توسی (B2C) چیست؟ آن جایی که بیزینس با اند یوزر (End User) یا کاستومر (Customer) یا کانسیومر (Consumer) مستقیماً در ارتباط است؛ یعنی خرده‌فروشی. مثلاً دیجی‌کالا، مثلاً nimkatbook.ir، مثلاً ketabamkoo.ir. بی‌توجی (B2G) چیست؟ یک سری شرکت داریم یک سری کار انجام می‌دهند که کاربردش بیشتر در نهادها و سازمان‌ها و ارگان‌هاست. مثلاً می‌گویم، مثال می‌زنم: فرض کنید شما یک شرکتی دارید خدمات روابط عمومی می‌دهید. خب مشتریِ خدمات روابط عمومی معمولاً نهادها و سازمان‌ها و ارگان‌های دولتی یا شرکت‌هایی در اشل بسیار بالا و بزرگ مثل ایران‌خودرو و این‌هاست. آن‌ها می‌رود در حوزۀ مثلاً بی‌توجی (B2G)، بیزینس تو حالا دقیقاً نمی‌دانم گاورنمنت (Government) است، انگلیسی‌اش چه می‌شود الان یادم نیست اما بی‌توجی (B2G) به آن می‌گوییم. باز حوزه‌ای داریم به اسم سی‌توسی (C2C)، کاستومر-تو-کاستومر (Customer-To-Customer). قرار بوده دیوار و شیپور این‌طوری باشند؛ مثلاً ایسام (Esam) نمونه‌اش است. سایت ایسام (Esam) که از سایت‌های قدیمی حوزۀ سی‌توسی (C2C) است. فکر می‌کنم، حالا نمی‌دانم نمی‌توانم با اطمینان بگویم قدیمی‌ترین اما خیلی قبل از دیوار و شیپور و این‌ها آمد ایسام (Esam). حالا با وجود اینکه الان عملاً بخش عمده‌ای از فروشنده‌های کالا خودشان بیزینس‌اند (Business)؛ مثلاً در آن دیوار خود املاکی‌ها دارند می‌آیند آگهی خانه می‌گذارند یا این دلال‌های ماشین خیلی وقت‌ها می‌آیند آگهی ماشین می‌گذارند یا در آن ایسام (Esam) مثلاً چه می‌دانم این‌هایی که عتیقه‌فروشند، کارشان عتیقه‌فروشی است می‌آیند. قرار بوده مثلاً کسانی که جنسی دارند می‌خواهند بفروشند آنجا باشند؛ ماهیتش سی‌توسی (C2C) است، کاستور-تو-کاستومر (Customer-To-Customer)، فروشنده به فروشنده. یعنی یک اند یوزری (End User) به یک اند یوزر (End User) دیگر می‌خواهد یک جنسی را بفروشد؛ مثلاً داخل خانه‌ات شما یک چیزی اضافه داری می‌خواهی بفروشی می‌گذاری داخل ایسام (Esam). حالا بعداً از این پتانسیل، از این فضا، از این فرصت، بیزینس‌ها (Business) هم استفاده کردند. الان عملاً بی‌توسی (B2C) و سی‌توسی (C2C) با هم است. تدوین استراتژی برای سی‌توسی (C2C) با بی‌توسی (B2C)، با بی‌توجی (B2G) این‌ها تمامش با همدیگر متفاوت است، با بی‌توبی (B2B). برای هرکدامش راهکار داریم. پس این صحبت‌هایی که ما کردیم الان بیشتر در حوزۀ بی‌توسی (B2C) کمی‌اش شاید به بی‌توبی (B2B) می‌خورد یعنی این فایل صوتی. خیلی هم کمتر در حوزۀ بی‌توبی (B2B) بود. به این موارد هم پس توجه بکنید.
فایل شمارۀ دو یا سه بود فکر می‌کنم یک مصاحبه‌ای داشتیم ما با سرکار خانم صحت. چند وقت پیش یک دوست عزیزی زنگ زد که بله من بر اساس آن، فروشگاه را راه انداختم این‌طوری شد، این‌طوری شد، شما گفتید. من گفتم: عزیزم، این کاری که شما کردی کاملاً اشتباه است. من آنجا دربارۀ هتل صحبت کردم، دربارۀ این صحبت کردم و ایدۀ آن... گفت من اقتباس کردم دیگر. گفتم خیلی خوب، درست است که اقتباس درست است اما این حوزه‌ای که تو کار می‌کنی یک، دو، سه، چهار، پنج، شش، هفت، هشت، نه، ده. من برایش ده پارامتر شمردم. گفت: پس چرا در آن فایل صوتی نگفته بودی این‌ها را؟ الان من کلی خرج کردم به من خسارت زدی. خیلی خوب! من به‌عنوان راهکار کلی این‌ها را معرفی می‌کنم اینکه شما به‌اشتباه بروید یک برداشت داشته باشید و بر اساس برداشت اشتباهتان بخواهید یک کاری را انجام بدهید مطمئناً من نباید پاسخ‌گو باشم. به‌علاوۀ اینکه دقیقاً فایل شمارۀ دو یا سه بود آن صحبت را کردیم، فایل شمارۀ هشت یک جنبه از این موارد را گفته بودم. گفتم: خب این‌ها را گفته‌ام. گفت: خب دیر گفتید دیگر. من هم دیگر وقت نداشتم، دیگر بقیۀ فایل‌ها را گوش نکردم. راه افتادم رفتم کسب‌وکار اینترنتی‌ام را راه انداختم. این جملات پایانی را گفتم که توجهتان را به این موضوع جلب بکنم که واقعاً با یک فایل صوتی و دو فایل صوتی و یک مثال و دو مثال نمی‌شود یک کسب‌وکار را به‌شکل کامل راه‌اندازی کرد. حواستان به این موارد هم باشد. حتماً آنالیز می‌خواهد، حتماً تحقیق بازار می‌خواهد، حتماً آنالیز رفتار مصرف‌کننده می‌خواهد. حتماً لازم است که ببینید چه ارزشی را ایجاد می‌کند این فرایند شما. حتماً لازم است که ببینید مشتری‌های احتمالی آیندۀ شما الان آن نیازشان را چگونه برآورده می‌کنند و آیا این سولوشن (Solution)، این راه‌حلی که شما دارید ارائه می‌کنید واقعاً برای مشتری کمک‌کننده است، تغییری ایجاد می‌کند در این فرایند و آیا ارزش افزوده‌ای ایجاد می‌کند یا نه. این صحبت‌هایی که ما می‌کنیم خیلی‌هایش از جنس نظر است، از جنس فکر است. در عمل خیلی اتفاقات دیگری می‌افتد. ما در عمل در قسمت تأمین گاهی با انحصار طرفیم. حالا دربارۀ محصول این را من گفتم، در حوزۀ خدمات این فین‌تکی‌ها (FinTech). انتهای قضیه همۀ زندگی‌شان به یک سایت و به یک درگاه وصل است که آن درگاه را هم هروقت بخواهند شیرش را می‌بندند؛ حالا فیلترینگ به یک شکل، خود آن بانک به یک شکل. نگویید قانونی نیست، نگویید قانون داریم. اوکی قانون داریم. قانون این را می‌گوید: در شرایط خاصی سایت را فیلتر می‌کنم بعد می‌گویم بیایید اول این شرایط را احراز بکنید بعد راه بیفتید. تا آن شرایط را احراز بکنی و تا برگردی، مشتری را از دست داده‌ای رفته تمام شده. این موارد هم ما داریم، به این‌ها هم فکر کنید. فقط با گوش‌کردن به یک فایل صوتی خدای‌ناکرده تصمیم نگیرید. حتماً حتماً به حرفهای افراد مختلف گوش بکنید. من یک تجربیاتی دارم با یک دیدگاهی حرف می‌زنم، با یک نگاهی این را می‌گویم یک نفر دیگر از یک دیدگاه دیگر دیده، نکات دیگری را ممکن است به شما یادآوری بکند. حتماً حتماً اگر می‌خواهید یک کسب‌وکار راه بیندازید به حرف چند نفر گوش بکنید. حتماً حتماً دو تا، سه تا، چهار تا، پنج تا کتاب بخوانید، من همیشه به همه توصیه می‌کنم. کتاب‌های خوبی الان در بازار داریم. از آن بازاریابی کاتلر به‌عنوان اصول من می‌گویم همیشه بخوانید هست تا مدیریت بازاریابی تا راهنمای کارآفرینان استیو بلنک است، تا آن نوپای ناب است، تا آن افسانۀ کارآفرینی است. این کتاب‌های خوبی که انتشارات آریانا قلم منتشر می‌کند. کتابی مثل تست مامان است که می‌خواهید پرسش‌نامه تدوین بکنید، می‌خواهید نظرسنجی بکنید. این‌ها را بخوانید، با افراد مختلف مشورت بگیرید. بعد یادتان باشد آدم وقتی در فضای عمومی حرف می‌زند مثل الان این فایل صوتی ما خیلی از مثال‌ها را نمی‌توانیم بزنیم؛ مثلاً ممکن است که چهار تا مثال داشته باشیم در دنیای واقعی، بالاخره چیزهای خصوصی آن کسب‌وکارهاست مطرح نکنیم. در جمع‌های خصوصی همیشه نکات بیشتر و دقیق‌تری گفته می‌شود، موارد از جنبه‌های مؤثرتری و واقعی‌تری مطرح می‌شود. این است که حتماً به صداهای مختلف هم گوش بکنید.
در پایان این فایل صوتی تأکید می‌کنم آنچه که گفتم فقط بلندبلند فکرکردن بود. به هیچ عنوان هیچ‌گونه تأکیدی خودم رویشان ندارم. ممکن است در کل این فایل صوتی جملات بسیار زیادی باشد که بشود رویش ایراد وارد دانست، بشود مثال‌های نقض برایش آورد. بنابراین به این نکته توجه داشته باشید حتماً که این صحبت‌ها بیشتر بر اساس تجربیات فردی من بود و در فضا و در کسب‌وکارهایی که من در آن‌ها کار کرده‌ام. فضاها و حوزه‌هایی هست که من در آن‌ها هیچ‌گونه تجربه‌ای ندارم و قواعد بازی در آن حوزه‌ها کاملاً متفاوت است از صحبت‌هایی که من کردم. بنابراین فقط و فقط به صحبت‌های من حتماً اکتفا نکنید و به منابع دیگر و مراجع دیگر هم توجه بکنید. متشکرم از اینکه به این فایل صوتی گوش کردید. امیدوارم که این فایل صوتی برایتان مفید بوده باشد. ممنون می‌شوم اگر نظرات، انتقاداتتان، پیشنهاداتتان را دربارۀ این فایل‌های صوتی، دربارۀ حرف‌هایی که زدم با من در میان بگذارید. @adeltalebi در تلگرام در خدمت شما هست. همین‌طور من توصیه می‌کنم به خیلی از دوستان که آن ویدئوهای آپارات من را ببینند. آنجا خیلی از حرف‌ها را با مثال و با تصویر آورده‌ام. کلی سایت را آنجا به‌عنوان دوردور و نقد و بررسی، بررسی کرده‌ام. سایتی که شما می‌زنید ممکن است که همان ایرادهایی که من به سایت‌های دیگر گرفته‌ام را داشته باشد. همین‌طور مزایایی که در سایت‌هایی که آنجا بررسی کردم اگر در سایتتان نیست باید به سایتتان به نظرم اضافه بکنید. باز ویدئوهای آموزشی دارم. بعضی از ویدئوهایی که در کانال آپارات من aparat.com/adel.talebi هست همین الان به‌عنوان دورۀ یک‌روزه و دوروزه با قیمت‌های دویست تومان، سیصد تومان، هفتصد تومان و یک میلیون تومان دارد برگزار می‌شود و بعضی از کسانی که هم آن را شرکت کرده‌اند و هم این ویدئوها را دیده‌اند می‌گویند که نصف این نکات هم آنجا گفته نشد در یک روز. توصیه می‌کنم حتماً به کانال آپارات من aparat.com/adel.talebi هم سر بزنید. کلی ویدئوی دوساعته، دو ساعت و نیمه، یک ساعت و نیمه دربارۀ بازاریابی دیجیتال، دربارۀ کسب‌وکار اینترنتی و دربارۀ موضوعات مختلف مرتبط وجود دارد که فکر می‌کنم دیدنشان می‌تواند به شما دید مناسبی را بدهد دربارۀ فعالیت در فضای کسب‌وکارهای اینترنتی. در آخر فایل هم از شما درخواست می‌کنم اگر این فایل صوتی و اگر این صحبت‌ها برای شما مفید بوده، آن را برای دیگرانی که فکر می‌کنید برایشان می‌تواند مناسب باشد بفرستید و از آن‌ها دعوت کنید در کانال kar_kasb عضو بشوند و احیاناً اگر گروه مرتبطی می‌بینید که احتمالاً می‌تواند این فایل برایشان مفید باشد به‌خصوص گروه‌هایی که مدیرهای کسب‌وکارها حضور دارند چون دغدغه‌شان سایت‌زدن هست، دغدغه‌شان راه‌اندازی فروشگاه هست برای کسب‌وکار فیزیکی خودشان، این فایل صوتی را اگر مناسب می‌دانید آنجاها به اشتراک بگذارید و اگر فایل را به اشتراک می‌گذارید همیشه من گفته‌ام یک ریکامندیشن (Recommendation)، یک توصیه زیرش حتماً با متن خودتان بروید که مثلاً من این فایل صوتی را گوش کردم، طالبی نامی دربارۀ این موضوعات حرف زده خیلی جالب است. توصیه می‌کنم حتماً گوش کنید، وقت بگذارید. این توصیۀ شماست که اعتبار می‌دهد به این صحبت‌ها و کمک می‌کند که این صدا و این صحبت‌ها شنیده بشود. خیلی وقت‌ها خود شما هم در یک کانال، در یک گروه یک فایل صوتی را می‌بینید و می‌بینید حجیم است، طولانی است یا مثلاً چند مگابایت (Megabyte) است دانلودش اصلاً نمی‌کنید یا دانلود می‌کنید می‌گذارید برای یک وقت مناسب بعداً هم یادتان می‌رود. آن توصیه‌ای که شما می‌کنید باعث می‌شود دیگران گوش کنند و دیگران هم به دیگران این را معرفی بکنند. متشکرم. خدانگهدار.
هر نوع استفاده‌ای از محتوای سایت آزاد است. هر جا دوست داشتید با یا بدون ذکر منبع، استفاده کنید. اگر لینک بدهید که... ممنونم! فالو باشد که فبهاالمراد ❤️