استراتژی های ورود به بازار برای کسب و کارهای اینترنتی - 17

سلام. من عادل طالبی هستم و یک ربع، بیست دقیقه‌ای باید داخل یک کوچه منتظر یکی از دوستان باشم. بد ندیدم در این یک ربع، بیست دقیقه با وجود اینکه صدای پس‌زمینه خواهیم داشت، صدای بوق ماشین خواهیم داشت، سر کوچه صدای یک هیئتی می‌آید و غیره یک چند جمله‌ای دربارۀ یک نوع از استراتژی‌های ورود به بازار در حوزه‌های جغرافیایی خاص صحبت بکنم.

فلان استارتاپ را بزنیم؟

خیلی وقت‌ها از من سؤال می‌پرسند که ما مثلاً در یک شهرستانی هستیم سیصدهزار نفر جمعیت دارد، دویست‌هزار نفر جمعیت دارد، پانصدهزار نفر جمعیت دارد. مثلاً برویم فلان استارتاپ (Startup) را بزنیم؟ فرض کنید تحویل غذا مثل این زودفود و اسنپ‌فود و غیره یا مثلاً این خدماتی که خدمات منزل می‌دهند و نظافت منزل و غیره.

من در یکی از فایل‌های استراتژی برای شما گفته بودم که در همین سری استراتژی از شمارۀ یک شروع کردیم. مسئلۀ ورود به بازار در شهرهای خاص یک مقدار پیچیده است؛ از یک طرف تعداد افرادی که می‌توانند ارلی اداپتر (Early Adopter) شما باشند کم هستند اما بعضی از شهرها، بعضی از شهرستان‌ها یک ویژگی خیلی خیلی خاص دارند، یک مشخصۀ خیلی خاص دارند. به چیزهایی که بومی باشند توجه ویژه می‌کنند. مثلاً حالا من چون رفت‌وآمد زیادی در تبریز دارم یا بعضی از استان‌های دیگر و شهرها، آنجا می‌بینم که رفتار مصرف‌کننده به این ترتیب است که وقتی یک چیزی برای خود آن شهر و آن شهرستان و استان باشد خیلی خیلی اقبال به آن بیشتر است. به‌خاطر همین همیشه با توجه به تعداد افراد یک حوزۀ جغرافیایی نمی‌شود دربارۀ موفقیت یا عدم‌موفقیت کسب‌وکار نظر داد به‌خصوص استارتاپ‌ها (Startup)‌ که در مرحلۀ اول به‌دنبال ارلی اداپتر (Early Adopter) هستند که بتوانند با استفاده از فیدبک‌ها (Feedback) خودشان را به آن به‌اصطلاح کمینه‌محصول قابل‌پذیرش برسانند و بعد اسکیل کنند.

Early Adopter

در بعضی از شهرستان‌ها با وجود اینکه تعداد افراد کم هست، با وجود اینکه ممکن است ضریب نفوذ اینترنت پایین باشد یک استارتاپ (Startup) خیلی خیلی می‌تواند سریع‌تر و تعداد بسیار بیشتری ارلی اداپتر (Early Adopter) را بگیرد. به دلیل همین مواردی که گفتم مثل آن به‌اصطلاح حالا اسمش را نمی‌دانم چه می‌گذارند، به آن منطقۀ جغرافیایی یک عِرقی دارند، یک غیرتی دارند، یک علاقۀ خاصی دارند و هزینه‌های تبلیغات هم بسیار بسیار کم است و خیلی سریع و از طریق چند به‌اصطلاح فوکوس گروپ (Focus Group) به‌راحتی می‌شود افراد را جمع کرد.

می‌دانید که مثلاً در شهرستان‌ها ما داریم؛ مثلاً من بجنورد بودم چند روز پیش در خدمت این بچه‌هایی که در رویدادآن یک رویدادی را برگزار کرده بودند. آنجا مثلاً کاملاً مشخص بود این افرادی که در این حوزۀ استارتاپ‌ها (Startup) و این‌ها فعالند، در آن ادارۀ فناوری اطلاعات و ارتباطات جمع می‌شوند. یک سالن همایش دارد و غیره. خب اگر یک استارتاپی (Startup) بخواهد ران (Run) بشود در چنین شهری، اگر این ویژگی‌هایی که در تبریز هست در رفتار مصرف‌کنندۀ آنجا هم باشد که من این را دیگر آن‌قدری آنجا نبودم که آنالیز بکنم و بررسی بکنم، خیلی سریع می‌تواند ارلی اداپترهای (Early Adopter) اولیه‌اش را بگیرد. بعد آن افراد بروند گروه دوم را بیاورند و همین‌طور انتقال پیدا کند. البته طبیعتاً با تأکید بر استانی‌بودن، با تأکید بر محلی‌بودن. به‌قول خودمان چگونه ما می‌آییم می‌گوییم ایرانی، ایرانی مصرف کن چه می‌دانم برای کالای ایرانی؟ همین را در خیلی از شهرستان‌ها می‌شود جار زد که مثلاً چه می‌دانم اهالی شهر طالبی، محصول شهر طالبی را مصرف بکنید یا حالا به‌شوخی هم بگوییم اهالی شهر طالبی، طالبی مصرف کنید! این هستش که کوچک‌بودن یک شهر یا شهرستان به‌صورت پیش‌فرض به‌معنی نقطۀ ضعف نیست حتی می‌تواند نقطۀ قوت باشد؛ چون یک استارتاپ (Startup)، یک کسب‌وکار نوپا، یک ایدۀ فناورانه و نوآورانه وقتی می‌خواهد اجرا بشود در مرحلۀ اول باید ارلی اداپتر (Early Adopter) بگیرد. بنابراین همان‌طور که تعداد کم افراد یک شهر یا شهرستان یک تهدید است، همان‌طور که در دروس استراتژی و مدیریت استراتژیک می‌خوانیم ما باید تلاش بکنیم که اگر می‌توانیم تهدیدها را ببینیم داخلش فرصتی هست یا نه. خیلی از فرصت‌ها در دل تهدیدها هستند و از دل تهدیدها می‌آیند بیرون. اگر یک چنین اتفاقی افتاده باشد، در آن شهر یا در آن شهرستان به‌اصطلاح یک هم‌رنگی و یکرنگی و همدلی باشد می‌شود روی این تأکید کرد و ارلی اداپترها (Early Adopter) را گرفت و خیلی سریع هم آن را اسکیل (Skale) کرد به شهرهای دیگر استان و بعد سریعاً چنداستانه‌اش کرد. این هم نمونه‌های به‌اصطلاح استراتژی‌ای هست که می‌شود در این نوع کسب‌وکارها مدنظر قرار داد.

عذرخواهی می‌کنم که داخل کوچه بودم. گفتم، یک ده‌بیست دقیقه‌ای باید منتظر یک عزیزی می‌بودم که هنوز هم نیامده. دیگر از این فرصت استفاده کردم. صدای موتورها را شما می‌شنوید، بوق ماشین‌ها را می‌شنوید، صدای هیئت را می‌شنوید. همۀ سروصداهای ممکن را می‌شنوید به‌جز متأسفانه صدای گنجشک‌ها، صدای بلبل‌ها و صدای پرنده‌ها را که متأسفانه در تهران دیگر خیلی خیلی کم داریم و تنها صدایی که می‌شنویم همین صدای ماشین‌ها و موتورهاست. امیدوارم در لابه‌لای این صداها و قام‌وقوم‌ها و قاروقورهایی که الان هم یکی‌اش را شنیدید، صدای من هم واضح و گویا بوده باشد و توانسته باشم چند جملۀ مفید گفته باشم. اگر از این فایل صوتی راضی بودید ممنون می‌شوم اگر این فایل را در گروه‌هایی که هستید به اشتراک بگذارید، برای افراد دیگر بفرستید و از آن‌ها هم دعوت کنید که در کانال kar_kasb عضو بشوند. متشکرم. خدانگهدار.