استراتژی های ورود به بازار برای کسب و کارهای اینترنتی - 22

Voice Voice
استراتژی های ورود به بازار برای کسب و کارهای اینترنتی - 22
4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 23 25 26

سلام. من عادل طالبی هستم و در این فایل صوتی که می‌توانیم اسم استراتژی ورود به بازار در کسب‌وکارهای دیجیتال شمارۀ 22 را رویش بگذاریم، با اینکه خیلی کوتاه خواهد بود و با اینکه عملاً خیلی رنگ و بوی استراتژیک ندارد می‌خواهم دربارۀ استراتژی‌های ورود به بازار در حوزۀ هاستینگ (Hosting) صحبت کنم.

 

برای تاسیس شرکت هاستینگ چه کار کنیم؟

دوست عزیزی به نام علیرضا که متأسفانه ایشان هم مثل خیلی‌های دیگر نه عکس پروفایل مناسبی به نظر من داشتند و نه مشخصات پروفایلشان را به‌درستی پر کرده بودند سؤال کرده بودند که اگر ما بخواهیم یک شرکت هاستینگ (Hosting) بزنیم الان چه کار کنیم؟ بزنیم، نزنیم؟ بازار جا دارد، ندارد؟ تحقیق بازارش را از کجا باید شروع بکنیم؟ سؤال، سؤال خوبی بود با اینکه پروفایل، پروفایل خوبی متأسفانه نبود منتها چون سؤال، سؤال خوبی است بگذارید تا آنجا که نظر شخصی‌ام هست جواب بدهم.

 

گاهی هیچ کاری نکردن خودش یک استراتژی است!

دقت کنید که تأکید می‌کنم نظر شخصی، بنابراین به هیچ عنوان نظر، علمی نیست خیلی هم پخته نیست، خیلی هم سریع در واقع چند نکته را من نوشتم و می‌خواهم با شما به اشتراک بگذارم. خیلی هم با طمأنینه گفتم می‌شود اسم استراتژی را گذاشت رویش؛ چون در یکی از فایل‌های صوتی‌ام گفته بودم که تعاریف مختلفی برای استراتژی هست. گاهی همین که تصمیم بگیریم چه کاری را انجام ندهیم خودش یک نوع استراتژی است؛ بنابراین با همین رویکرد که عملاً خیلی هم اسم استراتژی شایسته و زیبندۀ این فایل صوتی نیست بگذارید ادامه بدهم.

 

بازار برای شرکت هاستینگ ظرفیت دارد؟

سؤال علیرضا این بود که اگر بخواهم یک شرکت هاستینگ (Hosting) راه بیندازم آیا بازار جا دارد یا نه؟ تحقیق بازارش را از کجا شروع کنم و چگونه وارد بازار بشوم؟ خب بیاییم ببینیم الان وضعیت بازار چگونه است. آیا مردم دنبال یک شرکتند، صف بسته‌اند؟ اگر در حوزۀ مارکتینگ (Marketing) یا بازاریابی کار کرده باشید، کتاب خوانده باشید، مطالعه داشته باشید می‌دانید که ما عصرها یا ایج‌های (Age)‌ مختلفی در حوزۀ بازاریابی داریم؛ مثلاً پروداکشن ایج (Production Age) یا پروداکت ایج (Product Age) یا سیلز ایج (Sales Age) یا مارکتینگ ایج (Marketing Age) یا پی‌آر ایج (PR Age) یا به‌اصطلاح عصر روابط عمومی، عصر تولید، عصر فروش، عصر تبلیغات و غیره.

 

Production Age

آنجا می‌خواهند توضیح بدهند با مثال برایتان مثال می‌زنند. بگذارید من یک مثال وطنی برایتان بزنم چون خودم این را دیده‌ام و قدم‌به‌قدم با آن آمده‌ام. ماها که زمان جنگ بچه‌ای بیش نبودیم و چون بچه بودیم، پسربچه هم بودیم ما را می‌فرستادند در صف کوپن و ارزاق و این‌ها بود صفی بود، یک شامپویی بود به اسم شامپوی خمره‌ای. یک شامپوی زردی بود یادم نیست مارکش چه بود، فکر کنم داروگر بود احتمالاً اگر اشتباه نکنم. یک شامپویی بود یک خط‌‌های سفیدی دورش بود خیلی هم قیافۀ کریهی داشت انصافاً! آن موقع البته به نظر ما کریه می‌آمد الان خیلی هم نوستالژیک شده. خلاصه نارنجی‌رنگ هم بود. ما می‌رفتیم صف می‌ایستادیم، خیلی وقت‌ها هم نبود یکی از این‌ها می‌گرفتیم. یک مارک صورتی هم داشت، یعنی همین بود صورتی بود. فرق خاصی هم نداشت حتی بویش اما خب صورتی دیگر سرگل بود دیگر؛ مثلاً شاید از هر پنج نفر یکی هم صورتی به او می‌رسید. شامپو نبود، نصف ملت هم با صابون سرشان را می‌شستند، با این صابون مراغه‌ها حتی. در عصرِ چه بودیم؟ عصر تولید. یعنی هر تولیدکننده‌ای می‌آمد یک شامپو می‌زد می‌بُرد می‌ریخت داخل بازار. قیمت هم دست تولیدکننده بود. پس این می‌شود عصر تولید یا پروداکشن ایج (Production Age). همین را در حوزۀ ماشین مثلاً بخواهند مثال بزنند در کتاب‌های کلاسیک مثل کاتلر و این‌ها مثال می‌زنند می‌آیند زمان آقای فورد را مثال می‌زنند که ماشین‌های فورد می‌خواست از کارخانه بیاید بیرون، به‌ازای هر پنج نفر متقاضی یک ماشین بیشتر نمی‌شد تولید کرد؛ بنابراین تولیدکننده به‌راحتی می‌توانست محصولش را بفروشد. کل کاری که تولیدکننده باید انجام می‌داد این بود که قیمت را ثابت نگه دارد هزینه‌های تولید را مثلاً کاهش بدهد.

 

Sales Age

بعد می‌رسیم به یک جایی به اسم سیلز ایج (Sales Age). وقتی که تولید این‌طوری هست تقاضا بیش از عرضه است، تعداد افراد زیادی می‌آیند برای خرید حاضرند پول بیشتر و پول بیشتری بدهند. تولیدکننده‌های جدید هم می‌آیند. فشار رقبا در بازار ایجاد می‌شود. یواش‌یواش به یک جایی می‌رسیم که عرضه و تقاضا به تعادل می‌رسد. موقعی که عرضه و تقاضا به تعادل می‌رسد و یواش‌یواش عرضه شروع می‌کند به پیشی‌گرفتن از تقاضا، اتفاقی که می‌افتد این است که حالا تولیدکننده باید به‌دنبال فروش باشد. قبلاً خریدار می‌افتاد دنبال تولیدکننده، می‌گشت دنبال تولیدکننده، می‌رفت صف می‌ایستاد برای خرید ماشین. در همین کشور خودمان برای پیکان صف می‌بستند داخل ایران‌خودرو دویست متر. شب تا صبح آنجا می‌ایستادند نوبتشان بشود بروند داخل. وقتی که عرضه از تقاضا پیشی گرفت یا حتی آرام‌آرام برابر شد، حق انتخاب ایجاد شد برای مشتری، اینجا یک عصر جدید ایجاد می‌شود، به وجود می‌آید، قابل‌شناسایی می‌شود به اسم عصر فروش یا سیلز ایج (Sales Age). این‌ها مباحث مارکتینگ (Marketing) است یا در درس‌های بازاریابی به این‌ها می‌رسند و توضیح می‌دهند. در سیلز ایج (Sales Age) کاری که انجام می‌شود با تبلیغات، با تبلیغ‌کردن سعی می‌کنند محصول را جلوی چشم مشتری بیاورند تا موقع انتخاب با احتمال بالاتری مشتری آن را انتخاب کند. بعد از یک دوره‌ای دیگر عرضه کاملاً از تقاضا پیشی می‌گیرد. دیگر با تبلیغاتِ صرف نمی‌شود محصول را فروخت.

 

Marketing Age

آن موقع می‌رسیم به یک عصری به نام مارکتینگ ایج (Marketing Age)، عصر بازاریابی. اینجا بازاریاب‌ها مهم می‌شوند. مفهوم بازاریابی می‌آمد به قبل از تولید، تحقیق بازار، ببینیم مردم چه چیزی نیاز دارند. قبل از اینکه محصول را تولید بکنیم فیت محصول-بازار را ایجاد بکنیم، نظر مشتری را دربیاوریم با روش‌های مختلف مثل پرسش‌نامه، مثل ابزارهای تحقیق بازار دیگر، مثل بررسی رفتاری مردم یا رفتار مصرف‌کننده‌ها، رفتار خریدشان. کتاب‌هایی مثل خریدشناسی و رفتار مصرف‌کننده می‌آید به بازار و مارکترها (Marketer) و بازاریاب‌ها اهمیت پیدا می‌کنند. باز یک جایی می‌رسیم که دیگر مردم اشباع می‌شوند از این‌ها و محصولات متنوع و کافی برای سلایق مختلف و علایق مختلف در بازار هست و به‌شکل خوبی هم تبلیغ می‌شود، ادورتایز (Advertise) می‌شود، مارکتینگ (Marketing) شده، خدمات پس از فروش می‌آید وسط. بعد می‌گویند مجموعه‌ای از پیش از فروش و فروش و پس از فروش می‌شود مثلاً پی‌آر (PR). البته پی‌آر (PR) تعریفش این نیست اما یک عصری را جدا می‌کنند می‌گویند دیگر پابلیک ریلیشن (Public Relation) کمک می‌کند به انتخاب‌شدن محصول. بعد شبکه‌های اجتماعی می‌آید و عصر اطلاعات و غیره و غیره و تغییراتی را داریم.

 

بازار هاستینگ بیشتر عرضه هست یا تقاضا؟

حالا بیایید با همین تعریفی که من داشتم از این بحث، ببینیم بازار هاستینگ (Hosting) و یک شرکت هاست (Host) زدن الان اوضاعش چگونه است. آیا عرضه بیشتر است یا تقاضا؟ دقت کنید. سال 82 من قشنگ یادم است ما می‌خواستیم هاست (Host) بگیریم روی زمین نمی‌ماندیم؛ یعنی هاست (Host) بود به میزان کافی در سال 1382. الان در سال 1396 هستیم بنابراین قطعاً عرضه بیش از تقاضاست و قطعاً هیچ متقاضی‌ای روی زمین نمی‌ماند. حالا ممکن است خدمات خاصی بخواهید به این راحتی در ایران پیدا نکنید مثلاً کلاود (Cloud) درست و حسابی من تا آنجایی که اطلاع دارم، شاید اطلاعات من کافی نیست وجود نداشته باشد. من تخصص هم در کلاود (Cloud) ندارم فقط در حد چند جمله از دوستانم بلدم و شنیدم اما تا آنجایی که می‌دانم کلاود (Cloud) خیلی به‌درستی در ایران پیاده نشده احتمالاً؛ بنابراین مشتری‌های ویژه ممکن است هنوز نتوانند به آن خدمات خودشان در داخل ایران برسند اما اصولاً بازار، بازار اشباعی است. به میزان کافی هاست (Host) و گیگ (Gig) و پهنای باند و همه‌چیز هست. پس کمبودی وجود ندارد. بنابراین اگر کسی می‌خواهد وارد این بازار بشود باید دقت بکند که محصول، محصول جدیدی نیست، بازار هم بازار جدیدی نیست.

 

بازار به شدت رقابتی است

می‌دانید که ما در تحلیل استراتژیک جدول‌های مختلفی داریم. جدول‌های ب‌س‌ج (BCG) را داریم، جدول آنسوف (Ansoff) را داریم. در استراتژی این‌ها آنالیز می‌شوند. جدول رقابتی پورتر (Porter) را داریم یا پنج نیروی پورتر (Porter) را داریم که این‌ها باید حتماً آنالیز بشود. طبق مجموع این آنالیزها بازار، بازارِ به‌شدت رقابتی است. مشتری حق انتخاب بسیار وسیعی دارد، به تعداد لازم و کافی هم‌اکنون شرکت هاستینگ (Hosting) وجود دارد. اگر یک هاست (Host) جدید بخواهد بیاید باید چه کار بکند؟ بیایید برگردم به همان مثال شامپوی خودمان، شامپوی خمره‌ای بود که مثال زدم و بعد رفتم ماشین بعد آوردمتان. آن شامپو را برای الان گفتم. در سال 1365 ما هرچه بود می‌گرفتیم. امروز من می‌روم داخل مغازه هر شامپویی دلم بخواهد می‌گیرم با قیمت‌های مختلف. اتفاقاً آن خمره‌ای هم هست. اتفاقاً سالی یک بار هم من برای نوستالژی هم که شده یکی می‌خرم. بعضی وقت‌ها حتی دو تا خریدم. صورتی‌اش را دیگر ندیدم ولی آن نارنجی هست. اتفاقاً هنوز هم بوی قدیم را می‌دهد منتها خریدم خرید از جنس نیاز نیست، از جنس نوستالژی است ولی سه‌چهار قفسه در بقالی حسن‌آقا سر کوچه پر شامپو است. هر شامپویی دلم بخواهد می‌توانم بگیرم. چه اتفاقی افتاده؟ شامپوی ویژۀ شورۀ سر، شامپوی ویژۀ موهای رنگ‌شده، شامپوی ویژۀ...، شامپوی ویژۀ...، شامپوی ویژۀ... . برای هر چیزی الان یک شامپو داریم. شامپوی پروتئینه با ویتامین ای. حالا من نمی‌دانم ویتامین را مو جذب می‌کند، پوست سر جذب می‌کند، اصلاً لازم است که ویتامین را پوست سر جذب بکند یا نه. اطلاع ندارم من پزشک نیستم اما می‌خواهم بگویم دیگر هرچه فکرش را کنید. شامپوی غنی‌شده مثلاً انگار با انرژی هسته‌ای روبه‌رو هستیم و غنی‌سازی. شامپوی غنی‌شده هم داریم. مدل‌های مختلف شامپو با طراحی‌ها، پکیجینگ (Packaging)... بسته‌بندی کلاً یک دنیایی شده در شامپو. دقت بکنید. وقتی می‌بینید بسته‌بندی یک محصول خیلی خیلی خیلی شیک شده و خیلی تنوع در آن هست بدانید که آنجا بازار رقابتی خیلی سنگینی وجود دارد. گاهی می‌بینی خود شامپو شاید آن شامپوی داخل -مثلاً می‌گویم البته، من خیلی وارد نیستم در حوزۀ مواد بهداشتی- هزار تومان است، خود بسته‌بندی‌اش دوهزار تومان است، حالا هزار و دوهزار مثال است. یعنی خود آن جعبه‌ای که برایش درست کرده‌اند، آن قابی که دارد، آن پلاستیک، آن به‌اصطلاح ظرفی که داخلش شامپو قرار داده شده قیمتش از محتویات اصلی بیشتر شده. چرا؟ چون بتواند نظر مشتری را جلب بکند. بتواند دستی را که موقع انتخاب‌کردن در این قفسه چپ و راست می‌رود را یک جا قفل کند و باعث بشود که آن را از داخل قفسه بیرون بکشد. علاوه بر آن، تبلیغاتش هم در تلویزیون و رادیو و خدمتتان عرض کنم که بیلبوردها و غیره هم دارید می‌بینید، در مجلات دارید می‌بینید. بنابراین بازار، بازار رقابتی است.

 

هاست را در گوگل سرچ کنید

با همین پارامترها که برای شامپو گفتم بروید در هاست (Host) نگاه کنید. بروید در گوگل سرچ (Search) بکنید ببینید وقتی می‌زنید دامنه، هاست (Host) و این‌ها چندین و چند تبلیغ می‌آید؛ بنابراین بازار، بازار رقابتی است. می‌روید در سایت‌های مختلف مثل تابناک و چه می‌دانم میهن نیوز و فلان و بهمان و تسنیم و این‌ها می‌بینید که کلی از هاستینگ‌ها (Hosting) تبلیغ داده‌اند؛ بنابراین بازار، بازار رقابتی و جدی است. البته یک معنی دیگر بعضی‌ها مستفاد می‌کنند یا از آن بیرون می‌کشند که حتماً پول خوبی ریخته در آنجا ولی همیشه باید زیر آب، آنجا که کوه یخ 90 درصدش قرار دارد هم نگاه کرد. الزاماً این‌طوری نیست که وقتی می‌بینید در یک حوزه‌ای تبلیغ زیاد است حتماً پول خفنی هم درمی‌آید. دیده‌اید دیگر موقع‌های رکود، اس‌ام‌اس (SMS) تبلیغاتی زیاد می‌آید. آیا با اس‌ام‌اس (SMS) فروش انجام می‌شود؟ نه. بیزینس (Business) الان دارد دست و پا می‌زند. چه کار می‌کند؟ اس‌ام‌اس (SMS) می‌فرستد، از این اس‌ام‌اس‌های (SMS)‌ گروهی. به این‌ها هم توجه کنید. نمی‌گویم هاستینگ‌ها (Hosting)‌ دارند دست‌وپا می‌زنند، نه. اوضاع خوب هم داریم بینشان، اوضاع متوسط هم داریم، اوضاع فجیع هم داریم. می‌خواهم بگویم اگر در شرایط حاضر می‌خواهید وارد بیزینس (Business) هاستینگ (Hosting) بشوید، با این آنالیزهایی که گفتم و می‌توانید تحقیق اولیه‌تان همین شرایط ظاهری باشد، بدانید که وارد یک بازارِ با اقیانوس قرمز می‌شوید. پس اقیانوس، اقیانوس قرمزی است. می‌دانید که یک کتاب معروف ما داریم به اسم اقیانوس آبی که دربارۀ استراتژی‌های کسب‌وکارها صحبت می‌کند. اگر این را نخریده‌اید و نخوانده‌اید بخرید و بخوانید. انتشارات آریاناقلم هم کتاب اصلی و با کیفیت خوب و ترجمۀ مناسبش را منتشر کرده. اتفاقاً نسخۀ جدیدش را هم ترجمه کرده، ویرایش دومش را. آن را هم می‌توانید تهیه کنید. حالا این اقیانوس، قرمز است. آنجا یک بحثی می‌شود می‌گویند کسب‌وکار باید اقیانوس آبی برای خودش ایجاد کند که در آرامش بتواند به اهداف خودش برسد. اما این اقیانوس، قرمز است.

 

ایران اقیانوس آبی ندارد

جناب آقای محمدحسین متولی که یکی از کارفرماهای بسیار خوبی است که من افتخار همکاری با ایشان را دارم در حوزه‌های مختلف، مدیر نشر الگو و مدیر نشر هوپا هستند و همین‌طور بازی‌های فکری هوپا، یک اصطلاح بسیار بسیار مهم دارند. می‌گویند: ما در ایران اصولاً اقیانوس آبی نداریم و نمی‌توانیم ایجاد کنیم. جمله‌اش هم خیلی جالب است. به‌خاطر اینکه شرایط بیزینس (Business) و شرایط کسب‌وکار و غیره. حالا اگر من بخواهم کمی کامل‌ترش بکنم می‌گویم حتی اگر یک اقیانوس آبی هم با هزینۀ بالا درست بکنی، به‌سرعت قرمز می‌شود؛ چون قوانین کپی‌رایت (Copyright) ما نداریم. شما یک ایدۀ نوآورانه، خلاقانه بزنی صد نفر کپی می‌کنند و می‌دهند داخل بازار. نصف بیشتر شرکت‌ها هم که ماشاءالله، الحمدلله رب العالمین یا حالا از نظر تعدادی یا از نظر بودجه خصولتی هستند و متصل هستند و اتصالاتی دارند و عملاً حتی اگر بتوانی شکایت بکنی هم نمی‌توانی شکایت بکنی. پس خودبه‌خود اقیانوس آبی هم درست کنی یک روز بعد اگر واقعاً بگیرد کارت می‌شود اقیانوس قرمز.

 

جزیره آبی

جناب متولی در این شرایط می‌گوید: ما در ایران باید جزیره‌های آبی درست بکنیم. استراتژی جزیرۀ آبی که حالا من روی این خیلی دارم کار می‌کنم. ان‌شاءالله اگر کامل بشود درباره‌اش بیشتر صحبت خواهم کرد دربارۀ استراتژی جزیرۀ آبی در اقیانوس قرمز. در کشورهایی مثل ما که اقیانوس‌ها به‌سرعت قرمز می‌شوند و هیچ قانونی روی بازار حاکم نیست ما به نظر می‌رسد باید اقیانوس‌های قرمزی را که داریم با استفاده از جزیره‌های آبی کسب‌وکارمان را جلو ببریم. خیلی خوب! پس اقیانوس، قرمز است در کسب‌وکار هاستینگ (Hosting). البته فقط با این نمی‌توانید این را بسنجید، پارامترها مختلف است می‌توانید بروید چک کنید. اگر می‌خواهید وارد بشوید باید چه کار بکنید؟ باید نوآوری بکنید. باید مزیت داشته باشید. باید تمایز داشته باشید و باید بتوانید این تمایز را به مخاطب اطلاع بدهید بفهمد که متمایزید. حالا چگونه می‌توانید آن تمایز را به دست بیاورید؟ در واقع تحقیق بازار کسی که می‌خواهد یک شرکت هاستینگ (Hosting) راه بیندازد چه چیزی می‌تواند باشد؟ کتاب تست مامان را بخوانید که قطعاً ایده‌های عالی خواهید گرفت، آن سر جایش. پس تا همین جا که الان هفتۀ کتاب هم تازه تمام شده، من دو کتاب خیلی خیلی خوب به شما معرفی کردم؛ یکی کتاب تست مامان، یکی هم کتاب اقیانوس آبی. این‌ها را بگذارید کنار. کتاب تست مامان را خوانده باشید می‌دانید که اینجا باید چه بپرسید و از چه کسی بپرسید. به نظر من باید از کسانی که سایت دارند زنگ بزنید بگویید هاست (Host) را از چه کسی انتخاب کردی یا حالا حضوری بروید یک گپ بزنید. بعد بگویید چرا؟ دلایل انتخاب این چه بوده؟ بعد چه مصیبت‌هایی با این داشتی یا اگر راضی بود بگویید چرا از آن راضی هستید. هرچه که این‌ها می‌گویند را بنویسید. مثلاً من با یکی از شرکت‌ها زیاد کار می‌کنم. دلیلم فقط یک چیز است، واقعاً فقط یک چیز است: به‌خاطر اینکه من می‌روم داخل پنلشان (Panel) تیکت (Ticket) می‌زنم یک ساعت نشده جواب من را می‌دهند. یک سری کارها هم که وظیفه‌شان نیست را انجام می‌دهند پول از من نمی‌گیرند؛ مثلاً وسط یک هاست (Host) آوردیم با یک دامنه بالا، مشتری پولش را نمی‌دهد. یک مشکلی می‌خوریم با او، قطع می‌شود. بعد از سه ماه به آن‌ها تیکت (Ticket) می‌زنم آقا این دامنه را دیگر نمی‌خواهم. حالا ما که پانصد مگ (Meg) گرفتیم، یک گیگ (Gig) گرفتیم، دو گیگ (Gig) گرفتیم، 25 گیگ در ماه همیشه گرفتیم. لطفاً دامنۀ من را عوض کنید. نه پول می‌گیرند، نه غر می‌زنند، نه فلان. خیلی راحت می‌گوید انجام شد. چند دقیقۀ بعد؟ می‌بینی یک دقیقۀ بعد. ساعت چند؟ 2 صبح. می‌دانید؟ این یعنی برای من مزیت. حالا شما بیا بگو که: آقای طالبی، ببخشید این سایتی هست که شما داری کار می‌کنی آخر آن هاستی (Host) که شما گرفتی سیصد تومان، فلان شرکت می‌داده صد تومان. باشد، بدهد! من اعصابم اینکه آرام باشد، وقتی تیکت (Ticket) می‌زنم مشکلی دارم... وردپرس (WordPress) نصب کردم یک مشکلی خوردم اصلاً نمی‌فهمم چیست. می‌گویم این‌طوری است. خودش می‌رود چک می‌کند می‌آید می‌گوید: جناب آقای طالبی، افزونۀ فلان که نصب شده با فلان چیز شما... ربطی به آن‌ها ندارد واقعاً ولی جواب می‌دهند. ...یا این را حذف کن یا قالبت را عوض کن مشکل حل می‌شود. انجام می‌دهیم می‌بینیم درست می‌شود. یا سایت می‌خوابد برای ساسپند (Suspend). از یک هفتۀ قبل که پیغام می‌دهد به تو. سایت به‌محضی که... باز گوش نمی‌کنی، گوش نمی‌کنی. سایت می‌خوابد. یک ایمیل می‌آید برایت: آقا، سایتتان عذرخواهی می‌کنم به این دلیل مثلاً یک گیگ (Gig) شما فضا داشتید شده یک و دویست گیگ (Gig) از 10% هم بیشتر شده، یک هفته قبل هم به شما پیغام دادیم انجام ندادید، سایت را ساسپند (Suspend) کردیم. آنجا یک دکمه دارد: فعلاً 24 ساعت راه بینداز. آن دکمه را می‌زنی همان لحظه سایتت فعال می‌شود دوباره با اینکه فضا را هم رد کردی، با اینکه یک هفته هم به ایمیل‌های پشت‌سرهمشان... اس‌ام‌اس (SMS) هم می‌فرستند. ...به اس‌ام‌اسش (SMS) هم گوش نکردی باز هم سایتت را راه می‌اندازد تا حالا فردا تو بیایی و آنجا یا پول بدهی آن فضایت را اضافه کنی یا بروی لوک فایل‌ها (Lock File) و بکاپ‌ها (Backup)‌ را حذف کنی. یا یک وقت‌هایی پیغام می‌دهی: آقا من در مسافرتم. نمی‌توانم وارد پنلم (Panel) بشوم. اگر می‌شود یک بکاپ (Backup) برای من بگیرید. انجام می‌دهند واقعاً. خب این از نظر من قابل‌قیمت‌گذاری نیست.

 

انتخاب آدم‌ها متفاوت است

یا مثلاً من یک زمانی با شرکت رسانت کار می‌کردم. یک وقت این‌ها جمع کردند چهارپنج نفری رفتند کانادا. خب الان دیگر با شرکتی که چهارپنج نفر جوان به‌خصوص بیست و دوسه ساله باشند کار نمی‌کنم. نه اینکه آدم‌های بدی هستند جوان‌ها، نه. هر لحظه احتمال دارد اپلای (Apply) کنند، دانشگاه بروند خارج از ایران، مهاجرت کنند، اسکیلد وورکر (Skilled Worker) بشوند بروند استرالیا، بروند نیوزیلند، بروند کانادا، بروند اروپا چه می‌دانم برای ادامه‌تحصیل، برای مهاجرت کاری، برای آخر عمرشان. هاست (Host) و دامنه و همه‌چیز من می‌رود روی هوا. به‌خاطر همین ترجیح می‌دهم با یک شرکتی کار بکنم که احتمال این اتفاقاتش کمتر باشد. طبیعی است که یک شرکتِ این‌طوریِ هاستینگ (Hosting) هزینۀ بالاتری دارد دیگر؛ بالاخره دفتر دارد، دستک دارد، منشی دارد، مسئول فنی دارد، مسئول سرور (Server) دارد. هزینه‌هایش می‌رود بالا قیمتش هم می‌رود بالا، گاهی سه برابر، گاهی چهار برابر؛ اما خیال من راحت‌تر است چون باید جواب مشتری‌هایم را هم بدهم. می‌بینی؟ بعضی وقت‌ها انتخاب آدم‌ها متفاوت است. بعد دوباره شما می‌گویی : نه، من می‌خواهم تارگت (Target) کنم. ببین داریم دربارۀ استراتژی صحبت می‌کنیم برای انتخاب کسب‌وکاری برای ارائۀ هاستینگ (Hosting). می‌بینی این سؤال‌ها باید جواب داده بشود. آیا واقعاً تارگت (Target) اصلی من طالبی و افرادی مثل طالبی هستند، شرکت‌های طراح سایتند؟ یا نه، من می‌خواهم بروم روی آن کسب‌وکارهایی که تازه می‌خواهند شروع به کسب‌وکار بکنند تارگت (Target) کنم؟ یک عده کسب‌وکار هستند مغازه دارند می‌خواهند یک سایت اینترنتی هم داشته باشند. فکرش را بکن تو هاستینگ (Hosting) بزنی بگویی ببین، هاست (Host) را می‌دهم، پرستاشاپ (PrestaShop) هم نصب شده، به چه می‌دانم زرین پال است چیست اسمش؟ همین که واسطۀ خرید است یا آن یکی جهان پِی یا هرچه که هست، پارس پال. به این‌ها هم می‌چسبانم بدون هیچی تحویلت می‌دهم. هاست (Host) و نصب پرستاشاپ (PrestaShop) و آموزش و همه‌چیز روی همدیگر با طراحی سایتت از بین این پنج قالب هم یکی را انتخاب کن، مثلاً پانصد تومان. یک وقت ممکن است استراتژی ورود به بازارت این باشد؛ یعنی تحقیق بازارت به این برسد یا آن تارگتی (Target) که گذاشتی این‌ها باشند. بعد بگویی خب برای این تارگت (Target) این پکیج را باید بدهم یا چند پکیج بگذاری. بگویی برای طالبی و امثال طالبی این پکیج، برای عادلی و امثال عادلی این پکیج. پکیج‌هایت باید هوشمندانه انتخاب بشود. نمی‌توانی بروی شبیه ایکس هاست (x Host)، ایگرگ هاست (y Host)، زد هاست (z Host)، همان‌هایی که آن گذاشته را بگذاری و بعد بگویی می‌فروشم. می‌توانی، چرا می‌توانی. دقیقاً می‌توانی بروی ببینی رقبا... خب می‌دانید یک استراتژی ما آنالیز رقباست و شیوۀ پرایسینگمان (Pricing). پرایس (Price) یا قیمت یکی از فاکتورهای مهم در انتخاب خدمات و محصول و کالا و غیره است. یکی از روش‌های قیمت‌گذاری هم این است که ببینیم رقیب‌هایی که الان در بازار هستند قیمت‌هایشان چند است ما هم با یک درصدی بالاتر یا پایین‌تر همان را بدهیم. می‌روی می‌بینی عادل هاست (Adel Host)، طالبی هاست (Talebi Host) چه می‌دانم گذاشته مثلاً سرور (Server) داخل ایران لینوکس (Linux) مثلاً صد مگ (Meg) صدهزار تومان فرضاً. تو هم می‌آیی دیگر نمی‌توانی بگویی ده‌هزار تومان که. بالاخره قیمت دارد دیگر، کمش صد می‌دهد. می‌توانی بدهی نود، می‌توانی بدهی صد و ده. درست هم مشابه آن هستی چیزی هم اضافه نمی‌دهی. خب چه کار باید بکنی که بتوانی جلوی چشم بیایی؟ مزیت رقابتی‌ای که می‌توانی اینجا ایجاد کنی چیست؟ دیگر مزیت رقابتی روی محصول نیست، روی قیمت نیست. باید روی چه چیزی کار کنی؟ روی پروموشن (Promotion)، روی تبلیغ، روی ادورتایزمنت (Advertisement). در واقع مزیت رقابتی تو پولِ درون جیبت است. سیصد میلیون، پانصد میلیون، هفتصد میلیون می‌گذاری تبلیغ سنگین باید بروی دیگر اینجا. اینجا ردپای آن تبلیغات هم پیدا می‌کنی. بعضی از این خدمات‌دهنده‌های هاست (Host) را که داری می‌بینی مزیت رقابتی جدی نسبت به تو دارند، پول کافی دارند و می‌توانند تبلیغات سنگین بروند. باز ممکن است بگویی: آقای طالبی، این چه کاری است؟ یعنی این را داشتم من. آقا، ما یک سروری (Server) گرفته‌ایم از چه می‌دانم تبیان و فلان جا، چه می‌دانم پارس آنلاین، برادکام، نمی‌دانم آسیاتک، چه می‌دانم افرانت، هرجا. یک سرور (Server) گرفته‌ایم سالی بیست میلیون، سی میلیون داریم می‌دهیم. خیلی هم راحت رویش مثلاً پنج تا، چهار تا ای‌اس6 (ES6) آوردیم بالا از این سرورهای (Server) مجازی. دو تا را فروخته‌ایم، سه تا را فروخته‌ایم سالی سه‌چهار میلیون داریم می‌گیریم. نصف بیشتر هزینه را درآورده، دو تا را هم گذاشته‌ایم قشنگ روی هرکدام پانصد هاست (Host) را آورده‌ایم بالا الان هزار تا داریم. همان خردخرد داریم می‌فروشیم دیگر. راست هم می‌گوید. این هم یک نوع هاستینگ (Hosting) است. ما داریم دربارۀ یک شرکت هاستینگی (Hosting) که رو به رشد است صحبت می‌کنیم. استراتژی‌ای که من دارم می‌گویم برای کسی است که می‌خواهد یک شرکت بزند هاستینگ (Hosting). وگرنه یک نفر شب‌ها ساعت 4 و 5 از سر کار فعلی‌اش می‌آید خانه‌اش می‌خواهد یک کسب‌وکار هم داشته باشد ماهی دو تومان، سه تومان، یک تومان هم انتهایش بماند برایش همین روش جواب می‌دهد. آن اصلاً استراتژی نمی‌خواهد. هر کاری انجام بدهی، کنار خیابان بایستی دو تومان در ماه را در می‌آوری. بروی سوار وانت بشوی هم چه می‌دانم با وانت هم بار ببری ماهی دوسه تومان را می‌گذاری کنار. نه، برو اسنپ بایست ساعت چهار به بعد. احتمالاً دوسه تومان می‌توانی کاسبی بکنی. دیگر این استراتژی نمی‌خواهد که. هاستینگ (Hosting) هم همین است. یک هاست (Host) راه می‌اندازی در انجمن‌ها و فروم‌ها (Forum) و کانال‌های تلگرام مدام تبلیغ می‌کنی و بالاخره یک پولی در می‌آید. ما این استراتژی که داریم صحبت می‌کنیم دربارۀ یک شرکت داریم صحبت می‌کنیم. یک شرکت می‌خواهد بیاید و در زمینۀ هاستینگ (Hosting) کار خوب و قابل‌قبول و ماندگار و پایایی را انجام بدهد. دقت هم می‌کنیم که هاستینگ (Hosting) چون با بیزینس‌های (Business)‌ مردم طرف هست خیلی شبیه اسنپ‌بازی نیست. شما می‌توانی هر وقت دلت خواست آن اپ اسنپت را اگر رانندۀ اسنپ شدی روشن کنی یا تپسی شدی روشن کنی کار بکنی، هروقت دلت نخواست خاموش بکنی. هزار نفر دیگر هستند، تو نباشی هم یکی دیگر می‌برد. اصلاً شماها هم نبودید ما قبلاً کنار خیابان می‌ایستادیم می‌رفتیم، نه، زنگ می‌زدیم آژانس. بالاخره یک طوری هم به توافق می‌رسیدیم. اما در هاست (Host) این‌طوری نیست. یعنی یک مسئولیت اخلاقی هم شما دارید. بیزینس (Business) مردم روی سرور (Server) شماست. سرعتش کند بشود، پهنای باندتان محدود باشد، یک وقت هک (Hack) بشوید، تحت حملات بی‌اواس (BOS) قرار بگیرید باید پاسخ‌گو باشید. کسب‌وکار مردم دست شماست، شیرفلکۀ کسب‌وکار مردم دست شماست؛ بنابراین نظر من این است که اگر کسی نمی‌تواند این قواعد را رعایت بکند وارد نشود بهتر است. بعضی از کسب‌وکارها خیلی آدم نمی‌خواهد نگرانش باشد. مثلاً من یک روزی اگر تصمیم بگیرم بروم در اسنپ راننده بشوم هر وقت دلم خواست روشن می‌کنم هر وقت هم دلم خواست خاموش می‌کنم. نهایت اخلاق‌گرایی این است که اگر باران آمد خاموش نکنم. به‌خاطر کمک به مردم هم شده روشن بگذارم دو مسافر را در باران و برف ببرم، نهایتش این است یا شب اگر می‌توانم ساعت ده هم دو دقیقه دو نفر مسافر ببرم، ببرم که طرف مثلاً یک وقت‌هایی ساعت یازده می‌زنی ممکن است نیم ساعت علاف بشوی بعضی جاها. آن نیم ساعت علاف‌شدن خلق‌الله را برسانم به پانزده دقیقه. اما در زمینۀ هاست (Host) اگر بخواهم شرکت هاستینگ (Hosting) من خودم شخصاً، عادل طالبی را دارم می‌گویم، راه بیندازم به موارد اخلاقی هم توجه می‌کنم. من مسئولیت دارم. من باید جواب مردم را بدهم. بیزینس (Business) مردم قرار است روی هاست (Host) من باشد. اگر این هاست (Host) بخوابد چه؟ من باید حواسم باشد که به آدم‌های ناجور هاست (Host) ندهم. نکند بیایند ایمیل‌های ناجور بفرستند، اسپم (Spam) بشوم. آی‌پی‌ام (IP) اسپم (Spam) بشود و آی‌پی‌ام (IP)‌ اسپم (Spam) بشود چند سایت دیگر متضرر بشوند در حوزۀ سئو (SEO). نکند بعضی از این سایت‌هایی که هاست (Host) می‌کنم فرض کنید چه می‌دانم بد لینک درست بکنند، فروش لینک و این‌ها راه بیندازند و موجب اسپم‌شدن (Spam)‌ آن آی‌پی (IP) بشود و کلی آدم دیگر متضرر بشوند به‌خاطر این. به این نکته‌ها هم فکر می‌کنم اگر من بخواهم هاستینگ (Hosting) راه بیندازم؛ چون بیزینس (Business) مجموعه‌ای از آدم‌ها نخش در دست من قرار می‌گیرد. اگر ببینم نمی‌توانم مدیریت بکنم وارد این کسب‌وکار نمی‌شوم و اگر هم وارد شدم هزینۀ متناسب می‌گیرم خدمات خوب می‌دهم. خیلی وقت‌ها بعضی از دوستان می‌گویند: طالبی، تو چرا یک آژانس دیجیتال (Digital Agency) راه نمی‌اندازی؟ می‌دانید که الان دیگر بحث، بحث آژانس‌های دیجیتال (Digital Agency) هست. ما نیاز به آژانس دیجیتال (Digital Agency) داریم. شرکتی که بیاید طراحی سایت بکند، تبلیغات دیجیتال بکند، سوشیال (Social) را منیج (Manage) بکند، سئو (SEO) بکند، پروداکت (Product) هم حتی بگذارد، محتوا هم تولید بکند، کانتنت مارکتینگ (Content Marketing)، اینباند مارکتینگ (Inbound Marketing)، همه‌کار را مجموعه‌ای انجام بدهد. الان جزیره‌ای است؛ یکی ایمیل مارکتینگ (Email Marketing) می‌کند، یکی فقط سوشیال (Social) کار می‌کند، یکی فقط سئو (SEO) بلد است، یکی طراحی سایت. این‌ها با هم نمی‌چسبند. اصلاً مشکل ما این است، ما در ایران دیجیتال ایجنسی (Digital Agency) پدرمادردار نداریم. یک چند تایی، دوسه تایی هستند که آن هم به شرکت‌های خیلی بزرگ دارند به‌اصطلاح خدمات می‌دهند. ما شرکت دیجیتال ایجنسی (Digital Agency) که به اس‌ام‌ای‌ها (SME) یا اسمال-مدیوم اینترپرایس‌ها (Small and Medium Enterprise) یا شرکت‌های متوسط و کوچک خدمات بدهد نداریم. بعضی‌ها می‌گویند: طالبی برو راه بینداز. می‌گویم: من صلاحیتش را ندارم؛ چون الان راه انداختم فردا باید جلوی به‌اصطلاح نیاز مخاطب و توقع مخاطب پاسخ‌گو باشم. باید بتوانم یک چیز همه‌جانبه تحویل بدهم. اگر نمی‌توانم یک چیز همه‌جانبه و خوب تحویل بدهم وارد بعضی از حوزه‌ها نشویم بهتر است. البته این جملۀ من همیشه صحیح نیست. گاهی جملۀ «آب دریا را اگر نتوان کشید هم به قدر تشنگی باید چشید» درست است این جمله در بعضی جاها. بعضی جاها هم نه. اگر بیزینس (Business) مردم دست توست، باید بدانیم که مسئولیت داریم و باید پاسخ‌گو باشیم. به‌خاطر همین وارد نشویم بگذاریم یک نفری که بلدتر است وارد بشود.

 

این فایل از جنس استراتژی نبود

خیلی خوب! این فایل صوتی حول‌وحوش نیم ساعت شد. باز هم می‌گویم که از جنس استراتژی خیلی نبود اما من دلم خواست، دوست داشتم اسمش را گذاشتم فایل شمارۀ 22 استراتژی‌های ورود به کسب‌وکارهای دیجیتال. یک نکته که همیشه من تأکید می‌کنم و باز هم تأکید می‌کنم این است که این‌ها تجربیات شخصی است، ممکن است اشتباه باشد. ممکن است کسی که الان در فضای هاستینگ (Hosting) دارد کار می‌کند سولوشن‌ها (Solution)‌، راهکارهای بسیار خوبی را داشته باشد که بشود بسیار خوب هم کار کرد. من بلد نبودم. بنابراین فقط این یک دید است، یک زاویۀ دید است آن هم زاویۀ دید من مبتنی بر تجربیات من که تجربیات قبلاً هم گفته‌ام می‌تواند کاملاً اشتباه باشد یا نه، تجربیات درست هستند برای زمان و مکان فعلی درست و مناسب نباشد. فقط به‌عنوان چند نکته که در ذهنتان باشد به این موارد توجه بکنید. متشکرم. وقتتان به‌خیر. خدانگهدار.

نویسنده: عادل طالبی

استراتژی‌های ورود به بازار برای کسب و کارهای اینترنتی
4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 23 25 26

نظر بدهید، بپرسید، پیشنهاد یا انتقاد کنید!

ایمیل شما منتشر نمی‌شود. وب‌‌سایت نمایش داده شده، به سایت شما لینک می‌شود..


علاوه بر اطلاعات فوق، IP شما هم ذخیره می‌شود. پاسخ پیام شما، برایتان ایمیل می‌شود. پاسخ به پیام‌ها و سوالات شما با توجه به مشغله‌های کاری، ممکن است چند روزی طول بکشد. اگر Login باشید برای هر نظر، پیشنهاد، انتقاد یا پرسشی که مطرح می‌کنید، امتیاز هم می‌گیرید. بعداً با این امتیازها می‌توانید کتاب بخرید یا در وبینارها و دوره‌ها با تخفیف ویژه شرکت کنید!
پیام‌های کوتاه مانند پیام‌های تشکر (مثلاً: عالی، چه خوب و ...) یا پیام‌هایی که ارتباطی با این مطلب ندارند، منتشر نمی‌شوند.

هر نوع استفاده‌ای از محتوای سایت آزاد است. هر جا دوست داشتید با یا بدون ذکر منبع، استفاده کنید. اگر لینک بدهید که... ممنونم! فالو باشد که فبهاالمراد ❤️