سلام. من عادل طالبی هستم و در این فایل صوتی می‌خواهم چند توضیح و چند نکته را به آن فایل صوتی استراتژی پیرانا اضافه کنم. فایل صوتی شمارۀ 23 استراتژی‌های وارد به بازار که با عنوان استراتژی پیرانا منتشر شد موجب یک سری از صحبت‌ها شده، یک سری از برداشت‌های شخصی، برداشت‌های غیرشخصی و الی آخر که من ترجیح می‌دهم دربارۀ خود برداشت‌ها صحبت نکنم. خود شما دقیقاً می‌دانید که دربارۀ چه چیزی دارد صحبت می‌کند منتها یک سری از برداشت‌ها به نظر من اشتباه بود.
بعضی از دوستان فکر می‌کردند که استراتژی پیرانا الزاماً باید کاهش قیمت بدهیم. نه، این‌طوری نیست. ماجرا این است که ما یک سری تأمین‌کننده داریم. این تأمین‌کننده‌ها در ابتدای ظهور بازارهای دیجیتال و این پلتفرم‌‌هایی (Platform) که امکان فروش را می‌دادند در واقع به‌نوعی و به‌شکلی مجذوب آن شدند. حالا انواع‌واقسام پلتفرم‌ها (Platform) را داریم. یکی از پلتفرم‌های (Platform) معروفمان که سهم قابل‌توجهی از بازار را دارد در ابتدا پلتفرم ریتیلینگ (Retailing Platform) بوده الان دارد وارد حالت پلتفرم تو-سایدد (Platform Two-Sided) می‌شود. پلتفرم (Platform) دیگری که معروف هست و می‌شناسید از ابتدا به‌شکل تو-سایدد (Two-Sided) کار را شروع کرد. پلتفرم‌های (Platform) دیگری هم داریم که از گذشته بودند خیلی رشد نکرده‌اند حالا بنا به هر دلیلی که خود این دلیل هم می‌تواند موردتوجه باشد ولی به هر حال تأمین‌کننده‌ها رفته‌اند و از این‌ها دارند استفاده می‌کنند منتها تأمین‌کننده‌ها به‌تدریج دارند می‌بینند که تأمین‌کنندۀ پلتفرم (Platform) به‌جای اینکه به وظیفۀ خودش عمل کند و فوکوس (Focus) کند روی خود پلتفرمش (Platform) دارد وارد حوزه‌های دیگری مثل قیمت‌گذاری می‌شود، دارد فشار می‌آورد برای تعیین درصد، دارد فشار می‌آورد برای خرید و حتی بعضی از تأمین‌کننده‌ها متوجه شدند که این پلتفرم‌ها (Platform) آغاز کردند به واردات یا حتی واردِ تولیدشدن از جنبه‌های دیگری برای محصولات پرفروش. چرا؟ چون اطلاعات دارند و دقیقاً می‌دانند چه محصولی فروش می‌رود، چه کسی چه چیزی می‌خرد، اطلاعات خرید مردم را دارند، رفتار مصرف‌کنندۀ آنلاین را دارند، برآورد دارند، ترند (Trend) دارند تخمین می‌زنند و تأمین‌کننده‌های باهوش متوجه شده‌اند که چه اتفاق نگران‌کننده‌ای دارد می‌افتد. باز هم می‌گویم این اتفاق در ایران می‌افتد. در آمریکا احتمال اینکه یک پلتفرم (Platform) بیاید و خودش هم وارد حوزۀ تولید و تأمین بشود معمولاً کمتر هست و اگر بخواهد بشود قوانین آنتی‌تراست (Antitrust) یا ضدانحصار قطعاً جلویش را می‌گیرد. اما در ایران که حتی آن قانون‌هایی هم که داریم به‌درستی اجرا نمی‌شود، تازه اگر هم بخواهی اعمال قانون بکنی باید چند سال در دادگاه‌ها بدوی آن هم اگر موفق بشوی، اگر موفق نشوی، آن هم در حوزۀ تجارت الکترونیک که قوانینش که اصلاً کافی نیست هیچ، قوۀ قضاییه هم نسبت به آن اشراف لازم و کافی را به‌خاطر سرعت تغییرات به نظر من ندارد، این است که یک مقداری باید نگران بود و تأمین‌کننده‌ها و تولیدکننده‌ها از همین حالا نگرانی را احساس کرده‌اند و حالا وارد شده‌اند. این استراتژیک پلن‌ها (Strategic Plan) اشاره به این تأمین‌کننده‌ها و این تولیدکننده‌ها دارند و آن‌ها الزاماً با قیمت نمی‌آیند مقابله کنند یا رقابت بکنند. یکی از آن‌ها قیمت است، یکی کیفیت است، یکی سرعت تحویل است، یکی نوع ارتباط با مخاطب است.
نوع ارتباطی که منِ فروشندۀ مثلاً می‌گویم کتاب با دانش‌آموز یا بچه‌ای که کتاب می‌خرد در فروشگاه ketabamkoo.ir به‌طور قطع متفاوت است از نوع ارتباط یکی از دوستان که در همین کلاس سازمان مدیریت صنعتی دارند بازاریابی دیجیتال درس می‌خوانند مثلاً بلبرینگ دارند در بازار فروش بلبرینگ. نوع ادبیات فروشندۀ بلبرینگ با نوع ادبیات فروشندۀ کتاب فرق می‌کند. تازه در خود کتاب هم کتاب کودک با کتاب سیاسی، کتاب سیاسی با رمان کلاً متفاوت است، مخاطبش متفاوت است و آن ادبیاتی که استفاده می‌کنیم متفاوت است و کاستومر کِیرش (Customer Care) متفاوت است. به‌خاطر همین هم مزیت رقابتی یک وقت‌هایی در افتر-سیل (After-Sale) است، در پس از فروش است. در آن ارتباطی است که تو با مشتری می‌گیری. الزاماً پلتفرم‌ها (Platform) نمی‌توانند با ادبیاتی که مشتری‌های خیلی از حوزه‌ها انتظار و توقع دارند با آن‌ها صحبت بکنند. این هم خودش یک مزیت رقابتی است و یک پیرانا الزاماً دندان‌های تیزش قیمت نیست؛ می‌تواند همین ارتباط با مشتری باشد. باز دربارۀ استراتژی پیرانا دقت بکنیم که پیراناها نمی‌آیند چیزهایی که بلد نیستند را انجام بدهند، پیراناها در چیزی که بلدند و سوارش هستند وارد می‌شوند. هرکدام از ماهی‌های پیرانا فقط یک گاز می‌زنند از حالا آن گاو را من گفتم توهین‌آمیز نیست. دقت بکنید که آن مثال گاو دقیقاً عین جملات ویکی‌پدیا بود. در ویکی‌پدیا یک جمله‌ای بود که در ابتدای فایل صوتی من گفتم. گفتم که وقتی گاو وارد رودخانه‌ای می‌شود که پیراناها در آن دارند زندگی می‌کنند، موردهجوم پیراناها قرار می‌گیرد. خود همین جملۀ ویکی‌پدیا خیلی قشنگ است و استعارۀ خوبی دارد. چرا؟ به‌خاطر اینکه اولاً می‌گوید که گاو تا وقتی چراگاه خودش است و وارد رودخانه نشده، پیراناها به آن حمله نمی‌کنند. حالا در ایران که قوانین ضدانحصار نداریم و پلتفرم (Platform) وارد رودخانۀ پیراناها می‌شود اینجا طبیعی است که پیرانا می‌آید گاز می‌زند. منتها پیرانا فقط یک گاز می‌زند. نکتۀ اصلی اینجاست که پیرانا با یکی‌دو تا اتفاقی نمی‌افتد اما الان دارید می‌بینید تعداد دارد زیاد می‌شود و اگر تعداد گازهایی که بر کَپَل این گاو زده می‌شود زیاد بشود احتمال اینکه این گاو از پا دربیاید هست. البته یکی از دوستان گفته بود خیلی خوش‌حال می‌شوی این اتفاق بیفتد؟ نه. من به‌شدت اتفاقاً ناراحت می‌شوم چون معتقدم که باید حتماً حتماً کسب‌وکارهای اینترنتی رشد بکنند. منتها چیزی که برای من مسئله بود این بود که آنالیز بکنم بازار را، وظیفۀ من به‌عنوان آنالیزور این است که آنالیز بکنم و نتیجۀ بررسی‌هایم را اطلاع بدهم. اینکه ناراحت می‌شوم، بله خیلی ناراحت می‌شوم. آیا دوست دارم این اتفاق بیفتد؟ نه. دوست دارم رقیبی برای این درست بشود؟ بله. من دوست دارم سه رقیب، چهار رقیبِ خیلی جدی باشند. در غیاب قوانین ضدانحصار آن‌ها این قوانین را جاری و ساری بکنند. حالا ما که نمی‌توانیم امیدوار باشیم مجلس بیاید و قانون تصویب بکند و بعدا هم اجرا بشود و بعد قضات و غیره و آن‌ها را بخواهند اجرا بکنند اما می‌توانیم امیدوار باشیم چهارپنج غول، چهارپنج تا حالا از همین عبارت ویکی‌پدیا استفاده می‌کنم چهارپنج تا گاو در تعامل با همدیگر بتوانند چراگاه را به‌شکل مناسبی بین خودشان تقسیم بکنند و وقتی که چهارپنج تا گاو باشند دیگر گاوها شاخ نمی‌زنند. وقتی گاو یکی است، احساس قدرت بکند ممکن است که شاخ بزند. ترجیح من این است که چند گاو در چراگاه بچرند و خود این قدرتش همدیگر را با همدیگر به تعادل برسانند و متعادل بکنند. اما تا آن زمان یک تحلیل داریم که آقا یک چنین اتفاقی دارد می‌افتد، پیراناها دارند حمله می‌کنند گازشان را می‌زنند و گاو هم باید آماده باشد. اصلاً شما این‌طوری نگاه کنید که این یک نوع آگاهی‌بخشی به گاو بوده. بعضی‌ها خیلی ناراحت بودند که آیا تو از این که یک کسب‌وکار اینترنتی بزرگ شده ناراحتی؟ نه واقعاً این‌طوری نیست. می‌توانید از آن‌طرف هم نگاه کنید که این یک هشدار به گاو هم هست. حالا فقط فیلم هشدار برای کبرا یازده که نداریم، هشدار برای گاو چراگاه هم می‌توانیم بسازیم و به آن بخندیم.
خیلی خوب! متشکرم از توجهتان به این فایل صوتی. امیدوارم ابهاماتی که دربارۀ فایل صوتی استراتژی پیراناها وجود داشته برطرف شده باشد. مطمئن باشید که دعوت به مخالفت و معاندت با فرض بفرمایید کسب‌وکار اینترنتی نبوده این فایل، بلکه فقط یک تحلیل بود. در ابتدای فایل صوتی هم تأکید کردم. فکر می‌کنم عزیزانی که یک مقداری منفی برخورد کرده بودند، با دقت از اول فایل صوتی گوش نکرده بودند. احتمالاً اگر یک بار دیگر گوش کنید خیلی از ابهامات برطرف می‌شود. امیدوارم با صحبتی هم که الان داشتم ابهام دیگری باقی نمانده باشد. متشکرم. خدانگهدار.
نویسنده: عادل طالبیهر نوع استفاده‌ای از محتوای سایت آزاد است. هر جا دوست داشتید با یا بدون ذکر منبع، استفاده کنید. اگر لینک بدهید که... ممنونم! فالو باشد که فبهاالمراد ❤️