سلام. من عادل طالبی هستم و در این نهمین فایل از سری فایل‌های صوتی استراتژی ورود به کسب‌وکارهای دیجیتال می‌خواهم دربارۀ یک حوزۀ خاص صحبت کنم، حوزۀ تخفیف‌های گروهی.در واقع در این فایل صوتی می‌خواهم در این باره صحبت بکنم که اگر مثلاً شما بخواهید یک سایتِ شبیه به تخفیف‌های گروهی مثل نت‌برگ، مثل تخفیفان، مثل دابی‌آفر و این‌ها بزنید الان چه استراتژی‌ای می‌تواند شما را به موفقیت هدایت بکند.
اگر در گوگل سرچ بکنید استراتژی چیست احتمالاً برای شما هم مثل نتایجی که برای من آمد سایت جناب استاد شعبانعلیmotamem.org می‌آید. آنجا یک پاراگراف خیلی خیلی مهم دارد. آنجا می‌گوید: استراتژی و مدیریت استراتژیک از نخستین واژه‌هایی هستند که هر تازه‌واردی به دنیای مدیریت آن‌ها را به هزار شکل و روایت می‌شنود. بعد ادامه می‌دهد که: اگر دانشجوی مدیریت و رشته‌های وابسته باشید به‌زودی متوجه می‌شوید که واژۀ استراتژی یا صفت استراتژیک به‌سادگی به اول و آخر بسیاری از کلمات مدیریتی اضافه می‌شود. نکته‌اش همین جاست. شاید اصلاً خیلی از حرف‌هایی که من دارم می‌زنم اصلاً استراتژی نباشد و با همین رویکرد باشد، ما همین‌طور یک استراتژی را واقعاً به آن چسبانده‌ایم. واقعاً هم همین است ها! در عمل اگر شما فایل‌های صوتی مرا گوش کرده باشید بیشتر یک نوع بلندبلند فکرکردن است؛ چون اگر شما بخواهید تنظیم بکنی استراتژی را و تدوین بکنی برنامۀ استراتژیکت را کلی تحلیل می‌خواهد، کلی زمان می‌خواهد، شناخت رقبا می‌خواهد، بررسی بازار می‌خواهد، تحلیل رقبا و محصولات را می‌خواهد و الی آخر. بنابراین اگر من می‌گویم استراتژی ورود به بازار، شما این‌طور بشنوید که یک برنامۀ اولیه. فقط یک سری هینت و نکته بدهیم که بدانید اگر می‌خواهیم یک استراتژی تدوین کنیم به این نکات هم توجه بکنیم. پس به این فایل صوتی و بقیۀ فایل‌های صوتیِ با عنوان استراتژی ورود به بازار به این شکل توجه بکنید. در همان صفحه‌ای که از سایت motamem.org معرفی کردم خدمتتان، استراتژی را از دید جک ولش (Jack Welch) این‌طوری تعریف کرده. گفته: استراتژی یعنی اینکه من تصمیم‌های شفاف و دقیق در مورد نحوۀ رقابت با دیگران بگیرم. این خیلی تعریف زیبایی است و چقدر هم جناب استاد شعبانعلی خوب این را انتخاب کرده. خود آقای شعبانعلی می‌گوید که: به‌جای اینکه برویم سراغ مدیرهای کلاسیک و افراد معروفی مثل پورتر (Porter) و مینتزبرگ (Mintzberg)، مثلاً از آن‌ها مثال بیاورد اول گفته من جک ولش (Jack Welch) را می‌آورم. البته در ادامه تعریف‌های دیگر را هم آورده؛ مثلاً تعریف پورتر (Porter) می‌گوید: استراتژی یعنی اینکه کاری که دیگران انجام می‌دهند را با منابع کمتر و کاراتر انجام دهیم و کارهایی انجام دهیم که هیچ‌کس غیر از ما انجام نمی‌دهد. این هم یک تعریف دیگر از استراتژی است. حالا باز مثلاً آقای شعبانعلی از شرون اوستر (Sharon Oster) مثال می‌زند و می‌گوید که: استراتژی یعنی اینکه من از بین مجموعۀ رفتارها و اقدام‌های مختلف و گزینه‌های پیش رو یک زیرمجموعه را که مشخص هست انتخاب بکنم و تصمیم بگیرم که سایر گزینه‌ها را انتخاب نکنم. این هم استراتژی است. چقدر تعریف‌های زیبایی از استراتژی! تعریف معروف مینتزبرگ (Mintzberg) هم که هست: استراتژی‌داشتن یعنی اینکه وقتی مجموعۀ تصمیم‌های ما دیده می‌شود بتوان الگوی خاصی را در آن‌ها مشاهده کرد. پس با این تعریف‌ها عملاً صحبت‌های من خیلی هم نمی‌شود گفت به آن استراتژی. در واقع یک سری هینت است که وقتی شما دارید استراتژی‌تان را تنظیم می‌کنید به این نکات هم توجه بکنید.
خیلی خوب! یک مقدمۀ چهار دقیقه‌ای گفتم بگذارید برویم سراغ یک موضوع دیگر، باز هم مقدمه؛ در واقع می‌شود گفت مقدمۀ دو. به نظر من، شاید من اشتباه بکنم، اما کسی که بازاریابی را نخوانده باشد و نداند نمی‌تواند استراتژی تدوین کند و تنظیم کند. کسی که نداند نیاز چیست، خواسته چیست، تفاوت این‌ها را نفهمد و نتواند بین این‌ها تمایز قائل شود به نظر من نمی‌تواند استراتژی تنظیم کند. من فکر می‌کنم علاوه بر علومی مثل مدیریت که در حوزۀ استراتژی خیلی صحبت می‌کنند، در حوزه‌هایی مثل بازاریابی هم باید نمی‌گویم تخصص، نمی‌گویم تبحر اما یک آشنایی داشته باشید با مفاهیم، با گزینه‌ها، با روشهایی که حالا در بازاریابی سنتی گفته می‌شود سگمنتیشن (Segmentation). الان در فضای دیجیتال می‌گویند تنظیم و تعریف پرسونا (Persona) و مثل آن. با این‌ها هم باید آشنا باشید تا بتوانید یک استراتژی مؤثر تدوین کنید تا یک استراتژی درست انتخاب کنید.
اجازه بدهید مقدمۀ سوم را هم به شما بگویم. فراموش نکنید، در فایل‌های صوتی دیگرم هم گفته‌ام، لااقل در سه سطح می‌شود استراتژی را تدوین کرد. اگر فایل‌های صوتی دیگر کانال کاروکسب را هم گوش کرده باشید یک جا می‌گویم که ما سه دستۀ کلی یا سه سطح استراتژی داریم: سطح سازمان داریم که آنجا مثلاً من مثال زدم از آنسوف (Ansoff). سطح بیزینس (Business) داریم که آنجا مثلاً از آقای پورتر (Porter) مثال زدم و همین‌طور سطح فانکشنال (Functional) یا عملیاتی که گفتم حتی خود بازاریابی می‌آید در همین لایۀ سوم قرار می‌گیرد. الان این فایل‌های صوتی که من دارم می‌گویم عملاً از هر سه سطح داخلش هست. گاهی در بعضی از جمله‌ها ممکن است اشاره‌هایی یا استفاده‌هایی از سطح سازمانی بکنم یا روشهایی که در تدوین استراتژی در سطح سازمان موردتوجه هست، گاهی از روش‌ها و گزینه‌ها و پارامترهایی که بیشتر در حوزۀ در واقع لایۀ بیزینس (Business) مطرح هست مثال بزنم، گاهی هم از لایۀ فانکشنال (Functional) یا عملیاتی. پس به این نکته هم توجه داشته باشید. این سه مقدمه و این شش دقیقه فکر می‌کنم کافی باشد. این صحبت‌هایی که الان من داشتم در این شش‌هفت دقیقه، برای بقیۀ فایل‌های با عنوان استراتژی هم که در کانال kar_kasb گذاشته‌ام در واقع قابل‌استفاده هست و قابل‌چسباندن هست و می‌شود روی آن‌ها هم با همین دید نگاه کرد. برویم سراغ حوزۀ تخفیف‌های گروهی.
فرض کنیم شما می‌خواهید یک سایتی بزنید مثل تخفیفان. عقیده دارید که تخفیفان خوب نیست. خیلی خوب! ممکن است شما درست بگویید، ممکن است اشتباه بکنید. اول باید بگویید چرا خوب نیست؟ من در فایل شمارۀ یک گفتم. گفتم خیلی وقت‌ها خیلی از این استارتاپ‌ها که می‌آیند روی چنین حوزه‌هایی کار می‌کنند، مثلاً می‌گویی چرا تخفیفان خوب نیست؟ می‌گوید: فونتش اصلاً به درد نمی‌خورد. خب اینکه نشد دلیل. هر لحظه تخفیفان به‌راحتی با یک تغییر سی‌اس‌اس (CSS) می‌تواند فونتش را درست کند. تو اگر چون فونت تخفیفان خوب نیست می‌خواهی بروی یک سایت تخفیف گروهی بزنی، نکن این کار را. یا مثلاً می‌گوید رنگ‌های خوبی انتخاب نکرده، رنگ باید صورتی باشد. شما از کجا می‌دانی که تخفیفان صورتی نکرده و بازخورد را ندیده؟ امروز تو فکر می‌کنی که صورتی خوب است. به هر حال به ما مراجعه می‌کنند برای تدوین استراتژی و اینکه آقا ما چگونه می‌توانیم وارد بشویم و برنامه‌ریزی کنیم برایشان. مثلاً یک نفر می‌گفت: نه. تخفیفان اصلاً روی خانم‌ها زیاد مانور می‌دهد. بعد می‌روی تخفیفان را نگاه می‌کنی، درصد می‌گیری می‌بینی نه، این جملۀ ایشان اصلاً درست نیست. حالا با دو سه درصد اختلاف ممکن است فعالیت‌هایی یا آن خدماتی یا محصولاتی که به خانم‌ها مربوط باشد بیشتر باشد اما غالب نیست. این‌طوری نیست که 90% سایت خانمانه باشد، آقاها نتوانند و تو بروی یک سایت آقایانه بزنی. بعد اصلاً باید ببینی در حوزۀ تخفیف می‌شود خانمانه و آقایانه‌اش کرد یا نه، یعنی زنانه و مردانه کرد یا نه؟ گاهی واقعاً نمی‌شود این کار را کرد. بعضی از کارها مثلاً شما می‌خواهید فرض کن بروید در حوزۀ مد. واقعاً می‌شود مثلاً بگویی من یک سایت هستم و روی مد برای خانم‌ها کار می‌کنم چون واقعاً یک دنیای خاصی است، برای آقایانش هم جداست. شاید بشود واقعاً این کار را کرد. در بعضی از حوزه‌ها می‌شود زنانه و مردانه‌اش کرد. در بعضی از حوزه‌ها واقعاً نمی‌شود زنانه و مردانه کرد؛ مثلاً در کتاب چگونه می‌خواهی زنانه مردانه کنی؟ البته نمی‌گویم غلط است ها! ممکن است یک نفری فمینیست باشد، خیلی هم قابل‌احترام است نظرش و بگوید آقا من یک سایت می‌زنم فقط داخل آن کتاب‌های زنانه می‌فروشم، دربارۀ فمینیست‌ها، فقط کتابی که نویسنده‌اش زن باشد، فقط کتابی که ناشرش یک خانمی باشد و الی آخر. اصلاً فقط خانم‌ها می‌توانند در این سایت عضو بشوند. این هم یک ایده است و ممکن هم هست بگیرد. من نمی‌گویم غلط است. من می‌گویم به‌عنوان یک کسی که در کسب‌وکار کار می‌کند من این را نمی‌پسندم. شاید من اشتباه می‌کنم. اما در یک سری حوزه‌ها نه، واقعاً زنانه مردانه‌کردن می‌تواند کمک بکند به تطابق آن وبسایت با مخاطب‌ها. مثلاً لباس را من مثال زدم دیگر. حالا آن کسی هم که فروشگاه لباس می‌زند و زنانه مردانه‌اش می‌کند و فقط هم محصولات خانم‌ها را می‌آورد، نمی‌آید اصلاً و نمی‌تواند بگوید آقایان نیایند بخرند؛ چون مثلاً من هم برای همسرم لباس می‌خرم. من هم برای دخترم لباس می‌خرم. ممکن است یک روزی بخواهم هدیه برای خواهرم بخرم، هدیه‌ای برای مادرم بخرم. می‌روم در همان سایتی که فضایش زنانه است اما مشتری آن سایت الزاماً فقط زن‌ها نیستند. می‌خواهم بگویم که حواسمان باشد وقتی ایراد می‌گیریم به یک کسب‌وکار موجود و ایده‌مان را بر اساس ایدۀ آن‌ها می‌خواهیم بنا بکنیم و بعد می‌خواهیم برای خودمان مزیت رقابتی تعریف کنیم، باید این مزیت رقابتی واقعاً مزیت باشد. آن مزیت باید یک طوری باشد که فقط در ما باشد و تخفیفان یا نت‌برگ نتواند به آن دست پیدا کند. فرض کنیم شما یک مزیتی را هم واقعاً کشف کردید در خودتان نسبت به آن، شما سایت را زدید کمی هم مشتری جذب کردید، توجه جلب کردید یک‌دفعه تخفیفان آمد و دید، یک‌دفعه نت‌برگ آمد و دید. چه اتفاقی می‌افتد اگر به‌راحتی بتواند کپی‌اش کند؟ آن تعریف پورتر (Porter) چه بود در استراتژی؟ می‌گفت: استراتژی یعنی اینکه کاری که دیگران انجام می‌دهند را با منابع کمتر و کاراتر انجام دهیم و کارهایی انجام دهیم که هیچ‌کس غیر از ما انجام نمی‌دهد. یک معنی مستتر در این می‌تواند این باشد که اگر بخواهد آن کاری که من انجام می‌دهم هزینه‌اش بیشتر از من باید باشد دیگر؟ اگر در سطح یک مثلاً فونت باشد یا رنگ باشد یا طرح باشد نمی‌تواند آن به‌راحتی این کار را انجام بدهد؟ می‌تواند. پس باید حواسمان باشد مزیت رقابتی اگر ایجاد می‌کنیم در یک کسب‌وکاری، باید یک مزیتِ اولاً ملموس باشد دوماً مزیت از دید مشتری باشد. خیلی وقت‌ها هست مزیتی که شما فرض می‌کنید که خوب است که باشد، اصلاً از دید مشتری‌های آن حیطه و آن محصول و آن خدمت مزیت مهمی نیست. شما می‌روی یک سایت می‌زنی، عملاً روی یک چیزی کار می‌کنی که اصلاً برای مشتری آن‌قدر مهم نبوده که تو فکر می‌کردی. این را قبلاً هم در فایل‌های صوتی‌ام اشاره کرده بودم. در این حوزۀ تخفیف گروهی نیاز، نیاز مشخصی نیست.
نیاز، نیازهای مختلفی دارند آدم‌ها به لباس، به پوشاک، به کالا، به محصول، به خدمت، به کلاس آموزشی، به استخر، به چه می‌دانم این فعالیت‌های مثلاً آرایشگاه، انواع و اقسام هرچه که شما فکر کنید. انسان‌ها به بیزینس‌های (Business) مختلف نیاز دارند. برای یک سری نیاز راهی را پیدا می‌کنند برای برطرف‌شدن آن نیاز. خواسته چیست؟ خواسته یک نوع نیازی است که تبدیل شده به بالقوه و می‌خواهد که در واقع تأمین بشود.حالا اگر متون بازاریابی را بخوانید مثلاً دربارۀ نیاز، خواسته و تقاضا کاملاً صحبت می‌شود، یک مفاهیم بازاریابی است. آنجا صحبت می‌شود می‌گوید: نیاز، اقلام اصلی موردنیاز هر فرد است مثل داشتن سرپناه، مثل غذا، مثل هوا، مثل آب و غیره. بعد می‌گوید: خواسته این است که این فرد یک اقدامی را در جهت تأمین این نیازها انجام بدهد. مثلاً می‌گوید: شما وقتی گرسنه هستید این یک نیاز است، نیاز به غذا اما خواستۀ یک آمریکایی می‌شود همبرگر، چیزبرگر، سیب‌زمینی سرخ‌کرده همین داخل ایران مثلاً برای من می‌شود کباب کوبیده، می‌شود دیزی. پس نیاز رفع گرسنگی بود خواسته اینجا دیزی است. حالا تقاضا چیست؟ تقاضا خواستن محصولی است که تأمین آن منوط به توان پرداخت مقدار مشخص پول باشد. مثلاً ما نیاز به حمل‌ونقل و جابه‌جایی داریم. خودم را دارم می‌گویم. خواسته‌ام این است که بی‌ام‌و (BMW) سوار شوم، حالا بی‌ام‌و (BMW) خوب نیست ولش کن، بنز. خواسته‌ام این است که بنز سوار شوم اما واقعیت این است که تقاضای بنز دارم؟ نه، چون پول داخل جیبم اصلاً به بنز نمی‌رسد. من باید بروم پیکان بخرم. پس شد نیاز، خواسته، تقاضا. در حوزۀ تقاضا این تخفیف‌های گروهی جدی می‌شوند. مثلاً واقعیت این است که من، عادل طالبی، نمی‌گویم نمی‌توانم 120 تومان بدهم بروم استخر اما خب پول داخل جیبم را نگاه می‌کنم می‌بینم کلهم اجمعین من پانصدهزار تومان تا سر برج دارم، استخر هم دلم می‌خواهد بروم. فلان استخر که 120 تومان است خب نمی‌روم یعنی این تبدیل به تقاضا نمی‌شود برای من فلان استخر. ...اما فرض کنید همان استخر بنا به دلایلی که حالا در ادامۀ این فایل صوتی درباره‌اش صحبت خواهیم کرد می‌آید یک تخفیف 50% می‌گذارد، مثلاً می‌شود هفتادهزار تومان. یک‌دفعه ممکن است که اینجا تقاضا (Demand) ایجاد بشود. دیگر من هفتاد تومان اولاً می‌توانم بدهم، هرچند به نظرم هفتاد تومان هم فرض کنید زیاد است اما حتی شده برای اینکه یک بار بروم آن فضا را ببینم می‌روم. پس اینجا یک تخفیف در جایی که خواسته نمی‌تواند تبدیل به تقاضا بشود به‌خاطر قیمت، کمک می‌کند که خواسته تبدیل به تقاضا بشود. نکته را گرفتی؟ پس فلسفۀ وجودی این تخفیف و کلاً تخفیف‌دادن این است: افزایش تقاضا، افزایش (Demand). یک نکتۀ خیلی مهم این است که بازاریاب و بازاریابی نیاز را به وجود نمی‌آورد، نیاز از قبل وجود دارد. خواسته را پارامترهای مختلفی می‌سازد مثلاً فرهنگ، مثلاً تجربیات، مثلاً تلویزیون و الی آخر. مثلاً تلویزین یک‌دفعه می‌بینی تا دیروز ماکارونی وجود نداشته داخل ایران، یک‌دفعه تلویزیون یک برنامه می‌گذارد دربارۀ ماکارونی صحبت می‌کند، مثلاً حالا ماکارونی خاص منظورم پنه است. پنه نشان می‌دهد. با دیدن این ویدئو، با دیدن آن برنامۀ آشپزی این نیاز به خواسته تبدیل می‌شود و این خواست تبدیل به تقاضا هم می‌شود چون خیلی گران نیست، می‌توانم بروم آن پنۀ خاص را تهیه بکنم اتفاقاً در بازار هم هست. بعد با آن موادی که گفته، ما همیشه ماکارونی معمولی را با رب گوجه پختیم، این را با سس سفید می‌پزند. داخل ماکارونی گوشت ریختیم مثلاً در این حالا فرض کنید چه می‌دانم یک نوع خاصی از پنه داخلش میگو بریزند و الی آخر.
اینجا ببین بازاریابی هم روی تبدیل نیاز به خواسته می‌تواند تأثیر بگذارد با درست‌کردن آن فیلم، با تولید برنامۀ آشپزی، با بروشور، با تبلیغات، با سایت، با شبکه‌های اجتماعی. می‌تواند نیاز را تبدیل به خواست کند یا در واقع خواست‌های جدید در شما به وجود بیاورد و هم اینکه می‌تواند این را تبدیل به در واقع (Demand) کند مثلاً با تعیین قیمت مناسب. حتی می‌تواند برایتان سمپلینگ (Sampling) ایجاد کند. سمپلینگ (Sampling) یعنی چه؟ یعنی با یک هزینۀ کم شما با یک خواست آشنا بشوی و آن را تست کنی، با یک محصول یا با یک کالا آشنا بشوی و آن را تست بکنی و این تست‌کردن منجر به این بشود که شما این تقاضایتان ادامه‌دار بشود. اینجا هم باز کار بازاریاب است؛ مثلاً بازاریاب می‌آید این را رایگان می‌دهد. مثلاً مثال می‌زنم: ما در جشنوارۀ وب سال گذشته کاله یک چیزی گذاشته بود شیربرنج داخل یک چیز کوچیک خیلی تروتمیز و مرتب، قاشق هم رویش بود. از آن به بعد من بیست‌سی بار خریده‌ام این را. آنجا رایگان به ما داد، من هم نه یکی، پنج عدد خوردم خیلی هم خوشمزه بود. بعد از آن هم می‌روم در خیابان هروقت دیدم داخل لبنیاتی یا هرجا بوده دو تا، سه تا، پنج تا خریده‌ام چون واقعاً خوشمزه بوده. آنجا واحد بازاریابی‌اش رایگان در واقع با تخفیف 100% محصول را به من داد تا این نیاز من که رفع گرسنگی به‌خصوص صبح‌ها باشد برایش یک خواست جدیدی ایجاد بشود، شیربرنج کاله. دیماند (Demand) هم هست؟ بله. قیمتش ارزان است، با جیب من می‌خواند. خیلی وقت‌ها از کله‌پاچه هم سالم‌تر است هم ارزان‌تر تمام می‌شود. یک کله‌پاچه من بخواهم بروم بخورم بیایم بیرون سی تومان، چهل تومان باید پول بدهم. صبح من چهار بسته شیربرنج بخورم مثلاً می‌شود ده تومان، همان اندازه هم سیر می‌شوم. به نظر می‌رسد این‌طور که می‌گویند، مطمئن نیستم ولی می‌گویند شیربرنج از کله‌پاچه از نظر بهداشتی حالا سلامتی، بهداشتی که نه از نظر سلامتی کلسترول و غیره مثل اینکه بهتر هم هست. شیر است و برنج است پس دیماند (Demand) هم ایجاد می‌کند. این فرایند بازاریابی است با یک تخفیف. پس تخفیف‌دادن یک فرایند، یک قسمتی از فرایندهای بازاریابی، یکی از روش‌های بازاریابی است.
حالا تخفیف‌های گروهی چه کار می‌کنند؟ ببینید خودش دارد می‌گوید دیگر، گروهی، تجمیعی. می‌خواهد این تخفیف را تجمیع بکند. بیاییم اول ببینیم اصلاً این تخفیف گروهی‌ها که در واقع اولینشان اگر اشتباه نکنم حالا اگر اولین هم نباشد مهم‌ترینشان گروپان (Groupon) بوده و آن‌هایی که در ایران راه انداختند در واقع یک کپی ایرانیزه‌شده از آن گروپان (Groupon) بوده، چه بوده؟ مثلاً فرض کنید کشور مورداشارۀ ما کشور آمریکا باشد مثلاً. در کشور آمریکا یک فردی به نام طالبی می‌آید یک سایتی می‌زند به اسم طالبیان. در سایت طالبیان، یعنی ایده‌اش این بوده: من بروم با همبرگرفروشی طالبی صحبت کنم بگویم: آقای همبرگرفروشی طالبی؟ او هم بگوید: بله. بگوید: این بیلبوردی که در مثلاً بزرگراه شمارۀ فلان زده‌ای چند؟ او می‌گوید: خب هزار دلار. می‌گوید: خب آن را زدی هزار دلار دادی چند نفر مشتری آمد؟ می‌گوید: صد نفر. می‌گوید: یعنی ده دلار به‌ازای هر مشتری هزینه شده دیگر تا آن مشتری بیاید اینجا؟ می‌گوید: بله. می‌گوید: خیلی خوب! اگر همین ده دلار را به مشتری‌ها من یک فرایندی درست کنم یک سایت بزنم که صد نفر مشتری برایت بیاورم، تو حاضر هستی به آن‌ها هزار دلار تخفیف بدهی، نفری ده دلار؟ همبرگرت مثلاً بیست دلار است به آن‌ها بدهی ده دلار، نصف قیمت؟ او هم یک فکری می‌کند می‌گوید: راست می‌گویی. چه فرقی می‌کند من بیلبورد بزنم یا یک نفر با اتوبوس بیاورد برای من اینجا. من هدفم این است که آدم‌ها بیایند جایم را ببینند. یک بار که بیایند با آن بیلبورد، آشنا می‌شوند و باز هم تکرار خرید دارند دیگر. می‌گوید: بله، حاضرم. می‌گوید: ولی حواست را جمع کن ها! برای من زیر صد نفر نمی‌ارزد. من چون عدد می‌خواهم، اینجا می‌خواهم میزهایم پر بشود. پس گروپان (Groupon) شکل می‌گیرد حول این ایده که ما می‌رویم با بیزینس‌ها (Business) صحبت می‌کنیم آن‌ها آن تخفیفی که می‌خواهند بدهند را به‌جای اینکه بدهند به شرکت‌های واسطه، بدهند به شرکت‌هایی که بیلبورد دستشان است، بدهند به مجلات، بدهند به روزنامه‌ها، بدهند بنر پول و هزینۀ بنر بدهند داخل سایت‌ها، بدهند به مشتری نهایی، اند یوزر (End User). ما یک سایت می‌زنیم می‌گوییم: بچه‌ها، بچه‌ها! اگر می‌خواهید همبرگر بخورید می‌توانید فرض کن به‌جای بیست دلار، ده دلار بدهید اما باید به صد نفر برسد. اگر به صد نفر رسید همه با همدیگر می‌روید مثلاً در این مدت می‌توانید بروید همبرگر را ده دلار بخورید، اگر نرسید پولتان را پس می‌دهیم. ایدۀ اولیۀ گروپان (Groupon) با یک چنین مدلی تقریباً شکل گرفت البته طبیعی است که روش‌های دیگری هم داشتند، مدل‌های دیگری هم داشتند این فقط به‌عنوان یک مثال است از آن فرایندی که اتفاق افتاد. حالا این آمد داخل ایران ایرانیزه شد. آن ایده کار می‌کرد ها! مثلاً رستوران عادلِ خوب می‌رفت اول پاسداران سر سه‌راه ضراب‌خانه یک بیلبورد هست آنجا فکر می‌کنم می‌گفتند آن موقع هفته‌ای اگر اشتباه نکنم هشت میلیون بود. ماهش مثلاً یک ماه را می‌گرفتند 25 میلیون. با تخفیف ماهیانه‌اش 25 میلیون بود. بعد می‌رفتی به رستوران عادلِ خوب می‌گفتی: آقای رستوران عادلِ خوب، این 25 میلیون که دادی چند مشتری آمد؟ طرف می‌گفت: خب مثلاً دوهزار نفر. می‌گفت: خب این معنی‌اش این است که در واقع دوازده‌هزار تومان به‌ازای هر یک نفر از این‌ها هزینه شده دیگر. او هم می‌گفت: بله. می‌گفت: حاضری ابن پیتزای عادل را که داری می‌دهی مثلاً 30 تومان یا 25 تومان یا 20 تومان حتی، بدهی 8 تومان و من برایت یوزر (User) بیاورم؟ الان هر یک مشتری که می‌آید اینجا تو دوازده تومان خرجش کرده‌ای دیگر با این حساب؟ او هم می‌گفت: بله. بعد می‌گفت: منفعت من چیست؟ می‌گفت: ببین یک نفر که می‌آید اینجا در این رستوران قشنگ عادلِ خوب را می‌بیند با آن تخفیفی که من می‌دهم، ممکن است که فردا و پس‌فردا که تخفیف هم برداشتی با فک‌وفامیل و دوستانش بریزند اینجا، پاتوق می‌شود دیگر. و این هم واقعیت است. شما تبلیغ هم که می‌کنی همین است دیگر. تبلیغ می‌کنند برای یک دوره‌ای خیلی رشد دارد صعودی، تبلیغ که برداشته می‌شود کاهش پیدا می‌کند اما این کاهش برنمی‌گردد به حد قبلی. با یک درصدی نسبت به قبل بیشتر شما مشتری داری. مثلاً شما روزی فرض کن رستوران عادلِ خوب روزی صد نفر مشتری داشته. یک بیلبورد می‌گیرد سر سه‌راه ضراب‌خانه، یک‌دفعه صد نفر مشتری روزانه‌اش می‌شود دویست نفر. یک ماه تبلیغ را می‌گذارد روزی دویست نفر هم الان مشتری دارد بعد که آن بنر و آن بیلبورد از آنجا برداشته می‌شود برمی‌گردد کم می‌شود دیگر اما دیگر برنمی‌گردد به صد نفر. این دفعه می‌شود 120 نفر. می‌دانی چرا؟ چون در طول این یک ماه سی روز بوده روزی هم صد نفر اضافه آمده‌اند می‌شود سه‌هزار نفر. خب پیتزا را هم خیلی‌ها ماهی یکی، خیلی‌ها مثلاً چه می‌دانم هفته‌ای یکی، خیلی‌ها هفته‌ای دو بار می‌خورند. خیلی‌ها هم که سالی یک بار می‌خورند، ممکن است که با رفیق‌هایشان بخواهند بروند بیرون بگویند برویم پیتزا بخوریم. به‌خاطر همین این سه‌هزار نفر اضافه‌مشتری که در حالت عادی نمی‌آمدند، راهشان از جلوی پیتزافروشی عادل خوب نبوده، با عادل خوب آشنا شدند با همان بیلبورد حالا ترغیب شدند آن بیلبورد متنش ترغیباتی بوده و این‌ها رفته‌اند، از آن به‌بعد از این سه‌هزار نفر بالاخره روزی20 نفر، 30 نفر یک سری به آنجا می‌زنند با رفیق‌هایشان دیگر. پس بعد از اینکه تبلیغ برداشته می‌شود نسبت به قبل از دورۀ تبلیغ شما یک افزایش مشتری داری. حالا اگر کیفیتت خوب باشد، خدماتت خوب باشد، آن گارسون‌ها خوب باشند، مزۀ غذا خوب باشد، نسبت قیمت به محصولی که می‌گیرند تناسب مناسبی داشته باشد، این همین‌طوری افزایش هم پیدا می‌کند؛ یعنی 120 می‌شود 130، 130 می‌شود 140 و باز هم اضافه می‌شود. اگر این صحبت‌های من را الان گرفته باشید می‌فهمید دیگر ذات ماجرای تخفیف گروهی اصلاً این است؛ می‌خواهد توجیه بکند در ذهن کسب‌وکار یا بیزینس (Business) که ای بیزینس (Business)، تو اگر بخواهی تبلیغ بکنی و این تعداد مشتری را بیاوری باید این‌قدر هزینه بکنی. خب آن هزینه را به‌جای اینکه بدهی به شهرداری تهران پول بیلبورد، به‌جای اینکه بدهی به مجله بابت تبلیغ، به‌جای اینکه بدهی به سایت فلانی بابت تبلیغات کلیکی بیا بده به مشتری نهایی. فلسفه‌اش این است. تو می‌خواهی آن اتفاق برایت بیفتد دیگر. تو می‌خواهی برای یک دوره‌ای که تبلیغ می‌دهی بیلبورد می‌دهی طبیعی است که هزینۀ بیلبورد با هزینه‌هایت سربه‌سر می‌شود حتی شاید سود هم نکنی، حتی شاید کمی هم ضرر بکنی اما بعد از اینکه تبلیغت برداشته می‌شود آن 20 نفر اضافه که می‌ماند برایت نسبت به قبلش که روزی صد نفر بوده، سود آنجاست. در واقع سود اصلی تبلیغ آنجاست. من همین کار را برایت با یک سایت تخفیف گروهی می‌زنم. پس مدل کسب‌وکار اصلی اینجاست، زنجیرۀ ارزشی که چیده می‌شود اینجاست. خیلی مهم است که ما زنجیرۀ ارزش را بشناسیم و بفهمیم. در واقع این زنجیره دو سر دارد. خیلی‌ها فقط سمت مشتری را می‌بینند که مشتری دوست دارد ارزان‌تر بخرد. نه، این ارزان‌تر خریدن وقتی اهمیت پیدا می‌کند که آن بیزینس (Business) هم حاضر بشود ارزان‌تر بدهد و این فلسفه را بفهمد و به این فلسفه اعتقاد داشته باشد و بداند که این ارزان فروختن، این تخفیف قرار است چه اتفاقی بیفتد.
اتفاقاً نکته همین جاست، مشکلی که در ایران به وجود آمده همین جاست. بیزینس‌های (Business) ما چون این فلسفه را نفهمیده‌اند، اگر هم دارند به تخفیفان، به نت‌برگ می‌آیند با آن‌ها کار می‌کنند هدفشان این است که از این آدم هم سود آن‌چنانی ببرند. خب تخفیف را که داده، پیتزای 20 تومانی، 30 تومانی‌اش را داده 15 تومان... خیلی وقت‌ها، نمی‌گویم همیشه ها، نمی‌گویم همه، نه، نه. یک تعدادی از این‌ها می‌آیند متفاوت خدمات می‌دهند یا شرایط را طوری می‌چینند که به‌قول خودشان روی این‌ها هم سود بکنند. من نمی‌دانم آیا وظیفۀ سایت تخفیف گروهی است که به این‌ها آموزش بدهد این مفهوم را یا آن‌ها باید این را بفهمند یا سایت تخفیف گروهی نباید با افرادی مثل این‌ها کار بکند یا قرارداد ببندد. به هر حال می‌خواهم بگویم اگر این مشکل را می‌خواهید شناسایی کنید، اینجا مشکل را شناسایی بکنید. من مثلاً برایتان مثال زدم دیگر. از یکی از همین سایت‌های تخفیفان و نت‌برگ من یک بار یک بلیت استخر گرفتم، ساعت 6 رفتیم داخل آب ساعت 8 به ما یک‌دفعه گفتند: شما، شما، شما بیایید بیرون. به ما خیلی برخورد. بین بقیه آدم را از داخل استخر می‌کشند بیرون برای چه؟ شما تخفیفانی بودید، شما نت‌برگی بودید، شما تخفیف گروهی بودید دوساعته است برای شما، تشریف ببرید بیرون. اِ! کجا نوشته؟ چه کسی گفته؟ می‌روی می‌بینی بله. داخل سایت هم این‌طرف اتفاقاً نوشته بود. ما حواسمان نبوده، دقت نکرده بودیم. اصلاً واقعاً نمی‌ارزید آن استخری که مثلاً 60 تومان بود را من 30 تومان بدهم بروم به‌خاطر دو ساعت. آن استخر ارزشش این بود که ساعت 6 من می‌روم داخل تا ساعت 12، 60 تومان را من 30 تومان بروم ارزش داشت وگرنه اگر بخواهم 6 بروم 8 بیایم بیرون، دو ساعت از 6 ساعت، 30 تومان چرا بدهم؟ باید 20 تومان می‌دادم اصلاً. 10 تومان هم طرف دارد سود می‌کند اینجا. بعد اینجا فکر می‌کنی چه اتفاقی می‌افتد؟ طبیعتاً آن استخر که در نظر من کلاً خط می‌خورد. اصلاً تخفیف گروهی در ذهن من خط خورد. من احساس کردم به شخصیتم توهین شده، به شعورم توهین شده. این محاسبه را چه کسی انجام داده؟ عملاً دیگر تخفیف گروهی استفاده نکردم مگر یکی‌دو بار در حد هتل، آن هم به اصرار دوستان، آن هم چون رفته بودند قبلاً، آن هتل را می‌شناختند. گفتند: آقا تخفیف هم گرفتیم انصافاً خوب بوده و رفتیم و اتفاقاً همان هتلی هم که من رفتم در رامسر و همین‌طور در چالوس و از همین تخفیف گروهی با اصرار دوستان گرفتیم، بعد از آن هم من همان جا رفتم. اگر بدون تخفیفش دویست‌هزار تومان بود من با تخفیف 120 تومان گرفته بودم، بعداً هم که می‌رفتم مستقیم می‌رفتم همان تا هتل دویست تومان هم می‌دادم؛ یعنی این فلسفه درست بود اما می‌خواهم بگویم آن اتفاق که افتاد این سایت را زیر سؤال برده برای من و کلاً تخفیف گروهی را زیر سؤال برده. مشکل اصلی ما اینجاست. پس اگر احیاناً می‌خواهی بیایی یک مزیت رقابتی ایجاد بکنی، احتمالاً باید بیایی در این حوزه؛ یعنی مشکل را شناسایی بکنی و ارزش را شناسایی بکنی بگویی من می‌آیم یک سایت تخفیف گروهی می‌زنم که هر چیزی را داخلش نمی‌گذارم. مثلاً می‌گویم این را، مثال است. یا می‌روم آموزش لازم را می‌دهم به آن بیزینس (Business) که با مشتری من این‌طوری رفتار نکند یا دقت می‌کنی پرسنل پشتیبانی فلان سایت تخفیف گروهی وقتی زنگ می‌زنی، برخورد مناسبی با تو ندارند. می‌آیی می‌گویی من پرسنلی را استخدام می‌کنم و به آن‌ها آموزش می‌دهم که از موضع بالا با مشتری‌های من حرف نزنند. باز یک نکته هست: شما باید آنالیز درستی از بیزینس مدل (Business Model) داشته باشی. خیلی‌ها فکر می‌کنند مثلاً سایت طالبیان یا سایت طالبی‌برگ درآمدش فقط آن چند درصدی است که از این واسطه‌گری می‌گیرد؛ در صورتی که اصل درآمد، اصل پول، آن رسوخ پول است یا رسوب پول است. هزار نفر می‌آیند یک چیزی را می‌گیرند یک تخفیفی را، هشتصد نفرشان می‌روند و از آن امکان استفاده می‌کنند. عملاً دویست نفر نمی‌روند. چون یک کد عمومی-اختصاصی هم هست این دویست نفر می‌رود روی هوا. هوا کجاست؟ مانده‌حساب، موجودی. خود من بارها شده. آن موقعی که هنوز ناراحت نشده بودم از این‌ها و گهگاهی می‌گرفتم، یک بلیت استخر می‌گرفتم بعد می‌گفتم حالا جمعه می‌روم. جمعه جور نمی‌شد، مهمان می‌آمد، نمی‌شد برویم. می‌گفتم شنبه، یک‌شنبه یک‌دفعه هم یک‌شنبه یک مسافرت کاری پیش می‌آمد این هم تا پنج‌شنبه وقت داشت. من پنج‌شنبه ظهر می‌رسیدم خسته و کوفته می‌گفتم آقا ولش کن اصلاً، نمی‌روم و آن پول می‌رفت دیگر. به استخر نمی‌رسید. پول در این حساب می‌ماند و تمام می‌شد. پس یک قسمتی از درآمد اینجاست. یک قسمت دیگری از ارزش‌آفرینی می‌دانید کجاست؟ مثلاً ما بعضی از بیزینس‌ها (Business) با این‌ها کار می‌کنیم حتی شده به ضرر. می‌دهیم آنجا عکس و آیکون و برندمان باشد جلوی چشم بیاید. در ایمیلشان برود، برایمان می‌صرفد تبلیغ کلیکی بخواهیم بدهیم که مردم ما را ببینند و بشناسند مثلاً کلیکی باید سیصد بدهیم چه فرقی می‌کند؟ می‌خواهیم برندمان را بشناسند دیگر. حالا سیصد نمی‌دهیم کلیکی، این‌ها هم باید بشود ده‌هزار نفر، بیست‌هزار نفر محصول ما را، خدمت ما را ببینند به‌خصوص در این آرایشگاه‌ها، این‌ها برند می‌شوند دیگر مثلاً می‌گویی آرایشگاه‌ها در منطقۀ فرض کن جنت‌آباد. خودبه‌خود خیلی از آن‌هایی که جنت‌آباد هستند می‌فهمند که آقا یک آرایشگاه هم اینجا هست؛ حالا یا الان با تخفیف می‌گیرند یا نه، اصلاً بعداً می‌روند یک سری می‌زنند، می‌روند ببینند چه خبر است. این رفتار را دارند در مثلاً خانم‌ها ممکن است که تخفیف‌ها را نگیرد ولی یک سری برود آن آرایشگاه را ببیند، یک سروگوشی آب بدهد نزدیک خانه‌شان هم هست. خب در این‌طور موارد ما حتی می‌رویم می‌گوییم، مثلاً می‌گویم، فلان خدمتی که همه‌جا پنجاه‌هزار تومان است ما می‌دهیم بیست‌هزار تومان. بیست تومان پول موادی که مصرف می‌شود نیست، عملاً در ضرر خالص است حتی سربه‌سر هم نیست. نکته‌اش اینجاست: درست است که این برای ما به‌طور مستقیم مثلاً صد نفر مشتری می‌آورد، عملاً پانصد نفر هم می‌آیند یک سری به ما می‌زنند ببینند چه خبر است. از آن پانصد نفر هم دویست نفر می‌آیند و این دویست نفر تخفیفی نیستند. اصلاً می‌آید پایش را آنجا می‌گذارد می‌گوید: حالا تا اینجا که آمدیم یک کاری را انجام بدهیم. ده تومان، بیست تومان می‌دهند می‌روند. همین ده تومان، بیست تومان تمامش سود است. پس یک زنجیرۀ ارزش پشتی هم در این سایت‌های تخفیف گروهی هست. مخاطب وسیع دارند، تعداد بازدیدکنندۀ بالا دارند، می‌بینید که الان جزو صد سایت برتر ایران هم هستند طبیعتاً مثلاً می‌گویم ها! آخر مثلاً فرض کن سایت پیوندها هم جزو صد سایت برتر ایران است اما خب آن کارکردش چیز دیگر است. ممکن است سایت بیتوته و راسخون هم جزو صد سایت برتر باشد اما این‌ها با یک سری محتوا در آن صد سایت برتر هستند اما وقتی یک سایتی مثل تخفیفان یا نت‌برگ جزو دویست سایت برتر ایران باشد، این آدم‌ها یوزرهای (User) فعالند. این‌ها ریترنینگ ویزیتورند (Returning Visitor)، این‌ها ارزش دارند. این‌ها خود مخاطب بالقوه‌اند در واقع پتنشیال کاستومرند (Potential Customer). پس یک سری بیزینس‌ها (Business) اصلاً می‌آیند به این‌ها می‌چسبند که از این فضا استفاده بکنند. یک بیزینس مدل (Business Model) هم این‌طوری دارد. باز هم لایه‌های پنهان دارد این بیزینس ها (Business)، فقط یکی، دو تا نیست؛ مثلاً فرض کن من سایت طالبی‌برگ هستم یا طالبیان هستم به‌جای اینکه بروم مثلاً فلان جنس را وارد کنم، اول با چند تا از این محصول‌ها کار می‌کنم، خودبه‌خود نبض بازار دستم می‌آید. متوجه می‌شوم چه جنسی فروش دارد، چه جنسی را چند می‌شود فروخت، چه جنسی چند تا فروش رفت با چه درصدی. بعد می‌روم می‌بینم اِ! می‌توانم از چین این را وارد کنم این‌قدر هم تعرفۀ گمرکی‌اش است. این کار را می‌کنم بعد به‌جای اینکه مثلاً می‌گویم این را محصول را آماده کنم می‌آورم سه تا قطعه است فقط اینجا مونتاژ می‌کنم، یک کارخانۀ تولیدی می‌زنم دو میلیارد هم وام می‌گیرم. می‌دانی؟ نبض بازار که دستت باشد بدانی چه جنسی را باید بفروشی از آن‌طرف هم مشتری را داری خودش آن مرغ بود ماجرای مرغ و تخم‌مرغ؟ گفتم مرغ راه می‌رود تخم می‌گذارد؟
یکی از فایل‌های استراتژی دربارۀ استراتژی مرغ و تخم‌مرغ صحبت کردم. دقیقاً این تخفیف گروهی به آنجا هم می‌رسد که متوجه می‌شوی چه کالایی، چه خدماتی. بروید انتهای قضیه را دربیاورید می‌بینید مثلاً متوجه می‌شوند که آقا فلان آرایشگاه خوب می‌فروشد به این دلیل، به این دلیل، به این دلیل. فلان خدمات در آرایشگاه‌ها کاربرد دارد. حالا ممکن است استخر نزند اما احتمال اینکه از آن مجموعه بعداً بشنویم که فرض کن یک طالبیان یا یک طالبی‌نت زده رفته یک آرایشگاه هم زده و یک سری خدمات مشخص هم ارائه می‌کند خیلی بالاست یا اصلاً وارد مشارکت بشود با طرف. یعنی دیگر درصد نگیرد، بگوید: اصلاً من مشتری می‌آورم با همدیگر شریک پنجاه‌پنجاه، برو برویم. این کارها را می‌تواند بکند. این‌ها لایه‌های دوم و سوم و چهارم بیزینس (Business) است که دیده نمی‌شود. خب با همۀ این‌ها که گفتم من فردا شب می‌خوابم، این فایل صوتی را هم گوش کرده‌ام عجب پولی دارند این‌ها می‌برند. به‌به! ما هم برویم یکی بزنیم از این طالبیان‌ها، یک نت‌طالبی بزنیم. واقعیت این است که باید چند سؤال را جواب بدهی: چگونه می‌خواهی الان مشتری‌ها را جذب بکنی؟ یعنی مخاطب‌ها را، پارتنرهایت را. می‌خواهی باشگاه‌ها را بیاوری، استخرها را بیاوری، آن را بیاوری. خب این نیرو می‌خواهد. برای اینکه تست بکنید اصلاً می‌خواهید سایت بزنید، نروید سایت بزنید؛ یک آگهی بدهید بگویید بازاریاب می‌خواهم همین الان، فردا. پولی هم نمی‌شود. 20 تومان، 30 تومان، 40 تومان، 50 تومان. چهارستونه بگیرید داخل همشهری 100 تومان، در جابینجا، چه می‌دانم ای‌استخدام، چه می‌دانم ایران تلنت، هرجا. پانصد تومان، یک تومان خرج کنید بزنید استخدام بازاریاب، توضیح هم بدهید. ببینید چند نفر می‌آید، چند نفرشان به درد می‌خورند. تازه متوجه می‌شوی باید بروی یک سری جوان باانگیزه را بگیری بیاوری سه ماه آموزش بدهی، چهار ماه بفرستی‌شان کلاس، دو دورۀ بازاریابی فروش بفرستی. بعد از شش ماه تازه می‌فهمد چگونه باید برود قرارداد ببندد. طرف رفته سایت زده می‌گوید: آقا بهترین سایت تخفیف گروهی را زدم. ورشکست هم شده، سیصد میلیون هم خرج سایت کرده. دقیقاً اینجا خورده زمین. اصلاً سایت اهمیتی ندارد، اصلاً مهم نیست که تو از نمی‌دانم فلان تکنولوژی استفاده کرده‌ای. به‌عنوان مزیت رقابتی‌اش می‌گفت: من انگولار جی‌اس (Angular JS) هستم. گفتم: خب اینکه اصلاً مزیت نیست، این تکنیکی است. تو از این استفاده می‌کنی او از آن استفاده می‌کند، یکی دیگر از یک چیز دیگر استفاده می‌کند. تازه انگولار جی‌اس (Angular JS) یک سری مشکلات ذاتی دارد هیچ. این به‌عنوان مزیت رقابتی در نظر می‌گیرد چون در ذهنش رفته بود که انگولار جی‌اس (Angular JS) نمی‌دانم این‌طوری است. اپ (App) نوشته می‌گوید آقا اپ (App) من فقط دو و نیم مگ (Meg) است، خیلی سریع نصب می‌شود. اپ (App) آن‌ها 15 مگ (Meg) است. می‌گویم: آخر این چه مزیتی است که تو فکر می‌کنی مزیت است؟ مگر کسی به‌خاطر اینکه 10 مگ (Meg) اضافه‌تر باشد منصرف می‌شود؟ می‌گوید: خب طبیعی است. من یک تحقیق خوانده‌ام با توجه به نمی‌دانم اگر درصد نمی‌دانم فلان این‌طوری باشد نمی‌دانم حجم اپ (App) این‌قدر تأثیر می‌گذارد. گفتم: آن برای اپ (App) ناشناس است. اینکه الان این اپی (App) که داری می‌گویی داری با تبلیغ می‌زنی دیگر. درست می‌گویی ها اما اینکه مثلاً طالبیان یا طالبی‌نت اپش (App) 20 مگ (Meg) هم باشد هیچی 50 مگ (Meg) هم باشد دانلود می‌کنند؛ به‌خاطر اینکه آن‌ها این را می‌شناسند. این برند است دیگر، به‌خاطر آن برند هم شده آن را دانلود می‌کنند. مثلاً اپ (App) کرسرا (Coursera) را من دانلود کردم، برایم اصلاً اهمیت نداشت یا اپ (App) تد (Ted) را. اصلاً مهم نبود 100 مگ (Meg) هم بود تد (Ted) را من دانلود می‌کردم، یک مگ (Meg) هم بود دانلود می‌کردم. درست است که تو یعنی داری به‌عنوان یک برند جدید می‌آیی مجبوری دیگر کمش کنی اما به این دلیل که برای آن‌ها حجیم است تو برنده نمی‌شوی. به این دلیل که اپ (App) آن‌ها 10 مگ (Meg) است کسی اپ (App) تو را دانلود نمی‌کند. این مزیت رقابتی نیست در این بازار رقابت. حالا اگر تمامتان روز اولتان بود، یعنی همین امروز یک‌دفعه ایده آمده آقا برویم یک گروپان (Groupon) بزنیم الان مد شده دیگر، می‌بینید دیگر؛ مثلاً فین‌تک‌ها (FinTech). الان فین‌تک‌ها (FinTech) روی همین مزیت کوچک هم می‌توانند رقابت بکنند؛ چون واقعاً تازه است. یک سال است به‌اصطلاح فضا آماده شده و دارند کار می‌کنند. حالا اگر همین ماجرای مجوزها و این فیلترینگ و این‌ها بگذارد این‌ها با همین مزیت‌های کوچک می‌توانند بروند چون آن یکی‌ها هنوز آن‌قدری مخاطب نگرفته‌اند و آن‌قدری برند نشده‌اند. روی همین چند مزیت کوچک می‌شود رشد سریع کرد. اما جایی که دیگر رقیب بزرگ داری و رقیب جاافتاده داری و رقیب برند داری، با یک چنین مزیت رقابتی نمی‌توانی بروی جلو. پس چگونه می‌توانیم برویم جلو؟ فقط با این روش که ببینیم الان مشکل این‌ها دقیقاً کجاست.
مشکل این‌ها دقیقاً الان در کنترل خدمت است؛ مثلاً شما می‌روی آرایشگاه. فرض کن زده موهایتان را رنگ کنید مثلاً می‌گویم، حالا من عددهای این قسمت را نمی‌دانم می‌گویم، فرض کن موهایتان را رنگ می‌کنید بیست تومان. طرف می‌رود آنجا با تخفیفان رفته باشد از مارکِ مثلاً لورال استفاده می‌کند، آن یکی باشد نیوا. حالا چون من اسم‌ها را نمی‌دانم الکی دارم می‌گویم. می‌گویم مثلاً جنس رنگ فرق می‌کند. من یک مثالی زدم برایتان دیگر. چند وقت پیش ما از یکی از همین نمی‌دانم چی‌چی‌فود و چی‌چی‌فود و این‌ها ریحون و زودفود و این‌ها، از یکی از این‌ها من یک پیتزا سفارش دادم. دو دقیقۀ بعد یک پیتزای دیگر سفارش دادم، یکی کم بود منتها دیگر این دومی را تلفنش را برداشتم زنگ زدم. گفتم حالا تا من بروم و ثبت کنم و داخل سایت پرداخت اینترنتی بزنم چه کسی حوصله‌اش را دارد؟ زنگ زدم. موقع زنگ‌زدن هم این مسئول دفتر ما حواسش نبوده که بگوید که مثلاً این‌ها همان است. من گفتم: آقا یک پیتزای دیگر هم سفارش بده از فلان جا، او هم برداشته بود زنگ زده بود آنجا. دو عدد پیتزا عملاً با هم آمد؛ یعنی یک پیک آورد جفتش هم تحویل داد در دو فاکتور. باورتان نمی‌شود! آن یکی که با یکی از این اینترنتی‌ها خریده بودیم یک چیز داشت یا دو چیز داشت از این سس‌ها داشت، آن یکی چهار سس داشت. آن سیب‌زمینی داشت، این نداشت. این یکی چنگال داشت آن یکی دو چنگال داشت. این یکی حتی... حتی به بچه‌ها گفتم برشش هم طرف بی‌حوصله برش داده بود. حالا شاید هم شانسی بوده، شاید هم همان یکی بوده. من نمی‌توانم با اطمینان بگویم برش را اما ما روی این شک کردیم؛ یعنی من شک کردم گفتم آقا این یک ماجرا دارد ها! دوباره یکی‌دو هفتۀ بعد دوباره همین اتفاق افتاد. دوباره همان جا سفارش دادیم. زنگ زدیم یک جای دیگر یعنی اینترنتی یکی سفارش دادیم، یکی هم زنگ زدیم. باز برای اطمینان این دفعه دیگر یک جا هم آدرس ندادیم، ساختمان کناری‌مان را آدرس دادیم با یک پلاک دیگر. به آن نگهبان هم گفتیم آقا این رسید برای ماست بده به ما. از یک رستوران دیگر هم گرفتیم این اتفاق افتاد. این دفعه پیتزا اصلاً ارتفاعش کمتر بود، میزان پنیرش فرق داشت. خیلی جالب بود! یعنی انگار تمام رستوران‌ها وقتی از این‌ها می‌گیری چون این‌ها مثلاً چند درصد می‌گیرند آن چند درصد را از منِ مشتری کم می‌کند. خب طبیعی است من دیگر اینترنتی سفارش نمی‌دهم واقعاً. تنها مزیتی که سفارش اینترنتی برای من دارد این است که به‌جای اینکه بیست جا زنگ بزنم ساعت چهار گرسنم بشود بخواهم سفارش بدهم به‌جای اینکه بیست جا زنگ بزنم بگویند نه نه نه، دیگر می‌روم اینترنتی نگاه می‌کنم اخیراً. می‌بینم کدامشان الان می‌گوید باز است و کار می‌کند بعد تلفن برمی‌دارم زنگ می‌زنم. این شده مزیت این سایت برای من و این یک خطر است دیگر برای این‌ها. چرا این مشکل پیش آمده؟ چون کنترل کیفیت نتوانسته‌اند بکنند. کنترل کیفیت هم به این راحتی نیست.
شما یک استارتاپ (Startup) هستی، چهار نفر جوان نخبه و توانمند و بااستعداد و برنامه‌نویس و خوش‌ذوق و خوش‌قریحه جایی زمین می‌خوری که اصلاً فکرش را نمی‌کنی. حالا اگر می‌خواهی بروی تخفیف گروهی بدهی باید حواست به اینجا باشد. مثلاً اگر من بخواهم امروز یک تخفیف گروهی بزنم می‌دانی چه کار می‌کنم؟ می‌روم نیچ مارکت (Niche Market) می‌زنم. چگونه این کار را می‌کنم؟ می‌روم اول با فدراسیونِ مثلاً چه می‌دانم، فدراسیون که نه، حالا فدراسیون شنا، اتحادیۀ صاحبان استخر، اتحادیۀ بدن‌سازها. با این‌ها اول یک عهد اخوت اسمش را ما می‌گذاریم. مثلاً شما فرض بگیر اسمش عقد اخوت، عهد اخوت، خلاصه یک صیغۀ برادری با همدیگر می‌خوانیم چنان که افتد و دانی. بعد می‌روم می‌گویم آقا تمام استخرها و تمام سالن‌های بدن‌سازی و فلان و فلان و فلان مثلاً می‌گویم، یک حوزه را می‌گیرم دیگر، از اتحادیه‌مان، از فدراسیونمان دستور می‌آید که آقا فقط تخفیف‌هایتان را باید داخل این سایت بگذارید. بعد خود اتحادیه هم دستور می‌دهد حق ندارید این کار را بکنید. این کار را هم باید بکنید، آن کار هم باید بکنید. کنترل کیفی‌اش را می‌دهم به خود اتحادیه، به آن فدراسیون، به آن مرکز و منبع و به آن درصد می‌دهم. او هم نشسته آنجا هیچ کاری نمی‌کند درصد می‌گیرد. این‌ها دنبال درآمدزایی هستند دیگر. متوجه شدید چگونه می‌شود اینجا وارد شد؟ یعنی یک حوزه را این‌طوری باید بگیری. مثلاً می‌روی با اتحادیۀ صنف آرایشگاه‌های زنانه اوکی می‌کنی، یک ام‌وی‌پی (MVP) می‌آوری بالا می‌روی برایشان توضیح می‌دهی. بعد به آن‌ها می‌گویی که این‌قدر پول گیرشان می‌آید. بعد اتحادیه به آن‌ها نامه می‌زند که آقا با این کار بکنید و این‌ها. درست می‌گویی این قواعد بازار آزاد نیست اما این‌طور نیست، در آمریکا هم همین است، طرف می‌رود نیچ مارکت (Niche Market) می‌زند. حالا اینجا یک مقدار حالت دستوری دارد آنجا حالت توصیه‌ای دارد. به آن‌ها یک لوگو می‌دهد. می‌گوید که: کسانی که این لوگو را دارند مورداعتماد ما هستند و موردتأیید ما هستند. مشتری‌ها خودبه‌خود می‌روند آنجا. آنجا با یک روش دیگر این کار انجام می‌شود اینجا با یک روش دیگر. لوکالیزه‌کردن (Localization) یعنی همین دیگر. نمی‌گویم درست است یا غلط است، نمی‌گویم اخلاقی است یا اخلاقی نیست. من استاد اخلاق که نیستم. من کار بازاریابی در حوزۀ دیجیتال می‌کنم و اگر بخواهم یک سایت تخفیف گروهی بزنم نمی‌آیم یک مجموعه از خدمات را با همدیگر بدهم که نتوانم جمعش کنم. می‌روم یک جای خاص را می‌زنم. از آن‌طرف می‌گویم: الان مشکل بازاریابی دارم، بازاریاب نمی‌توانم پیدا کنم، بازاریاب نمی‌توانم تربیت کنم، نمی‌توانم یک سال علاف این موضوع بشوم. می‌روم با یک مرکزی که بقیه از این حرف‌شنوی دارند کارم را می‌بندم. حالا این جواب نداد می‌روم با رستوران‌ها، آن جواب نداد می‌روم با کافه‌ها. اتحادیۀ قهوه‌خانه‌دارها، چه می‌دانم هرجا. با یک اتحادیه‌ای می‌بندم، با یک مجموعه مستقیم وارد عمل می‌شوم. بعد این‌ها یک مشکل دارند الان دیگر می‌بینید. مشکل اصلی‌شان در شهرستان‌هاست. در تهران نتوانسته‌اند کیفیت لازم را آن‌طور که بعضی از مخاطب‌ها مثل من انتظار داریم تأمین بکنند چه برسد به شهرستان‌ها و شهرستان‌ها مقداری مشکلشان حتی گاهاً حادتر هم می‌شود. در شهرستان‌ها یک ماجراهای دیگر هم دارند. این کسب‌وکار می‌آید یک‌دفعه همه می‌آیند یا یک‌دفعه یکی‌شان می‌گوید ما نمی‌آییم بزرگشان، دیگر اصلاً آن کسب‌وکار در آن شهرستان نمی‌روند در این کار، از این ماجراها هم دارند. این مدل نیچ مارکت (Niche Market) و دستور از بالا که اصلاً جزو فرهنگ ایرانی است ها! نگاه بکن در طول چند هزار سال ما منتظریم همیشه یک شاهی یک کسی به ما دستور بدهد. در شرکت‌هایمان هم همین است منتظریم رئیس به ما بگوید که یک کاری بکنیم، خودمان نمی‌رویم یک کاری انجام بدهیم. این دیگر در ذهن ما مثل اینکه نهادینه شده. به من هم ربط ندارد که بخواهم بیایم فرهنگ این جامعه را عوض بکنم. تخصص من نیست و کار من نیست و وظیفۀ من نیست. من این رفتار را در ایرانی‌ها می‌بینم و می‌گویم خیلی خوب من باید در این حوزۀ کسب‌وکار کار بکنم و با این قواعد و با این فرهنگ. کسب‌وکارم را تطبیق می‌دهم با این. خوب است که حالا یک نفر بتواند برود مثلاً چه می‌دانم یک کار فرهنگی هم انجام بدهد ولی کار من نیست. کار این بودجۀ دولتی است، کار این نهادهاست، کار وزارتخانه‌هاست. من باید فرهنگ را تشخیص بدهم و بگویم این‌طوری است. بگویم خیلی خوب! پس بیزینسم (Business) را این‌طوری می‌چینم. الزاماً این تنها راه نیست ها. یک وقت هست شما یک ددی پولدار داری می‌خواهد ده میلیارد تومان بگذارد پایت. اینجا کلاً فرق می‌کند ماجرا. با ده میلیارد تومان حتی گاهی می‌شود مرده را زنده کرد. واقعاً خیلی از کسانی که می‌میرند به‌خاطر نبود پول است، نبود امکانات است. می‌شود نگذاشت مُرد. با پول می‌شود حتی آدم‌ها را زنده نگه داشت چه برسد به اینکه کسب‌وکار را زنده کرد. اینکه جان است می‌شود حفظش کرد، اینکه بیزینس (Business) است که طبیعتاً می‌شود راه انداخت. با پول می‌شود بهترین بازاریاب را خرید، با پول می‌شود بهترین برندر را خرید، با پول می‌شود کانال‌های توزیع درست کرد، با پول می‌شود بازاریاب‌های خوب استخدام کرد، با پول می‌شود کارمندهای شرکت‌های دیگر را برداشت و آورد. الان بروید نگاه کنید دیگر. این شرکت‌هایی که دارند به قول معروف یونیکورن (Unicorn) می‌شوند چه کار دارند می‌کنند؟ شرکت‌های کوچک زحمت می‌کشند نیرو را تربیت می‌کنند ولی نمی‌توانند ماهی شش میلیون حق بدهند. یک‌دفعه می‌روی می‌بینی در مثلاً چه می‌دانم فرض کن دیجی‌پِیپر راه افتاده جدیداً و در دیجی‌پِیپر حقوق می‌دهد شش میلیون. چه کسی رفته آنجا دارد شش میلیون می‌گیرد؟ کسی که دو سال، سه سال، چهار سال است با تو کار کرده، کاملاً یاد گرفته. تو هم سه تومان بیشتر نتوانستی به او بدهی، دو و نیم بیشتر نمی‌توانستی بدهی. او به‌خاطر پشتوانۀ مالی می‌توانسته پنج تومان بده، با پنج تومان برده. نه‌فقط این‌ها، می‌روی می‌بینی طرف چه می‌دانم مجموعۀ نرم‌افزاری دارد زیر نظر فلان بانک که آن بانک یک شتاب‌دهنده‌ای هم دارد، یک وی‌سی (VC) هم دارد، یک مجموعۀ اپ‌نویسی هم دارد. می‌رود می‌گوید آقا اپ‌نویس‌ها چند؟ می‌گوید دیگر زیر پنج و نیم نمی‌گیرند. خوب‌هایش هم که دوازده تومان می‌گیرند. تو یک شرکت نرم‌افزاری کوچک زدی، چهار اپ (App) زده‌ای می‌آیند اپ‌نویس‌هایت را یک آگهی استخدام می‌گذارند با حقوق مکفی. مکفی او با مکفی تو زمین تا آسمان فرق دارد، سه برابر تو دارد حقوق می‌دهد. می‌خواهم بگویم اگر پول داشتی ماجرا فرق می‌کند. تو پول داشتی بهترین نیروها را می‌توانی بخری، می‌توانی ببری، می‌توانی استخدام کنی، می‌توانی تبلیغ کنی و می‌توانی بروی و بجنگی. اما اگر پول نداری مجبوری راه‌های خلاقانه پیدا کنی برای موفقیت استارتاپت (Startup)، موفقیت کسب‌وکارت، موفق‌شدن ایده‌ات؛ مثلاً یکی‌اش رانت اتحادیه‌ای است. همزمان هم نیچ (Niche) می‌زنی، نیچ مارکت (Niche Market) یا بازار گوشه را تشخیص می‌دهی و بعد حتماً می‌روی در آن بازاری کار می‌کنی که این‌ها بیشترین ایراد را دارند. یعنی می‌روی تحقیق بازار می‌کنی، متوجه می‌شوی بزرگ‌ترین مشکل طالبیان یا طالبی‌نت یا نت‌طالبی دقیقاً در استخرهاست، دقیقاً در آرایشگاه‌های زنانه است، دقیقاً در این تورهای مسافرتی است، دقیقاً در هتل‌هاست، یعنی با هتل‌ها خیلی مشکل دارند. بالاخره این‌ها را آنالیز می‌کنی حوزه‌های مختلف را درمی‌آوری می‌گویی آقا این‌ها در سی حوزه محصول و خدمت می‌گذارند. تحقیق بازار می‌کنی، بررسی می‌کنی، آنالیز می‌کنی درمی‌آوری که آقا این‌ها در فلان حوزه بیشترین مشکل را دارند. نیچ مارکت (Niche Market) اصلی تو آنجاست؛ آنجاست که می‌توانی خوب بنشینی و سریع بنشینی و سریع در ذهن مخاطب جا بگیری. نمی‌آیی بگویی که: ما رفیقمان آرایشگاه دارد برویم با آرایشگاه‌ها کار کنیم دیگر، می‌فهمیم. خب الان رقیب پولدارِ قَدَرِ برندشدۀ معروف تو هم همان خدماتی که تو می‌دهی بهتر از تو را می‌تواند آنجا بدهد. اصلاً آن صنف ذاتاً به‌دلیل برخی مسائل مشتری برایشان عزیز است؛ چه با مثلاً تخفیف آمده باشد چه بدون تخفیف آمده باشد. تو هم یک بازیگر دیگر می‌شوی و کلاً اوت (Out) می‌شوی و نمی‌توانی رقابت کنی.
پس این نکته هم اینجا مهم است. تشخیص نیچ مارکت (Niche Market) که کجاست، آنجایی که الان رقبای فعلی مشکلشان جدی‌تر است. در آن استراتژی شمارۀ یک هم من گفتم. گفتم می‌روی دیجی‌کالا را آنالیز می‌کنی متوجه می‌شوی در حوزۀ کتاب، دیجی‌کالا خوب عمل نمی‌کند، محصولش هم استراتژیک نیست برایش. باز از همین دست ممکن است در این تخفیف گروهی‌ها ببینید. دوسه تا محصول هم دارد که بگوید دارم، فقط برای اینکه آنجا خالی نباشد. باز این تخفیف گروهی‌ها در یک حالت دیگر هم هست ها، در حالت ژئوگرافی موفق می‌شود؛ مثلاً شما در شهر کرمانشاه باشید با توجه به یک نوع تعصب و یک نوع مرامی که کرمانشاهی‌ها دارند و یک نوع عِرق خیلی جدی که به منطقۀ خودشان دارند بروی یک تخفیف گروهی کرمانشاهی بزنی. بعد این را سریع اسکیل (Scale) بکنی روی مثلاً کردستان هم بچسبانی ایلام هم بچسبانی. بعد مدلش را طوری چیده باشی که مانند همین را وقتی موفق شد و همه‌چیز اوکی شد، یک کپی با یک اسم دیگر بروی تبریز، بروی رشت، بروی اصفهان، بروی کرمان. ببین دقت کن من دارم الان در استراتژی در لایۀ آنسوف (Ansoff) صحبت می‌کنم یعنی با مدل آنسوف (Ansoff) در لایۀ سازمانی صحبت می‌کنم. استراتژی‌ام این است که در یک منطقۀ جغرافیایی اول بیایم جا بگیرم، سریع مناطق هم‌جوار را بزنم، روی یک پارامتر فرهنگی یعنی علاقه به به‌اصطلاح محلیت، حالا نمی‌گویم قومیت‌گرایی، نه. این کلمه را به کار نمی‌برم اما به هر حال آن عِرق و محدوده‌پسندی، نمی‌گویم محدوده‌پرستی. محدوده‌پسندی‌شان انگشت می‌گذارم و این کار را آنجا برای آن‌ها لانچ (Launch) می‌کنم. بعد اسکیل (Scale) در چند استان کنار هم که ایرادها دربیاید. استان هم‌جوار است؛ مثلاً کرمانشاه و کردستان نزدیکند، سه ساعت راه است. آنجا هم سریع این را لانچ (Launch) می‌کنم بعد از اینکه در استان خودم اوکی بود، در شهر خودم اوکی بود. در آنجا هم ایرادها را می‌گیرم که اگر خواست برود یک استانی مثل سیستان و بلوچستان، برود در خراسان رضوی که از من خیلی دور است هر روز نمی‌توانم بروم کنترل بکنم، سیستم درست عمل بکند نیاز به رفت‌وآمد نباشد. دقیقاً می‌شود مدل فرانچایز (Franchise). بعد فرانچایز (Franchise) می‌کنم، فرانچایز (Franchise) می‌کنم، فرانچایز (Franchise) می‌کنم چه اتفاقی می‌افتد؟ یک‌دفعه سی استان را گرفته‌ام، توانسته‌ام در سی استان موفق عمل بکنم. می‌آیم این دفعه الان یک برند یکپارچه می‌زنم. یک‌دفعه به تمامشان می‌گویم همۀ شما بیایید بروید دیگر در این سایت. دیگر مخاطبم را پیدا کرده‌ام، کیفیت خدماتم اوکی است، مخاطب‌های درونی‌ام را دارم، آن مجموعه‌جزیره‌هایم را دارم فقط تجمیع یا اینتگریشنش (Integration) می‌ماند برای آخر سر. به‌جای اینکه از اول با اینتگریتد (Integrated) بروم و آن‌ها زیرمجموعه از سایت اصلی باشند استراتژی‌ام این است که این‌ها را به‌صورت فرانچایز (Franchise) بروم جلو؛ حالا نه دقیقاً فرانچایز (Franchise) اما با مدل آن. در قسمت‌های مختلف با فرهنگ‌های مختلف متناسب با آن منطقه بیاورم بالا، در نهایت یکپارچه کنم. پس این می‌شود استراتژی سطح سازمان. آن موقع اپت (App) فرق می‌کند، سایتت فرق می‌کند، رفتارت فرق می‌کند اما راحت‌تر اجرا می‌کنی و احتمال موفقیتت خیلی بالاست. اصلاً می‌توانی در تبلیغات محلی‌ات بگویی هرکس از طالبیان بخرد یا هرکس از نت‌طالبی بخرد، سه نقطه. چگونه است که عادل طالبی می‌آید می‌گوید آقا من در شرایطی که تبلیغ کلیکی در ای‌نتورک (Anetwork) و کلیک‌جاب (ClickJob) و ادنگاه (Adnegah) و کانگورو و این‌ها بدهم، مثلاً بازگشت سرمایه‌ام فرض کن یک به یک و یک‌دهم باشد و در گوگل ادوردز (Google Adwords) حتی اگر یک به یک و دودهم باشد باز هم این ایرانی را استفاده می‌کنم؛ چون این ارز خارج نمی‌کند از کشورم، به‌خاطر اینکه نمی‌گویم عِرق ملی ها ولی ترجیحم این است که پول را داخل کشور خودم بگردانم. در استان‌ها هم همین اتفاق می‌افتد. در شهرستان‌ها هم همین اتفاق را به شکل دیگری داریم و روی این خصلت ایرانی، آن مرام ایرانی و آن مرام هر شهر و آن میل به استفاده از امکانات محلی‌مان می‌توانیم مانور بدهیم. آنجا این طالبیان و این نت‌طالبی خیلی نمی‌تواند قوی عمل کند و من با یک هزینۀ کوچک می‌توانم از آن بازار بیرونش بریزم. پس این هم یک استراتژی می‌تواند باشد. این هم یک مدل چینش استراتژی است.
یک مدلش نیچ (Niche) بود، یک مدلش هم این لوکالیزیشن (Localization) است. من چون به هر حال مشاور بازاریابی و استراتژیست مجموعه‌های مختلفی هستم طبیعتاً من همۀ برگه‌هایم را اینجا در این فایل صوتی رو نمی‌کنم. باز هم استراتژی‌های موفقی داریم در همین حوزه از همین تیپ گفتن‌ها می‌شود پیاده‌سازی کرد و می‌شود برنامۀ مناسبی برای موفقیت چید که طبق صحبت‌های اولم اگر اجرا بکنید نه اینکه حتماً موفق باشید... این یک واقعیت است هر استارتاپی (Startup) احتمال شکست دارد. اگر نُرم ضریب شکست استارتاپ‌ها (Startup) و این سایت‌ها و اپلیکیشن‌ها (Application) 90% باشد که من چندین جا خوانده‌ام حول‌وحوش 90% بیزینس‌های (Business) اینترنتی فِیل (Fail) می‌کنند و استارتاپ‌ها (Startup) در ایران، مطمئن نیستم درست باشد ولی عدد تقریباً همین است، به‌طور ذهنی هم من فکر می‌کنم درست است، غلط نیست. اگر بتوانی با تدوین استراتژی احتمال شکستت را از 90% برسانی به 70% عملاً تو 300% رشد کرده‌ای دیگر؛ یعنی 10% احتمال موفقیت داشته‌ای کرده‌ای 30%. 200% رشد است یعنی 200% احتمال موفقیت را افزایش داده‌ای. استراتژی این است. قرار نیست حتماً استراتژی موفق بشود. آن هم در حوزۀ کسب‌وکارهای اینترنتی که بازیگرها به‌سادگی وارد بازی می‌شوند و بازیگرها به‌سادگی می‌توانند بدون اینکه تو بفهمی وقتی که تو خبر نداری کار بکنند و یک‌دفعه با تبلیغات گسترده در یک شب از طریق همۀ سایت‌ها در معرض دید قرار بگیرند. ببین تو نمی‌توانی مثلاً در حوزۀ سنتی بخواهی یک کارخانۀ لاستیک بزنی؛ چون اول باید بیایی از وزارت صنعت و معدن و تجارت یک موافقت اصولی بگیری بعد بروی جا بگیری بعد بروی برای واردات مواد اولیه، بعد... در این فضا بالاخره رقبا می‌فهمند که تو داری می‌آیی. تا تو بخواهی کاری را انجام بدهی ممکن است رقبا قواعد بازار را تغییر بدهند. دو سال، سه سال، چهار سال، پنج سال هم ممکن است طول بکشد اما داخل سایت نه. سه جوان نشسته‌اند در یک گوشه‌ای در شتاب‌دهنده. نشسته‌اند در خانۀ مادربزرگ... من الان یک دوستی دارم طبقۀ بالای خانۀ مادربزرگشان خالی است واحد سوئیت 30، 40 متری. سه‌چهار نفری نشسته‌اند. من گفتم: بروید شتاب‌دهنده گفتند آقا می‌رویم بعداً اینجا پیدا شده. رفته‌اند نشسته‌اند. اتفاقاً آن شب هم پیششان بودم اپشان (App) هم خیلی عالی بود، سایتشان هم خیلی عالی بود هیچ‌کس هم خبر ندارد. این‌ها چند ماه دیگر می‌آیند به بازار. سه تا چهار ماه دیگر برنامۀ خودشان است، در بدبینانه‌ترین حالت دیگر تا برج 10 و 11 این‌ها لانچ (Launch) می‌کنند. خوشبختانه پول خوبی هم دارند، خیلی راحت الان جزو برنامه‌هایشان است که حد فاصل حالا خودشان می‌گفتند مهر و آبان شروع می‌کنند ولی فرض کن آبان هم نرسد، دی. دی‌ماه یک‌دفعه با حول‌وحوش مثلاً هفتصد، هشتصد میلیون تومان یک ایمپرشن (Impression) خیلی خوب ایجاد بکنند. بعد دوباره چون بودجه‌شان خوب است راحت برای برج یک هم یک عددی... این‌ها یک مشکلی در اسفند دارند چون بیزینس‌های (Business) دیگری هم دارند پدرانشان و برادرانشان و آن‌ها سرمایه گذاشته‌اند، یک مقدار در اسفند دست به عصا می‌خواهند بروند. پانصد تا هفتصد میلیون تبلیغ. حالا شک داشتند سیصد بدهیم، پانصد بدهیم، هفتصد بدهیم اما برای بعد از تعطیلات فروردین برنامه دارند تا دو میلیارد تومان هزینه کنند هزینۀ تبلیغات فقط. حالا این تبلیغات شامل مجلات هست، مقداری‌اش رادیو و تلویزیون خودمان هم هست، یک مقدار خیلی زیادش تبلیغات کلیکی و تبلیغات افیلییت (Affiliate) و رپورتاژ آگهی (Reportage Advertise) است و از همین حالا هم دارند به اسم یک چیزهای دیگر قراردادشان را می‌بندند. یعنی به اسم یک شرکت متفرقه ثبت کرده‌اند، شرکت نرم‌افزاری دارند با این چیزها قراردادشان را می‌بندند که آقا سه عدد رپورتاژ آگهی (Reportage Advertise) فروردین می‌خواهم چند؟ تبلیغات کلیکی دارند صحبت‌های اولیه را می‌کنند که از همین حالا قراردادش را ببندند. خب این وقتی لانچ (Launch) بشود هیچ‌کسی هم خبر ندارد، این می‌آید و چند تا از این استارتاپ‌هایی (Startup) که همین امسال ما در الکامپ دیدیم کلاً اوت (Out) می‌شوند؛ چون هم پول دارد هم در سکوت کامل خبری دارد کارش را انجام می‌دهد و هم کارش را بلد است. این‌ها را گفتم که بگویم در حوزۀ دیجیتال این مشکل هم یکی از مشکلات ماست.تو خبر نداری و یک رقیب دارد تشکیل می‌شود، شکل می‌گیرد، بزرگ می‌شود، رشد می‌کند. تو خوب کار کردی، نیچ مارکت (Niche Market) را خوب تشخیص دادی، رفتی لانچ (Launch) هم کردی، با توجه به سرمایه‌ات نمودار رشد خیلی خوبی هم داری، داری یوزر (User) هم می‌گیری، همه‌چیز عالی است یک‌دفعه از آسمان یک رقیب نازل می‌شود. این رقیب البته همان روز تشکیل نشده و به وجود نیامده، خلق نشده، معجزه‌ای هم اتفاق نیفتاده؛ فقط در این نه ماهی که تو داشتی مسیر طبیعی‌ات را طی می‌کردی این داشته کارش را انجام می‌داده و هیچ‌کس هم خبر نداشته و درست آن موقع که تو تازه نمودارت دارد صعودی می‌شود و سید (Seed) اول را هم حتی می‌گیری... من این نمونه‌هایی که دارم می‌گویم چون عملاً دیده‌ام یعنی خاطرات من است. اولین سرمایه را هم گرفته‌ای، سیصد چهارصد میلیون که می‌خواهی دیگر یک تبلیغ خوب بروی و بروی داخل بازار را کاملاً لانچ (Launch) بکنی یک‌دفعه یکی دیگر آمده با دو تومان، سه تومان کلاً تو را له کرده رفته. این اتفاق در فضای دیجیتال می‌افتد کاری هم نمی‌شود کرد واقعیت فضای دیجیتال است. این‌همه صحبت داریم می‌کنیم دربارۀ استراتژی و برنامه بریزیم و حواسمان باشد برای این است که فقط آن 10% احتمال را بکنیم 30% ولی باز هم 30% که می‌شود 70% هنوز شما احتمال فِیل (Fail) داری. خیلی وقت‌ها هم فِیلت (Fail) فِیل (Fail) تو نیست فِیل (Fail) بازار است، فِیل (Fail) رقیب است، فِیل (Fail) قوانین است. یک‌دفعه می‌آیند فیلترت می‌کنند به همین راحتی است. حالا به این راحتی که من گفتم کلمۀ راحتی را، به این راحتی نیست اما خیلی هم از این سخت‌تر نیست.
خب! فکر می‌کنم برای امشب، برای الان، برای این فایل صوتی تا همین جا کافی باشد. مطمئن هستم که خیلی از نکات را نگفتم. بعضی از نکات ممکن است موردغفلت من واقع شده باشد، بعضی از موارد را ممکن است که به هر حال همان‌طور که اشاره کردم ممکن است برای خودم نگه داشته باشم. این طبیعت کار است. اما همین نکاتی که به شما گفتم و همین روش نگاه‌کردن به موضوع چیزی بود که می‌خواستم به شما انتقال بدهم. بیشتر از اینکه به شما بگویم چگونه بروید یک سایت تخفیف گروهی بزنید داشتم دربارۀ این صحبت می‌کردم که چگونه نروید سایت تخفیف گروهی بزنید.
خیلی وقت‌ها چگونه نرفتن هم به‌اندازۀ چگونه رفتن مهم است و ارزشمند است.
من همیشه می‌گویم. می‌گویم همان‌طور که خوب است و واجب است و کمک می‌کند اینکه برویم در این همایش‌ها بایستیم یک کارآفرین برتری بیاید و دربارۀ موفقیتش حرف بزند تا ما امید بگیریم، انگیزه بگیریم، انرژی بگیریم و برویم و بجنگیم تا موفق بشویم، شاید حتی بیشتر از این ما نیاز داریم به آدم‌هایی که بیایند و از شکست‌هایشان حرف بزنند. اصلاً داریم خارج از ایران به اسم فِیلکان (FailCon). در ایران هم چند تایی برگزار شد اما فرهنگ ما طوری است که آدم شکست می‌خورد نمی‌آید بگوید. من چقدر راحت می‌گویم فلان جا این کار را کردم اشتباه کردم شکست خوردم، اینجا این‌طوری شد، تجربۀ من این بوده که این شد این شد این شد؟ متأسفانه در ایران خیلی مد نیست. نمی‌دانم چرا حالا فرهنگی است، هرچه. من تخصصی در این حوزه ندارم نمی‌توانم بگویم چرا ما ایرانی‌ها این‌طوری هستیم ولی واقعاً ما نیاز داریم به این. چه شد که من شکست خوردم؟ چرا این کار را انجام ندهم؟ چرا سایت تخفیف گروهی راه نیندازم؟ چرا دیجی‌کالا راه نیندازم؟ الان هر روز حالا قبلاً تا پارسال، پیارسال همه می‌خواستند دیجی‌کالا راه بیندازند، آقای طالبی سایت می‌زنید؟ بله. یک دیجی‌کالا می‌خواهم. نخیر. آنجا باید به او می‌گفتیم چرا نباید تو دیجی‌کالا بزنی حالا جدیداً هم که شده اسنپ دیگر. الان آن روز اتفاقاً در سایت پونیشا داشتم می‌گشتم تعداد کسانی که درخواست یک اپ (App) شبیه اسنپ می‌خواهند خیلی زیاد است. خیلی هم برای من جالب بود. اگر تو می‌خواهی اسنپ بزنی لعنتی در پونیشا که نمی‌توانی. نمی‌گویم در پونیشا نمی‌توانی یا پونیشایی‌ها نمی‌توانند، تیم می‌خواهد. در پونیشا که نمی‌توانی تیم تشکیل بدهی. حالا باز اسم اسنپ آمد همه فکر می‌کنند اسنپ همان اپ (App) است. شنبه داشتم با یک عزیزی صحبت می‌کردم. می‌گفت: این اسنپی‌ها بلد نیستند. اینجا مبدأ را که می‌زنی، اینجا یک چیزی می‌نویسد برای راننده هم یک چیزی می‌نویسد. راست می‌گوید بعضی وقت‌ها یک کوچه بالا و پایین می‌شود، نمی‌دانم چیست ماجرایش. بعد گفت: می‌خواهم یک اپ (App) بزنم پوزشان را بزنم. این مشکل را من فهمیدم چیست. این را می‌خواهم حل کنم. آخر لامسب! این فقط اسنپ به‌خاطر مبدأ و مقصد که اسنپ نشده. آن فرایندهایش است، آن بی‌آیش (BI) است، آن هدایت‌کردن‌هاست و آن سرمایه است که دارد این را می‌آورد بالا. خیلی مهم است که ما موقعی که داریم تحلیل می‌کنیم یک مقدار واقع‌بین باشیم، یک مقدار جوانب را هم بسنجیم، یک مقدار حاشیه‌ها را هم ببینیم، بالا و پایین موضوع را هم ببینیم و با دقت عمل بکنیم. نمی‌گویم نکنیم ها! ببین الان هم برای تخفیف گروهی خیلی راحت گفتم. حداقل دو استراتژی که می‌تواند موفق باشد گفتم. نمی‌گویم هم الزاماً این‌ها موفق می‌شوند، می‌گویم می‌تواند موفق باشد اما این‌طوری نیست که تو بروی یک سایت بزنی بگویی اینجایش بهتر از آن است، فونتش بهتر از آن است، رنگش بهتر از آن است حتماً تو موفق می‌شوی. اصل مشکل، آوردن مخاطب است. اصل مشکل، آن حل معضل مرغ و تخم‌مرغ است. اصل مشکل احساس رضایت مشتری از خدماتی است که تو واسطۀ انجامش هستی. تو دلال هستی دیگر اینجا، تو واسطه‌ای. تو که خودت استخر نزده‌ای که بگویی بیایید به استخر من با تخفیف. تو می‌روی با یک استخر صحبت می‌کنی که مشتری‌ها را برایش بیاوری و یک درصدی برای اینکه این اتفاق بیفتد و چون پول و هزینه در تبدیلِ به‌اصطلاح نیاز به خواسته و خواسته به تقاضا نقش قابل‌توجهی را ایجاد می‌کند در قسمت خواسته به تقاضا، می‌روی با او صحبت می‌کنی پول کمتر بگیرد بعد به این‌طرف می‌گویی آقا این کار را می‌کنم و بعد این زنجیره را تکمیل می‌کنی. فقط با یک سایت‌زدن شبیه طالبیان و نت‌طالبی یا نت‌برگ و تخفیفان تو نمی‌توانی با این‌ها رقابت بکنی. با زدن یک سایت بهتر نمی‌توانی، با تکنیک نمی‌توانی، با تکنولوژی نمی‌توانی؛ چون هر تکنیکی بزنی این‌ها ببینند خوب است به‌راحتی کپی می‌کنند و آن چیزی که تو نمی‌توانی کپی کنی مشتری‌های این‌ها هستند که الان صف بسته‌اند که آقا می‌شود ما را بگذاری؟ به همان دلیلی که یادتان است گفتم دیگر؟ گفتم که به‌خاطر اینکه خود ما الان یک سری از محصولات مشتری‌ها را می‌فرستیم می‌گوییم آقا بروید هر طور هست با نت‌برگ قرارداد ببندید، هر طور هست با تخفیفان قرار ببندید فقط به‌خاطر دیده‌شدن. آن‌ها الان صف دارند، تو باید بدوی دنبال این‌ها. موفقیت و شکست اینجا تعریف می‌شود الان. بسیار خوب! متشکرم از توجهتان به این فایل صوتی. امیدوارم این فایل صوتی هم برایتان مفید بوده باشد. امیدوارم این یک ساعت، یک ساعت و خرده‌ای وقتی که گذاشتید ارزشش را داشته باشد. مطمئن هستم اگر یک آدم توانمندی بود در صحبت‌کردن، در سخنرانی می‌توانست تمام حرف‌های مرا در یک ربع، بیست دقیقه بزند. این را کاملاً قبول دارم. حق با شماست اما خب من واقعاً هیچ‌گونه تبحری در حرف‌زدن و سخنرانی و سخنوری ندارم. من فقط تجربیات شخصی خودم را تلاش می‌کنم که به دیگران منتقل بکنم. دلیلش هم این است که احساس می‌کنم هم وظیفۀ اجتماعی‌ام است هم قبلاً گفته‌ام، من از یک حوزه‌هایی فاصله گرفته‌ام. الان خوش‌حال می‌شوم که یک عده بیایند راه مرا ادامه بدهند؛ مثلاً در حوزۀ دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing)، در حوزۀ سئو (SEO) که به سؤال‌های جواب می‌دهم. من الان دیگر برای کسی سئو (SEO) نمی‌کنم اما خیلی خوش‌حال می‌شوم اگر یک معدود، محدود تجربه‌ای هم هست به دیگران انتقال بدهم. طبیعی است که چون من فرد سخنرانی نیستم و حرفه‌ام آموزش‌دادن نیست و از آموزش‌دادن هم پول درنمی‌آورم، این فایل‌های صوتی واقعاً کیفیت لازم را از نظر تکنیکی، از نظر محتوایی نداشته باشد و واقعاً بشود حرف‌های من را جمع‌بندی کرد، خلاصه‌برداری کرد با یک صدای مناسب‌تری، با یک کیفیت بهتری، با یک کیفیت ضبط خوبی، با یک ضبط استودیویی در زمان کوتاه‌تر با کیفیت بهتر و به شکل مؤثرتری خدمتتان تقدیم کرد. من عذرخواهی می‌کنم که واقعاً این شرایط را ندارم، فقط دارم انتقال تجربه می‌دهم. حالا ممکن است که بگویید آقای طالبی شما الان گفتی آموزش بیزینس (Business) من نیست. پس چرا در مدیریت صنعتی درس می‌دهی؟ مگر از آنجا پول نمی‌گیری؟ درست می‌گویید ولی قبلاً یک فایل صوتی گذاشتم به اسم بررسی یک بیزینس مدل (Business Model). آنجا گفتم درست است که مدیریت صنعتی جایی است که من آموزش می‌دهم و اتفاقاً بازاریابی دیجیتال هم درس می‌دهم، اما آنجا را به هیچ عنوان برای پولش انجام نمی‌دهم. آنجا یک ماجرای دیگر داشت که گفتم به شما چیست دیگر. آنجا می‌توانم هم فرش (Fresh) نگه‌داشتن خودم است، هم به‌روزشدن خودم است، هم آن حس خوبی که آدم می‌گیرد از یاددادن به دیگران است، هم اینکه با مخاطبم رودررو هستم و همین رودررویی باعث شده که من با یک سری بیزینس‌های (Business) مهم جوین (Join) بشم، از خدماتشان استفاده کنم که همین الان هم استفاده می‌کنم. در این‌طرف من یک سری مشتری دارم آن‌طرف هم یک سری پلتفرم‌هایی (Platform) می‌آیند آنجا و ما بین این‌ها می‌توانیم ارتباط ایجاد کنیم و من هم مورداعتماد مشتری‌های خودم هستم هم مورداعتماد این‌ها هستم؛ چون سه ماه استادشان هستم، مدرسشان هستم. به من اعتماد دارند، من را می‌بینند از نزدیک و راحت‌تر می‌توانند به من اعتماد کنند و من راحت‌تر می‌توانم آن‌ها را جوین (Join) کنم و همین که از تک‌وتوک نیروهای خاص و متفاوتی هم که آنجا می‌بینم می‌توانم برای کسب‌وکار خودم نیرو گزینش کنم و این نیرو گزینش‌کردن الان این روزها خیلی سخت است. نیروی خوب، نیروی بااخلاق، نیروی باانگیزه، نیروی باانرژی، نیروی علاقه‌مند به رشد و آنجا یک فضایی را برای من فراهم می‌کند این‌ها را بگیرم.
این‌ها را گفتم که بگویم آقا من اگر فایل صوتی هم ضبط می‌کنم برای این نیست که بخواهم فایل صوتی‌ام را بفروشم و از این پول دربیاورم. اگر قرار بود کارم این باشد قطعاً باید می‌رفتم دوره‌های سخنوری، دوره‌های یاددهندگی، چه می‌دانم دوره‌های آموزشِ آموزش؛ یعنی بروم یاد بگیرم که چگونه آموزش بدهم. این‌ها را باید طی می‌کردم، استودیو می‌گرفتم، کیفیت صدای خوب، امکانات خوب و قطعاً در آن شرایط فایل کوتاه‌تر و موجزتر و بهتری خدمتتان تقدیم می‌کردم. این‌ها را فقط گفتم که عذر بنده را بپذیرید و بنده را ببخشید که زیاده‌گویی می‌کنم، زیاد حرف می‌زنم، زیاد توضیح می‌دهم. واقعاً بلد نیستم کوتاه‌تر صحبت بکنم اما امیدوارم این 60، 70 دقیقه وقتی که گذاشتید لااقل از داخلش نکاتی حاصل شده باشد که خدای‌ناکرده، خدای‌ناکرده چند ماه یا چند سال از عمرتان هدر نرود. اگر این‌طور باشد من برنده بودم و من وظیفۀ خودم را انجام‌داده می‌دانم و احساس می‌کنم که به وظیفۀ خودم عمل کرده‌ام. متشکرم از توجهتان. شما را به خدا می‌سپارم. خدانگهدار.
عادل طالبیهر نوع استفاده‌ای از محتوای سایت آزاد است. هر جا دوست داشتید با یا بدون ذکر منبع، استفاده کنید. اگر لینک بدهید که... ممنونم! فالو باشد که فبهاالمراد ❤️