سلام. من عادل طالبی هستم و در این فایل صوتی که بهنوعی میشود گفت فایل شمارۀ 23 از سری استراتژیهای ورود به بازار هست میخواهم دربارۀ موضوعی صحبت کنم که از یک دیدگاه در واقع میشود گفت استراتژی هم نیست.
خیلیها با من صحبت میکنند میگویند: طالبی، این فایلهای صوتی که ضبط میکنی با عنوان استراتژی، استراتژی نیست به این دلیل: یک، دو، سه، چهار، پنج. من به آنها حق میدهم اما به نظرم اینطور میرسدکه تعریفی که بعضی از ما از استراتژی داریم یک تعریف خیلی بزرگ و دستنیافتنی است. میدانید؟ مثل این چه میدانم هرکول و بقیۀ این قهرمانهای افسانهای یونان باستان که یک کارهای عجیبغریبی میکنند آدم احساس میکند نمیتواند آدم به آنها دست پیدا بکند؛ چون با شرایطی که در ذهن ما هست یا چیزی که ما میبینیم کمی متغایر است... متغایر کلمۀ خوبی نبود، بله متفاوت است، بله این بهتر است. ...متفاوت است، وقتی که یک چیزی را یک نوعی تعریف میکنی که دستنیافتنی میشود، عملاً استفاده از آن را غیرممکن میکنی. اتفاقاً در همین جشنوارۀ وب و موبایل ایران من ارائهای که داشتم صحبتم این بود که استراتژی را باید سادهسازی کنیم، پیچیدهاش نکنیم. از آن قلۀ قافی که در مباحث تئوریک و آکادمیک هست بیاوریم پایین و جامۀ عمل به آن بپوشانیم. ششم اسفندماه هم افتخار این را دارم که در سی و پنجمین بهاصطلاح همایش فصلی دورۀ امآیتیام (MITM) در سازمان مدیریت صنعتی صحبت بکنم. آنجا هم موضوع اصلی صحبتم این خواهد بود که استراتژی چیز عجیبغریب و دستنیافتنیاي نیست. آنجا هم دربارۀ این صحبت خواهم کرد که تعاریفی که از استراتژی هست آنقدر هم عجیب و پیچیده نیست و باید مقداری سادهتر موضوعات را نگاه کنیم. فارغ از این موضوع باز هم این فایل شمارۀ 23 استراتژیهای ورود به بازار بهنوعی میشود گفت استراتژی میتواند نباشد بهخاطر اینکه در واقع توصیف یک ریاکشن طبیعی در بازار است. اما به هر حال اگر بدانیم که یک ریاکشنی دارد اتفاق میافتد و ما هم انتخاب آگاهانه و هوشمندانه کنیم که از این انتخاب طبیعی بازار تبعیت بکنیم و اقدام بکنیم، میتوانیم برنده باشیم. یک مقدار صحبتهایم گنگ بود بگذارید صحبت را باز بکنم.
اول اینکه چرا اسم این استراتژی را ما گذاشتیم استراتژی پیرانا؟ پیرانا را اگر در گوگل همین فارسی سرچ (Search) کنید پیرانا، فکر میکنم اولین یا دومین گزینه ویکیپدیا میآید. آنجا عکس یک ماهیِ نسبتاً نمیدانم به نظر من زیباست ولی خیلیها میگویند زشت! من عقیده دارم که همۀ حیوانها زیبا هستند و هرکدامشان بهشکلی زیبایی خودشان را دارند ولی خیلیها ماهی پیرانا را ماهی زشتی میدانند. خیلی ماهی تهاجمیای هست. بگذارید توصیف ثبتشده در صفحۀ ویکیپدیا از ماهی پیرانا را برایتان بخوانم. در ویکیپدیا اینطوری آمده. میگوید: «پیرانا یک گروه از ماهیان آب شیرین هستند که در رودهای آمریکای جنوبی زندگی میکنند. پیرانا یکی از گروههای ماهیان گوشتخوار است و دندانهای بسیار تیزی دارد. در صورتی که به آن غذا داده نشود همنوعخواری نیز در بین آنها مشاهده شده است. پیرانا یکی از ماهیان خانوادۀ کاراسیدههاست که خود شامل انواع مختلفی از ماهیان پیرانا میباشد، بیش از 30 گونه. بعضی از انواع پیراناها مهاجم و خطرناکند. پیرانا در گروه ماهیهای گوشتخوار آب شیرین است که ماهی بسیار وحشیای است و دارای دندانهای بسیار تیز است که میتواند یک گاو را در عرض 15 دقیقه بخورد و چیزی بهجز استخوانهایش باقی نگذارد.» توصیفی که برایتان خواندم از ویکیپدیا بود و مقداری هم به نظر ترسناک میآمد. ماهی وحشتناکی است. اگر در یوتیوب، در آپارات بگردید میبینید که همین گاوی که اینجا مثال زده یا یک حیوانی وارد رودخانه بشود، این پیراناها بدون اینکه با هم هماهنگ کنند ناگهان به این حیوان حمله میکنند. هرکسی یک جای این حیوان را گاز میگیرد؛ یکی دمش را، یکی پایش را، یکی سرش را، یکی گردنش را، یکی شکمش را. بدون اینکه با همدیگر هماهنگ کرده باشند، بدون اینکه با همدیگر همفکری کرده باشند، بدون اینکه هیچ قاعده و نظمی در این هجومشان وجود داشته باشد در عرض چند دقیقه حیوانی را که در رودخانه باشد و اسیر اینها بشود کلاً از بین میبرند.
خیلی خوب! چرا اسم این استراتژی پیرانا قرار داده شده؟ بگذارید یک نگاهی به فضای کسبوکارهای اینترنتی در حوزۀ فروشگاههای اینترنتی بیندازیم. در یک سری از کشورها مثلاً آمریکا، قوانینی داریم به اسم قوانین آنتیتراست (Antitrust) یا قوانین ضدانحصارگرایی. اگر یک شرکتی، اگر یک بیزینسی (Business) موفق بشود سهم مشخصی از بازار را به دست بگیرد یا در حال تبدیل به بهاصطلاح قدرت غالب در بازار باشد قانون اعمال میشود، مالیاتهایش افزایش پیدا میکند و همۀ تلاش قانونگذار این است که امکان رقابت سالم را بین همۀ بازیگرها به وجود بیاورد. در کشورهایی که قانون پختهتر هست و به نظر میرسد که حواس متولیان هست به اینکه یک غول دارد شکل میگیرد و اجازه نمیدهند غول شکل بگیرد و ترجیحشان این است که غولها شکل بگیرند، به نظر میرسد که موضوعی به نام پیرانا شکل نمیگیرد. اما در بعضی از کشورها مثل ایرانِ خودمان خب کسبوکار اینترنتی خیلی نو هست. کلاً تصویب قانون هم در ایران یک فرایند دشوار و طولانیای دارد و تا یک قانونی بیاید و تصویب بشود و اصلاً نوشته بشود بعد تصویب بشود بعد ابلاغ بشود بعد اجرایی بشود و غیره خیلی طول میکشد. مثلاً شما قانون تجارت الکترونیک ایران را ببینید که چه زمانی تصویب شده و تا الان هم اصلاحیه نخورده و کلی هم ماجرا داریم و اگر هم الان بخواهی به آن دست بزنی میرود شش سال بعد. میدانی؟ در جایی که کسبوکارهای اینترنتی در طول همین چند سال کلی تغییر کردهاند، قوانین ما نمیتوانند همپا بیایند. خب از قبل هم قوانین آنتیتراست (Antitrust) را ما نداشتیم در ایران. شما نگاه میکنی آمریکا از هزار و نهصد و بوق، حالا این بوقش من نمیدانم دیگر چه زمانی بود، فکر میکنم سی سال، بیست سال، پنجاه سال.
من یک جا قبلاً هم صحبت کردم مثلاً قوانین شرمن (Sherman) را داریم، قوانین دیگر را داریم، کلاً قوانین آنتیتراست (Antitrust) و ضدانحصارگرایی داریم. ما اصلاً عملاً در ایران نداریم چنین چیزی. یک شورایی به اسم شورای رقابت و اینها داریم که خیلی به نظر من نمیرسد که بهشکل موفقی توانسته باشد عمل بکند. معمولاً منتظر یک تریگر (Trigger) است تا یک اتفاقی بیفتد؛ یعنی باید یک اتفاقی بیفتد یکی بیاید شکایت بکند بعد آیا پذیرفته بشود، نشود. آیا میتواند بهدرستی رأی بدهد یا نه، به هر حال این ماجرای خودش را دارد. من نظر خاصی ندارم. چون کارشناس نیستم نظر نمیدهم اما به هر حال آنچه که ما میبینیم خروجی این است که این اتفاق بهشکل درستی نیفتاده.
در بازاری مثل بازار ایران این امکان وجود دارد که یک نفر بیاید غول بشود، قدرت بگیرد. ایرادی ندارد اینکه یک نفر غول بشود، قدرت بگیرد برای بازار. مشکل این است که چون قوانین آنتیتراست (Antitrust) نداریم، این غول میتواند جلوی بقیه را بگیرد و جلوی رشد بقیه را بگیرد. شما نگاه میکنید یک استارتاپی (Startup) میآید، شکل میگیرد، بزرگ میشود، بزرگ میشود، یک مقدار که قدرت میگیرد موقعی که میخواهد با تأمینکننده قرارداد ببندد قرارداد کاملاً انحصارگرایانه و یکجانبهگرایانه دارد. الان همین الان قرارداد بعضی از این مثلاً در حوزۀ کتابخانههای دیجیتال را ببرید در خارج از ایران نشان بدهید اصلاً طبق قانون این قرارداد ملغاست ولی همین الان بعضی از ناشرهای ما بالاجبار امضا میکنند این را یا در حوزۀ فروشگاههای اینترنتی قراردادهای تأمین را که نگاه میکنی متوجه روح انحصارگرایی در این قراردادها میشوی. خب بازار بهدلیل ضعف قانون یا لااقل از نظر من بهدلیل ضعف قانون مشکل دارد و نمیتواند اجازۀ شرایط رقابت برابر را بدهد. از آنطرف همین غولها چگونه غول شدهاند؟ با استفاده از اینکه ما در ایران قانون ضددامپینگ (Anti-Dumping) نداریم یا لااقل از نظر من اجرا نمیشود. وقتی که فلان ناشر میتواند بیاید 63% تخفیف بگذارد، فلان فروشگاه اینترنتی 59% تخفیف بگذارد و غیره و بعد میروی انتهایش را در میآوری میبینی که مثلاً فرض کن خودش با 40% خریده ولی 59% دارد میدهد و این 19% را دارد دامپ (Dump) میکند تا رقبای دیگر را از بهاصطلاح پیش رو بردارد و قانون هم یا نداریم یا درست اجرا نمیشود و نمیشود جلوی این دامپینگ (Dumping) را گرفت و بعد این بیزینس (Business) رشد میکند و بعد میآید سوار بازار میشود و بعد میتواند این امکان را داشته باشد که قوانین انحصارگرایانه ببندد با تأمینکنندهها و توزیعکنندهها و خودش بهعنوان توزیعکنندۀ اصلی و رسمی دربیاید و یک مارکت شِیر (Market Share) خیلی بزرگ را از بازار بگیرد، به هر حال این مشکل وجود دارد چه اتفاقی میافتد؟ بازیگرهای خرد احساس میکنند که تحتفشار قرار گرفتهاند.
ما یک سری حیوان داریم در محیطزیست مثل مثلاً مورچه. حالا حیوان نگوییم بگوییم موجود، جاندار، هرچه مثل مورچه، مثل بعضی از انواع ماهیها، مثل دلفینها، مثل موریانهها. اینها بهشکل برنامهریزیشده و هدفمند و طبق یک سری قاعده و اصول یک سری کارها را انجام میدهند. نگاه میکنی میبینی مورچهها خیلی مرتب و منظم از مسیرهای دقیقی میروند، غذا جمع میکنند میآورند. یک سری فعل و انفعالات و الی آخر دارند. یا دلفینها یا مثلاً نهنگهای سفید را من یک جا دیدم که به آنها میگویند نهنگهای قاتل هم فکر کنم میگفتند که با یک برنامهریزی مثلاً یک فک را دوره میکنند و بعد آن را شکار میکنند و در حیات وحش از اینها زیاد داریم. گرگها با یک برنامهریزی حمله میکنند و غیره. خب اینها یک سری از موجودات هستند که طبق غریزه بر اثر تکامل در طی هزاران، صدها یا شاید هم میلیونها سال که من خیلی اطلاع ندارم به یک جایی رسیدهاند که میتوانند بین خودشان یک هماهنگی ایجاد بکنند و بعد با استفاده از این قدرتی که برای برقراری ارتباط دارند و هماهنگ عملکردن موفق میشوند شکار کنند.
یک سری حیوانات را هم داریم مثل همین پیرانا. پیرانا ویژگی جالبش این است که هیچکدام از اینها با آن یکیها ارتباط ندارند. اینها فقط حمله میکنند، دیگر کاری ندارند. حتی دیدید متن میگفت اگر گرسنه بمانند همنوعخواری هم میکنند. این همنوعخواری هم یکی از نکات کلیدی تعریف پیرانا بود که از ویکیپدیا گفتم و گفتم اگر گرسنه باشند حتی به گاو هم رحم نمیکنند و حمله میکنند اما این حمله هرکدام رأساً و به هرجایی که بتواند و دستش برسد... نه اصلاح میکنم، به هرجا که دندانش برسد چون ماهیها دست ندارند! به هرجا که دندانش برسد گاز را میزند میکَند.
در بازارهایی که قانون نمیتواند جلوی انحصارگرایی را بگیرد، احتمال وقوع حملۀ پیراناها بسیار بالاست. این اتفاق را ما در گَعدههایی که داریم با دوستانی که به هر حال مینشینیم بررسی میکنیم بازار را آنالیز میکنیم تابستان رصد کردیم. در تابستان بهتدریج سیگنالهایی از بازار گرفته میشد که بعضی از تولیدکنندهها و توزیعکنندهها شروع کردند به یک کار عجیب. با درک خطر انحصاری که دارد اتفاق میافتد در بازار فروش الکترونیک و فروش اینترنتی، حالا نهفقط فکر کنید فروشگاهها، در حوزۀ فرض کنید مثلاً میگویم پرداخت بهشکلی یا واسطههای پرداخت در حوزههای مثلاً کتابخانههای دیجیتال به یک شکل، در حوزۀ فروشگاههای اینترنتی به یک شکل، در حوزههای مختلف دوستان مثالهای متعددی را آوردند. ما که اصلاً میدانیم که مارکت (Market) اصلی را گرفتهاند و حالا چون مارکت را دارند اعمالِ بهاصطلاح قوانینی میکنند که باز هم بتوانند مارکت شِیر (Market Share) را حفظ بکنند برای خودشان. بازیگرهای کوچک که خودِ تأمینکنندهها باشند یا توزیعکنندهها باشند، احساس خطر کردند ولی بدون اینکه با همدیگر هماهنگ باشند شروع به اقدام و عمل میکنند. مثلاً در کیسهایی (Case) که ما دیدیم واردکنندههایی را دیدیم که به یک فروشنده با یک قیمت مشخص میدهند اما بهطور ناشناس میروند یک فروشگاه دیگر میزنند و زیر تمام قیمتها حتی قیمت خرید خودشان دارند جنس را میفروشند. همان کیفیت، همان جنس، زیر قیمت به ضرر و وقتی که ارتباط میگیری و میپرسی چرا، میگوید آقا من نگران انحصار این هستم. باید مشتریهای من بدانند که محل تأمین اصلی، فلان فروشگاه نیست. باید بتوانند گزینههای دیگر را هم ببینند و اجازه ندهیم که این بیش از این لااقل در حوزۀ کار ما فعال باشد. استراتژی پیرانا در واقع استراتژی نیست؛ در واقع واکنش طبیعی بازار است به انحصارگرایی. بازیگران خرد شروع به حمله میکنند. حالا برای چه ما اسم استراتژی را گذاشتیم؟ برای اینکه کسانی که این را میشنوند و این مفهوم را میفهمند متوجه بشوند یکی از راههای گرفتن مارکت شِیر (Market Share) حمله به مارکت رقیب بزرگ است. در این مثالی که ویکیپدیا میگفت، همان گاوی که وارد رودخانه شده و این پیراناها حمله میکنند الان اگر یک بازیگر جدید میخواهد بیاید و مارکت شِیر (Market Share) بگیرد مجبور است مثل پیرانا حمله بکند و گاز را بزند. حالا هر فروشگاه خردی، هر تأمینکنندۀ خردی باید بیاید یک جا را بزند. معمولاً هم ما توصیه میکنیم نیچ مارکت (Niche Market) بزند. مثلاً یک نفر ظروف آشپزخانه میتواند وارد بکند بیاید و روی آن فوکوس (Focus) بکند و حمله را ترتیب بدهد. دقت بکنید حمله این نیست که با چوب و چماق و تفنگ بروید به همدیگر حمله کنید، نه. حمله با استفاده از قیمت است. حمله با استفاده از کیفیت است. حمله با استفاده از زمان تحویل است. یعنی مزیت رقابتیات را طوری بچینی که بتوانی رقیب بزرگ را نشان بدهی که عرضه و توانایی را ندارد. الان اعتراضاتی که از بعضی از غولهای بازار شنیده میشود و بعضیها فکر میکنند که ناگزیر است، عملاً در واقع رفتاری هست که آگاهانه از طرف تأمینکنندهها در پاسخ به خطری که در ذهنشان احساس میکنند بروز پیدا میکند. حالا اگر من هم بخواهم یک فروشگاه اینترنتی بزنم این استراتژی را هم مدنظرم قرار بدهم، میتوانم یک کار خاص انجام بدهم. میتوانم بیایم در یکی از مارکتها، در یکی از آن گوشههای بازار مثلاً اگر دو دسته محصول دارم روی یکی از آنها استراتژی حمله به پیشرو را قرار بدهم و گاز بزنم و مارکت شِیر (Market Share) بگیرم و بعد سود اصلی را روی گزینۀ دومم انجام بدهم. مثال: بعضی از محصولات قیمت مشخص دارند. فرض بفرمایید چه میدانم دوروبر خودم را نگاه کنم ببینم چه چیزی میبینم، خودکار، خودکار روی میزم است. مثلاً خودکارِ فرض کنید اینجا خودکار کرند دست من هست. یکی از خودکارهای بسیار خوب ژاپنی است، خیلی هم باکیفیت است، از مارکهای مشابه مثل ساراسا و اینها هم خیلی بهتر است، رنگهای متنوع هم دارد، کیفیتش هم خیلی عالی است. چه میدانم مثلاً آن جوهرش سرب ندارد، طراحی و دیزاینش خیلی ارگونومیک است، خیلی خیلی وحشتناک باکیفیت است، برخلاف این خودکارهای چینی که چند صد متر بیشتر نمینویسند حداقل سه تا چهار برابر این خودکارهای مید این چین (Made In China) مینویسد. خیلی خیلی نوک باکیفیتی دارد و غیره و این خودکار یک قیمت مشخص دارد، چهارهزار و پانصد تومان در بازار. آدمها... فرض است، اینها فرض است. حالا من خودکار را مثال زدم شما بگیرید یک حوزۀ دیگر. حالا هرکدام از شما یک جا کار میکنید؛ یکی در موبایل است، یکی در تبلت است، یکی در یک حوزۀ دیگر. یک چیزهایی مثل لباس بهخصوص اگر برند (Brand) نباشد حتی البته روی برندها (Brand) هم قیمت مشخص ندارد ولی یک چیزهایی مثل همین خودکاری که دست من است یا موبایل یا تبلت یا کتاب یا چه میدانم محصولات مشابه قیمت مشخص دارد و یکی از فاکتورهای مقایسهای است. حالا پیرانا چه کار میکند؟ میآید همین خودکار را میگذارد دوهزار تومان، در صورتی که غول بازار آن را گذاشته چهارهزار و پانصد. تخفیف ویژه هم که میگذارد، شرایط ویژۀ فروش هم که میگذارد مثلاً میشود دوهزار و پانصد و پیرانا چه کار میکند؟ این را میگذارد دو تومان. این استراتژی برای این انتخاب میشود که وقتی مردم، خریداران، بازدیدکنندهها میآیند مقایسه میکنند روی این، لنگر ذهنی برایشان ایجاد میشود. متوجه میشوند که آن فروشگاه... احساس میکنند نه اینکه متوجه میشوند. احساس میکنند، فکر میکنند و فرض میکنند که آن فروشگاه بزرگ دارد گرانفروشی میکند. این یکی شرکت حتی تخفیف نگذاشته، همان عادی گذاشته دوهزار تومان، آنها اول قیمت را بردهاند چهارهزار و پانصد، بعد خط زدند کردند دوهزار و پانصد. اوه اوه اوه! چه جالب! ببین چگونه... حالا آنچه که در ذهن کاربر است این است دیگر: ...کلاهبرداری میکنند. در صورتی که واقعاً اینطوری نبوده، پیرانا حمله کرده همین! و آن برند (Brand) اصلی اینجا لطمه را خواهد خورد. فکر میکنم بیشتر از این نباید دربارهاش صحبت بکنم. باید خودتان هم ایده را گرفته باشید. اولاً اگر بهعنوان یک پیرانا حمله میکنید باید از جلوی دندانهای گاو دور باشید. طبیعی است که گاو، گاو است و پیرانا یک ماهی کوچک در حد کف دست است. گاو یک گاز بزند ماهی نصف شده. باید به یک جایی حمله کنید که گاو نتواند بزند. دم گاو خیلی سریع است حتی زیر آب میتواند شلاقی بزند و ماهی را نفله کند؛ بنابراین نباید آنجا بروید. سمت سم گاو نباید بروید. چرا؟ چون بلند کند بکوبد در سرتان، له میشوید. باید جایی را بزنید مثل کَپَل، مثل چه میدانم پشت، مثل زیر شکم یا هرجا از این گاو، حالا داریم تمثیلی صحبت میکنیم که دست و پا و دم و دندان گاو به شما نرسد. اما بهتدریج این حملهای که پیراناها میکنند گاو را از پا در خواهد آورد. یک مرور کوتاهی داشته باشیم بر صحبتهایی که کردم. استراتژی پیرانا یکی از آن دوازده استراتژی بود که بهعنوان استراتژیهای ورود به بازار من در آن فایل شمارۀ 18 مطرح کرده بودم.
فایل شمارۀ 18 استراتژیهای ورود به بازار منتشر نشد به این دلیل که آن دوازده استراتژی از جمله همین پیرانا یک مقداری شکبرانگیز بود. دوستان نظرشان این بود که میتواند موجب بیاخلاقی بشود، کما اینکه حالا من خیلی هم اعتقادی به این نداشتم اما به نظر دوستان احترام گذاشتم و آن فایل را منتشر نکردم. اتفاقاً چقدر هم خوب شد که منتشر نکردم! چون یکیدو هفته بعد از ضبط آن و اینکه قرار بود منتشر بشود اتفاقاتی در حوزۀ همین تاکسیهای آنلاین افتاد که آنموقع ممکن بود خدایناکرده شائبۀ این پیش بیاید که مثلاً خطدهی شده و اینها که خب خدا را شکر چون منتشر نشد اتفاقی نیفتاد. این استراتژیها وجود دارند، این اتفاقات وجود دارند و گفتن یا نگفتنشان به نظر من ایرادی نیست. به نظر من ندانستنشان ایراد است. اینها را بگذاریم کنار. گفتم در این فایل صوتی که در واقع آنچه که من به اسم استراتژی پیرانا اسمگذاری کردم یا استراتژی شمارۀ 23، عملاً استراتژی نیست؛ در واقع رفتار طبیعی بازیگران در محیطی است که قواعد مشخص و شفافی بر بازی حاکم نیست و حکمفرما نیست و بازیگرها مجبور میشوند به روشهای عجیبی مقابلهبهمثل بکنند مثل گاز زدن ماهی پیرانا و بعد گفتم حالا بهعنوان یک بیزینس (Business)، بهعنوان کسی که در کسبوکار دارد فعال میشود باید دقت بکنید که آیا میتوانید از همین روش شما هم استفاده بکنید برای اینکه کسبوکار خودتان را پیش ببرید؟ برای اینکه بتوانید در ذهن مخاطب بنشینید؟ و گفتم الزام این استراتژی این است که بهشکلی نشان بدهید که آن پیشروی بازار که محل مقایسۀ شما خواهد بود یا آن نقطۀ مقایسۀ ذهنی یا آن انکوری (Anchor) که بازدیدکننده و کاربران یا خریداران اینترنتی به آن توجه میکنند، چیست. آن را پیدا بکنید، حالا قیمت است، کیفیت است، هرچه که هست و بعد از همان نقطه ضربه را به در واقع آن ایمیج (Image) یا تصوری که از برند (Brand) پیشرو وجود دارد بزنید و سعی کنید خودتان را بهتر نشان بدهید. صحبتهایی که در این فایل صوتی مطرح شد دقت بکنید که یک مطلب آکادمیک و علمی و مبتنی بر تحقیقات دانشگاهی نیست؛ این فقط یک رصد بازار شخصی است، اصلاً هم رصد بازار علمیای نبوده. ما با دوستان گهگاهی که مینشینیم و آنالیز میکنیم و صحبت میکنیم و رفتارها را رصد میکنیم شاهد یک چنین اتفاقی بودیم. بعد آمدیم تحلیل خودمان را دادیم. ممکن است که این تحلیل اشتباه باشد. اینها بر اساس تجربیات فردی است، میتواند این تجربیات غلط باشد. میتواند فقط محدود به یکیدو حوزه باشد که ما آنها را نگاه کردهایم و خیلی هم جامع و مانع و کامل نباشد؛ بنابراین رویش میشود همهنوع حرف زد، میشود نقد کرد، میشود انتقاد داشت نسبت به آن که کاملاً هم میتواند درست باشد. بنابراین هیچگونه اصراری ندارم که این صحبتهایی که مطرح شد درست باشند. نه، اینها فقط یک سری برداشت است و یک سری پیشنهاد است و یک سری راهکار احتمالی است. الزاماً اگر این راهکارها را در پیش بگیرید بهمعنی برندهشدن نیست. ما هنوز آنقدری کِیس اِستادی (Case Study) نداشتیم که بتوانیم با قطعیت بگوییم این روش جواب میدهد، اما نمونههای موفقی را دیدهایم. مشکل ما این است که از نمونههای ناموفق هنوز مطلع ممکن است نشده باشیم و به همین خاطر نشود با قطعیت دربارۀ این صحبتهایی که من مطرح کردم حرف زد. همچنین توضیحاتی که من دادم ممکن است که به شکلهای دیگر، با اسامی دیگر در جاهای دیگری مکتوب شده باشد. من اطلاعی ندارم. این دیدگاهی بود که ما داشتیم و صحبتی که ما کردیم. در آن جمع دوستانه به اینجا رسید که اولاً این اتفاق هماهنگشده نیست، یعنی بازیگرهای خرد نمیآیند هماهنگ شوند و با همدیگر حمله بکنند، هرکس از جای خودش حمله میکند و بعد بر حسب تصادف که من ماهی پیرانا را داشتم میخواندم یکدفعه دیدم اِ! این چقدر شبیه آن صحبتهاست و همینطوری هم اسم را گذاشتیم رویش. یعنی اسم را فکر نکنید که یک اسمی است که مثلاً چند استاد دانشگاه و چند شرکت معتبرِ تحلیل استراتژی بازار در آمریکا که غول مدیریت و استراتژی و تحلیل بازار معمولاً در آمریکا هستند و این شرکتها آنجا فعالیت میکنند از آنجاها برنخاسته. از همین کشور خودمان ایران، از همین تهران برخاسته و از جمعهای دوستانهای که مینشینیم و با همدیگر تجربیات فردی را به اشتراک میگذاریم، سیگنالهای بازار را رصد میکنیم و با همدیگر سعی میکنیم به همدیگر کمک بکنیم در کسبوکارهایمان از دل همین صحبتها و دورهمیهای خودمانی بیرون آمده اما فکر میکنم اگر به آن فکر بکنید میتواند به شما کمک بکند. نمیگویم الزاماً اجرایش بکنید اما به آن فکر بکنید، لااقل در شرایطی که میبینید یک سایتی دارد از این استفاده میکند شما هم آن سایت را رصد بکنید. اگر دیدید که تعداد سایتهایی که از این استفاده میکنند و موفق بودند دارد زیاد میشود، شما هم آمادۀ استفاده از آن باشید. یک نکته را هم بهعنوان نکتۀ پایانی قبل از خداحافظی تأکید بکنم: بعضی از دوستان موقعی که ما این صحبتها را مطرح میکردیم بینشان میگفتند این نامردی است. دیدگاهشان هم این بود که خب اگر این بهاصطلاح آن کسی که الان پیشروی بازار است و بازار را در اختیار دارد نه بهخاطر اینکه آدم بدی است، نه بهخاطر اینکه بیزینس (Business) بدی است، بهخاطر خلأهای قانونی توانسته به اینجا برسد. پاسخی که بعضی دیگر از دوستان به همین استدلال میدهند این است که خیلی خوب! اگر شرایط واقعاً اینقدر بیقانون است که من بتوانم در این شرایط بزرگ بشوم و رشد بکنم و بعد سهم بازار عمده را بگیرم و بعد سوار بازار بشوم و بعد بیایم قراردادهای یکطرفه و انحصارگرایانه با تولیدکننده و توزیعکننده ببندم، ما هم از همان قاعده استفاده میکنیم و درست مثل همان شرایطی که در رودخانهها جاری و ساری هست و در همین رودخانههای آب شیرین در آمریکای جنوبی که پیراناها را برایتان مثال زدم، ما هم از همان شرایط داریم استفاده میکنیم. ما هم در همان رودخانه داریم زندگی میکنیم، ما هم در همان آب، در همان فضا، در همان اکوسیستم داریم کار میکنیم و از این شرایط یعنی منظورم این است که شرایط عدمشفافیت قوانین یا عدمکافیبودن قوانین یا عدمحمایتگربودن قوانین استفاده میکنیم و تلاش میکنیم که ما هم مارکت شِیر (Market Share) یا سهم بازار خودمان را به دست بیاوریم. همۀ استدلالها از نظر من درست است؛ هم استدلال اول درست است، هم استدلال دوم. یک نکتهای را من اضافه کنم: امروز عصر با چند نفر از دوستان داشتیم صحبت میکردیم. اتفاقاً یک نکتهای را یکی از دوستان گفت. گفت: مثلاً اگر فلان شرکت سرمایهگذاری بزرگ شده بهخاطر این نیست که چه میدانم رانت داشته یا بهترند یا باهوشترند یا فلان. بهخاطر این است که بقیۀ سرمایهگذارها نیامدهاند. به اینها چه مربوط است؟ چون خیلیها خیلی مثلاً تند صحبت میکنند میگویند اگر این بزرگ شد بهخاطر این است، فلان است، بهمان است. تحلیلش به نظر من تحلیل درستی آمد. تحلیلش به نظر من تحلیل دقیقی است. اگر یک نفر بزرگِ بازار میشود خیلی وقتها نه بهخاطر رانت است، نه بهخاطر نمیدانم دوستان است، نه بهخاطر پول است، نه بهخاطر هیچی. بهخاطر این است که رقیبهای دیگر نیامدهاند اصلاً. این اتفاق هم یا این تحلیل هم که امروز عصری من شنیدم به نظرم خیلی خوب آمد. اینکه اگر مثلاً میگویم افرادی که پول دارند، پولشان را میبرند در ملک و در ماشین و چه میدانم طلا و ارز میگذارند و نمیآورند در اکوسیستم استارتاپی (Startup) یا فضای کسبوکارهای دیجیتال سرمایهگذاری بکنند، این ایراد آنهاست نه ایراد آن کسی که آورده همۀ زندگیاش را، همۀ رابطههایش را، همۀ پولهایش را، چه برای خودش چه برای دیگران را سرمایهگذاری کرده و توانسته مثلاً فرض کنید 80% اکوسیستم را در اختیار خودش بگیرد. این ایراد در واقع از این نیست، نیاییم به این تهمت بزنیم. برویم ببینیم آنهایی که میتوانستند پول بیاورند چرا نیاوردند. در واقع خیلی وقتها مارکت شِیرگرفتن (Market Share) از یک رقیبِ مثلاً جدی یا یک پیشرو در بازار بهخاطر عدمحضور رقبای دیگر است، همین. آن کسانی هم که نیامدند وارد بازی نشدند همانقدر مقصرند که بعضی از ماها فکر میکنیم آن بازیگر اصلی بازی و بازار مقصر است که به نظر من مقصر نیست و به هر حال در همان شرایطی که آن رشد کرده بقیه هم میتوانند بیایند و با همان روشها، درست یا غلط، رشد بکنند. یک مقداری در این فایل صوتی من نتوانستم شفافیت لازم را داشته باشم بهخاطر حساسیت و یک مقداری تبعاتی که بعضی از مثالها دارد. واقعاً میتوانستم راحت اسم بیاورم، شما هم احتمالاً بعضی از اسمها از ذهنتان گذشته. من این را به عهدۀ ذهن خودتان میگذارم چون استراتژی، استراتژی خیلی اخلاقی نیست به نظر من اینکه حمله بکنیم به رقیب پیشرو اما به هر حال یکی از روشهایی است که در بازار اتفاق میافتد، نمونههایش را هم شما دیدهاید و این اتفاق طبیعی بازار است. به هر حال در بازار الزاماً قوانین اخلاقی جاری و ساری نیستند.
متشکرم از توجهتان به این فایل صوتی. امیدوارم این فایل صوتی با اینکه واقعاً دست و زبان بنده بسته بود و نمیتوانستم به شفافیت بقیۀ فایلهای صوتیام صحبت بکنم، امیدوارم که مفید بوده باشد و بنده را ببخشید بهخاطر این عدمشفافیت. با اینکه خودم معتقد به شفافیت هستم، با اینکه خیلی هم علاقهمند هستم به این شفافیت اما در این فایل صوتی ترجیح دادم یک مقداری مبهمتر صحبت کنم. اسمی نبردم از کسی، از جایی اما سعی کردم حرفم را بزنم. اگر نتوانستم، عذرخواهی بنده را بپذیرید. متشکرم از توجهتان به این فایل صوتی. اگر فکر میکنید این فایل صوتی مفید بوده حتماً برای دوستانتان هم بفرستید داخل گروهها. کاری که من همیشه تأکید میکنم به آن این است که صحبتهای من و این فایل صوتی هیچ اهمیتی ندارد مگر اینکه ریکامندیشنِ (Recommendation) شما بیاید زیرش. آن چند خط یا چند کلمه یا یک جملهای که شما زیر فایل صوتی میزنید میگویید که مثلاً بچهها، فلانی، این را گوش بکنید. این به این دلایل خوب است، این کاملاً کاملاً کاملاً ارزشش بیشتر از کل صحبتهای من هست؛ بهخاطر اینکه دلیلی که دیگران فایلهای صوتی را دانلود میکنند و به آن گوش میکنند نه بهخاطر فایل صوتی هست، بهخاطر حرف شماست، توصیه و ریکامندیشن (Recommendation) شماست. متشکرم. خدانگهدار.
نویسنده: عادل طالبیهر نوع استفادهای از محتوای سایت آزاد است. هر جا دوست داشتید با یا بدون ذکر منبع، استفاده کنید. اگر لینک بدهید که... ممنونم! فالو باشد که فبهاالمراد ❤️